Воспринимайте препятствия как возможности для роста
Снова препятствия, снова трудности. Если вам показалось, что весь путь предпринимателя соткан из проблем и их преодоления, то вам не показалось, так и есть. О неприятностях, которые сопровождают бизнес на всех этапах, мы говорим, начиная с первой части книги. Чем крупнее становится дело, тем больше и проблемы. Растет компания, растут и риски.
Есть популярное мнение: чтобы добиться большего, нужно выйти из зоны комфорта. Я бы присоединилась к тем, кто иронично отвечает, что в зону комфорта для начала нужно войти. Бизнес – это постоянная турбулентность. Успеха добьется тот, кто не только устоит на ногах во время кризиса, но и выйдет из него с новыми знаниями и опытом.
Иногда, чтобы что-то понять, действительно стоит изменить угол зрения. В этой главе я хочу рассказать о ситуациях, которые сильно выбивали меня из колеи, нервировали и доставляли серьезные неудобства. Но в итоге стали важными точками роста на моем пути: одни подтолкнули к росту мой бизнес, другие повлияли на развитие моих личных качеств.
Конкуренты. Выделяться? Быть как все? Враждовать?
В предыдущей части мы говорили о важности постоянно пробовать что-то новое: придумывать, осуществлять, ошибаться, делать выводы и пытаться снова. Шаг за шагом. Это необходимо, потому что рынок меняется, появляются новые тенденции. И если вы не начнете им следовать, до них быстро доберутся ваши конкуренты.
Конкуренты – важная тема, и этот раздел я хочу посвятить им.
Начнем с главного – конкурентов не обязательно обгонять. Точнее, это не должно стать основной целью. Пусть ваши решения и действия будут продиктованы вашими взглядами и ценностями, а не одним лишь желанием превзойти другие компании по тем или иным показателям. Мы говорили о том, что в своем деле нужно видеть больше, чем просто продажи. В стремлении обойти конкурентов нужно видеть больше, чем просто цифры. Как измерить в цифрах атмосферу магазина или доброжелательность сотрудников? Именно это в итоге формирует образ вашего бизнеса, именно это запоминается и вызывает желание вернуться. А не низкая цена, которую может установить кто угодно и таким образом добиться высоких продаж.
Если в своих действиях и решениях ориентироваться только на деятельность конкурентов, можно забыть, для чего вы в итоге создавали бизнес. Заработать деньги – да. Дать волю творческой энергии – да. Принести людям пользу и подарить эмоции – да. Обогнать в рейтинге ООО «Ромашка» – вряд ли.
Во всем должен быть баланс. Постоянно оглядываться на конкурентов и сравнивать себя с ними я не рекомендую. Но обращать внимание на то, чем они занимаются, какие направления развивают, конечно, нужно. Не для того, чтобы опередить, обогнать, переплюнуть, а чтобы быть в курсе ситуации на рынке, сохранять актуальность и не предлагать клиентам то, что давно предложено другими.
В стремлении обойти конкурентов нужно видеть больше, чем просто цифры.
Нужно ли быть особенным, выделяться и обязательно быть не как все? Снова вернусь к этой мысли: только если вы действуете, опираясь на свои взгляды и ценности, а не на внешний, ничем не обоснованный мотив. Если в том, что вы делаете, нет вас, нет глубины и философии, то продавайте хоть синие яблоки, когда все продают красные, – надолго внимание аудитории не удержите.
Как вы знаете, я все делала так, как мне было интересно. Игра и азарт привели меня к тому, что я действительно стала выделяться среди других магазинов пряжи. Быть особенной, чтобы тебя узнавали клиенты, – хорошо. Быть белой вороной в стае конкурентов – не всегда. По-другому у меня не получалось.
В первой части я рассказывала о том, что сотрудничество с московскими представительствами поставщиков шло непросто. Когда только начинала, они меня игнорировали – видимо, не относились серьезно. Позже – сами уговаривали заключить договор. Условия сотрудничества оставляли желать лучшего, но были и плюсы. Например, возможность оперативно пополнять ассортимент со склада в Москве, не заниматься растаможиванием товара. У меня были и внутренние причины согласиться: хотелось, чтобы ко мне относились не как к новичку, а как к полноценному участнику рынка. Казалось, если я буду играть по общим правилам, то стану своей среди тех, кто давно продает пряжу.
Соглашаясь на сотрудничество с московскими поставщиками, я хотела сравнять свое положение с положением других владельцев магазинов. Но получилось наоборот: я стала сильно выделяться.
Поставщики регулировали розничные цены. Формально они не имели права, так как это противоречит антимонопольному законодательству России и называется ценовым сговором, что, в свою очередь, препятствует честной конкуренции. По факту это выглядело так: всем магазинам рассылали рекомендации, какую цену установить, какую скидку и в какой период сделать. Официально мы ничего не подписывали, однако при нарушении условий поставщик мог в любой момент прекратить сотрудничество с магазином.
Меня такое положение вещей сильно раздражало, особенно невозможность управлять скидками. Поставщики разрешили снижать цену не более чем на 15 % не чаще двух раз в сезон и только на три дня. Похоже это на распродажу? По-моему, скорее на оскорбление чувств покупателей, привыкших к гораздо более привлекательным скидкам, например, в магазинах одежды. Кроме того, распродажа – возможность избавиться от товара, освободить склад под новинки, заработать на следующие закупки.
Склады заполнялись пряжей, не распроданной в сезон, мое негодование тем, как устроен рынок, росло. Причиной моего недовольства были не только поставщики.
Я искала вариант, как обходить договоренности с ними таким образом, чтобы формально ко мне нельзя было придраться. Например, не делала скидки, но ввела бонусную систему. Это не понравилось другим магазинам, и на меня стали постоянно жаловаться. Поставщикам, возможно, и не хотелось со мной конфликтовать, ведь формально условий я не нарушала. Но не реагировать на жалобы не могли: конкуренты названивали и делали замечания.
Мне непонятно, почему владельцы других магазинов так поступают. Все, чего я хотела, – спокойно работать, развивать бизнес по правилам и на условиях, которые выбираю сама. Вместо этого на меня накладывали ограничения и постоянно жаловались. Когда хотела добиться равного положения с другими участниками рынка, конечно, я не это имела в виду. Считала, что отношения с конкурентами могут строиться на взаимном уважении, что между нами возможен диалог, – ведь мы работали в одной нише, от нас всех зависело ее развитие. Кроме меня, к диалогу не был готов никто. Так началась моя тихая вражда с владельцами других магазинов пряжи.
Многие утверждают, что конкуренция – двигатель развития. Не совсем по моей воле, но у меня получилось именно так. Когда я поняла, что с жесткими правилами рынка ничего сделать не могу и в покое меня никто не оставит, то приняла более радикальное решение – создать свой бренд пряжи. Им я могла распоряжаться так, как считала нужным: устанавливать собственную цену, устраивать распродажи по своему усмотрению – быть, наконец, независимой.
