Прочные отношения строятся на обмене чем-то ценным. Люди боятся углублять отношения, если не понимают, чего вы можете от них потребовать в будущем. В какой-то момент нужно заявить о вашем «видении» для отношений – то есть о том, чего вы ждете от своего партнера и что можете предложить взамен. К самым первым встречам это не относится, но не откладывайте вопрос надолго – вашему знакомому все равно захочется все прояснить. Если он не разделяет ваше видение, пусть это станет понятно раньше, нежели позже.
Ваша «декларация видения» необязательно должна выражаться словами. Конкретными поступками вы сможете донести послание гораздо эффективнее. Вы должны постоянно искать что-то ценное для ваших контактов и активно это предлагать. Когда люди увидят, что вы привносите в отношения что-то важное для них, они ответят вам взаимностью.
Взаимность – это sine qua non, необходимое условие любых прочных отношений. Если одна из сторон чувствует, что ее воспринимают как нечто само собой разумеющееся или временное, такие отношения ждет неизбежный крах. «Обменной валютой» может стать что угодно – от приятного совместного времяпрепровождения, дружеского общения, пропуска в эксклюзивные клубы и наставничества до помощи в продвижении по службе или доступа к инвестиционным возможностям. Вы можете быть уверенным, что в отношениях все в порядке, если вы знаете, чем именно вы обмениваетесь со своим партнером и что этот обмен взаимно выгоден.
Три параметра для измерения динамики отношений
Как измерить прогресс в отношениях и контролировать их динамику? Отследите по карте вашей сети контактов, как человек переходит из Круга развития в Круг продуктивности, как растет интенсивность отношений, как он выстраивает связи с вашими друзьями. Таким образом, вы можете оценить стабильность ваших связей и свой реальный прогресс. Далее в книге мы предложим некоторые инструменты, которые помогут вам это сделать. А пока немного теории. Отношения характеризуются рядом параметров, которые описывают то, что происходит между вами и вашим знакомым. Давайте поочередно их рассмотрим.
Лидерство и зависимость характеризуют инициативу и роли сторон во взаимодействии. Если вы инициируете контакт, то вполне естественно ожидать, что на первом этапе вы окажетесь на месте управляющего процессом. Любая смена ролей, например когда ваш контакт начинает проявлять инициативу, предлагая сходить куда-то вместе, или звонит вам первым, говорит об интересе к вам и означает прогресс. Отношения, в которых инициатива и лидерство в течение длительного времени остаются асимметричными, обычно терпят неудачу, за исключением тех случаев, когда роли в отношениях являются чисто функциональными или когда один человек естественным образом доминирует в силу своего возраста и опыта, например в ситуациях профессор – студент или работодатель – работник.
Коммуникационные потоки в отношениях – еще один элемент, за которым нужно внимательно следить. Низкая частота общения означает, что база отношений нестабильна – участникам мало есть о чем говорить. Более частое общение, охватывающее широкий спектр тем, тем более со все более заметными признаками искренности, спонтанности и эмоциональности, является четким свидетельством растущей близости. Хороший пример максимального уровня общения – взаимодействие супругов в семье.
Противоположная динамика, при которой частота общения снижается, должна вызвать у вас беспокойство: что-то идет не так. Исключениями могут быть разве что близкие друзья или родственники, живущие далеко друг от друга. Во время нашей карьеры в разведке мы почти три десятилетия не могли поддерживать регулярную связь с родными, но они готовы были в любое время принять нас с распростертыми объятиями.
Эмоциональная вовлеченность и уровень взаимного доверия также являются очень важными параметрами человеческих связей. По мере развития взаимопонимания между людьми они больше сопереживают и поддерживают друг друга, демонстрируют больше эмоциональной открытости, чаще обмениваются мнениями не только по повседневным интересам, но и по моральным, религиозным и философским вопросам.
На шкале личной эмоциональной вовлеченности – наилучшему показателю глубины и качества человеческих связей – отношения варьируются от случайных знакомств и свиданий вслепую до дружбы или любви на всю жизнь. Развивая отношения, мы усиливаем свое участие, вовлеченность в жизни другого человека. Мы не только сокращаем эмоциональную дистанцию, но и расширяем круг сфер, в которых взаимодействуем.
