Слова – сильнейшие из наркотиков, употребляемых людьми.
Что такое «транс»
Следующим за раппортом возможным этапом достижения фонового обеспечения в НЛП является введение адресата в гипноидное состояние – транс. Благодаря раппорту это происходит совершенно незаметно для адресата.
Гипноидный транс – это промежуточное состояние между бодрствованием и сном, когда внимание адресата воздействия направленно преимущественно на свой внутренний, а не на внешний мир. Ценность любого гипноидного состояния в том, что инициатор имеет возможность напрямую воздействовать на бессознательное партнера – это позволяет извлекать информацию и вводить новую, минуя сознание адресата воздействия.
Каждый индивид живет с определенными представлениями об окружающей реальности и о себе – это его модель мира. Инициатор своим воздействием частично изменяет эту индивидуальную модель или привносит в нее нечто новое в соответствии с решаемой им задачей.
Создание новой модели происходит гораздо продуктивнее, если и инициатор, и адресат находятся в измененном (гипноидном) состоянии сознания. Но транс инициатора, в отличие от транса адресата, должен ориентироваться не внутрь себя, а вовне – на адресата. Так легче преодолеваются барьеры и ограничения, и в распоряжение инициатора попадают скрытые в обычном состоянии ресурсы (и его собственные, так и адресата). Кроме того, изменения запечатлеваются более глубоко и прочно. Левое полушарие – это ограничения, рамки и условности. Правое – это свобода, творчество и возможности. Задача инициатора – преодоление левополушарной ограниченности (и своей, и адресата).
Раппорт действительно позволяет инициатору незаметно для адресата вызвать у него заторможенное состояние – гипноидный транс. Например, начав моргать в том же темпе, что и адресат, а затем постепенно учащать моргания, но закрывать и открывать глаза при этом – все медленнее. Адресат почувствует, как его одолевает дремотное состояние и желание погрузиться в это состояние.
Другой способ – начать постепенно расфокусировывать взгляд, ведя адресата за собой. Расфокусировки можно достичь, как бы глядя в бесконечность, «сквозь» собеседника. Расфокусировка является важным признаком измененного состояния сознания в противовес фокусированию взгляда на каком-нибудь объекте.
Можно также, приспособив темп речи к дыханию другого человека, начать постепенно снижать его, замедляя тем самым и дыхание собеседника. А это уменьшает его способность к противодействию.
Транс в нашей жизни
Сравнительная легкость погружения в транс объясняется тем, что это одно из естественных состояний человека. Мы подчас впадаем в транс и без активного постороннего вмешательства.
Например, покупательницы нередко погружаются в состояние транса при виде изобилия товаров в большом магазине (особенно – в гипермаркетах). Внешнее проявление этого – значительное уменьшение частоты моргания глаз. Результат – спонтанные покупки, объяснить которые покупательница не может.
Достаточно глубокий транс могут вызвать воспоминания картин природы, особенно у тех людей, которые любят проводить там время. Вот, например, рыболов. Он часто находится в трансе: поза у него удобная и относительно неизменная, тело неподвижно, взгляд зафиксирован на поплавке. И главное – вода! Она очень притягивает внимание.
В обыденной жизни встречается довольно много ситуаций, когда человек погружен в транс. Это люди, увлеченные чтением или телевизионной передачей: их сознание буквально отсутствует, их здесь нет! Они живут там, в книге или фильме, но подсознание все равно остается на связи с внешним миром.
Подойдите к ребенку, который переживает сюжет мультфильма, подстройтесь к его дыханию и шепните: «У тебя сильное желание доделать уроки после фильма». Результат порадует вас.
С взрослыми это проходит еще легче. Человек естественным образом погружается в транс, если начинает вспоминать свое детство. Попросите адресата показать вам его школьные фотографии, стимулируйте его воспоминания, создайте раппорт – и получите транс, который вы всем этим и создали.