Не буду лукавить, к созданию собственного бренда меня подтолкнули не только несправедливые условия рынка и ядовитые конкуренты. О возможности заказать пряжу прямо с фабрики я узнала еще до открытия магазина, когда впервые попала на главное международное событие в мире трикотажа – выставку Pitti Filati в Италии. Я общалась с перуанской фабрикой. Они мне объяснили, что не продают пряжу под своим именем. «Мы можем напечатать ваши этикетки, только пришлите макет», – предложили перуанцы. Тогда это казалось дорогим и недоступным, но сама мысль прочно закрепилась в моей голове.
Возвращаться к этой идее я начала, поработав в отрасли пару лет. На практике оказалось, что магазин порой очень мало зарабатывает с продажи одного мотка пряжи. С учетом рекомендаций поставщиков я могла делать наценку от 50 до 80 %. Наценка на пряжу собственного производства при хорошем объеме закупки составляла 100–200 %. Существенно, особенно учитывая, что сил на продажу мы бы тратили примерно одинаково.
Своя пряжа – возможность предложить клиентам что-то особенное, чего точно нет у других. Можно, конечно, найти и закупить бренд, который в России еще неизвестен. Например, так я привезла из Германии Rico Design. Поначалу это был успех: у пряжи оказался шикарный состав, мы вязали интересные модели, к нам приезжали дизайнеры, делали свои разработки. Какое-то время всеобщее внимание было приковано к нашему магазину. А потом другой магазин закупил такую же пряжу – и все, у нас больше не эксклюзив. Сливки первых продаж, конечно, сняли мы, но уникальность потеряли. Тратить силы на поиск и продвижение еще одной марки, которую впоследствии кто-то снова закупит себе, не хотелось.
Производить пряжу под своим брендом непросто, недешево и небыстро. Закупка даже пробной партии – миллионы рублей. Потом из пряжи нужно отвязать тестовые образцы, проверить, как она ведет себя в работе, при стирке, в но́ске. На все уходит в лучшем случае несколько месяцев, а обычно – полгода. Решиться было тяжело, но я сделала это и начала искать, с кем бы хотела работать.
Развивать бизнес по правилам и на условиях, которые выбираю сама.
В течение года ездила на выставки, проводила переговоры, посещала офисы и фабрики. Мне давали образцы, я запрашивала цены, потом снова образцы и снова цены. Иногда мне казалось: нашла, делаем заказ! Потом просчитывала бизнес-модель и останавливалась. Производить пряжу и официально ввозить ее в Россию дорого, пряжу высокого качества сделать недорогой невозможно. При этом чего все хотят? Дешевую, но качественную пряжу. Привозить что-то посредственное я не могла себе позволить, поэтому продолжала искать.
В поисках вдохновения и возможных поставщиков я отправилась в Париж на Premiere Vision. Об этой выставке знала давно, но она предназначена больше для тех, кто производит одежду, аксессуары и текстиль. Поэтому производители пряжи обычно представлены там узким составом.
Сначала на выставке меня ничего не привлекло. Заинтересовала популярная джинсовая пряжа из хлопка, но я подумала, что начинать с такого не стоит, – у нас могут не понять. Зато совершенно случайно увидела неприметную вывеску со знакомым названием – это была та самая перуанская компания, которая много лет назад в Италии поселила в мою голову мысль о собственном бренде пряжи. Меня приняли, показали образцы, отвязы, регулярную коллекцию. Я не спешила с выводами, понимала, что все надо просчитать и дождаться тестовых мотков, но что-то мне подсказывало: если все сойдется, это будет бомба.
Чуть позже зимой мы поехали на фабрику пряжи в Италию. Пока итальянские фабрики были для меня слишком дороги и недоступны, но я хотела подробнее познакомиться со всеми деталями и внутренними процессами производства.
Место меня впечатлило – в просторных ангарах творились настоящие чудеса: нити из огромных цветных или бесцветных мягких бочек с чем-то, напоминающим мех, с помощью машин становятся тончайшими цепочками, скрученными веревочками, деликатными наполненными трубочками. Из разных волокон машины создают композиции, изящные по исполнению и технически совершенные. Все это делается с глубоким пониманием свойств волокон: одному виду шерсти нужен воздух, чтобы греть, второму необходимо особое окружение и без полиамида его нельзя соединить с другими компонентами. Просто так скручивать разные волокна без знания их свойств невозможно: они не будут держаться друг за друга и могут потерять ценные качества. А качества у натуральных шерстяных волокон поистине волшебные – неспроста во всем мире ценятся изделия из кашемира и яка.
Тонкостей производства оказалось много на всех этапах. Животные, которые дают шерсть для нитей, живут высоко в горах. Температурный режим, сезонность, влажность и высота – все это очень важно, чтобы сырье было высочайшего качества. Нельзя просто взять и вырастить на даче в Подмосковье кашемировую козу. Ее пух, шерсть не будут обладать нужными свойствами, потому что ей не нужно адаптироваться к природным условиям, греть себя. Даже если у нас есть идеальная шерсть кашемировой козы, необходимо деликатнейшим образом сделать шерсть нитью, чтобы не испортить драгоценные свойства. С одной кашемировой козы в год вычесывают специальным гребнем 100–200 грамм кашемировой шерсти. Обращаться с этим волокном нужно особенным образом: не «задушить» тесной скруткой, дать воздух, дать раскрыться и греть, при этом пропуская воздух. В вещи из кашемира хорошего качества вам будет тепло, но не жарко. Это волокно дает отвести влагу, но не пропускает холодный воздух.
Следующий этап: цвета и окрашивание – целый космос. Часть пряжи красится еще в сырье, до скручивания, часть – в процессе скрутки и обработки. Именно поэтому существуют требования по минимальному количеству заказа для производства на один цвет – на фабрике просто не могут недозагрузить бак для покраски.
С итальянской фабрики мы вышли с полным пониманием того, что только масштабный бизнес может позволить себе всю эту красоту и роскошь. Можно было рискнуть и вложить 5–6 миллионов, работая потом интенсивно на дистрибуцию произведенного наугад товара. Но в тот момент я не имела столько свободных средств, чтобы легко на это согласиться. Зато четко понимала, чего хочу в будущем. И это невероятно вдохновляло!
Много внимания я уделила названию своей пряжи. Первое, что пришло в голову, было логичным и очевидным: More than Yarn – «Больше, чем пряжа» в переводе с английского. Эта фраза стопроцентно отражала смысл, который я вкладывала в свою идею и в собственный бизнес. Я всегда хотела, чтобы мой магазин был не просто местом, где можно купить пряжу, а местом, куда люди приходят за эмоциями. Меня даже не смущало, что название сложно произносится и что, скорее всего, люди, не знающие английского, будут безжалостно его коверкать.