Как правило, по мере углубления отношений роли его участников постепенно развиваются и расширяются. Приведем простой пример. Когда вы впервые встречаетесь с кем-то, то четко знаете, какая проблема свела вас вместе и какую роль играет каждый из вас. Вы можете быть покупателем или продавцом, стажером или тренером. А, например, в браке трудно найти область жизни, которая не требует вашего совместного участия. Вы являетесь родственником, сексуальным и деловым партнером одновременно…
«Персики», «яблоки» и «гранаты»
Динамика развития отношений может варьироваться и в зависимости от национальности человека, с которым вы имеете дело. В период глобализации в деловых кругах национальные черты постепенно стираются. Однако, несмотря на тот факт, что типичное поведение в отношениях чаще отражает социальный статус, чем национальность, этническое и национальное происхождение все-таки имеет значение. В ходе работы мы встречали три модели развития отношений, которые связаны с национальными особенностями. Назовем их условно «персиками», «яблоками» и «гранатами».
В «персиковой» модели человек легко устанавливает первый контакт и охотно развивает отношения до уровня ничего не обязывающего знакомства. Однако потом требуется немало усилий и времени, чтобы заставить его открыться и добиться доверия. На «ощупь» такой человек похож на персик: он очень мягкий, его кожицу и мякоть легко проколоть, но дальше вы натыкаетесь на нечто очень твердое и неприступное. Под такую модель подходят большинство американцев – они очень дружелюбные и общительные, но в то же время невероятные индивидуалисты, тщательно оберегающие свое личное пространство.
По сравнению с американскими «персиками» русские – скорее «гранаты». Они с куда меньшим энтузиазмом сходятся с новыми людьми, сдержанны и осторожны на начальных этапах отношений. Однако как только твердая русская «кожура» проколота, в их душе практически не останется закрытого для вас уголка!
Французы, как, впрочем, и многие другие европейцы, обычно попадают куда-то в промежуток между «персиками» и «гранатами» – что-то вроде «яблок». Более сдержанные, чем американцы на начальном этапе, они предпочитают не торопиться, пока не созреет взаимопонимание и доверие. Тем не менее некоторые области – точно так же, как яблочные семечки, – останутся скрытыми и труднодоступными.
Конечно, описанные три модели – в чистом виде продукт нашего личного опыта. Зачастую доминирующую роль в развитии отношений играют характер, мотивы и происхождение людей, с которыми вы взаимодействуете.
Как поддерживать многочисленные связи
Необходимость тратить много времени и эмоциональной энергии естественным образом ограничивает число очень близких связей, которые можно эффективно поддерживать. Это становится очевидным, как только вы нарисуете свои функциональные круги. В Круге развития, на котором располагаются более отдаленные контакты, обычный человек может иметь примерно 100 связей, в Круге продуктивности – до 75 друзей и коллег. В Круге поддержки, не считая членов семьи, люди редко имеют более трех-пяти очень близких, закадычных друзей, не считая родственников. У профессионалов, активно работающих с людьми, например разведчиков, агентов по недвижимости, юристов или политиков, количество связей в первых двух кругах может вполне оказаться вдвое больше. Виртуальные контакты на Facebook или LinkedIn добавят в вашу сеть сотни новых контактов, но уровень вашего виртуального взаимодействия останется в рамках той же схемы: значительное внимание вы по-прежнему будете уделять лишь небольшому числу связей.
Когда у вас в сети сотня людей, поддерживать связь с ними не представляет особого труда. Но что делать, когда тому же политику приходится думать о тысячах контактов, причем чуть ли не каждый из них считает его важной связью и, соответственно, ожидает к себе внимания? И здесь снова выступает на первый план одно из, возможно, набивших оскомину понятий нетворкинга – расстановка приоритетов. Не все отношения равноценны. Ценность их то растет, то падает по мере того, как меняется ваша жизнь, а вместе с ней – и ваши задачи. Стратегический нетворкинг возвращает нас к необходимости видеть вашу сеть с высоты «птичьего полета». Это означает, что вам придется классифицировать свои отношения и составить несколько списков контактов с различной степенью приоритетов.
Первый список – это ключевые отношения, от которых зависят ваши карьера, доход, стабильность семьи и важнейшие планы на будущее. Людям из этой группы вы обязаны регулярным личным вниманием. То есть для них вы должны зарезервировать в среднем одну продолжительную встречу хотя бы раз в квартал – лучше обед или ужин, – а также значимые подарки на дни рождения и на тот случай, когда вы приходите к ним в гости. Кроме того, чтобы правильно поддерживать такие отношения, нужно запланировать хотя бы один телефонный звонок или электронное сообщение в месяц, не считая «лайков» в соцсетях на их посты.
Второй список – полная противоположность первому. В него включены люди, отношения с которыми можно, выражаясь не совсем политкорректно, «заморозить». Ежедневно в таких отношениях мало что происходит, но при необходимости их легко оживить. Здесь вы можете использовать всю мощь виртуальных социальных сетей. Однако пара телефонных звонков в год для обмена новостями и поздравления с днем рождения – все-таки обязательное условие для поддержания таких отношений.