Представьте, что вы актер, который много месяцев не может найти работу.
Терпение хозяина квартиры подходит к концу, не говоря уже о вашей второй половинке. И сегодня у вас прослушивание на роль, которая может решить все ваши проблемы. Вы знаете, что сможете ее сыграть, и решительно настроены восстановить справедливость. Но это единственное прослушивание, и от него зависит все. Вы ощущаете, что это последний шанс.
Насколько вы уверены, что продемонстрируете все, на что способны?
Теперь представьте, что у вас те же проблемы, но сегодняшнее прослушивание — одно из десятка в вашем графике, и каждое из них может вытащить вас из долговой ямы и вернуть репутацию.
По дороге на прослушивание вам звонит агент и требует не соглашаться на роль, даже если все пройдет как по маслу: он только что нашел другую возможность, которая, по его мнению, вам идеально подходит.
Насколько вы теперь уверены, что выложитесь полностью?
Может быть, вам нравится стресс и жизнь на грани.
Но обычно чем больше вариантов, тем спокойнее вы воспринимаете каждый. Что, как ни странно, означает: вы достигаете лучших результатов и у вас больше шансов на успех в каждом случае. Поэтому даже если вы хотите просто повысить уверенность в себе, имеет смысл поиграть с числами и сделать так, чтобы «коридор возможностей» был постоянно наполнен новыми вариантами.
К сожалению, не каждый оценит вашу работу, даже самую потрясающую. Иногда приходится обить много порогов перед тем, как найдется человек, готовый дать вам шанс. Но чем дольше вы стараетесь, тем больше вероятность найти людей, которые будут от нее в восторге.
Составьте список — людей, фирм, печатных изданий, агентств или других центров, которые могут дать вам шанс. Затем проработайте его: сперва выясните, как подойти к такому центру, затем стисните зубы и попытайтесь. Исходите из того, что вы много раз услышите «нет», прежде чем последует первое «да». Так вы будете готовы к худшему, а ранняя победа окажется еще неожиданнее и слаще.
Игра с числами — еще одна причина поискать свое племя и присоединиться к нему. Чем больше людей в своей области вы знаете, тем больше вероятность, что ваше имя появится при обсуждении нового шанса.
Ваши следующие шаги
1. Составьте список всех потенциальных возможностей, которые у вас есть, прямо сейчас. Рядом с каждой из них напишите следующий шаг, который нужно сделать для ее реализации, включая дату.
Используйте удобную для вас систему — ноутбук, MS Word, таблицу или программу для управления контактами. Лично я — фанат Bento, потому что она позволяет мне организовывать данные с гибкостью таблицы, но отображает их в виде удобных шаблонов, а не ужасно выглядящего листа Excel. На странице дополнительных материалов к этой книге вы найдете ряд других вариантов: www.lateralaction.com/resilience-resources
2. Теперь составьте список всех людей и мест, куда можно обратиться за дополнительными возможностями: издательства, спортклубы, агентства, фирмы, испытания, соревнования и т. д. В каждом случае выясните процесс подачи заявки.
3. Систематически пытайтесь получать возможности. Действуйте, как вам нравится, но обязательно включите в систему следующие элементы:
— регулярно ищите новые шансы;
— подходите к подготовке каждого заявления методично;
— отслеживайте ход заявлений;
— если можно делать только одну попытку одновременно — например, издательство не допускает подачи рукописи конкурентам, — запланируйте и подготовьте следующую заявку, чтобы отправить ее сразу же после получения отказа.
Ваша цель — поддерживать систему в непрерывном движении, постоянно искать новые возможности и пытаться их получить.
4. Составьте список ключевых и влиятельных людей в вашей области — тех, кто мог бы дать вам шанс, если бы знал, кто вы такой, и был бы в этом заинтересован. Тщательно изучите каждого из них.
Выберите одного-двух, чьи идеи находят отклик в вашей душе, и поищите возможность связаться с ними через вашу сеть знакомств — в интернете или при личной встрече. Читайте и комментируйте их блоги. Ходите на их лекции и задавайте вопросы. Читайте их книги и пишите об их идеях в интернете. Добавьте их в друзья в социальных сетях, если позволяет этикет: в Twitter это, наверное, неплохо, а вот проситься в друзья в Facebook — не лучшая идея. LinkedIn особенно хорош, так как позволяет проверить, кто из ваших знакомых знает этого человека.
