• Если рядом с магазином канцтоваров поставить статую, потерев нос которой можно «без проблем» сдать зачет, то наплыв студентов будет обеспечен ☺. Ну хотя бы в сессию. Слабо придумать такой ритуал (в комплекте со статуей) в пользу своей фирмы?
9. Творчество клиентов и их практическая помощь в продвижении в любом виде, какой вы для этого придумали.
Если будет интересно, если включается игра, то клиент точно не останется безучастным. Он выдаст вам идею, действие, даже рекламу – он выдаст результат, за который в другом месте вам пришлось бы заплатить.
Татьяна Цвелодуб рассказывает: «В магазине женской одежды под 8 Марта покупательницы с великим энтузиазмом создавали "Плакат желаний". "Плакат желаний" – это распространенный дамский фетиш, когда из красивых журналов вырезаются красивые картинки машин-домов-мужей-детей и прочих желанных, но пока не воплотившихся в жизнь радостей. Так вот. Картинки наклеиваются на здоровый лист бумаги и мозолят глаза автору плаката. У всех нас, девочек, есть знакомая, которая "сделала такой плакат и через месяц вышла замуж (получила в подарок дом-машину-ребенка)! Ну правда!" В нашем магазине дамы получали возможность наклеить свое "визуализированное желание" после совершения покупки. Плакат висел в правильном «фэн-шуйском» углу. Наверное. Место на нем закончилось очень быстро».
10. Удивление людей.
Удивленный человек будет искать возможность рассказать о факте, его удивившем. Эмоция удивления не даст ему молчать. И он включит (добровольно и бесплатно) сарафанное радио.
Пример: оригинальный способ рекламы изобрел один из предпринимателей. Включив в ассортимент товара консервированный хрен, проинструктировал продавцов, чтобы те всем входящим потенциальным покупателям задавали вопрос: «Какого хрена вам надо?» После чего ошарашенному покупателю предлагалось выбрать вид хрена из имеющихся в ассортименте, дабы прояснить ситуацию. О таких эпатажных заявлениях в округе, прилегающей к данной торговой точке, разнеслась молва, и, как результат, увеличился поток посетителей, желающих воочию убедиться в рассказанном и заодно чего-нибудь купить (источник: «Рекламодатель: теория и практика», апрель, 2003 год).
Побуждаем клиентов к творчеству. Можно объявить конкурс снежных фигур. Причем принимаются не только снеговики, но и любые скульптуры. Даже на деревьях. Примеры ниже.
Рисунок 4.8 мне прислал один из моих подписчиков. Рисунок 4.9 подарила Наталья Тельнова, моя коллега из "Фейсбука".
Рис. 4.8
Рис. 4.9
Если не получится замотивировать клиентов на участие в создании снежных фигур, можно привлечь их к голосованию за самую креативную. Победитель получает приз.
Будем предлагать рекомендательные письма всем довольным клиентам. Если человек доволен, он не против того, чтобы что-то сделать для вас из благодарности.
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
Прием 4.11. Напоминайте целевой аудитории, что она может купить продукт для особого случая в своей частной жизни
Бернар Дюбуа констатирует: «Каждый товар сделан для того, чтобы быть проданным. Но для удачной продажи нужен повод. Товар можно сравнить со словом, которое человек, выступая на публике, ищет, чтобы лучше выразить свою мысль. Покупка тоже должна настолько вписаться в жизнь конкретного человека, чтобы он подумал: „Да, именно это мне сейчас и нужно“. События и праздники – это та часть текста человеческого бытия, куда просится нужное слово – покупка».
Согласимся с поставленной Дюбуа задачей и подумаем, как это может выглядеть в торговых буднях.
Я буду разделять товары и услуги по двум критериям. Во-первых, они могут быть органичным, обязательным атрибутом события. И тогда нам не надо думать, нужно просто напомнить аудитории, что ЭТО ей совершенно необходимо по ЭТОМУ случаю. И во-вторых, товары и услуги можно самим модифицировать под ситуацию, делая их очень даже подходящими случаю.
