5.1. Технология обмана
Самых хитрых – и тех нетрудно обмануть в делах, превосходящих их разумение, но затрагивающих сердце.
Чтобы успешно противостоять мошенникам, нужно знать, какие технологии они применяют, иными словами, общие принципы обмана. В Америке при продажах используют формулу PMHS, которая применяется и при обмане. Расшифровывается она следующим образом:
P – pain (боль);
M – more pain (больше боли);
H – hope (надежда);
S – solution (решение).
То есть сначала специалист по продажам фиксирует внимание клиента на его проблемах, затем рассказывает, как эти проблемы могут усилиться, если он не купит рекламируемый продукт. Когда клиент впадает в отчаяние, продавец сначала дает ему надежду на избавление от неприятностей, а затем подсказывает решение, которое, конечно же, придет вместе с покупкой данного товара. Теперь вспомним, как телефонные мошенники, представляющиеся службой безопасности банка, заставляют людей переводить деньги на их счет. Сначала они поселяют в душе клиента тревогу за свои сбережения (боль). Потом рассказывают, что кто-то хочет прямо сейчас снять их деньги по ложному заявлению (больше боли!). Когда они чувствуют, что жертва достаточно напугана, то дают надежду: если спрятать ваши деньги на секретном безопасном счете, они останутся в сохранности (надежда). И наконец, совет: «Для сбережения ваших накоплений переведите их на счет, который я вам сейчас сообщу» (решение). Иногда схема модифицируется, но всегда сначала мошенники стараются вызвать сильные эмоции, которые нарушают способность рассуждать здраво. Нагнетают напряжение, вызывают чувство тревоги (или жадности). Затем будто бы предлагают помощь, выступают в качестве спасителя, опоры в критической ситуации. Человеку советуют, внушают, даже приказывают, что нужно сделать, чтобы спасти себя от проблем с законом или получить прибыль.
Чаще всего мошенники спекулируют на определенных видах страхов: лишиться денег или привычного и благополучного образа жизни, принять решение (и тогда мошенник предлагает готовое); страхе потери близких; страхе упустить возможность улучшить свою жизнь; иногда – страхе сказать «нет», показавшись невоспитанным человеком.
В основе сценария мошенников лежит предсказуемость человеческого поведения в эмоционально значимых, стрессовых ситуациях. Когда отключено левое, логическое, полушарие, а человек действует на эмоциях и инстинктах, развитие сюжета предопределено изначально. Поэтому, если вы в какой-то момент осознали, что имеете дело с аферистами, вам необходимо предпринять определенные действия.
Первым делом поменяйте сценарий, чтобы все пошло не по их плану. Ведите себя вопреки ожидаемым реакциям. Если жулики думают, что вы расстроитесь, – улыбайтесь. Если они предполагали, что вы будете просить у них помощи, – приказывайте. В общем, сбейте их с толку, поломайте их преступные сценарии.
Второе: постарайтесь успокоиться. Сделайте то дыхательное упражнение, которое я описал в книге, это позволит вам держать эмоциональную дистанцию с авантюристами.
Успокоившись, задайте себе вопросы: «Зачем я собираюсь совершить это действие?», «Что они получат, если я так поступлю?», «Что я могу потерять, если так поступлю?» Если четких ответов на эти вопросы у вас не возникло, сделайте паузу и совершите «звонок другу» – посоветуйтесь с человеком, которого вы считаете опытным или чрезмерно подозрительным. Небольшая толика паранойи в такой ситуации вам точно не помешает.
Чтобы сбить проходимцев с толку, задавайте им вопросы, которые не вписываются в сценарий, чтобы разорвать их ожидаемый шаблон и перевести внимание на другую тему. Психологи советуют: при личном контакте, когда на вас «давят», вынуждая совершить какое-то невыгодное действие, можно сказать что-то вроде: «Какие у тебя кроссовки классные! Где брал? Дай померить, у нас размер вроде одинаковый. Ну что тебе, жалко?» И далее задавайте самые нелепые вопросы, пока полностью не обескуражите вашего «доброжелателя». Если у вас пытаются выведать данные карты и вы чувствуете, что начинаете поддаваться влиянию афериста, переключите внимание на него самого и начните делать ему комплименты: «Какой у вас приятный голос. Так бы слушал и слушал. И вы такой умный, все знаете… Так комфортно с вами общаться…» А когда телефонный мошенник собьется со своего сценария, сообщите, что рады бы продолжить беседу, но сейчас идет срочный звонок от мужа (жены), который работает, кстати, в прокуратуре, и вы собираетесь посоветоваться с ним (с ней) по поводу этого предложения – а потом с удовольствием продолжите беседу.
Рекомендация 68
1. Не будьте рабом сценария, который разыгрывают аферисты. Так как весь ход операции, как правило, рассчитан у них до мелочей, постарайтесь спутать им карты, взяв инициативу в свои руки. Предложите свой вариант сделки, отправьтесь к другому нотариусу, сходите сами туда, куда направляются ваши «партнеры», и т. д. 2. Помните русскую пословицу «Доверяй, но проверяй!». Не стесняйтесь показаться недоверчивым занудой и лишний раз перепроверьте факты, сообщаемые вам. Вспомните, сколько усилий стоили деньги или вещь, с которыми вы собираетесь расстаться, и ваша осторожность сразу многократно возрастет!