Посмотрите, какие возможности они могут предложить. Если этот человек держится открыто, после тщательной подготовки попробуйте подойти к нему сами.
5. Найдите время, чтобы проводить время с племенем, которое вы нашли, руководствуясь главой 17. Не преследуйте людей просьбами дать вам шанс — это быстро отобьет охоту вам помогать. Помните, что ваша цель — создать собственную сеть, а не заключать сделки при каждом разговоре. Сосредоточьтесь на создании настоящей связи с людьми и ищите возможность помочь им. Со временем появятся возможности и для вас, даже если это займет некоторое время.
Глава 20. Увеличьте свои шансы
Когда-то я построил бизнес методом «холодного» обзвона11: делал глубокий вдох и звонил по телефонам из списка директоров по персоналу, предлагая услуги своей фирмы.
В то время я слушал много записей экстравертированных американских гуру продаж вроде Зиг Зиглара и Брайана Трейси — полная противоположность моей застенчивой английской поэтической душе.
Я никогда не собирался стать суперпродавцом вроде мистера Крутые Продажи, но сознательно развивал личность в новом направлении, и записи помогали мне перед этими телефонными звонками становиться более открытым. Одна из маркетинговых мантр, которые я слышал от этих гуру, звучала так: «Вы должны много раз услышать нет перед тем, как вам скажут да!»
Приняв эту установку, вы радуетесь отказам, потому что каждый приближает вас к успеху.
Это сработало. После нескольких месяцев упорной работы я нашел несколько иголок в стоге сена и заключил ряд больших контрактов, преобразивших наш бизнес. И уверяю вас, что «холодный» обзвон — отличный способ стать невосприимчивым к отторжению! Я бы не сказал, что мне начало это нравиться, но после нескольких сотен звонков слово «нет» перестало быть личным и стало рутиной, а «да» вело к встречам и новым сделкам и оправдывало весь процесс.
Оглядываясь назад, могу сказать: «холодный» обзвон был довольно глупым способом развивать бизнес. Мне неприятно в этом признаваться, но в то время я не понимал разницы между маркетингом (привлечением внимания и доверия потенциальных клиентов) и продажами (заключением сделок). Я думал, что это просто разные названия одного и того же, поэтому сжимал зубы и продолжал звонить по списку. Но, несмотря на глупость, метод работал. Я походил на хирурга-любителя: к счастью, никто не умер, но было довольно неудобно, и шрамы остались больше, чем нужно.
Игра с числами допустима, но можно сэкономить много времени и сил, если начать спрашивать себя, как увеличить шансы. Именно так я поступил в следующий раз.
Сначала я сузил поле деятельности, решив специализироваться на креативных профессиях: меня это захватывало, и лучших результатов я достигал с артистами и другими творческими людьми.
Затем поступил в колледж и получил степень магистра в области креативных и медийных предприятий. К моменту окончания мои знания о маркетинге несравнимо выросли. Осталось не так много аспектов специальности, которые я не исследовал и не обдумал, поэтому, когда я оказывался перед нужными людьми, мне было намного проще понять их бизнес и отрасль, в которой они работали, а это значило: шанс заключить с ними сделку становился намного выше.
Я попробовал налаживать контакты на мероприятиях, выпил море кофе и познакомился с новыми людьми. Обо мне узнавало больше людей, соответственно, повышалась вероятность, что мое имя всплывет в разговоре о проблемах, которые я могу решить.
Кроме того, я сосредоточил усилия в интернете, так как решил: работать сразу с большим числом людей эффективнее, чем встречаться с ними по одному. Я начал вести блог, идея которого заключалась в привлечении лондонских клиентов. Затем осознал, что большинство читателей рассеяны по всему земному шару и аудитория значительно вырастет, если найти способ продавать услуги клиентам за рубежом.