Признаки транса
Во время процедуры «ведения» к состоянию транса необходимо постоянно наблюдать за адресатом, отмечая внешние признаки, свидетельствующие о наступлении гипноидного состояния. К числу таких признаков относятся всевозможные «мелкие» движения – непроизвольные подергивания рук и мышц.
При переходе в состояние транса у человека нередко возникает расслабление лицевых мышц, что зрительно воспринимается как «уплощение» лица, его «дряблость». Меняется выражение глаз, тип дыхания, теплеют и краснеют кисти рук в связи с усилением притока крови к конечностям.
Задача ведущего – построить взаимодействие так, чтобы данные признаки продолжали усиливаться и вели к более глубокому погружению в транс. С этой целью полезно использовать ведущую систему восприятия адресата воздействия.
В целом состояние транса сопровождается характерными изменениями физиологического состояния человека. К ним относятся:
– фиксация взгляда;
– расширение зрачков;
– замедление мигательного рефлекса;
– замедление глотательного рефлекса;
– замедление и углубление дыхания;
– замедление частоты сердцебиения;
– снижение реакции на внешние раздражители;
– мышечная релаксация (расслабление);
– разглаживание складок на лице;
– лицевая симметрия сменяется асимметрией;
– изменение цвета кожи лица;
– задержка моторных реакций;
– спонтанные мышечные подергивания.
Инициатор воздействия должен развить в себе навыки очень тонкого распознавания этих признаков, что очень важно для целей присоединения и наведения транса. В процессе наведения транса инициатор фиксирует физиологические изменения адресата, старается повести его в сторону углубления признаков, характерных для состояния транса, и усилить их.
Концентрация внимания адресата
Чтобы вызвать любое гипноидное состояние, необходимо в первую очередь завладеть вниманием адресата воздействия, сосредоточив его внимание на каком-нибудь объекте внешнего мира или на внутренних образах. Внимание – это канал, через который мы получаем информацию из внешнего мира. Внутри нас оно подобно прожектору, который «высвечивает» нужный участок памяти и позволяет работать с ним. Гипнотическое наведение – это процесс, во время которого инициатор вводит какую-то информацию в сознание адресата, она вызывает в ней нужные изменения, в результате которых человек входит в транс.
Внимание человека быстрее всего захватывает все необычное. Этот принцип очень хорошо знал выдающийся психотерапевт Милтон Эриксон. Он часто использовал в своей работе для этой цели удивление, потрясение, сомнение или смятение клиентов.
Приемы наведения транса
Таких приемов существует множество. Перечислим наиболее простые из них.
1) Введение в замешательство. Оно достигается концентрацией внимания адресата воздействия на необычности ситуации. Эта необычность и приводит адресата в замешательство.
Многие наши действия совершаются по определенной программе, повторяемой сотни и тысячи раз без изменений: приветствие, рукопожатие, курение и т. д. Когда вы встречаете знакомого и он спрашивает у вас: «Как жизнь?», его на самом деле не интересует состояние ваших дел – он просто действует по программе, которая называется «приветствием» и которая предусматривает шаблонный ответ «нормально».
Однако если вы ответите нестандартно (например: «Знаешь, есть не менее семи причин пожаловаться на жизнь. Первая – … Вторая… и т. д.)» – знакомый на мгновение опешит, растеряется. А если вы его еще и будете удерживать (за пуговицу или за руку), то он испытает замешательство: и не дослушать неудобно, и слушать некогда – да и не хочется. И этой ситуацией замешательства вы можете воспользоваться. Установив раппорт и уменьшив частоту моргания, дыхания или расфокусировав свой взгляд. Поскольку старая программа поведения, старый шаблон у партнера сломан, то в этот момент вы можете ввести в его подсознание нужную информацию.
Те, кто занимается игровыми видами спорта, поймут меня сразу. Например, играя в настольный теннис, вы можете при подаче использовать какой-то определенный удар, и повторить его еще два раза, а потом вдруг послать шарик по-другому (другим ударом, с другой закруткой). Партнер уже усвоил старую, навязанную вами программу, и он не успевает среагировать, он в замешательстве – и вы получаете игровое преимущество, которое можете реализовать.
