о, решат, что и дела вы ведете так же.
У всех и так непростая жизнь, дополнительный источник беспорядка в виде неорганизованного менеджера по продажам никому не нужен. Например, клиент спросит, почему вы работаете именно в этой компании, а вы ответите: «Да я не знаю…», – и начнете нести всякую ересь. Или: «Каковы цели вашей компании на ближайшие годы и какова ваша роль в их осуществлении?» А вы начнете бубнить… Люди перестанут доверять вам, вот и все.
Если вы сами будете принимать менеджера по продажам на работу, спросите у него, какие у него планы на ближайшее будущее. Сразу узнаете много интересного о человеке. Он может просто открыть рот, удивленно задуматься и сказать: «А я не знаю…» Значит, перед вами достаточно легкомысленный человек. Некоторые говорят: «Я вообще не планирую свое будущее! Как его спланируешь в России? У нас нет стабильности». Парадокс заключается в том, что планирование используется не в ситуации определенности, а когда необходимо ее привнести в окружающий хаос.
Многие крутятся как белка в колесе, а потом оказывается, что все это время топтались на одном месте, потому что действовали без четкого плана. Движений много, но они не согласованы и в итоге не приводят ни к какому результату.
Теперь самый интересный момент, который поможет вам быть более успешными в общении с другими людьми: после диалога с вами люди должны чувствовать себя лучше, чем до того, как они вас повстречали.
О мотивации
Что касается мотивации. Я часто слышу от продавцов такие фразы: «Моя компания меня не мотивирует». Или: «Наш руководитель не мотивирует нас как команду и ничего для этого не делает». Подождите секундочку! Разве мотивация не зависит от вас самих? В идеале было бы уместнее вдохновлять, а не мотивировать. Ваша мотивация находится в ваших руках и ни в чьих других!
Слово мотивировать можно понять и как сподвигнуть . Значит, мотивация – это то, что двигает нас вперед. У Джима Рона есть хорошее выражение на сей счет: « Если вы возьмете идиота и мотивируете его, все, что получите, – мотивированного идиота ». Значит, просто мотивировать кого-то недостаточно. Важно, чтобы человек правильно мыслил и работал.
Еще один момент заключается в том, что любой мотивационный эффект и внешняя мотивация со стороны кого-либо очень краткосрочны. Можно раздать премии, вывезти всех за город на корпоратив, но и этого недостаточно, надолго не хватит.
Вместо того чтобы искать внешнюю мотивацию, вам нужно найти что-то внутри себя, что будет двигать вас вперед. На самом деле чем больше вы верите в то, чем занимаетесь, тем сильнее у вас мотивация. Также вы черпаете ее из своего успеха: поработал – получил результат, доволен собой и работаешь дальше.
Если вы – руководитель отдела продаж, вы должны ставить перед своими сотрудниками четкие цели относительно новых клиентов и сделок. Следует понимать, по каким критериям определяется, хорошо ли осуществляются поиск клиентов и продажи.
Если вам сказали: «Продавай как можно больше», – сколько бы в итоге вы ни продали, всегда можно услышать упрек: «Нужно еще работать!» Вообще очень тяжело, когда у тебя нет ориентира и ты не знаешь, к чему стремиться. Как понять без четко установленных целей, две продажи в неделю – это хорошо или плохо?
Руководитель отдела продаж должен помогать своим специалистам ставить перед собой цели. Кстати, многие из начальников, которых я встречал в своей практике, скорее демотивируют.
Они занимаются аналитикой, отчетностью и при этом говорят: «Я заслужил право не заниматься продажами!» Это глубочайшая ошибка! Если вы – руководитель отдела продаж, регулярно должны сами выходить «в поле», к клиентам, «стоять за прилавком» и совершать сделки. Конечно, речь не идет о том, чтобы делать это каждый день, но найдите в своем графике время для таких упражнений. Это позволит вам быть на одной волне с продавцами и показать им на личном примере, как работать.
Кроме того, вы будете лучше понимать клиентов и их потребности. Если же вы убеждены, что ваше дело – планировать, контролировать и анализировать, значит вы просто сидите на заднице, обложившись бумажками, и по факту ничего полезного не делаете.
Так называемые «руководители» часто приходят к продавцам и говорят: «Вы должны продать в следующем месяце на 20 % больше. Если не сделаете этого, мы вас уволим». Но это не дает продавцу ответа на главный вопрос: «Как именно это делать?».
Бывают грустные истории, когда руководитель компании или отдела продаж ставит перед продавцами заведомо невыполнимые планы. Например – сделать за неделю количество звонков, которое реально выполнить за пару месяцев. Или просто берет цифру с потолка, но не говорит, с чем связан его оптимизм, за счет чего можно достичь нужного показателя.
Если ваш руководитель, к несчастью, относится к числу таких людей, дайте ему прочесть эту книгу. Вдруг он захочет тряхнуть стариной и иногда практиковать методы и техники продаж.
Что касается мотивации, вы способны получить результат, в который сможете поверить. Причина, по которой продавцы не достигают целей, заключается в неуверенности и сомнениях.
