Из мыслей человека добывали больше золота, чем когда-либо из недр земли.
Поистине революционный переворот в гипнологии произвела терапевтическая практика легендарного мастера, психотерапевта – доктора Милтона Эриксона. Вокруг его имени сейчас выросло множество мифов, и теперь уже сложно отличить, где вымысел, а где реальность.
Его удивительная техника работы была описана Р. Бэндлером и Д. Гриндером. Они очень тщательно изучили методы Эриксона, буквально препарируя каждое его слово, интонацию голоса, жест и подвергая их лингвистическому анализу.
Было выделено множество приемов построения речи, применение которых постепенно и незаметно вводит адресата воздействия в транс. Особенно эффективны они на фоне уже достигнутого раппорта между инициатором и адресатом.
Прежде чем приступить к перечислению упомянутых лингвистических приемов, отметим, что их объединяет определенная стратегия инициатора воздействия. Она состоит в том, чтобы сделать речь максимально неопределенной, расплывчатой, чтобы человек сам наполнил своим содержанием то пространство, которое словами-ловушками создает инициатор. Он плетет словесную паутину, которая незаметно прокладывает путь в бессознательное адресата.
Каждый из приведенных ниже приемов прост. Эффект достигается за счет последовательного применения не одного, а целой серии приемов, когда достигнуто состояние раппорта.
Употребление трюизмов
Это одна из самых простых техник. Цель – вызвать согласие. Когда мы соглашаемся, выделяются эндорфины («гормоны удовольствия»). Они расслабляют нас, уменьшая способность к сопротивлению, что весьма способствует вхождению в состояние транса.
Значения слова «трюизм»: 1) утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью; 2) банальная истина.
Не согласиться с ними невозможно.
Если по ходу беседы с адресатом воздействия инициатор говорит ему: «Люди могут впадать в транс… Люди могут многому научиться в состоянии транса… Люди могут чувствовать себя лучше после выхода из транса» – он маскирует вполне определенные инструкции под рассуждения. И это работает.
Вот трюизмы для делового общения:
● Люди могут покупать.
● Все могут подписывать договоры.
● Клиенты могут заключать сделки.
● У каждого иногда бывают трудности.
● Реклама – это возможность выбора, и т. д.
Кстати, в рекламе трюизмы используются весьма часто и довольно успешно. Некоторые примеры:
– Еда – это наслаждение. Наслаждение вкусом… (реклама жевательной резинки «Дирол»).
– С древности человек защищал себя крепкими стенами. За ними он чувствовал себя в безопасности. А для попадания в крепость защищал себя надежными воротами… (реклама страховой компании «Спасские ворота»).
Использование неопределенных слов
Неопределенные слова не противоречат модели мира любого адресата воздействия. Поэтому каждый наполняет их своим содержанием.
Приведем конкретные приемы, поясняющие смысл этого метода.
Неопределенные глаголы: делать, сосредотачиваться, решать, расслабляться, изменяться, удивляться, понимать, думать, осознавать, учиться, вспоминать, переживать, знать и т. д.
– Ваше подсознание понимает сейчас очень многое…
– Вы узнаете важные особенности работы вашего мозга.
Неопределенные обозначения: Всякий достоин лучшей участи. Этому можно научиться. Возможно, это осознаете не сразу, и т. д.
Существительные, прилагательные и наречия, не относящиеся ни к аудиальной, ни к визуальной, ни к кинестетической, ни к дигитальной системам восприятия: знания, любовь, обучение, подсознание, интересный, любопытно, трудность, решение, впечатление, способность, переживание и т. д.:
– Вы пришли сюда для того, чтобы получить решение ваших жизненных трудностей и обрести желаемые изменения…
– Сомнения, которые вы питаете к нашим методам, только усиливают мое желание помочь вам приобрести необходимые знания и способности, для того чтобы вы лучше справлялись со своими переживаниями…
Неопределенными словами любопытно узнать, хотелось бы, сомневаюсь, интересно достигается привлечение внимания адресата воздействия:
– Интересно, что вы почувствуете, когда глубоко расслабитесь.
– Хотелось бы знать, осознаете ли вы, что ваше тело стало очень легким.
Пропуск. В предложении полностью отсутствует существительное, к которому относится фраза.
– Я знаю, что вы способная девушка. (К чему?)
– Некоторые в этом зале любопытны. (В чем?)
Отсутствие указания на адресата. В предложении не определяется, к кому относится высказывание:
Для некоторых достижимо очень многое в этом состоянии.
И наверняка есть люди, которым хочется видеть вас здоровым…
Искусственное связывание
Оно может быть трех типов: необязательного, обязательного и наиболее обязательного.