Уже были готовы варианты логотипов, когда вдруг меня посетила другая идея – она еще более полно передавала мое настроение и мои ценности. Кому-то покажется смешным, но мне не стыдно признаться: идея названия пришла мне в голову, когда я медитировала на тренинге бизнес-коуча Тони Роббинса. Про него ходят разные слухи, мол, его семинары бесполезны, а те, кто их посещает, платят огромные деньги за воздух. Мне все равно, для меня его лекции оказались ценны. Именно там я придумала, что мой бренд будет называться Power Ball.
Power Ball можно перевести как «клубок энергии» или «шар силы». Женщины тратят энергию на семью, работу, быт. Где же они могут подзарядиться? Есть энергия базовая, без которой наша жизнь невозможна: мы занимаемся спортом, гуляем – иными словами, приводим себя в движение, чтобы жить. Есть энергия творческая – более мягкая и созидательная, которую женщины получают, занимаясь любимым делом. В моем случае – вязанием. Этот смысл стал очень важен: для меня моя пряжа была не просто мотком ниток, а источником энергии, генератором женской силы.
Первая поставка пряжи пришла все-таки из Перу – не самая ближняя фабрика, но именно у них оказались наиболее подходящие составы. Мы быстро все согласовали и оформили заказ. От оформления заказа и оплаты – обычно это стопроцентная предоплата – до получения есть время, за которое успеваешь понервничать.
Не превращать гонку за конкурентами в основную цель бизнеса.
Когда пряжу привезли, меня не было в магазине. Я попросила сотрудниц открывать без меня. Девочки сразу начали снимать в прямом эфире соцсети, как вскрывают коробки. Я смотрела и сильно волновалась: вдруг подведут цвета, или что-то не то будет с этикетками? Многое могло пойти не по плану.
Но все оказалось идеально – ровно так, как должно было быть, и как я ожидала. Огромные стограммовые мотки – наша фишка, обычно все делают мотки по 50 грамм – шикарных цветов выглядели восхитительно. Девочки в магазине пищали от восторга и бронировали цвета для будущих изделий, прямой эфир привлек внимание покупателей – продажи начались сразу.
Мы выделили отдельную стену в центре торгового зала, на которой разместили только пряжу моего бренда. Связали целиком шапки, варежки и выставили их на стенде с новой пряжей. Взгляды всех покупателей падали именно туда. Продажи взлетели, и значительную роль в этом сыграла новинка.
Конечно, было бы сильным преувеличением сказать, что к этому успеху меня привели лишь напряженные отношения с поставщиками и конкурентами. Мои планы формировались независимо от них. Однако несправедливые условия рынка и постоянное вмешательство в мою работу других магазинов стали важным стимулом, который подтолкнул двигаться быстрее и действовать решительнее.
То, о чем писала в начале раздела, – не превращать гонку за конкурентами в основную цель бизнеса – я могла бы посоветовать как раз собственникам других магазинов. Они не жалели времени и сил на постоянную слежку за мной, моими действиями и на попытки, совершенно незаконные, помешать моему развитию. Если бы это время и силы они потратили на более глубокое изучение маркетинга, наверняка нашли бы иные способы увеличить продажи, кроме попыток снизить мои. А еще быстро поняли бы, что их беспокойство насчет меня сильно преувеличено: у нас разная целевая аудитория. Ко мне приходила молодежь, с особым настроением и целями, – не только за пряжей, но и за атмосферой в магазине, возможностью пообщаться, интересно провести время. Людям более старшего возраста наша «песочница» была не нужна: они посещали магазины, к которым привыкли, покупали любимые марки пряжи. На эту часть рынка я не претендовала.
Искать пути, как развиваться самому, или придумывать варианты, как помешать развиваться другим? Для меня ответ очевиден. Надеюсь, для вас тоже.
От некоторых идей лучше отказаться. Это нормально
Иногда, чтобы идти вперед, некоторые идеи надо оставить позади. То, что казалось интересным, но не оправдало ожиданий. Что должно было приносить деньги и популярность, но по факту только отнимало время и силы.
Пока вы держитесь за то, что тянет вниз, без вашего внимания начнут тонуть и успешные направления.
Признавать, когда ваша идея не сработала, отказываться от нее и идти дальше – важный навык, хоть и не простой. Не всегда легко смириться с неудачей перспективного плана. Что подумают конкуренты? Что скажут знакомые? Я знаю людей, готовых держаться за свои идеи до конца, лишь бы не сознаваться в провале. Это путь в никуда. Пока вы держитесь за то, что тянет вниз, без вашего внимания начнут тонуть и успешные направления.
Причины, по которым та или иная идея не сработала, могут быть разными. Во-первых, самые очевидные – финансовые. От цифр не спрятаться. Вас может вдохновлять какое-то направление, но если оно приводит к убыткам, то стоит от него отказаться. Во-вторых, причины могут быть внутренними. Идея вдохновляла, но вы перегорели. Вас убедили попробовать, но вы разочаровались. Повторюсь, к себе нужно прислушиваться и быть с собой честным. Если интерес пропал, и вы замечаете, что к каким-то действиям приходится себя постоянно подталкивать, возможно, лучше остановиться и направить энергию в другое русло.
На моем пути встречались интересные и перспективные идеи, от которых по разным причинам пришлось отказаться. Можно ли было приложить больше усилий, чтобы эти идеи привели бизнес к новым вершинам? На мой взгляд, наоборот: к новым вершинам мой бизнес приводило именно умение вовремя отказаться от того, что не оправдало ожиданий, и переключить внимание на эффективно работающие направления.
Кофейня
Идея открыть в нашем магазине кофейню долго меня вдохновляла. Я задумалась об этом после встречи с итальянским партнером. Итальянцы – особенные люди. По крайней мере, те, что мне встречались. Они всегда прекрасно выглядят, обворожительно шутят, пьют кофе без конца и рассказывают много историй по делу и без. Я не раз вспоминала что-то вдохновляющее из бесед с итальянскими партнерами и брала это в жизнь. Вот и о концепции магазина с кофейней мне рассказал итальянец. Оказалось, такой магазин есть в районе Сохо в Нью-Йорке: с одной стороны – продают пряжу, с другой – за столиками пьют кофе, вяжут и проводят мастер-классы. Этот образ осел у меня в голове.
Для открытия кофейни как раз было подходящее время: мы собирались переезжать из подвала на Цветном бульваре и искали новое место. На этот раз к выбору я подошла тщательно, на поиски ушло несколько месяцев.
