Еще один вариант, чем можно заполнить вынужденное время ожидания пассажиров аэровокзала (рис. 3.7).
Рис. 37
22. По почте или на почте. Если вы видели, что продается на почте (вернее, чего там только не продается ☺), то вас уже ничем не удивить (рис. 3.8).
Рис. 3.8
Причем в качестве места продаж можно рассматривать не только сам почтовый офис, но и почтальона: «Расширить ассортимент своих услуг решила канадская почтовая служба. Теперь почтальоны будут доставлять на дом не только газеты и журналы, но и… спиртные напитки. До недавнего времени такой вид услуг для населения был незаконным и для государственных почтовиков считался неприемлемым» (по материалам журнала «Торговое оборудование»).
23. Навынос. Когда вы выходите из своего помещения на улицу в расчете на тех, кто проходит мимо. Вернее, на то, что он уже не пройдет мимо ☺.
Когда рестораны и кафе делают летние площадки – это канал «Навынос».
Вот цветочный магазин тоже сделал вынос ассортимента (рис. 3.9).
Рис. 3.9
В Ярославле по туристическому центру ходит человек, который продает кофе на ходу тем, кому некогда зайти в магазин (рис. 3.10).
Рис. 3.10
Магазин товаров для загородного дома и сада вполне мог бы использовать следующие каналы товародвижения:
1) интернет-магазин. Очень удобно для покупателей;
2) на дом (специально действующее зимнее предложение);
3) ярмарки и выставки-продажи снегоуборочной техники;
4) через «водопои» (агентства недвижимости, где продают землю и загородные дома);
5) через фрилансеров – ландшафтных дизайнеров, например, или колодезников.
Можно рассмотреть каналы в дополнение к существующим:
1) агенты;
2) презентации;
3) клиентские семинары/вебинары;
4) фрилансеры (рекламные дизайнеры и копирайтеры).
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
Глава 4. Этаж Promotion
Прием 4.1. Расширьте диапазон ситуаций применения товара
Если продукт связан с каким-то стереотипом потребительского поведения, надо выкупить этого невольника из неволи. Но иногда достаточно просто подсказать ему выход. Мороженое было традиционным летним лакомством для детей. «Инмарко» и «Русский холод» вывели на рынок мороженое как расходник для домашних коктейлей и десертов и просто как брикеты для совместно-семейного поедания. Не надо есть зимой на улице – это опасно для вашего горла. Дома с кофе – милое дело.
Часто в последнее время вижу на упаковках товаров надписи, которые подсказывают покупателям ситуации, где они, товары, еще могли бы пригодиться.
Например, туалетная бумага хороша еще как салфетки на пикнике, поэтому ее можно взять на дачу (рис. 4.1).
Рис. 4.1
Нашла уникальную в этом смысле рекламу кофе. Не могу не продемонстрировать ее целиком. Настолько это показательно. Посмотрите – авторы не только показывают, что кофе может служить предметом дарения и выражения благодарности, но даже сопровождают свою идею указанием конкретных адресатов, тех, кого можно отблагодарить баночкой кофе, и дают конкретные тексты, с помощью которых это можно сделать. Исключительный сервисный подход! В пять раз увеличивает эффективность данного месседжа, думается мне ☺ (рис. 4.2).
Сезонный летний спрос воды к сентябрю идет на спад, но можно продлить высокие продажи, сделав ее товаром школьного спроса (рис. 4.3).
Рис. 4.2
Рис. 4.3
Можно оформить в магазине зимой витрину с несезонными товарами «Лучший подарок владельцу дома», где поставить красиво подарочно упакованные товары летнего ассортимента, которые прямо сейчас не нужны, но летом обязательно будут востребованы. Многие увидят возможность сделать своим друзьям или родным действительно полезный подарок.
Обычно уличные рекламные конструкции используются для собственно рекламы – коммерческой, социальной или политической. Можно предложить их как ориентиры или смысловые центры для квеста.
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
Прием 4.2. Побудите В2В-клиентов к созданию запасов перед высоким сезоном по специальным ценам или с помощью программы преднизкосезонного эксклюзивного сервиса
Думаю, что этот прием ориентирован исключительно на продавцов товаров, поскольку не могу себе представить запасов услуги ☺.