Вот как прием введения в замешательство помог выйти из неприятной ситуации:
Подходит автобус, загружается «под завязку». И тут появляется некий субъект в изрядном подпитии, весь в грязи, мокрый и… пытается попасть ногой на ступеньку автобуса. Народ в шоке молча созерцает эту картину и (наверно) пытается представить, что будет, если «это» влезет в автобус. Ситуацию спас находчивый пассажир. Немного помедлив, он громко произнес: «Эта дверь не едет». Минутная пауза, алкаш в замешательстве, но этого вполне хватило. Двери закрываются, автобус уезжает. Все счастливы и смеются.
2) Обездвижение. В приведенном выше сюжете с приветствием имело место еще одно способствующее вхождению в транс обстоятельство – лишение адресата воздействия возможности двигаться.
Рукопожатие – одна из таких возможностей. Его можно затянуть, удерживая руку партнера в одном положении, сделав очень неопределенным момент окончания рукопожатия. Здесь очень важно почувствовать тот момент, когда рука уже не пытается освободиться, когда она замирает неподвижно, и одновременно замирает ваш партнер, ожидая окончания процедуры рукопожатия.
3) Фантазирование. Очень эффективен этот вид наведения транса при работе с детьми, они любят фантазировать. Ребенок, который боится темноты, охотно поведает вам о тех чудовищах, которые прячутся за шторой и под кроватью и которых он боится. И чем подробнее он рассказывает, тем глубже погружается в транс. Вам остается только присоединиться к этому трансу и в течение одного сеанса избавить ребенка от страхов.
Взрослые тоже не лишены фантазии. Понаблюдайте за тем, как люди рассказывают об отпуске, проведенном интересно, или о своих проблемах. Рассказывая, человек погружается в транс, который даже не всегда требует углубления – достаточно присоединиться к нему и воспользоваться этим.
4) Введение искусственной связи. Сравните два предложения. Первое: «Вы сидите на стуле. Вы слушаете меня. Ваша сосредоточенность возрастает». Второе: «В то время как вы сидите на стуле и слушаете меня, ваша сосредоточенность возрастает». Чем они отличаются?
Второе предложение звучит более осмысленно. Его содержание осталось таким же, как у первого предложения, но с помощью оборота «в то время как» и союза «и» составляющие его фразы связаны в единое целое. Между тем, что вы сидите на стуле, и тем, что ваша сосредоточенность возрастает, по-прежнему нет никакой связи – но во втором предложении эта связь создана искусственно чисто речевым способом. При этом сознание отвлекается на поиски смысла этой связки. Несколько подобных фраз вводят адресата в транс.
Иногда родители говорят детям: «Перед тем как пойти спать, иди почисти зубы». Указанию, выраженному в такой форме, трудно сопротивляться. Что можно возразить? «Я не хочу спать?» или: «Я не хочу чистить зубы?» Но предложение целое, и ребенок обычно «проглатывает» его целиком, выполняя обе инструкции.
Типичные обороты речи, применяемые в этой технике – «до того как», «после того как», «в течение», «по мере того как», «прежде чем, когда», «в то время как» и т. п.
5) Отвлечение от смысла высказывания. В этом приеме целью является привлечение внимания адресата воздействия не к содержанию или смыслу речи, а к внешнему оформлению. Этого можно достичь по-разному. Во-первых, вы можете вести рассказ от первого лица, и тогда внимание будет привлечено к вам, к вашей личности. И, во-вторых, вы можете насытить свой рассказ множеством подробностей, в которых увязнет сознание адресата вашего сообщения.
