И еще. Работая над объявлением, надо помнить, что нельзя просто, механически сложить все положительные факторы и получить эффективное объявление. Его всегда нужно приправить творчеством, которое есть в каждом человеке, в каждом коллективе. Поэтому продавцам недвижимости можно пожелать не просто создавать рекламу, а творить ее. Лучше всего, опираясь на общий опыт, делать рекламу не как когда-то у кого-то, а как в данный момент в данном месте. Ведь при возможной похожести ситуаций они всегда в чем-то будут отличаться – «в один и тот же рынок нельзя войти дважды». К тому же повторять чьи-то достижения – это значит оставаться все время позади, ведь конкуренты тем временем придумывают что-то новенькое.
Не следует бояться ошибок: и создание рекламы, и ее размещение – дело непростое. Важно одних и тех же ошибок не повторять.
Стоит стремиться к производству идеального объявления, к проведению идеально эффективной рекламной кампании. Хотя идеал вряд ли достижим, но сознание копирайтера (или рекламодателя) в таком случае будет мобилизовано на все 100 %, а значит, он сможет добиваться максимально возможного результата.
Важно иметь в виду, что очень часто продавец, опубликовав объявление, ведет себя так, как будто дело уже сделано: отвлекается на какие-то свои дела, отлучается из офиса или из дома. Ему кажется, что если уж реклама заинтересует потенциального клиента, то тот обязательно дозвонится, достучится до продавца.
При этом рекламодатель напрочь забывает о своем собственном опыте – часто ли он перезванивал по телефону, где никто не поднимает трубку, или заходил в дом, где никто не открывает дверь. Никто не станет ждать неизвестно чего, когда вокруг имеется достаточно других предложений.
В связи с этим продавцу в соответствии с указанным в объявлении временем необходимо быть рядом с телефоном или в заявленном к продаже доме. Быть готовым к тому, что в любой момент может позвонить или зайти тот самый клиент, который станет покупателем.
Многие люди звонят, прежде чем нанести визит, чтобы узнать, стоит ли вообще связываться с этим продавцом, не продан ли уже виденный в рекламе дом, хотят уточнить какие-то детали, получить больше информации по той или иной характеристике. Поэтому следует иметь под рукой всю ту информацию, которую продавец собрал в процессе подготовки объявления.
Вопросов у звонящих может быть очень много. И они могут быть подчас очень неожиданными. Но продавец должен постоянно контролировать себя: отвечать внятно и доходчиво, вежливо и без какого-либо раздражения.
Во время разговора по телефону стоит соблюдать несколько правил:
• не следует держать микрофон у самого рта, иначе слушателю будет очень плохо слышно. Клиент с трудом будет разбирать слова продавца, и вряд ли ему такой диалог понравится;
• говорить по телефону нужно более отчетливо, чем при обычном разговоре;
• нельзя пытаться вести два разговора одновременно. Может быть, домашние или коллеги, находящиеся рядом или по другому телефону, смогут простить подобную невнимательность, но клиент вряд ли;
• также лучше отодвинуть в сторону до окончания разговора еду и напитки;
• не стоит закрывать трубку рукой, бросая реплику в сторону. Как правило, собеседник все равно все слышит;
• лучше не начинать обсуждение с домашними или коллегами до тех пор, пока на другом конце не положили трубку;
• первым трубку вешает клиент.
Если в течение телефонного разговора у продавца появилось чувство, что покупатель остался доволен ответами, значит, самое время пригласить его на осмотр дома.
Люди приобретают не прорекламированный дом, а тот, который продавец им показал. Поэтому продавцу следует продумать встречу и маршрут покупателя по дому. Конечно, предпочтительнее всего показать дом с наилучшей стороны. Но нельзя скрывать и недостатки. Ведь не может быть, чтобы у дома не было ни единого недостатка.
Стоит указать на то, чем продавец был не особенно доволен в своей недвижимости. И в таком случае будет не лишним предложить возможный путь исправления недостатка или упомянуть о плюсах, которые перекрывают собой указанные минусы. У покупателя будет складываться впечатление о продавце как о человеке достаточно искреннем, не скрывающем чего-либо, что может обнаружиться лишь через некоторое время после покупки.
Во время осмотра лучше держать при себе всю информацию по дому. Ведь клиент может в любой момент задать вопрос о марке и мощности обогревательной установки или о составе почвы на участке и т. д. и т. п.
Будет очень полезным иметь и показать официальные документы, касающиеся территории, на которой построен дом, материалов, из которых дом сооружен, имеющейся техники и оборудования, документы, удостоверяющие личность продавца, и т. д.
Не стоит давить на покупателя. Люди не любят принимать решения под давлением. Лучше в конце ознакомительной прогулки предоставить покупателю несколько минут для того, чтобы он подумал. Оставить его для этого в какой-нибудь самой приятной части дома. И если клиент примет решение о покупке, находясь у продавца, то переубедить его потом сложно будет даже ближайшим родственникам.
Библиография
1. Агрессивный маркетинг. – Самара: Самарский Дом печати, 1992.
2. Айзенштейн К. Как рекламировать с успехом.– СПб.: Фортуна для всех, 1912.
3. Балабанов А. В. Занимательное медиапланирование. – М.: РИП-холдинг, 2003.
