Функция № 6. Мотивировать
Что значит мотивировать? Как это получается? Вроде бы понятно, что мотивация – это внутреннее стремление достичь чего-то или делать что-то. Но как применять мотивацию по отношению к сотрудникам? Как это совершать правильно, а как нет?
Тема мотивации – одна из наших любимых. Мы сделали в ней достаточно открытий, очень простых в применении.
Руководители задумываются о мотивации, когда сотрудники плохо работают: без энтузиазма, не доводят дела до конца, требуют к себе дополнительное внимание, не показывают результат.
И что первое приходит в голову? «Надо как-то ребят замотивировать!» То есть срабатывает механизм:
ОТСУТСТВИЕ РЕЗУЛЬТАТА → МОТИВАЦИЯ
На самом деле есть несколько причин, почему результата нет:
• Не умеет. Просто не может выполнить свою работу.
• Перегружен. Банально не хватает времени.
• Недостаточно ресурсов. Не выделили бюджет, нет команды.
• Не на своем месте. Человеку не подходит это место.
• Не хочет. Вот тут уже вопрос мотивации.
В общем, до того как бежать мотивировать, посмотрите: может быть, причина неэффективности в другом.
Если реально человек не хочет, то это повод поговорить, поразбираться и, возможно, действительно, «замотивировать».
Но как это «замотивировать»? Да хрен его знает!
Первая идея, что приходит в голову, – произнести вдохновляющую речь в духе: «Ребята! Ну что же вы раскисли! Смотрите, какие классные у нас цели. Если мы их достигнем, будем капитальными молодцами! Давайте поднапряжемся! Еще чуть-чуть!»
И все такие: «Да-а-а-А-А-А-а-а-а-а!!! Вот это да-а-А-А-а-а-а-а-А-А-А-А-А!!!»
Проходит неделя, на лицах вновь тоска и уныние. Все вернулось на круги своя, дальше живем как жили.
Это как в видео с Буруновым[5].
Руководитель: «Но мы же должны рискнуть нашими жо##ми?»
Сотрудники: «Нет, не должны. С чего это?»
Руководитель: «Да, вы правы – не должны…»
(пауза)
Руководитель: «НО МЫ РИСКНЕМ!»
https://vkvideo.ru/video197426228_456241054
Почему это не работает? А потому что громкие лозунги в моменте поднимают настроение, но глобально ничего не меняют.
Бывает на пламенные речи еще и такая реакция: «…» – ну, то есть никакая. Типа: «Чего? Что за мотивирующие речи в стиле тренеров личностного роста? Лучше скажи, когда нам зарплату поднимут!»
«Так… – думает руководитель, – ну, раз речи не сработали, прикручу им какой-нибудь ки-пи-ай. Привяжу зарплату к личным результатам, и все будет ок! Петю привяжем к конверсии в продажу, Любу – к выработке на производстве, Сережу – на положительный денежный поток. Сработает!»
Идет руководитель с радостной новостью к команде:
– Ребята! У нас нововведение всем на пользу – мы вводим ки-пи-ай!
– Ки-пи-что??? – с удивленными лицами спрашивают ребята.
– КИ-ПИ-АЙ!!! Ну такая система. Теперь каждый будет отвечать за свои показатели и получать зарплату в зависимости от результата по ним. Так вы научитесь ответственности и сможете влиять на свой доход!
– А если результата не будет, то и платить не будете? – спрашивает менеджер по продажам Петя.
– Ну почему же, будет оклад. Не такой большой, как сейчас, конечно. Но зато с ки-пи-ай зарплата твоя будет без потолка! – объясняет руководитель.
– Ну раз «без потолка», то давайте попробуем! – отвечает Петя.
– Все, ребят, решили! Рассчитываю на ваше понимание и участие. Скоро с каждым из вас свяжусь, обсудим новые условия работы.
– Хорошо! Мы только за, если это принесет пользу, и мы не останемся без денег, – одобрительно отвечает команда.
Руководитель провел со всеми встречи, прикрутил ки-пи-аи, начали достигать. И… что-то глобально ничего не поменялось: как работали люди, так и работают. Только теперь у каждого есть ки-пи-ай, в довесок к задачам.
Проходит месяц, время подводить итоги и платить.
«Люба план не выполнила. Точнее, как… Выполнила, но на 79 %, а минимум нужно 80 %. Расстроилась. А из-за того что доход теперь привязан к ки-пи-аю по выработке производства, денег получила в два раза меньше, чем ожидала. И вроде бы результат неплохой, но теперь есть правила, их нарушать нельзя.
Сергей – финдир. Обеспечил положительный денежный поток. План выполнил. Здорово! Но только пришлось обрезать рекламный бюджет в два раза. Ничего – оптимизация!
Петя, менеджер по продажам, – красссавчик! Продажи подскочили вдвое! Вот что называется магия ки-пи-ай! Только вот никто такого не ожидал, и теперь ему 300 тысяч нужно выплатить. Чего-то как-то мы промахнулись. Ну ничего, подкрутим проценты и в следующем месяце уже стабилизируем его зарплату».
Чувствуете, чем пахнет ситуация? Как думаете, что дальше произойдет?
Прошло три месяца.