Если вы хотите довести до адресата смысл сообщения А, переданного вам неким Н, то вы просто скажете: «Н сказал А». Если же вам нужно завуалировать этот смысл, то вы начнете так: «Я недавно видел Н… Ты его, наверное, знаешь? Ну, он живет пo улице М, на “ауди” ездит… Знаешь, высокий такой, сутулится немного. Блондин такой лысоватый. Так вот, мы с ним встретились возле “Пятерочки”, поговорили о жизни… Сестра у него замуж выходит, и, кстати, он сказал, что А…». Если после этого вы будете продолжать в том же духе, то сообщение А. до сознания вашего собеседника не дойдет, а истинным смыслом сообщения как раз и может стать команда войти в транс и что-то сделать.
6) Перегрузка информацией. Эта группа методов быстрого наведения транса связана с некоторыми особенностями восприятия человеком информации. Во-первых, каждый индивид может усваивать поступающую информацию с определенной скоростью, и если эту скорость превысить, то сознание не успевает обработать новые сведения, и они прямиком идут в подсознание. На этом построен эффект «25-го кадра».
Во-вторых, человек может сознательно удержать в кратковременной памяти определенный объем информации, а все, что превышает этот объем, также не обрабатывается сознанием. Таким образом, можно навести состояние транса и выйти на непосредственный контакт с подсознанием через информационною перегрузку сознания.
Если скорость обработки информации весьма индивидуальна, то объем кратковременной памяти, в среднем, одинаков у всех людей и составляет 7±2 независимых единиц информации. Исключение составляют люди, специально тренировавшие память.
Число 7 в связи с этим оказывается по-настоящему магическим: 7 цветов радуги, 7 небесных сфер в некоторых религиозных воззрениях и т. д. Именно объемом кратковременной памяти объясняется происхождение пословиц «Семь раз отмерь – один раз отрежь», «Семеро одного не ждут», «Семь бед – один ответ» и многих других.
Вариантов техники перегрузки информацией великое множество. Вы можете предлагать адресату воздействия производить в уме сложные арифметические действия, вращать кресло и одновременно прикасаться к его телу без всякой системы, перегружая кинестетику, одновременно проигрывать беспорядочно записанные музыкальные отрывки и давать противоречивые словесные инструкции, окончательно сбивая человека с толку. В то время как внимание адресата направлено на поиск смысла в ваших действиях (которого нет) и старается уследить за аудиальными, кинестетическими и дигитальными сигналами, вы можете беспрепятственно проникнуть в его бессознательное.
Метод перегрузки информацией с успехом используется при обучении иностранному языку «методом погружения». В течение 12–15 часов в сутки человек находится в новой для него языковой среде, испытывая огромные информационные перегрузки. Впоследствии обучаемый удивляется тому, как много он запомнил и многому научился, сам того не замечая. Бессознательное помнит намного больше, нежели сознание.
7) Двойное наведение. Для того чтобы быстро перегрузить партнера информацией, к нему подходят два человека с двух сторон и говорят с ним одновременно (один в правое ухо, другой в левое).
Подобное происходит всякий раз при коллективном «воспитании»: в семье, когда мать, отец, бабушка в несколько голосов отчитывают провинившегося ребенка, и на педсоветах, когда «трудного» ребенка педагоги атакуют со всех сторон и одновременно говорят ему, какой он плохой. Чего они достигают, кроме закрепления отрицательных качеств ребенка при помощи подобного гипнотического внушения?
Техникой двойного наведения транса в совершенстве владеют цыганки, промышляющие гаданием вкупе с выманиванием денег и ценностей своих жертв: сначала подходит одна, потом с другой стороны – вторая и начинают «грузить» одна в левое ухо, вторая – в правое. (Подробно о «цыганском гипнозе» – см. далее.)
В одном из приемов бизнесменов-мошенников также используется метод двойного наведения. К руководителю приходят двое «партнеров», садятся по разные стороны. Сначала говорит один, потом быстро включается второй и говорит одновременно с первым. Если у руководителя не хватит решимости остановить их, то, весьма вероятно, они вырвут у него подпись, о которой он потом пожалеет.
