их сохранять, за исключением тех же семейных или финансовых обязательств, – отпустите ситуацию. Вы почувствуете облегчение и, кстати, сэкономите себе время. Здесь, опять же, если сомневаетесь, что сможете извлечь пользу из отношений, – просто возьмите у человека контактные данные и двигайтесь дальше.
Как начать разговор с разными типами людей
При спонтанных контактах встает вопрос о том, как начать разговор с различными типами людей. Описание основных типов характера и тонкостей общения с ними потребовало бы отдельной книги. Тем не менее стоит остановиться на том, как действовать при встрече с наиболее распространенными типажами, которых вы сможете распознать еще до вступления в контакт или на первых этапах разговора. Не углубляясь в научную терминологию, возьмем за основу наш личный оперативный опыт.
Проще всего начинать разговор с «великими коммуникаторами». Это те люди, которые готовы заговорить с вами и без вашей к тому инициативы. Обычно на их лице улыбка, а в глазах – непоседливый интерес ко всему, что их окружает. Им и так не сидится на месте без того, чтобы с кем-нибудь поговорить. Достаточно их просто не отпугивать. Одной вашей улыбки в их направлении, кивка головы или комментария по любому поводу хватит для того, чтобы их «включить». Они с удовольствием расскажут о себе – вам останется лишь управлять разговором, задавая правильные вопросы. Проблема в том, как их потом «выключить», если вы не увидите интереса в продолжении контакта. К сожалению, по понятным причинам, среди «великих коммуникаторов» не очень много людей, облеченных властью и еще меньше носителей секретов.
Еще один типаж представляют люди, которым хочется быть «центром внимания». Вы узнаете их по эксклюзивной одежде, по заметному «артистизму» в поведении, по оригинальности в выборе галстуков, гаджетов или украшений. Чтобы подтвердить свою самоценность, им нужно внешнее внимание и восхищение. Они делают все, чтобы их заметили, хотя это совсем не значит, что им хочется с кем-то завязать разговор. Ключ к началу разговора с такими людьми – в комплименте, который даст им понять, что их усилия быть оригинальными и уникальными замечены и должным образом оценены. В дальнейшем разговоре они с удовольствием поговорят о себе. А если еще до начала разговора они поймают ваш заинтересованный и восхищенный взгляд – будет только лучше!
Если первые два типа по натуре экспрессивны и готовы поддержать разговор сами, то следующие два, как правило, представляют реальную сложность для первого контакта. Одним из этих трудных типажей является «контролер», которого можно выделить среди других по серьезному, сосредоточенному взгляду и позиции, которая позволяет ей или ему лучше контролировать все происходящее вокруг. Обычно это перфекционист, который уважает жизнь по правилам и нередко стремится навязывать свои правила другим. В первом контакте с «контролером» ваша стратегия состоит в том, чтобы подтвердить, что вы тоже цените порядок, понять правила, которым следует этот человек, и. возможно, даже продемонстрировать вашу готовность их принять. Поэтому в первой беседе стоит сфокусировать ваши вопросы на выяснении того, как видит мир ваш собеседник, что есть «хорошо» или «плохо» в его системе координат, одновременно давая ему возможность «навязать» вам свое видение. Началом разговора с перфекционистами-контролерами вполне могло бы быть критическое замечание по поводу какой-либо очевидной проблемы, вроде задержки рейса…
И, наконец, наиболее трудный для первого контакта тип – «замкнутый». Такой человек обычно находится в позиции «круговой обороны» по отношению ко всему остальному миру. Он никому не доверяет и везде ищет подвоха. На публике такие люди застенчивы, молчаливы и сосредоточены на чем-то своем. Начать разговор с «замкнутым» без явной, очевидной, важной причины, которая оправдывала бы его рискованный выход из своей «крепости», вряд ли получится. Даже если вы попросите о помощи, нет гарантии, что вы ее получите. Поэтому начало разговора с «замкнутым» зачастую похоже на беседу психотерапевта с пациентом. Ваша главная задача – его успокоить. Более того, ввиду высокой тревожности сам физический подход к «замкнутому» на дистанцию, позволяющую начать разговор, требует времени и такта – человек должен иметь достаточно времени, чтобы приспособить свой мир к вашему присутствию. У одного из нас был случай, когда до того, как в первый раз заговорить с одним из таких «замкнутых», пришлось провести почти неделю за соседним столом в городской библиотеке!
Как правильно себя подать
Вполне предсказуемо, что в голове у человека, с которым вы знакомитесь, сначала мелькнет: «Кто он такой?» Он тут же мысленно начнет процесс проверки, подобный тесту «Опасен-Интересен-Сложен», который мы описали раньше. Ваша задача – успешно пройти такую проверку. Первое впечатление о вас будет визуальным, поэтому мы настоятельно рекомендуем исключить всевозможные «красные флажки» в вашей внешности и по возможности выглядеть так же, как ваш собеседник.