«Люба в истерике! Планы систематически не выполняются на необходимый минимум 80 %, хоть мы и растем. Говорит, что чувствует себя плохо, разочаровалась в себе и лучше ей уйти. Вместо мотивации – сплошная демотивация…
Сергей вынужден был поднять расходы на маркетинг, ведь продажи стали падать. План по ки-пи-ай не выполнил, подрасстроился. Ну, наверное, выровняется ситуация.
Петя офигел! Заявок стало мало, продажи упали. И с дохода в 300 тысяч Петя съехал на 60 тысяч. Ходит злой на всех: “Где заявки? Дайте мне лидов!” А что мы можем сделать? Рекламу на прошлой неделе запустили, должны заявки пойти.
Еще появился Николай из производства с плохой новостью. Петя новым клиентам скидок надавал, и мы теперь фиг заработаем – маржа почти нулевая!»
Прошел еще месяц…
«Мда… Шляпа ваши ки-пи-ай, лучше бы по-старому все осталось! Люба ушла, Петю пришлось уволить. Где им замену искать? Будь оно неладно!»
Николай, 38 лет. Руководитель.
Третья идея – поднять зарплату. Здесь обойдемся без истории, лишь скажем, что это не самая лучшая задумка.
Когда руководитель поднимает зарплату просто так, в надежде повысить продуктивность, это имеет ряд последствий:
1. Сотрудники привыкают. «Поднял раз, значит, поднимет и другой». Люди начинают ждать от руководителя регулярных повышений по деньгам.
2. Денежная мотивация убивает творчество. В голове у человека появляется связка, что хорошая работа = доход – и все. Желание реализовать творческий потенциал уходит на второй план.
3. Зарплата выше рынка. С ростом дохода растет и уровень нормы. Люди начинают тратить больше, брать кредиты – это все хорошо. Но если человек уволится, то ему будет сложно найти работу за те же деньги по своей профессии.
ПОПЫТКА ПОДНЯТЬ МОТИВАЦИЮ, ЗАКИДАВ ЛЮДЕЙ ДЕНЬГАМИ, – КРИК ПОСЛЕДНЕЙ НАДЕЖДЫ.ПОРА ПОСМОТРЕТЬ ПРАВДЕ В ГЛАЗА.
” КТО ТАКОЙ СОБСТВЕННИК БИЗНЕСА? ЧЕЛОВЕК. КТО ТАКОЙ РУКОВОДИТЕЛЬ? ЧЕЛОВЕК. И СОТРУДНИКИ, КАК ЭТО НИ СТРАННО, ТОЖЕ ЧЕЛОВЕКИ!
И у нас, у людей, есть желания, потребности, мечты. Мы допускаем ошибки и попадаем в разного рода передряги. Иногда мы устаем, расстраиваемся, перегораем.
Идея заключается в том, чтобы начать относиться к сотрудникам как к людям, а не роботам. Роботу дал команду – он выполнил. Но у человека есть свобода воли, ее нельзя игнорировать.
Если люди зажаты в тиски правил, ки-пи-аев и прочих способов стимуляции, они поневоле и в самом деле становятся похожими на машины. И уже не способны самостоятельно решать и быть продуктивными без конфетки в виде денежного бонуса.
Когда мы приняли факт, что люди неидеальны, жизнь стала проще. Просто нужно признать, что работники будут уставать, будут гнаться за доходом, будут обещать и не держать свои обещания – все это нормально.
Храните это постоянно в голове, и тогда вам всегда будет ясно, что делать. И не методом «Не хочешь? Заставим!», а иначе, по-человечески.
А еще такой навык научил нас принимать и себя. Мы перестали заниматься тем, что не приносит радости, и больше не расстраиваемся впустую из-за неудач. Такое отношение к себе дает свободу.
Вспомните, когда вам чего-то искренне хотелось, и вы взяли и начали двигаться к своей цели. Какими чувствами сопровождалось это движение? Драйв, азарт, ощущение игры, может быть, волнение. Вот что такое мотивация.
Разве вам нужно было что-то извне, чтобы двигаться? Нет, оно родилось внутри.
А было у вас так, что вы чего-то хотели, начинали двигаться, а потом становилось все труднее и труднее, и вы это дело забросили? Многие, например, хотят начать заниматься спортом, лучше выглядеть, но одного хватает на неделю, второго на месяц, а третий так и откладывает это дело. А есть те, кто врубает режим дисциплины и дает слово, что будет заниматься регулярно. Но проще не становится.
О чем это говорит? Что мотивации заниматься спортом нет. Это желание не идет изнутри, а, возможно, продиктовано чем-то извне. Кто-то где-то мелькнул в интернете красивым телом, и возникла идея «Хочу так же. Но одного «хочу» для результата недостаточно.
Так же и сотрудники. У них есть какие-то мечты. Люди не просто так живут, а в основном ради чего-то. И понимать их желания, потребности, страхи, надежды – значит иметь возможность поддержать мотивацию.
А если человек не понимает, чего хочет, то создать условия, чтобы понял. Нет цели – нет мотивации – нет энергии. Задача руководителя – разбудить в человеке интерес к жизни и самореализации.
Люди даже из одинаковой профессии могут иметь разную мотивацию. Один хочет признания, другой – высокий доход, третий – просто спокойной и стабильной работы, а есть те, кто хочет дорасти до директора компании – да пожалуйста! Главное, чтобы это было ясно руководителю и не противоречило целям компании.