Двойное наведение может с успехом осуществляться и одним инициатором, если он перегружает адресата по нескольким каналам восприятия. Нагружает его зрение – адресат видит инициатора, вынужден следить за его жестикуляцией (с ее помощью дополнительно привлекается внимание). Перегружает слух адресата, и загружает его кинестетику с помощью прикосновений.
Нетрудно сконструировать такую ситуацию искусственно, но разве нет естественных ситуаций такого рода? Например, для наведения транса через перегрузку информацией удобно использовать телевидение. Попробуйте внимательно проанализировать свое состояние, возникающее тогда, когда вы видите быструю смену картинок на экране, в каждой из которых есть движение, а в некоторых возникает текст, который вы не успеваете прочитать. Телевидение задействует два канала из трех (зрение и слух), что тоже дает хорошие результаты в наведении транса.
8) Музыкальный фон. Полезно держать на своем рабочем месте магнитофон с записями спокойной музыки, вам это может весьма помочь в тех переговорах, которые проходят в вашей комнате. Целесообразно организовать заранее все, что поможет вам в наведении транса, включенного в контекст беседы. Если вы один раз погрузили партнера в транс на фоне определенной мелодии, то в следующий раз одна эта мелодия будет вызывать трансовое состояние.
Особенно удобна для наведения транса электронная музыка лишенная определенного мелодического рисунка. Она привлечет внимание больше, чем такая, в которой мелодия хорошо выражена, оставляя больше возможностей для интерпретации, для того, чтобы вложить в ее неопределенность свое содержание, свои переживания. Тихая музыка изменяет эмоциональное состояние адресата, звуки музыки заставляют его погрузиться в себя.
Почему неопределенная музыка привлекает внимание? Почему люди так любят смотреть на огонь, на неповторимую игру языков пламени? Почему мы любим смотреть на облака, которые медленно-медленно двигаются и меняют форму при движении? Потому что каждый из этих неопределенных образов можно наполнить своим содержанием, спроецировать на него свою неудовлетворенность, на какое-то время, отрешившись от своих проблем, «перепоручив» их этим неопределенным образам, контактирующим с нашим бессознательным.
Речевые стратегии наведения транса
Они реализуются инициатором воздействия посредством специального построения речи (не случайно в названии НЛП присутствует слово «лингвистическое»). Напомним, что цель наведения транса – обойти сопротивление сознания, доставив информацию прямиком в подсознание адресата воздействия.
Иллюзия выбора. Можно произносить фразы, в которых наличие какого-то предмета, явления или поведения искусственно предполагается. Например, если задать вопрос: «Марсиане зеленые или голубые?» – то самим вопросом утверждается существование марсиан. Если, следуя логике вопроса, вы ответите: «Откуда нам знать, какого они цвета?», – марсиане все равно остаются. Это и есть иллюзия выбора.
Известно, что дети не любят принимать лекарства. Но если спросить ребенка: «Ты хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или чтобы дала таблетку мама?» Он начинает выбирать, но главное здесь то, что примет таблетку без рева.
А вот примеры использования этой техники в деловых отношениях: «Вам удобнее заплатить долларами, евро или рублями?», «Вы берете эту вещь или ту?», «Вы предпочитаете заплатить наличными или карточкой?»
Безусловно, нет ни одной техники, которая работала бы в ста процентах случаев. Человек может ответить: «Я вообще не хочу ничего покупать» – здесь и пригодится предварительная подстройка инициатора к адресату, созданный заранее раппорт, которые значительно уменьшают вероятность отрицательного ответа.
Вопросы-команды. Многие вопросительные фразы на самом деле являются командами, а вопросительная форма является всего лишь маскировкой, затрудняющей сопротивление команде.
Например: «Можете сказать, который час?» Всякий, у кого есть часы, посмотрит на них и скажет. А это и была команда – «сказать».
Или: «Вы не могли бы прикрыть дверь?» Собеседник прикрывает дверь. «Вы не могли бы сесть поближе?» – Тот пересаживается.