Смысл приема: «Скоро спрос резко возрастет, начнется высокий сезон. Друзья мои, успевайте запасаться, пока мы готовы хоть как-то для вас проявить гибкость».
Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима
Предложение заранее запасаться товарами, которые скоро начнут продаваться в большом количестве, может помочь активизировать покупателей более низкой (несезонной пока еще) ценой либо другими преференциями. Думаю, что это могут быть товары, которые нужны в большом количестве. Расходники. Их все равно закупать, так не лучше ли сделать запас сейчас по льготной цене (оптовой скидке). Например, это может быть комплекс удобрений на весь сезон.
Идея странна. Но имеет право быть высказанной ☺.
Можно продавать подарочные сертификаты на комплексное рекламное сопровождение бизнеса как средство поощрения для партнеров и дистрибьюторов. Здесь же можно вспомнить и прием «Разные ценовые пакеты», предлагая сертификаты по трем разным ценам.
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
Прием 4.3. Переориентируйтесь на другой сегмент
Если один сегмент отказывается покупать у вас, то имеет смысл поискать другие сегменты – группы людей, которые будут покупать ваш ассортимент для удовлетворения принципиально иных целей. «Валенки летом реализуются как сувениры для иностранцев», – рассказала нам экскурсовод в городе Мышкине, в музее валенок.
Директор компании, которая занимается пусконаладкой IT-инфраструктуры, говорит: «Во время спада прорабатываем средний бизнес, который более гибок, и госсектор – они вообще спасают нас хорошо».
Гостиничный бизнес испытывает трудности в зимнее время. Выход нашли гостиницы, летом принимающие туристов, а зимой переключающиеся на корпоративных клиентов, которым они предлагают услуги по проведению конференций и деловых мероприятий.
Бассейн летом заключает договоры с детскими лагерями, площадками и спортивными секциями.
Летом по сравнению с зимой объем реализации кондиционеров в компании «Чистый воздух» увеличивается на 70 %. Столь резкие перепады помогает сгладить наличие постоянных клиентов – фирма работает по договору с гостиницами и другими организациями. Они в отличие от частных клиентов начинают заботиться о покупке и монтаже кондиционеров еще зимой (источник: Антон Веселов, Марина Греханова, Андрей Чернобылец, «Точка кипения бизнеса», журнал «Эксперт», 23 июля 2004 года).
Гостиница «Рэдиссон Лазурная» в Сочи предлагает свои услуги нескольким сегментам, на всю Россию выходя с такими продуктами:
• празднование Нового года (новогодняя шоу-программа);
• празднование дня рождения особым образом («деньрожденческая» вечеринка);
• отраслевые конференции;
• праздничный мини-тур «Весенний поцелуй» на 6–8 марта;
• «Уик-энд для двоих».
Дубай, когда наступает сезонный спад туристов, проводит торговый фестиваль под лозунгом «Все лучшее в Дубае». Какая разница, город проводит это мероприятие или какая-то конкретная компания? Прием остается приемом.
Обычными клиентами ювелирного магазина являются физические лица. Пермская компания «Сереброника» нашла запасной аэродром на рынке корпоративных подарков. Вот ее небольшой каталог на эту тему, предполагающий три целевые аудитории: директоров по персоналу (подарки сотрудникам), маркетологов (сувенирная продукция для клиентов) и директоров (Пермский звериный стиль для партнеров из других регионов) (рис. 4.4).
Владелица розовых теплиц (цветочный бизнес подвержен сезонности как мало какой другой) Флоранс Жерве Д'Альдин предлагает использовать розы еще в трех направлениях: в кухне, косметологии и декоре. Розовые лепестки активно применяются в гастрономии для украшения, а душистые садовые розы еще и придают блюду необычные ароматические оттенки. Их можно добавлять в салаты, делать варенье, декорировать торты. «Бизнес-журнал», рассказывающий о хозяйке теплиц, констатирует: «Флоранс уже начала первые опыты по промышленному засушиванию лепестков роз в Калужской области. В идеале она сможет расфасовывать крошечные лепестки по небольшим баночкам – не более шести граммов веса – и продавать через Интернет по ценам ниже рынка». Замечу от себя, что в этом примере упомянут еще один способ уйти от сезонности – это с этажа Place – продажа через Интернет.