Я осознала, что хочу не просто магазин, а лучший магазин в Москве: стильный, современный, просторный, в котором будет приятно находиться. Не столько задумывалась о рейтингах, сколько хотела сделать хорошо для себя, чтобы я сама оценила это на пятерку.
От нового места ожидала еще одного: в подвале нам сильно подняли ежемесячный платеж, поэтому хотелось сократить расходы на аренду.
Подходящее пространство нашлось на улице Поварской (район Арбат) – просто мечта!
Во-первых, центр Москвы. Как говорили мои иностранные партнеры: «If Mrs. Putin knits, you will be her nearest shop from Kremlin»[2]. Арбат – это семь минут пешком от Кремля. Туристы, которые интересуются вязанием, смогут забегать в мой магазин во время обзорной экскурсии по городу – так мечтала я.
Во-вторых, как я и хотела, арендная плата была ниже, чем на Цветном бульваре, на целых 50 тысяч рублей. Это важно, несмотря на то что пришлось вложить около 2 миллионов в ремонт и оборудование. И период окупаемости значительно увеличивался.
Среди других плюсов – место абсолютно новое и в новом доме. Мы могли сделать ремонт и обустроить все по своему вкусу, собственники оказались не против. Кроме того, мы находились на Поварской улице, пусть не самой людной, но и не во дворах – нас не надо искать с собаками. Было приятно и добираться до работы, и находиться в этом месте: рядом музеи, консерватории, рестораны, магазины. Необходимость тратить время и деньги на ремонт, конечно, огорчала. Но этими заботами занимался муж, поэтому хотя бы здесь не требовалось моего пристального внимания.
Без бытовых накладок снова не обошлось. Я не хотела быть в старом месте и торопилась с переездом. Рабочие не успели закончить ремонт. Все было в строительном мусоре, а посреди торгового зала в пыли лежали их вещи, включая инструменты и матрасы. Оставалось докрасить стены и все убрать.
Мой бизнес объединял людей.
Я курировала переезд на старом месте, а девочки поехали с первой машиной на новое. Их шокировало неподготовленное пространство. Они стали присылать фото беспорядка. «Куда мы переехали так рано?», «Зачем сейчас?», «Ничего же не готово! Когда будет готово?» – мысли, которые крутились у нас в головах. Муж уверил меня, что все будет нормально, поэтому мы все упаковали и перевезли. А это склад площадью примерно 70 м2, заваленный пряжей до потолка, мебель, техника и оборудование.
У сотрудниц от удивления округлялись глаза: распаковываться некуда, все в грязи. А мы несем и несем наши бесконечные коробки. Рабочие докрасили стены за день, но им нужно было высохнуть. Плюс два дня собирали стеллажи на складе. Все это время мы ждали и двигали коробки с места на место.
Как только стены высохли, мы принялись оформлять торговый зал. Все было новое, руки чесались навести красоту – мы же хотели создать самый стильный магазин пряжи в Москве! Из-за высоких потолков стеллажи сделали трехметровыми, пряжи уместилось много.
Разбирать коробки и раскладывать вещи пришли не только сотрудники, но и постоянные клиенты, которые предложили помощь сами. Как я и хотела, мой бизнес объединял людей, и это не могло не вдохновлять. Мы управились за день. Оставалось только дождаться монтажа света в торговом зале – и все, к открытию готовы.
Начиналась новая маленькая жизнь – чем не повод добавить в нее что-то, чего не было раньше? Я решила добавить кофе.
Когда мы знакомились с местной управляющей компанией, нас с надеждой спросили: «Что у вас будет? Не кофейня случайно?»
Оказалось, в районе нет кофейни. Дом новый, а жильцам даже негде встретиться и поболтать за чашечкой.
Я подумала, что кофейня – отличное решение для нас. Это обеспечило бы постоянный трафик людей, не связанных с вязанием, которые забегали бы за кофе, а потом рассказывали знакомым о магазине пряжи «НеБабушка». Планы планами, но сначала нужно было открыться.
В этот раз торжественное открытие я решила сделать, как и хотела когда-то, для своих. У хорошего маркетолога всегда есть в запасе шило в нужном месте и миллион идей для праздника. Мы отправили в качестве приглашения примерно тридцати пяти блогерам такой текст:
Привет!
Что вы делаете 9 марта?
Хочу пригласить вас на весенний бал блогеров в «НеБабушке». Это закрытая встреча для онлайн-рукодельниц, известных и авторитетных. И без всякого пафоса. Я просто хочу увидеться и вместе провести время в приятной компании.
Все пройдет 9 марта в 13:00 в новом магазине на станции «Арбатская», ул. Поварская, 8/1, строение 2, вход со стороны Хлебного переулка.
В программе праздника: знакомство, общение, развлечение и никакого официоза.
Ждем вас!
Момент оказался подходящим: в нашем вязальном кругу никто не устраивал ничего подобного. Многие откликнулись и написали, что приедут с большим удовольствием.
Вместе с приглашенным барменом мы разработали несколько фирменных коктейлей для любителей вязания, например «Секс на пряже» и «Апероль спиц». Для фотозоны выложили на стеллаже пряжей слово «весна». Еще изготовили забавные таблички – надписи на облачке, как в комиксах, чтобы люди фотографировались и выкладывали посты и сторис в соцсети. Пригласили фотографа, который делал всем на память магнитики. Я ждала от этой тусовки хороших отзывов, рекомендаций и лояльности вязального медиасообщества.
Пришли почти все, кого я звала. Приехали даже блогеры из других городов: Санкт-Петербурга и Казани. Все было именно так, как я хотела, – ярко и весело. Довольны остались все, а в соцсетях появилось много публикаций с отметкой нашего магазина. Наконец-то я осуществила давний план – сделать лучшую вечеринку для лидеров мнений в сфере вязания.
Конечно, коммерческой выгоды от этого не было никакой: просто вложение денег в имидж, в лояльность аудитории. Если тебя упомянули в социальных сетях, доверие блогера переносится на его аудиторию. Это означает, что по его рекомендации мой магазин может попасть в закладки и люди начнут приходить: кто из любопытства, а кто за покупками. Однако никаких гарантий нет. Для меня в этом случае важнее была реклама: «Смотрите, я сделала самый крутой магазин в Москве».
После торжественного открытия я вернулась к идее с кофейней. С одной стороны, она была привлекательна и прекрасна. Мне хотелось осуществить концепцию, любимую многими эстетами в мире вязания: выпить кофе и повязать. Это значит выделить время для двух удовольствий – хобби и любимого напитка, насладиться ими вместе. С другой стороны, идею было не так просто осуществить, пришлось потратить много времени и сил.
Я уже говорила, собственнику важно разбираться во всех процессах своего бизнеса. Сначала в кофе я не только не разбиралась, но и практически его не пила. А если пила, то с молоком и сахаром, иначе мне было горько и невкусно. Больше одной чашки в день позволить себе не могла – становилось плохо. Вот такая история начала кофейного бизнеса. Люди будут приходить только туда, где вкусно, поэтому пришлось вникать.