Я организовал занятия через веб-камеру. Все, что от меня требовалось, — координировать часовые пояса, чтобы работать с клиентами на другом конце планеты. Кроме того, я разработал и начал продавать курсы дистанционного обучения. Для меня стало открытием, что некоторые компании готовы оплатить перелет через полмира, чтобы я провел у них мастер-класс.
Сейчас, когда в моем распоряжении вся планета, шансы появиться в поле зрения потенциальных клиентов намного выше.
В настоящее время мой торговый цикл намного эффективнее, чем вначале.
• Я сосредоточен на конкретной группе клиентов.
• Я намного больше знаю о решении их специфических проблем, поэтому больше моих идей конвертируется в продажи.
• Я раскинул сети по всему миру, поэтому мне легче искать клиентов.
Я по-прежнему играю с числами. Каждую неделю я обращаюсь к тысячам людей через блог, рассылку и социальные сети. Но я много сделал, чтобы расширить возможности, а значит, нахожу их больше, а сил трачу меньше.
Вы можете сделать то же самое: решить, с кем на самом деле хотите работать, и сконцентрировать усилия на том, чтобы появиться в их поле зрения, одновременно приобретая навыки и знания, которые сделают вас ценными для них. Не пытайтесь делать всё и для всех. Определитесь, чем хотите заниматься, и достигните такого уровня, что для заинтересованных людей выбор будет очевиден.
Когда я начинал, я конкурировал с сотнями бизнес-тренеров. Потом я посмотрел в зеркало и понял, что ничем особенным не выделяюсь. Но я знаю не так много коучей, специализирующихся в области творчества или в онлайн-маркетинге и к тому же пишущих стихи. Для людей, считающих такое сочетание привлекательным, я — очевидный выбор.
И пусть весь мир ляжет к вашим ногам. Вам может показаться, что интернет не подходит для ваших талантов или рода деятельности (я тоже так думал). Но отбросьте скепсис и начните исследовать.
Ваши следующие шаги
1. Решите, на чем хотите специализироваться. Выделите время и тщательно все обдумайте. Будет ли кто-то платить только потому, что вам что-то нравится? С другой стороны, хватит ли у вас запала стать лучшим только потому, что в данной области много возможностей?
Спросите себя:
— что меня сильнее всего захватывает?
— в чем я лучше всех?
— с кем мне больше всего нравится работать?
— за что люди охотнее всего будут мне платить?
2. Станьте экспертом. Скажите себе, что нет причин, по которым вы не можете стать лучшим в мире специалистом в вашей конкретной специализации. Нет ничего невозможного.
В каждой области могут существовать курсы, практики и стажировки, где вы научитесь тому, что надо знать. Можно найти частного репетитора, тренера или наставника, который вам поможет. Возможно, вашу специальность можно освоить только практически. Как бы то ни было, обязательно найдите время, деньги, энергию и мотивацию.
3. Сосредоточьтесь на нужных людях. Это могут быть очевидные лидеры в данной отрасли или рыночной нише или просто те, кто разделяет ваши интересы, устремления, отношение и ценности. Вспомните, как найти свое племя (глава 17) и как попасть в поле зрения привратников (глава 19).
4. Выйдите онлайн. Даже если вы живете в мегаполисе, рядом с вами все равно всего несколько миллионов человек. Много? Но на нашей планете живет еще семь миллиардов, и два из них уже в интернете (www.lateralaction.com/internet-users). За последние пять лет их число удвоилось и продолжает быстро расти. Обращение к большей аудитории потенциальных контактов экспоненциально увеличивает ваши шансы на успех (к тому же, если вы этого не сделаете, вы будете проигрывать в сравнении с людьми, которые сделали…).
Социальные сети — Twitter, Facebook, LinkedIn, Google+ — хорошее место для начала (см. мое руководство «10 лучших социальных сетей для творческого человека»: www.lateralaction.com/articles/119social-networks-for-creatives). Любой может меньше чем за час сделать профиль, против которого сложно устоять. Подумайте, что можно сделать и опубликовать — в виде блога, новостной рассылки, подкаста, видео или изображений, — чтобы выделиться и показать себя знатоком своего дела.
Примечания
Number of Internet users worldwide reaches two billion: UN // The Independent, 26 January 2011, www.lateralaction.com/internet-users