4. Батра Р., Майерс Д., Аакер Д. Рекламный менеджмент. – М-СПб-Киев: Вильямс, 1999.
5. Блэк С. Паблик Рилейшенз. Что это такое? – М.: Модино-пресс,1990.
6. Бове К., Аренс У. Современная реклама. – Тольятти: Довгань, 1995.
7. Бузин В. Н. Основы медиапланирования. – М.: МИР, 2002.
8. Вачнадзе Г. Н. Всемирное телевидение. – Тбилиси: Ганатлеба, 1989.
9. Веркман Каспер Дж. Товарные знаки. – М.: Прогресс, 1986.
10. Веселов С. В. Маркетинг в рекламе. Часть I. – М.: МИР, 2002.
11. Веселов С. В. Маркетинг в рекламе. Часть II. – М.: МИР, 2003.
12. Викентьев И. Приемы рекламы. – СПб.: Триз-шанс, 1995.
13. Волкова В. Дизайн рекламы. – М.: Книжный дом «Университет», 1999.
14. Всеволжский К., Мединский В. Правовые основы коммерческой рекламы. – М., 1998.
15. Гермогенова Л. Эффективная реклама в России. – М.: РусПартнер-Лтд, 1994.
16. Демидов В. Подготовка рекламных текстов органами научно-технической информации. – М.: ИПКИР, 1989.
17. Джей Э. Эффективная презентация. – Минск: Амалфея, 1996.
18. Джефкинс Ф. Реклама. – М.: Юнити – Дана, 2002.
19. Евстафьев В., Янсонов В. Введение в медиапланирование. – М.: РИП-холдинг, 1998.
20. Как преуспеть в торговле газетной рекламой. – Воронеж: Национальный институт прессы, 1999.
21. Картер М. Современный дизайн газет.
22. Кеворков В. Слоган? Слоган! Слоган… – М., 1996.
23. Котлер Ф. Основы маркетинга. – СПб.: Вильямс, 1999.
24. Кочеткова А. В. Медиапланирование. – М.: РИП-холдинг, 2003.
25. Кромптон А. Мастерская рекламного текста. – Тольятти: Довгань, 1995.
26. Крылов И. Маркетинг. – М.: Центр, 1997.
27. Крылов И. Теория и практика рекламы. – М.: Центр, 1996.
28. Лебедев А., Боковиков А. Экспериментальная психология в российской рекламе. – М.: Академия, 1995.
29. Льодюк Р. Мениджмънт на рекламата. – София: Ваньо Недков, 1992.
30. Миртов Ю., Крымов А. Как стать рекламным агентом. – М.: Тривола, 1995.
31. Морозова И. Слагая слоганы. – М.: РИП-Холдинг, 1998.
32. Наймушин А. Основы организации рекламы. – М.: Внешторгиздат, 1992.
33. Огилви Д. Откровения рекламного агента. – М.: Финстатинформ, 1994.
34. Огилви Д. Тайны рекламного двора. – Ассоциация работников рекламы, 1993.
35. Паккард В. Тайные манипуляторы. – М.: Смысл, 2004.
36. Повилейко Р. Промышленная реклама, графика, упаковка. – Новосибирск, 1967.
37. Путь к покупателю. – М.-Л.: ВСНХ ЦУП СССР, 1926.
38. Рожков И. Международное рекламное дело. – М.: Банки и биржи: юнити, 1994.
39. Рожков И. Реклама. Планка для «профи». – М.: Юрайт, 1997.
40. Рэддик Р., Кинг Э. Журналистика в стиле он-лайн. – М.: Вагриус, 1999.
41. Рязанов Ю. Г., Шматов Г. А. Медиапланирование. – Екатеринбург: Экском, 2002.
42. Саркисян О. А. Транзитная реклама. – М.: РА «Ньютон», 2002.
43. Сивкова Л. А. Недвижимость: маркетинг, оценка. – М.: «Юридический бюллетень предпринимателя», 1996.
44. Сиссорс Дж., Бэрон Р. Рекламное медиапланирование. – СПб.: Питер, 2004.
45. Смирнов В. В. Реклама на радио. – М.: РИП-холдинг, 2003.
46. Сэндидж Ч., Фрайбургер В., Ротцол К. Реклама. Теория и практика. – М.: Прогресс, 1989.
47. Телерекламный бизнес / Сост. и общ. ред. В. П. Коломиец. – М.: МИР, 2001.
48. Тулупов В. Российская пресса: дизайн, реклама, типология… – Воронеж: Инфа, 1996.
49. Ученова В., Старых Н. История рекламы. – М.: Смысл, 1994.
50. Уэллс У., Бернет Д., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. – СПб.: Питер, 1999.
51. Фегеле З. Директ-маркетинг. – М.: Интерэксперт, 1998.
52. Федотова Л. Реклама в социальном пространстве. – М.: NCW, 1996.
53. Шариков А. В. Ритмы городской телеаудитории России. – М.: ВГТРК, 1997.
54. Goodrum C., Dalrymple H. Advertising in America. – New York: Harry N. Abrams Inc. Publishers, 1990.
55. Master Guide to classified telephone selling. – Lafayette: Harrison C. MacDonald & Sons.
56. McDonald C. Advertising Reach and Frequency. – NTC Business Books, 1996.