Например, елка и елочные игрушки под Новый год – обязательные атрибуты праздника. А вот банковский вклад «Новогодний» – это наша модификация. Очень в тему. Летом мы такой вклад народу предлагать не будем.
Мораль проста: если нет у вас атрибута события, его можно создать.
Для удобства я свела в табл. 4.3 события, которые можно использовать для повышения продаж.
Таблица 4.3. Ситуации в частной жизни клиента, которые можно использовать для промоушена отдельных товаров и услуг
Вот выборка зимних ситуаций, когда можно напомнить о конкретных ассортиментных позициях магазина – на подарок другому или в пользование себе:
1) новоселье;
2) свадьба;
3) Новый год.
Вот выборка летних ситуаций, когда можно предложить услуги рекламного агентства:
1) банкет, торжество, конференция;
2) день рождения босса/сотрудника/партнера/ поставщика;
3) выход на пенсию;
4) удачное окончание крупного трудоемкого проекта или заключение крупного контракта.
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
Прием 4.12. Используйте ресурс партнера
Очень структурированным получился этот раздел. Удобно будет его читать. И удобно будет представить идеи для «полигонных» бизнесов в конце ☺.
Это совместное продвижение нескольких бизнесов, направленных на одну целевую аудиторию. Выгода от сотрудничества должна быть обоюдной и равнозначной.
Любая кампания начинается с целеполагания. И партнерское продвижение – всего лишь средство достижения целей, только более эффективное в смысле времени и денег, нежели одиночное продвижение. Катамаран останется на плаву там, где байдарка очень легко может перевернуться.
Цели могут быть как сбытовыми – расширение клиентской базы за короткий срок, нивелирование резких сезонных колебаний спроса, так и имиджевыми – создание положительной репутации или выведение на рынок нового вида товара или услуги.
Договоренности о партнерстве достигаются на разных уровнях принятия решений в зависимости от поставленных целей.
Сбытовые кросс-проекты планируются и обсуждаются на уровне начальников отделов маркетинга и пиара, поскольку кривая продаж, идущая книзу, – их проблема. Направление ее кверху – их функционал.
Имиджевые кросс-проекты – это предмет обсуждения на уровне «генералов», поскольку репутация фирмы на рынке, даже узком и специфичном, – их головная боль. Если речь идет о малом бизнесе, то и сбытовые кросс-проекты будут находиться в ведении «генерала», поскольку там просто нет другой ключевой персоналии.
Однозначного ответа на этот вопрос не существует. Есть, конечно, ситуации, когда это необходимо. Но существует и масса просто удобных случаев, когда вопрос стоит так: а почему бы и нет, раз есть такая возможность.
Думаю, что возможным или даже необходимым партнерство будет в случаях, когда:
• оба партнера – малый бизнес. И любая возможность слить рекламные бюджеты хотя бы на время является выгодной, а часто и спасительной;
• на рынке обоих потенциальных партнеров наблюдается сезонный спад;
• оба потенциальных партнера остро нуждаются в расширении клиентской базы;
• у обоих потенциальных партнеров остро стоит проблема выхода на новый рынок;
• оба потенциальных партнера нуждаются в укреплении репутации или лоббировании интересов на властном уровне;
• оба потенциальных партнера – крупный бизнес и хотели бы закрепить за собой реальную клиентскую базу.
В В2В партнеров выбирают по двум признакам.
• Первый – общая ценовая и весовая категория. Этот признак дает уверенность каждому участнику партнерства, что никто никому не «сядет на хвост». Партнерство потому и партнерство, что выгода всегда взаимна и равнозначна. Принцип равнозначности будет нарушен, если более дешевый или мелкий будет пользоваться имиджем более дорогого или крупного.
• Второй – общий уровень принятия решения в фирме-клиенте обоих участников. Проще говоря, должность покупателя. Например, 1С и газету «Финансовая газета» интересует общая должность работника предприятия-клиента – бухгалтер. И они проводят сообща день бухгалтера.
В В2С партнеров выбирают по одному обязательному и одному из двух факультативных признаков.
Обязательный признак – общая ценовая категория партнеров.
Факультативные признаки:
• общая аудитория;
• общая ситуация.