Паттерн
Мы представляем девять паттернов создания нового с 27 разновидностями, которые молодые предприятия и компании-старожилы могут использовать для разработки более эффективных и конкурентоспособных бизнес-моделей. Мы даем подробные описания паттернов, чтобы вы могли руководствоваться ими.
Разновидность
Каждый паттерн имеет две или более разновидности. Они должны помочь вам выявить различные варианты применения конкретного паттерна.
Наглядный пример
Каждый пример иллюстрирует паттерн в действии. Мы не концентрируем внимание на бизнес-модели компании, а лишь показываем, как определенный паттерн применяется для создания более конкурентоспособной бизнес-модели. В реальности в одной бизнес-модели может использоваться несколько паттернов.
Исследователи рынка
Провидцы: Tesla Motors
Перепрофилировщики: M-Pesa
Демократы: Sears, Roebuck and Co.
Короли каналов сбыта
Уничтожители посредников: Dollar Shave Club
Открыватели посредников: Tupperware
Создатели притяжения
Усилители липкости: Microsoft Windows
Производители суперклея: Microsoft Xbox
Радикальное изменение методов охвата и завоевания большого числа потребителей. Осваивайте инновационные новые каналы, которые ранее в вашей сфере не использовались.
Исследователи рынка
Открытие рынков
Разрабатывайте инновационные ценностные предложения, которые создают или открывают совершенно новые, неосвоенные или слабо развитые рынки с огромным потенциалом. Станьте пионером и раскройте потенциал получения нового дохода через исследование рынка.
ВОПРОС-ТРИГГЕР
Как проникнуть на новые, неосвоенные или слабо развитые рынки с огромным потенциалом?
Оценочный вопрос
Насколько велик и привлекателен потенциал неосвоенного рынка, на который мы нацелились?
Провидцы – творчески подходят к поиску потенциала рынка там, где другие его не видят. Стимулируют рост, изучая непроверенные потребности с помощью нового ценностного предложения.
ПРИМЕРЫ
Tesla, iPhone, Nintendo Wii
ВОПРОС-ТРИГГЕР
Какие непроверенные потребности большого рынка стоит исследовать?
Перепрофилировщики – ищут инновационные способы удовлетворения доказанного рыночного спроса путем перепрофилирования существующей технологии и инфраструктуры, которые ранее имели иное предназначение.
ПРИМЕРЫ
M-Pesa, AWS
ВОПРОС-ТРИГГЕР
Как перепрофилировать существующую технологию или инфраструктуру, чтобы удовлетворять доказанные, но пока не охваченные потребности потребителей?
Демократы – ищут оригинальные, новые способы демократизации доступа к продуктам, услугам и технологиям, которые ранее были доступны лишь узкой группе элитных покупателей.
ПРИМЕРЫ
Sears, Azuri, M-Pesa, AWS
ВОПРОС-ТРИГГЕР
Как расширить использование нишевых продуктов, услуг и технологий и сделать их доступными для массового рынка?
Провидец
2012–2019 гг.
В 2012 г. Tesla разглядела будущее огромного, неосвоенного рынка (премиальные электромобили), которого никто не видел. Выпустив Model S, она создала подходящее ценностное предложение и открыла эту возможность.
Tesla была основана в 2003 г. с целью серийного производства электромобилей, от шикарных спортивных до недорогих массовых. В 2008 г. Tesla начала продажи модели Roadster. Первый прорыв произошел в 2012 г., когда с конвейера сошла Model S. Первый «доступный» электрокар Tesla, Model 3, был анонсирован в 2015 г., а выпущен в 2017 г.
До появления Tesla рынок электромобилей отличался небольшими размерами и утилитарными, ничем не примечательными моделями. Tesla первой из автопроизводителей взглянула на рынок электромобилей другими глазами и увидела огромную возможность, которую открывал акцент на высоких характеристиках и премиальном сегменте рынка.
1. Найдите новый, неосвоенный рынок там, где его никто не видит
Tesla определяет потенциальный рынок экологически сознательных, состоятельных потребителей, проявляющих интерес к электромобилям, но не сбрасывающих со счетов комфорт, качество и дизайн.
2. По-новому подойдите к обеспечению выгоды для потребителей
Model S помогла Tesla понять желания изначального потребительского сегмента. В 2013 г. эту модель назвали «самой лучшей когда-либо протестированной машиной», она стала самой продаваемой в восьми из 25 богатейших штатов Америки[30].