Мы познакомились с хорошими бариста, выяснили места, где купить качественное зерно, уточнили, какую кофемашину стоит брать в аренду. Кроме того, узнали, возможно ли открыть в нашем магазине кофейню по франшизе одного очень хорошего бренда. Я съездила на встречу с владельцами, получила предложения как по открытию кофейни, так и по другим разным вариантам сотрудничества. Именно эта встреча заставила меня задуматься о том, чтобы начать консультировать желающих открыть магазин пряжи, но об этом позже.
Разбираться в деталях кофейного бизнеса пришлось не только мне, но и моим сотрудникам. В магазине на Андреевской набережной у нас была самая простая кофемашина: нажал кнопку – получил напиток. На профессиональном рожковом аппарате не получится с ходу сварить хороший кофе, как и сделать правильный помол, – всем пришлось учиться. Решили, что в каждой смене будет один продавец, который варит кофе, и на всякий случай обучили этому управляющую.
Варить кофе – процесс творческий. Но помимо творчества есть много монотонного труда: мыть чашки, инструмент, держать в чистоте все поверхности.
Еще варку на рожковой машине нельзя ускорить. Если у тебя два-три человека, желающих выпить кофе, то они просто ждут, как в Starbucks. Только в Starbucks не один рожок и не один бариста, а у нас было их по одному.
Вкус кофе зависит от многих факторов. Обжаренное зерно должно быть свежим, поэтому мы заказывали маленькими партиями, но часто. Помол должен быть свежим, поэтому молоть нужно по чуть-чуть. Вкус кофе может поменяться, даже если в комнате внезапно изменилась температура воздуха, например, когда долго держали открытой дверь на улицу. Этому и прочим премудростям обучились мои девочки-продавцы, которые стали еще и бариста.
Конечно, далеко не все были рады, что у них появились дополнительные обязанности. Кто-то с удовольствием разбирался с кофемашиной, как с новым гаджетом, для кого-то это стало обузой.
Пройдя долгий и непростой путь, мы организовали уголок для варки кофе навынос, а также поставили высокие барные стол и стулья, чтобы можно было на месте выпить чашечку-другую.
Все вроде получилось так, как я хотела, но не покидали сомнения, что польза от этой идеи несоизмерима с усилиями, которые мы тратили на ее реализацию. Да, аромат кофе прекрасно дополнял атмосферу магазина. Да, это был приятный бонус для посетителей. Да, иногда заходили люди, впервые узнавшие о нас. Однако желаемой финансовой и маркетинговой выгоды продажа кофе не приносила, наоборот, это были сплошные расходы.
Не понимаю, зачем держаться за то, что не оправдало ожиданий.
В какой-то момент я призналась себе: кофе – отличная идея, но от сопутствующих трат разумнее отказаться. Вместо профессиональной кофемашины мы решили поставить аппарат попроще. Возможность выпить чашечку кофе в магазине осталась, но только бесплатно и для тех, кто совершал покупки.
Не понимаю, зачем держаться за то, что не оправдало ожиданий. Конечно, жаль вложенных денег и сил, но если вовремя не остановиться, то потерять можно еще больше. Когда идея не отпускает, стоит подумать, как трансформировать ее, чтобы она сохранила ценность, но перестала приносить убытки. В нашем случае мы отказались от идеи продавать кофе всем желающим, зато оставили возможность угощать наших клиентов.
Онлайн-школа вязания
Я всегда мечтала о создании онлайн-школы вязания. Не только из-за стремления развиваться, но и потому, что ее просто не было. Например, я далеко не все умела вязать и мне хотелось бы научиться, но куда-то ехать не всегда есть время и силы. А вот в спокойной обстановке дома включить запись и посмотреть ее столько раз, сколько нужно, – такой метод мне бы подошел. Думала, что этот вариант стал бы актуален для многих. У меня давно был свой видеокурс по созданию интернет-магазинов, поэтому я на собственном опыте знала, как удобно онлайн-образование.
Каждая новая сфера внутри бизнеса – это еще один бизнес.
Преподавателя я нашла сразу: ее звали Татьяна, и она умела вязать все. Мы написали план по урокам, примерно просчитали, как это будет продаваться и по какой цене. Для съемок привлекли видеографа – в вязании важна качественная картинка. Нужно показать все петельки, что куда перенести и как провязать. На себя я взяла материаловедение: у меня был большой опыт в выборе пряжи, поэтому рассказывала о волокнах, плетениях, составах и видах мотков. Татьяна готовила и снимала основную часть: как начать вязать с нуля новичку, как вязать шапки и шарфы, платки и снуды, свитеры и кардиганы, варежки и носки.
Снимали долго и кропотливо. К съемкам нужно было отвязать образцы, чтобы показать процесс, и готовые изделия для демонстрации результата.
Нашу школу мы назвали «Академия вязания “НеБабушка”» и на нее возложили большие надежды. Однако я не рассчитала силы и не довела дело до ума. По сути, каждая новая сфера внутри бизнеса – это еще один бизнес. Невозможно одной левой раскрутить и поставить на ноги дополнительное направление, не отвлекаясь от основных задач.
На школу вязания времени у меня не оставалось. Она просто была. Там случались несистемные продажи, мы закрывали потребности клиентов в обучении, но не больше.
Мы не стали той самой крутой и удобной школой, как я планировала. Сейчас понимаю, что, возможно, нехватка времени – лишь внешняя причина, по которой я не вкладывалась в развитие школы на 100 %. Главная причина заключалась в том, что эта сфера не интересовала меня настолько, насколько я была увлечена другими направлениями.
Франшиза
Идею продавать франшизу магазинов мне принесли люди, которые часто просили открыть «НеБабушку» в их городе. Открывать сама я не хотела.
Во-первых, это большие вложения на старте. Пряжа занимает много места, нужен склад, такой же по размеру, как торговый зал. Часто в торговых помещениях цена квадратного метра склада стоит ровно столько же, сколько и самого магазина, – это дорого. Если открывать полноценный магазин, первая закупка товара – пряжи и спиц – тоже влетит в копеечку. Стоимость может доходить до 4 миллионов рублей.
Во-вторых, я отказывалась, потому что у меня росли две маленькие дочки. Магазины в других городах – это постоянные командировки, а проводить в разъездах большую часть жизни, оставляя детей дома, я не планировала.
В-третьих, – и это самое главное – меня полностью устраивало, как работал мой интернет-магазин. Зачем открывать офлайн-магазин, если в любую точку есть доставка?
Продажа франшизы в этих условиях казалась неплохой идеей, и я решила попробовать. К делу подошла серьезно: привлекла специалиста, который продал около пятнадцати франшиз и консультировал собственников бизнеса по этому вопросу.