Фактически идет подмена понятий «может» и «хочет», в результате которой осуществляется скрытое управление адресатом воздействия.
Существуют вопросы, на которые можно получить ответ «да» или «нет», но которые предусматривают действие или более развернутый ответ. Так, если вы спрашиваете у приятеля: «Ты не знаешь, что вечером будет интересное по телевизору?» – Он, в принципе, может ответить либо «Знаю», либо «Не знаю». Но если знает, обычно отвечает, что будут показывать, то есть дает более пространный ответ.
Слова типа «знаете, понимаете» являются ловушками для сознания, поскольку переключают внимание на внутренний мир адресата.
Эта техника эффективно используется в бизнесе и торговле:
– Интересно, вы уже обратили внимание, что это предложение очень выгодно для вас?
– Вы уже решили, какой именно товар у нас приобретете?
Искусственное объединение. То, что реально происходит в данный момент, связывается с тем, что нужно инициатору от адресата. Достигается это с помощью оборота «чем… – тем…». Например, «чем дольше человек сидит на стуле, тем глубже он входит в транс». «Чем громче звуки извне, тем более расслабленным становится слушатель».
А вот примеры из бизнеса: «Чем дольше вы выбираете товар, тем увереннее вы сделаете выбор»; «Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать». Подобные конструкции позволяют успешно выйти из ситуаций, в которых клиент явно сомневается в целесообразности сделки.
Кстати, фразу о внимательном чтении можно сказать и тогда, когда такового не было – инициатор заранее предположил внимательность адресата воздействия, тем самым сделав ему скрытый комплимент.
Эта техника встречается и в рекламе: «Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов находите в пользу приобретения товара у нас».
Из множества выборов – один. Смысл этой стратегии разговора – перечисляется множество вариантов, но последним указывается тот, что желателен инициатору воздействия. Тройной эффект! Первое: вы не навязываете своего решения – это подкупает. Второе: запоминается последнее. И третье: желаемый вариант сообщается несколько отличным от остальных вариантов образом.
К примеру, у инициатора воздействия была беседа с деловым партнером (адресатом). Он провожает адресата до двери и говорит: «Я не знаю, когда вы сможете доставить нам товар, возможно, вы это сделаете через неделю или через месяц, возможно, никогда, но нам будет наиболее приятно, если вы это сделаете завтра». И эта последняя инструкция засела в подсознании адресата. Наиболее вероятно, что он ее и выполнит.
Продавцы порой оказываются в ситуации, когда какой-то товар надо сбыть в первую очередь или как можно быстрей. Продавец будет создавать впечатление полной открытости товара для глаз покупателя и добросовестно перечислит все варианты сделки, однако нужный ему вариант прозвучит более внятно, солидно, медленнее, остальные – скороговоркой. Речь соответствующим образом будет поддержана и мимикой.
Примечания:
1) Для успешного применения речевых стратегий заранее готовьте фразы, в которых содержится много предположений о желательном для вас поведении партнера. Используйте в одной фразе сочетание разных стратегий. И обязательно учитывайте и включайте в свою речь и контекст общения все, что происходит вокруг.
2) Простота перечисленных приемов может породить вопрос: неужели столь элементарными средствами можно ввести адресата воздействия в транс? Чтобы снять эти сомнения, напомним, что, во-первых, транс – это не гипноз, а некое состояние психики, когда сознание частично выключено и команды инициатора могут проходить в подсознание адресата, не встречая сопротивления. Транс адресата, в зависимости от количества и силы, применяемых инициатором средств воздействия, может длиться совсем недолго – от нескольких секунд до нескольких минут. Но этого времени может быть достаточно для скрытого управления адресатом.
Во-вторых, что очень важно, введение в транс предполагает предварительное установление раппорта, то есть бессознательного доверия. Именно на базе глубокого раппорта предлагаемые техники особенно эффективны.