Итак, проснитесь и начните серьезно относиться к тому, чем занимаетесь. Это касается всего – того, как вы работаете, что делаете, как выглядите.
Вероятно, вы это не осознаете, но продажи – сфера деятельности, которая меняет жизнь людей к лучшему.
Вы не только помогаете клиентам решить их проблемы, но приносите деньги своей компании, обеспечивая зарплату всем сотрудникам. К сожалению, в большинстве компаний до сих пор царствуют «тетки из бухгалтерии», вокруг которых все пляшут. Например, продавец собрался на встречу с клиентом, а тетка выходит и говорит: «Ты сдал накладные за прошлый месяц?» И весь энтузиазм куда-то исчезает. Смысл существования теток сводится к тому, чтобы аккуратно требовать с вас всякие документы, которые они подшивают в папочки и складывают в стопочки. Они не понимают, что если не будет продавцов, не будет продаж, а значит, им будет нечего подшивать.
Если вы – продавец или начальник отдела продаж, гордитесь тем, что вы – двигатель компании. По большому счету, компания живет только благодаря вам. Хороший управленец любит продавцов, потому что они оплачивают его автомобили, дом и походы в ресторан, любые прихоти. Именно продавцы приносят доходы, благодаря которым директор ездит в отпуск, куда ему заблагорассудится.
Грамотный руководитель понимает, что его детей кормят клиенты фирмы, а те, в свою очередь, обращаются в компанию через продавцов. Правда, есть и другая сторона медали: когда продавцы начинают вести себя не как люди, от которых что-то зависит в этой жизни. Не поддавайтесь их влиянию! Отвечайте сами за свои поступки и результаты. Гордитесь своей профессией и собой, тогда вы сможете заработать много денег. Это катастрофа, если сотрудник компании, проработавший в ней несколько лет, говорит: «Наконец-то я могу не продавать! Не заниматься этой ерундой, ведь я стал начальником».
Еще один момент. Многие продавцы сосредоточены лишь на том, чтобы все знать о своем товаре. При этом они плохо осведомлены о ситуации на рынке и конкурентах. Это серьезная ошибка. Вы должны знать, как продукция изменит жизнь клиента. Некоторые настолько ленивы, что им до лампочки, что происходит в их отрасли, каковы тенденции и как меняется мир вокруг. Если вы владеете информацией только о продукте, значит вы не продавец, а человек, просто обрабатывающий заявки. Не сумев ответить на вопросы покупателя на должном уровне осведомленности, вы потеряете его доверие, а следовательно – деньги.
Например, когда я прихожу к своим клиентам, чтобы обсудить возможное проведение тренингов, смотрю на них не как на тех, кому можно продать услугу, а задаю себе вопрос: «Как я могу быть им полезен?» Собственно, всю первую встречу с клиентом мы именно этим и занимаемся – выясняем, смогу ли я помочь. Я не говорю, что у меня есть такие-то и такие-то тренинги, достаточно выбрать. Иногда мы расстаемся, потому что я признаюсь: «Вы знаете, конкретно ваши проблемы решить не смогу». Это хороший, честный подход. Как правило, такие клиенты потом обращаются повторно, когда им нужно что-то в зоне моей компетенции. Либо рекомендуют меня кому-то, потому что я повел себя как заведомо этичный человек, не пытался продать ненужное. Если я могу быть полезен компании, не важно, насколько эти люди круче или богаче: решаю какую-то их проблему, я становлюсь необычайно ценным. Так и вы, если можете решить проблему клиента, обретаете в его глазах значительную ценность.
Теперь рассмотрим еще одну причину, по которой вам следует становиться более профессиональными. Дело в том, что по-настоящему успешные руководители хотят работать с людьми такого же уровня. Если вы не такой, хуже конкурента, не удивляйтесь, что выбирают его, а не вас. Самые успешные люди всегда самые требовательные. Им не нужна серая масса – только лучшие специалисты. Если вы и есть лучший, создадите себе репутацию, благодаря которой к вам будут обращаться чаще и чаще и платить больше денег. Таким образом, вы предлагаете добавленную ценность в качестве себя – эксперта. И наоборот, никто не станет платить больше денег посредственности, которая делает ровно то же самое, на что способны остальные.
Как этого добиться? Все просто. Каждый день становитесь лучше как профессионал. Каждый день делайте большой шаг в сторону успеха.
Еще одна вещь, которая мешает многим продавцам работать, – заболевание под названием « мне все должны ». На самом деле в этой жизни вам никто ничего не должен.
Если вы – руководитель отдела продаж и у кого-то из ваших давних продавцов вдруг пошли прахом дела (например, человек ничего не продал или достиг меньших показателей, чем обычно), садитесь и беседуйте на тему « Чем я могу быть полезен, чтобы твои результаты стали нормальными? ».
Идея состоит в том, чтобы дать продавцу еще один шанс. Если и во второй месяц результаты не выровняются, озвучивайте последнее предупреждение. На третий без разговоров увольняйте человека, потому что диалоги уже имели место.