Мы просчитали экономику магазина за все время существования и определили точку безубыточности, доходность, необходимые затраты, эффективный ассортимент. Потом написали новую финансовую модель, еще раз ее проверили и пересчитали. Упаковали идею, создали необходимые материалы для обучения: это было семь томов, семь разделов.
Первую презентацию программы, на которой мы подробно рассказали обо всех условиях приобретения франшизы, посетило около тысячи человек из разных городов России и СНГ. На собеседование вышли только пять участников.
Предстояли подробные переговоры, на которых требовалось обсудить оплату паушального взноса и график встреч, подписать договор.
Я не собиралась летать по городам до открытия магазинов. Мы разработали очень подробную инструкцию по поиску пространства, согласовали все места лично, удаленно провели собеседования сотрудников и помогли сделать закупки. Я и мой менеджер всегда оставались на связи до открытия. Муж со своим опытом проектирования интерьеров разработал дизайн магазина, подходящий и для помещений, где ремонт приходилось делать с нуля, и для помещений, которым требовалась косметическая отделка.
Первый магазин открылся в декабре 2018 года в Казани. Светлый, красивый, он находился в торговом центре, где продавалось много детских товаров. Это подходило для «НеБабушки»: большой частью аудитории были мамы в декрете или после него.
На открытие я, конечно, полетела – познакомилась с хозяйкой лично, подписала документы. Поговорила с продавцами и приняла участие в торжественной церемонии с перерезанием ленточки.
В Казани все прошло отлично. Не вся пряжа успела к открытию, но ассортимент получился хороший, было из чего выбрать. Единственное, что меня смущало, – высокая цена аренды. Она даже для Москвы казалась немаленькой: 70 тысяч в месяц. Кроме того, много средств франчайзи[3] вложили в ремонт. В торговых центрах его делают, как правило, с нуля и на условиях арендодателя, который навязывает услуги своей строительной компании.
Большие затраты на старте микробизнеса, а именно им мы и являлись, – это всегда большой риск. Нет необходимости сразу вкладываться значительно. Лучше двигаться аккуратными шагами, зарабатывая, возможно, минимально, но и минимально вкладываясь.
Желающие открыть в своем городе магазин «НеБабушка» продолжали появляться. Я регулярно проводила собеседования, иногда люди даже прилетали из других городов, чтобы пообщаться не онлайн, а лично.
Условия для открытия магазина были такими:
✓ паушальный взнос – право открыть один магазин под брендом и обучение – 750 тысяч рублей;
✓ стартовые инвестиции на закупку пряжи и оборудование магазина – от 2,6 до 3,5 миллионов рублей;
✓ роялти – периодические выплаты за работу под брендом и поддержку – 45 тысяч рублей ежемесячно.
Это была хорошая возможность начать бизнес, опираясь на чужой опыт, для тех, кто мечтал о своем магазине, но боялся непредвиденных рисков. Мы не работали с планирующими брать деньги в кредит – только со способными выделить необходимую сумму на старт из имеющегося капитала или привлечь знакомых. Срок окупаемости по нашим планам составлял пять-шесть месяцев, а в случае с кредитом увеличился бы значительно. Тогда пришлось бы пересчитывать финансовую модель. Кроме того, открывать бизнес на последние или заемные деньги – всегда огромный риск. Если вам нечего есть и нечем платить за жилье, вы не сможете закрывать базовые потребности. В таких условиях думать о продажах, вдохновлять клиентов на творчество, отдаваться всецело любимому делу у вас не получится.
Следующие магазины «НеБабушки» открылись в Челябинске и Краснодаре. С владелицей магазина в Челябинске мы провели собеседование по скайпу, франчайзи из Краснодара приехали к нам знакомиться лично.
К выбору партнеров я подходила серьезно. Для меня всегда было важно работать с теми, кто измеряет эффективность труда результатами, а не процессами. Мне хотелось видеть огонек в глазах и готовность работать. Отказывала ли я желающим открыть магазин «НеБабушка» по франшизе? Да, и не раз. Жалела ли я о своих решениях? Нет, никогда.
Открывать бизнес на последние или заемные деньги – всегда огромный риск.
Процедура открытия точки по франшизе была для всех одинакова и отточена до мелочей. Я не выдавала огромный пласт своих знаний разом – знала, что предстоит определенный этап, и по этому этапу рассказывала, что нужно предпринять. К примеру, первое, что мы делали, – искали место под магазин, а также заказывали пряжу и спицы.
Помещение нужно было искать заранее, потому что в планируемый график открытия – два месяца – можно и не уложиться, если придется делать значительный ремонт. С заказом товара тоже следовало действовать заблаговременно: основные поставки мы ждали из Германии и Испании, а это точно полтора-два месяца.
Дальше предстояло искать и обучать персонал, регистрировать ИП и кассу. Делать упаковку и сувенирку, закупать стеллажи и оборудование. Основное преимущество в открытии магазина по франшизе в том, что не нужно ничего придумывать, чтобы все заработало, – просто выполняй инструкции.
К сожалению, не все франчайзи слушали мои рекомендации. Самой большой ошибкой было открыть магазин в неподходящем месте.
Для магазина помещение – огромный процент успеха. Если вы не попадаете в поток людей, если вас не видно с дороги, у магазина нет вывески или его нужно искать внутри торгового центра, – снижается количество ваших посетителей. Помещения, которые снимала я, тоже не всегда оказывались удачными. Мне приходилось много работать, чтобы привлечь клиентов. Я не была уверена, что франчайзи понимают, сколько усилий нужно приложить, чтобы сделать магазин популярным в непопулярном месте.
Мы получили не лучшие локации в Челябинске и Краснодаре. Это означало, что запустить бизнес можно, но требовалось больше времени и средств на рекламу. Никто, конечно, не хотел тратиться сверх суммы, указанной в базовом бизнес-кейсе франшизы. Все мечтали уложиться, а еще лучше – потратить меньше.
Приобретая франшизу, далеко не все понимают, что покупают бизнес со всеми его заморочками, проблемами, а самое главное – с необходимостью работать. Почему-то люди забывают об этом. Они думают, что раскрученное имя – гарантия стабильных продаж. Увы, продажи сами по себе не делаются, ими нужно заниматься.
Стабильность – это когда у тебя есть план с цифрами, которые ты получаешь, выполняя определенные действия. Все можно и нужно просчитывать. Если у тебя один раз случайно получилось сделать хорошую выручку, – класс. Если два, три раза случайно получилось, – отлично. Но это не может быть твоим планом по стабильному заработку.
Я раскрутила бренд «НеБабушка». Его знают по всей России и за рубежом. Но как я это сделала? Много и кропотливо работала, придумывая все новые и новые способы увеличить продажи и расширить клиентскую базу.