Как только вы начнете разговор, нужно будет что-то рассказать о себе, объяснив, что вы здесь делаете и почему хотите поговорить. Вы должны дать человеку вескую причину для беседы. На оперативном языке разведки такое объяснение называется «ситуативным прикрытием». Предлагаем вам его заранее отрепетировать, чтобы оно звучало гладко и отвечало на непосредственные вопросы, возникающие у человека, к которому подошел незнакомец.
Фраза вроде «…только что закончил консалтинговый проект и хотел бы посмотреть центр города, прежде чем завтра улететь в Лондон» может вполне «прокатить». После таких слов образ, который формируется в голове человека, будет состоять из ряда положительных моментов. Вы – консультант. Вероятно, у вас хорошее образование и приличный доход, поэтому вы не собираетесь просить взаймы. Вы производите впечатление человека, который много путешествует, так что можете оказаться вполне интересным собеседником. Вы любознательный, и у вас есть в запасе немного свободного времени, поэтому и затеяли разговор.
Кстати, когда вы готовите вашу «легенду прикрытия», чтобы начать разговор с незнакомцем, советуем не врать о себе. Если вы захотите произвести лучшее впечатление и добавите в вашу историю факты, которые не соответствуют действительности, то помните, что иногда незнакомцы становятся близкими друзьями и могут услышать позже всю правду о вас от других!
Как управлять спонтанным разговором
Если у вас есть достаточно информации о персоне, с которой вы встречаетесь, заранее заготовленные темы для разговора и вопросы дадут вам возможность управлять беседой. Однако, чтобы начать и поддерживать разговор с человеком, которого вы не знаете, вам придется искать другие подходы.
До сих пор не создано каких-то секретных рецептов для того, чтобы начать и поддерживать разговор с человеком, которого вы не знаете. Все ваши идеи, как это сделать, вы вынуждены черпать из трех источников: личности, с которой вы хотели войти в контакт, обстоятельств встречи и, наконец, вас самих. Искусство разговора с незнакомцем заключается в использовании вашего воображения и умения выжать максимум из такого довольно ограниченного набора вариантов.
Какие идеи могут исходить от «объекта»? Во-первых, вы можете предложить помощь, если у него возникла какая-нибудь проблема. Человек может что-то обронить, споткнуться или у него может кончиться зарядка в телефоне. Возможно, вам только кажется, что у человека проблемы, но и это сойдет как повод. И в том и в другом случае вы можете представиться и предложить помощь. Во-вторых, человек может совершить что-то или выглядеть так, что это естественным образом заслуживает комментария или комплимента, которые, в свою очередь, могут расположить к разговору. Для комплимента хорош любой повод – от стильного галстука до красивой улыбки. Будем надеяться, что это не будет воспринято незнакомцем как излишняя навязчивость, тем более когда все в наши дни опасаются обвинений в «харассменте».
Другой набор вариантов вытекает из самой ситуации. Если вы застряли в кафе из-за проливного дождя на улице или стали свидетелем несчастного случая, то вполне естественно высказать свое мнение и ответить на комментарий. Мы до сих пор хорошо помним одно из первых упражнений во время нашей разведподготовки. Требовалось занять удобное положение у одной из картин в художественном музее и попытаться завязать разговор с посетителями, комментируя картину. Мы подсчитывали, сколько таких бесед, длящихся более пяти минут, мы смогли провести в течение часа. Предполагалось, что за пять минут разговора можно отыскать достаточно точек соприкосновения с незнакомцем, чтобы обеспечить продолжение отношений.
Теперь рассмотрим пару вариантов, которые вы можете создать, используя в качестве повода самого себя. Вы можете о чем-то спросить незнакомца или попросить у него помощи. Оба варианта довольно тривиальны. Однако реакция вашего «объекта» зависит от того, что и как именно вы просите. Здесь нет предела воображению. Те же мошенники и карманники разработали огромный арсенал трюков для того, чтобы привлечь внимание и завязать разговор. С вами наверняка был случай, когда прилично одетый мужчина окликает вас и, указывая на бумажник на тротуаре, спрашивает, не вы ли его обронили? Спектакль, который такие мошенники разыгрывают, настолько убедителен, что многие из нас в итоге проводят несколько минут в разговоре с этими типами. Мы далеко не сразу понимаем, что нас разводят…
Что, если человек не реагирует на ваш вопрос или просто улыбается и проходит мимо? Так и будет, если вы неожиданно подскочите к незнакомцу посреди улицы. На самом деле цель разведчика, который готовится вступить в контакт с кем-то в первый раз, состоит в том, чтобы создать ситуацию, когда ваш вопрос или призыв о помощи не могут быть проигнорированы. Как профессиональный нетворкер, вы должны тщательно подобрать вопросы, которые помогут вам начать разговор. Чем человеку труднее проигнорировать ваши вопросы, тем лучше.