5.2. Профилактика обмана
Обмануть дьявола не грешно.
Подбирая материал к данной книге, собирая факты и изречения, я обнаружил, как похож ход мысли у, казалось бы, далеких друг от друга в культурном и географическом смысле народов. Возьмем, к примеру, две пословицы: сомалийскую – «От исчадий ада лишь ад спасет», и русскую – «Лихое лихим избывается». Одна из них рождена под жарким солнцем Африки, а другая – среди холодных снегов России. Между тем они говорят об одном и том же: эффективно противостоять обману, как и другому злу, можно, лишь противопоставив эквивалентную хитрость. Доброта и кристальная честность имеют слишком мало шансов победить изощренное коварство и мошенничество. Чтобы защитить себя от проходимцев и обманщиков, надо знать все их уловки и приемы и быть готовым, применив их же хитрости, обвести их самих вокруг пальца. С честным человеком стоит поступать честно, а обманщика не грех и обмануть!
Давно известно, что легче избежать любой напасти, чем бороться с ее последствиями. Это касается всех сторон человеческой жизни, но особенно применимо к обману. Одним из первых в середине XVII века этот вопрос поднял испанский иезуит Бальтасар Грасиан в книге «Карманный оракул», ему мы и предоставим слово. Нужно лишь постараться за тяжеловесными фразами, несущими на себе отпечаток трех с половиной столетий, разглядеть точность и остроумие, которыми отличаются мысли Грасиана. Итак, первое важное качество, которое следует в себе развивать, – проницательность.
«Хвала проницательному. Некогда выше всего ценилось умение рассуждать, теперь этого мало – надо еще распознавать и, главное, разоблачать обман. Нельзя назвать разумным человека не проницательного… Если к тебе благоволят, отпусти поводья своей доверчивости, но если к тебе враждебны, дай ей шпоры и гони прочь».
Бальтасар Грасиан говорит, что нельзя быть подозрительным постоянно, и в дружеской среде стоит расслабиться, позволив своей вере в людей пересилить недоверчивость. Но при малейших признаках опасности нужно полностью отказаться от доверчивости, не считая при этом подозрительность грехом. Грасиан ставит почти знак тождества между разумностью и подозрительностью, да и в самом деле – оба эти качества позволяют человеку видеть за обманчивым блеском внешности глубинные причины поведения людей. Для идеально функционирующего, мощного разума не бывает секретов – «истины, для нас важные, высказываются лишь наполовину, – пишет он, – но до чуткого ума они дойдут целиком».
Но недоверие само по себе – еще не панацея против обмана. И Бальтасар Грасиан это хорошо понимает. Как только мошенник замечает в глазах своей потенциальной жертвы хотя бы тень недоверия, он тут же меняет свои хитроумные приемы на новые, более изощренные. Поэтому, заподозрив обман, старайся, чтобы эти подозрения не стали известны твоему противнику. «Кругом обман, посему будь начеку, но не показывай своего недоверия, дабы не вызвать недоверия к себе, оно опасно, ибо, порождая вражду, побудит к мести и возбудит такое зло, какое тебе и не снилось… Не подавай виду, что не веришь, – это невежливо, даже оскорбительно: ты тогда даешь понять собеседнику, что либо он обманывает, либо сам обманут».
Второе качество, необходимое в нашей жизни, по мнению Грасиана, – скрытность. Без него человек становится беззащитным, ибо алчные и бесчестные люди всегда смогут извлечь пользу из открытого человека. «Страсти – окна духа. Мудрость житейская требует скрытности: кто играет в открытую, рискует проиграться. Пусть не знают, чего ты хочешь, не то помешают – одни противодействием, другие угодливостью».
Надо отметить, что жизненные принципы, сформулированные Грасианом, были задолго до него хорошо известны на Востоке. Например, арабский писатель Ибн-ад-Дая, отмечал: «Остерегайся людей больше, чем надейся на них, берегись их больше, чем доверяй им». Пророк Мухаммед, в свою очередь, писал: «Прибегайте к сохранению тайны, если хотите исполнения ваших нужд. Ведь завидуют всякому, обладающему каким-то благом».
Вернемся к «Карманному оракулу» Бальтасара Грасиана. Третье качество – умение разбираться в людях. Оно является искусством и наукой, которую следует осваивать всю жизнь, если не хочешь оказаться в дураках. К настоящему времени написаны сотни книг по практической психологии, созданы тысячи тестов, позволяющих определить особенности личности человека, но для большинства людей чужая психика остается тайной за семью печатями. В школах нам преподают множество наук, заставляют учить геометрию, химию, географию и астрономию, вместе с тем выпуская в жизнь беззащитными против искусного обмана.