Покупая имя моего раскрученного магазина, некоторые думали, что им не придется работать. А работать пришлось. Они оказались к этому не готовы, не справлялись и жаловались на меня. Печально было получать претензии, что я не выполнила обязательства. При этом, когда я созванивалась с управляющими и каждый месяц спрашивала, что они сделали, чтобы увеличить клиентский поток, то понимала: они сделали недостаточно. Наверное, я разбила чьи-то мечты о спокойном времяпрепровождении в собственном магазинчике пряжи, который сам приносит деньги.
Возможно, здесь крылась и моя вина. Мне следовало более настойчиво говорить о том, что придется много трудиться, становиться публичными в социальных сетях, продавать, работать с возражениями, много вязать и проводить мастер-классы. Я все это рассказывала, прописывала в бизнес-модели. Но, видимо, не все приняли мои слова всерьез или не сумели оценить свои возможности. Не каждый способен быть предпринимателем. Обычно все становится понятно в течение первого года.
В течение первого года магазины в Челябинске и Краснодаре закрылись. Мы утрясли взаимные обязательства, но мне было не по себе. Мой такой громкий и подающий надежды проект закрылся. Я закрыла его сама. И, несмотря на постоянно растущее количество желающих купить франшизу, решила больше ее не продавать.
Причин несколько. Первая и самая главная – приходилось слишком много времени проводить, обучая и поддерживая франчайзи и их сотрудников. Это время я забирала у своего магазина.
Вторая – поняла, что люди не готовы вкладывать в развитие бизнеса столько, сколько вкладывала я. А мой внутренний перфекционист не намерен мириться с плохими результатами магазинов, открытых по франшизе.
Добиться успеха в бизнесе возможно, когда вы занимаетесь делом, которое кажется вам важным, которое вас интересует и приносит вам деньги.
Вероятно, третьей причиной стало то, что идея изначально не была моей. Я не собиралась открывать магазины в других городах, но решила попробовать, получив запрос. До конца не понимая, зачем мне это нужно, я не видела необходимости с головой погружаться в дела франшизы и тратить время на решение связанных с ними проблем.
Как видите, на своем пути я много пробовала, но и от многого отказывалась. Направления, что пришлось закрыть, я не считаю своими неудачами. Во-первых, не экспериментируя, вы никогда с точностью не поймете, что именно ваше. Во-вторых, опыт с кофейней, онлайн-школой вязания и франшизой лишь подтверждает мысль, которой я не раз уже делилась: добиться успеха в бизнесе возможно, когда вы занимаетесь делом, которое кажется вам важным, которое вас интересует и приносит вам деньги.
По пути будут встречаться идеи, не соответствующие этим критериям. Умейте их отличать и без сожаления от них отказываться, чтобы движению вперед ничего не мешало.
Неприятные сюрпризы от тех, кому доверяешь. Можно скопировать бизнес, скопировать вас нельзя
Мы уже говорили: когда вы занимаетесь делом, без которого не можете жить, успех иногда приходит неожиданно. Складывается впечатление, что вы просто шли за интересом и ничего особенного не предпринимали – так могут все. Уверяю вас, так могут не все. Но многие захотят повторить. Возможно, кто-то будет действовать нечестно.
Когда бизнесу мешают конкуренты, это неприятно, но вроде бы неудивительно: каждый идет к успеху, как умеет. Гораздо досаднее получать удары от тех, от кого не ожидаешь и кому доверяешь. Например, от своих сотрудников. Не буду бросаться высокопарными фразами, что коллектив должен быть семьей, но коллектив точно должен быть командой единомышленников – добросовестных, честных, ответственных. При выборе персонала, конечно, стоит обращать внимание не только на знания и опыт, которыми человек обладает, но и на ценности, что он разделяет.
Какое бы приятное впечатление ни произвел на собеседовании кандидат, со временем все может измениться. Как человек проявит себя в процессе работы, как справится с нестандартными ситуациями, заранее узнать нельзя. Пока все довольны, проблем нет. Но иногда люди поддаются эмоциям, и это не может не отражаться на деловых отношениях.
С сотрудниками расстаются по разным причинам. Это неприятно и вызывает разную реакцию. Хочется, чтобы все было нежно и по любви, но приходится жестко и по договору.
Если говорить в целом, команда у меня всегда собиралась отличная. В моем стремлении сделать атмосферу в магазине доброжелательной помогали приветливые и отзывчивые сотрудники – таких я и старалась нанимать.
Нас было немного, и мне хотелось, чтобы получился по-настоящему сплоченный коллектив, где люди друг друга поддерживают, уважают и могут подменить в случае необходимости. Я принципиально не устраивала соревнования между продавцами, как предлагают многие тренеры по продажам. По моему опыту, это разделяет людей, и мне требовались не соперники, а союзники.
Наша работа всегда включала в себя больше, чем просто продавать пряжу. У меня было много творческих идей, сотрудники меня в них поддерживали. Мы организовывали встречи, звали на них всех желающих, пили чай, вязали, болтали. Эдакий вязальный рай. Конечно, такие моменты не только объединяли нас с нашими клиентами, но также способствовали сближению сотрудников в коллективе.
Я бы рада и дальше рассказывать о том, как прекрасно пить чай с сотрудниками, но, увы, случались и конфликты. Однажды в мой магазин почти одновременно устроились работать две молодые девушки. Они заняли одинаковые должности, но в разных сменах. Со временем одна из них проявила инициативу в помощи при создании видеороликов для наших социальных сетей. У нее за плечами был неплохой опыт, и я с удовольствием предложила ей позицию контент-менеджера. Другая сотрудница восприняла эти перемены с обидой: как так – пришли в одно время, работают одинаково, а повышение дают не обеим.
Коллектив точно должен быть командой единомышленников – добросовестных, честных, ответственных.
Такая реакция меня удивила. Кто проявляет инициативу, тому и делают предложение. По-моему, это очевидно. Кроме того, четкой иерархической структуры у нас не было. Сотрудница, скорее, перешла в другое качество, а не получила повышение. Да и вообще, какие обиды могут быть в деловых отношениях? Мы не в детском саду, я не обязана объяснять свои решения и следить, чтобы всем детишкам доставалось поровну конфет.
Тем не менее сотрудница обиделась и на этой неприятной ноте решила уйти. В своей карьере мне приходилось неоднократно расставаться с людьми. Я всегда старалась продумать этапы этого процесса тщательно, чтобы минимизировать неприятные ощущения у всех и разойтись на взаимовыгодных условиях. В такой момент нельзя делать неверные шаги: расстроенный человек может причинить немало неприятностей, этого лучше избежать. В ситуации, о которой я рассказываю, все произошло так быстро, что не все последствия я сумела вовремя предусмотреть.