3. По-новому подойдите к разрешению проблем потребителей
Tesla знает об опасениях потребителей, связанных с емкостью аккумуляторной батареи. Она работает над повышением скорости зарядки и развивает собственную сеть бесплатных зарядных станций в местах с интенсивным движением.
+ Эмоциональный образ бренда
Tesla удалось в рекордные сроки создать эмоциональный образ своего бренда. Компания добилась невероятной лояльности к бренду благодаря приверженности спасению планеты, высококачественным автомобилям и индивидуальному подходу в обслуживании клиентов. В 2014 г. в результате голосования Model S компании Tesla была названа «самой любимой машиной Америки».
+ Прямая дистрибуция
С самого начала Tesla продает свои автомобили напрямую (через интернет и собственные демонстрационные салоны), информируя покупателей обо всех качествах и возможностях автомобиля.
+ От «железа» к ПО и данным
Tesla является не только автопроизводителем, но и разработчиком программного обеспечения. В ее машинах установлено сложное ПО, обновляемое через беспроводное соединение. В 2014 г. было представлено самосовершенствующееся ПО, которое постоянно обучается на данных, поступающих от других водителей. Программное обеспечение задает уровень обслуживания пользователей автомобилей Tesla.
+ Создание основы для подрыва
Чтобы реализовать мечту о раскрытии потенциала рынка электромобилей, Tesla укрепляет свой портфель ключевых ресурсов и видов деятельности с помощью таких технологических партнеров, как Toyota, Mercedes и Panasonic. Она также работает над решением ряда значимых производственных задач, связанных с первой доступной машиной Tesla, Model 3.
14 000 Supercharger
были размещены к сентябрю 2019 г. на 1261 станции[31].
276 000
предварительных заказов на Model 3 было получено за первые два дня в апреле 2016 г. на сумму свыше $10 млрд[32].
Перепрофилировщик
2007–2019 гг.
В 2007 г. Safaricom перепрофилировала свою телекоммуникационную сеть с целью создания M-Pesa – надежного решения по осуществлению денежных переводов для массового сегмента.
Safaricom является крупнейшим в Кении оператором связи. В 2007 г. компания решила задействовать свою телекоммуникационную структуру для создания M-pesa – простой системы денежных переводов с помощью мобильных телефонов. Она использовала доказанный спрос на мобильные платежи со стороны миллионов кенийцев.
Существующие финансовые услуги были дорогостоящими и не подходили для мелких переводов. В 2009 г. в стране имелось лишь 352 банкомата и 491 отделение банка (при численности населения 39 млн человек). Большинство денежных переводов осуществлялось вручную, а это было дорого, ненадежно и порой даже опасно.
M-Pesa изменила ситуацию. Спустя два года после начала деятельности M-Pesa ежедневно регистрировала 10 000 новых членов[34]. В 2010 г. на нее приходилось более 90 % всех мобильных переводов, а также 70 % подписчиков систем мобильных переводов[35]. M-Pesa оказала позитивное влияние и в национальном масштабе. Согласно исследованиям, она помогла выбраться из крайней нищеты около 2 % кенийских семей[36].
1. Определите подтвержденный спрос, который вы можете удовлетворить, опираясь на свои ресурсы
У Safaricom имелись доказательства наличия спроса: некоторые из ее клиентов придумали собственное решение для цифровых расчетов – они стали использовать сообщения SMS и делиться оплаченным временем в телефоне как электронной валютой.
2. Перепрофилируйте ключевые ресурсы для реализации нового ценностного предложения
В 2007 г. Safaricom придумала, как перепрофилировать телекоммуникационную сеть для создания надежной системы денежных переводов M-Pesa. У компании, как ведущего мобильного оператора в Кении, уже сложились отношения с миллионами кенийцев.
3. Станьте непохожим на конкурентов
В середине 2000-х гг. финансовые услуги отличались дороговизной и не подходили для нерегулярных и мелких транзакций. Лишь небольшой процент кенийцев обращался к банковской системе. M-Pesa, обеспечивавшая доступные денежные переводы, позволила Safaricom открыть доступ к финансовой системе тем, кто ранее не пользовался банковскими услугами.
4. Получайте новый поток доходов
M-Pesa создает новый поток доходов для Safaricom, достигающий Sh62,9 млрд ($625 млн), или 28 % от совокупного объема выручки Safaricom в 2018 г.[37] Доход формируется из мелких комиссионных вознаграждений за денежные переводы и прочие финансовые услуги.