Через какое-то время мне позвонили из другого магазина пряжи. Обиженная сотрудница проходила там собеседование на позицию продавца, и меня просили поделиться мнением о ее работе. Сам факт ее ухода к конкурентам меня не задел. Я не стала чинить препятствий и дала ей приемлемую рекомендацию. Чуть позже выяснилось, что девушка пришла работать на новое место не с пустыми руками: она прихватила с собой мою клиентскую базу и информацию о том, как строятся внутренние процессы в моем бизнесе.
Меня это шокировало. То, что так нечестно и непорядочно поступил обиженный человек, я еще могла понять. Но данными в итоге воспользовалась моя конкурентка, собственница другого магазина пряжи. Это стало совершенно новым уровнем низости и нечистоплотности в ведении бизнеса, хоть я и привыкла к проискам соперников.
Особенно неприятно было то, что именно к этой владелице магазина я относилась с уважением. Ее бизнес показывал неплохие результаты, и мы с ней сносно общались. Понимаю, что есть бизнес, цифры, продажи, но как можно забывать при этом о банальных человеческих качествах – чести, достоинстве, самоуважении?
Сначала ситуация выбила меня из колеи. Как слив конфиденциальной информации повлияет на развитие моего бизнеса, было неизвестно. Стало складываться ощущение, что со мной постоянно хотят обойтись нечестно. Хотя я никому не мешала, просто хорошо делала свою работу. Я пыталась подбодрить и себя, и команду. Говорила о том, что все эти проблемы – непорядочные сотрудники, нечестные конкуренты – всего лишь ненужные ступени, которые любая ракета перед взлетом все равно должна сбросить.
Мой бизнес повторить нельзя, потому что в основе моего успеха – я и мое мышление.
Из истории с утечкой данных я сделала прежде всего практические выводы: информационной безопасности нужно уделять особое внимание. При найме сотрудников четко прописывать в договоре условия конфиденциальности и ответственность за их нарушение, при увольнении – сразу блокировать учетные записи и закрывать доступ к данным. Чаепития чаепитиями, вязание вязанием, но о защите своих интересов нужно думать в первую очередь.
Постепенно эмоции улеглись и пришло осознание: можно скопировать какие угодно данные, организовать работу в точности, как у меня, нанять моих сотрудников, но мой бизнес повторить нельзя, потому что в основе моего успеха – я и мое мышление. Что бы другие ни делали, какие бы схемы и таблицы ни изучали, – для них это просто информация, которой не каждый сможет воспользоваться.
Если не считать этой истории, за мной ведь и так пытались повторять. За спиной ругали, критиковали, а потом шаг за шагом копировали все этапы развития моего бизнеса. Я могла бы из-за этого злиться, но стала относиться с иронией: знаю, что человек предпримет дальше, и просто жду, когда это произойдет.
В чужом бизнесе нет меня, поэтому он все равно пойдет по-другому, так почему я должна волноваться, что мне это как-то навредит? Мои идеи кого-то вдохновляют – хорошо, я только рада. Было бы неплохо, если бы за это меня хоть раз кто-нибудь поблагодарил. Но мы c вами знаем: жизнь предпринимателя далека от идеальной картинки.
Кроме того, многие идеи в бизнесе можно повторить по форме, но без того содержания, которым наполняете их вы, ни к какому результату они не приведут.
Например, в 2019 году в мою жизнь ворвался Youtube. Тогда стали популярны интервью Юрия Дудя[4]. Формат меня вдохновил, и я решила попробовать вести разговорные стримы. До этого мы уже снимали ролики с обзорами пряжи, рассказывали про трикотаж и моду. Иногда дурачились или делились полезной информацией, но разговор в прямом эфире – это было что-то абсолютно новое.
Серьезной подготовки не требовалось – просто однажды в обед мы вышли в эфир с моего ноутбука. Получилось! Назвали нашу программу «Отвязный полдник» и стали проводить ее регулярно: вязали и обсуждали актуальные вязальные темы.
Мне помогала сотрудница Таня, с которой мы забавно дополняли друг друга: блондинка и брюнетка с короткими стрижками. В эфире мы общались, шутили, смеялись – получилось вязальное юмористическое шоу. Сначала казалось, что смешно только мне и Тане, но вскоре к нам стали приходить клиентки, которые узнали о магазине именно из Youtube. Оказалось, люди нас смотрят, им интересно. Популярность в своей нише пришла к нам быстро.
В самой идее создать канал на Youtube, конечно, нет ничего уникального: я не могу защитить ее авторским правом и запретить другим использовать. Знаю, что каналов может быть много, но популярными станут не все. Смотрят тех, кто интересен, может зацепить манерой общения, чувством юмора, и это то, что невозможно скопировать на флешку и украсть.
Главная защита вашего дела от копирования – вы сами.
Я не устаю повторять: успешный бизнес – больше, чем продажа качественного товара. Это особое отношение к людям.
Например, меня заинтересовало, чем увлекаются наши клиентки, кроме вязания? Что еще мы можем делать вместе? Люди доверяют тем, кто на них похож. Сначала эти мысли привели меня к идее организовать экскурсии по историческому центру Москвы для любителей вязания. Мы гуляли, слушали историю района, где находился наш магазин, а в перерывах отдыхали, болтали и вязали.
Первая экскурсия прошла отлично; оказалось, что, кроме вязания, у нас с клиентками действительно много общего: мы любим гулять по Москве, рассматривать архитектуру, ходить в театр и пробовать что-то новое.
Так родилась идея закрытого клуба «НеБабушка». Мы разработали план мероприятий: встречи на разные темы, закрытые мастер-классы, лекции и просто дружеские посиделки.
Стоимость абонемента на членство в клубе была символической и требовалась, только чтобы покрыть расходы на организацию. Не все идеи в бизнесе должны быть коммерчески выгодны. Иногда стоит вложить усилия в то, чтобы повысить лояльность аудитории и стать к ней ближе.
В клубе состояли наши самые преданные клиенты. Мы приняли их в почетные «НеБабушки» и раздали браслеты с клубочком на красной нити – символом членов клуба. Атмосфера на встречах и мои взаимоотношения с клиентами – тоже та часть моего бизнеса, которую совершенно точно нельзя было скопировать.
Подводя итог, повторю: если вы успешны, то будьте готовы, что ваш успех захотят повторить. Кто-то попытается сделать это открыто, кто-то решит использовать нечестные методы. Со стороны может показаться, что для высоких результатов достаточно в точности совершить шаги, как у вас, но это не так. Можно рассчитывать на честность сотрудников, добросовестность конкурентов и информационную безопасность, но главная защита вашего дела от копирования – вы сами. Важно, чтобы вашими взглядами и ценностями были наполнены все сферы вашего бизнеса, тогда скопировать его будет очень сложно.