В речи или письменном тексте при помощи связующих или переходных слов используется связывание явлений, которые не находятся между собой ни в какой причинно-следственной связи. Переходные слова как бы сглаживают неровности речи, и связь получается как бы сама собой разумеющейся. Этот принцип часто применяется в рекламе (в этом случае к рекламным фразам прибавляются еще фотографии или видеоролик).
Необязательное связывание осуществляется с помощью союза «и»:
– Вы слышите музыку и можете начать расслабляться.
– Вы чувствуете, как воздух входит в ваши легкие и выходит обратно, и расслабляетесь еще больше…
– Вы слышите голоса за дверью, и это позволяет вам еще глубже погрузиться в рассматривание внутренних образов…
Обязательное связывание производится посредством таких слов: тогда как, когда, в течение, в то время как, по мере того как.
– В то время как вы сидите и улыбаетесь, вы можете немного расслабиться.
– В то время, как вы сидите здесь и слушаете то, о чем я вам говорю, внутри вас уже начался процесс построения мостика между нами…
– По мере того, как я говорю это вам, вы все больше доверяете мне…
Наиболее обязательное связывание достигается использованием повелительного наклонения «требует», «причиняет», «заставляет», «вызывает», «вынуждает» и т. п. Инициатор называет явление, которое действительно происходит и поддается проверке (то есть подстраивается), вводит повелительный глагол и добавляет состояние, которое хочет вызвать у адресата. Этот тип связывания можно применять в том случае, если у инициатора установлен прочный раппорт и это не вызовет сопротивления со стороны адресата:
– Покачивание головой заставляет вас еще больше расслабиться.
– Вы слушаете звуки музыки, что вызывает еще большее расслабление…
– Мой голос заставляет вас дремать все быстрее и все глубже…
Ограничения
Сюда относятся сверхобобщения и понятия, свидетельствующие об отсутствии выбора.
Сверхобобщающие понятия: всегда, никогда, все, никто, любой, каждый:
– Вы можете любым способом сделать это.
– Все могут научиться этому.
– Каждый способен, но каждый способен по-своему.
Отсутствие выбора задается словами: обязан, нужно, треубется, невозможно, не будете, нет, необходимо, суждено:
– Услышав этот текст, вы не можете понять, что хотел сказать его составитель.
– Раз уж нам необходимо решить эту проблему, мы должны ее решить.
Вызов нужных реакций
Скрытые вопросы. Вы как бы и не задаете вопрос, но адресат мысленно отвечает на него:
– Очень интересно узнавать, что люди испытывают, очень глубоко расслабляясь.
– Любопытно, чем люди занимаются, когда бросают пить.
Риторические вопросы. Это вопросы, на которые не хотят, и не ждут ответа. Ответ заключен уже в самих вопросах:
– Захочет ли человек получить помощь, если он страдает?
– Если люди всем довольны, ищут ли они изменений?
Скрытые команды. Если инициатор подаст команду прямо – это, скорее всего, вызовет внутренний протест адресата. Для того чтобы избежать сопротивления, инструкции, создающие состояние транса, вплетаются в более обширный материал:
– Не знаю, как скоро вы почувствуете, что мы договорились.
– У некоторых в этом зале мой голос начинает вызывать легкую дремоту…
– И я точно не знаю, когда вы войдете в сонливое состояние достаточной глубины…
Инструкции, рассеянные в тексте. Это скрытые внушения, рассеянные в нейтральном по содержанию тексте. Слушая или читая такой текст, адресат на бессознательном уровне воспринимает специально выделенные сообщения. (О способах выделения сообщений мы поговорим в следующем разделе.) Принцип можно использовать для усиления воздействия рекламных текстов, предвыборных речей, лекций и т. д. Вот образчик применения техники скрытого внушения (многоточие здесь и далее означает паузу):
– Мне хотелось бы сейчас, чтобы вы вспомнили дальнее путешествие в автомобиле или на автобусе… Когда размеренный, монотонный шум мотора навевает на вас легкую дремоту… а вы больше отдаляетесь от своего дома…, а за окном мелькают деревья и дорожные столбы… и внутри вас также начинают мелькать образы и воспоминания… и с нарастающим чувством внутреннего уюта и независимости от окружающего вы все больше погружаетесь в наблюдение за этими внутренними образами. …
Команды с отрицанием. Это эффективное средство вызвать полярную реакцию. Когда человека просят чего-либо не делать, часто делают наоборот:
– Я не стремлюсь к тому, чтобы вы расслабились.
– Хочу, чтобы вы не старались мне помочь расслабить вас еще больше.
– Лучше не прислушивайтесь к моему голосу, это для вас сейчас не важно…
Эффективность этого приема основана на том, что наше бессознательное (по другому – подсознание) не обладает логикой – это просто хранилище информации, где нет даже простейшей логической операции отрицания.
Ирония. Ироническое замечание содержит в себе скрытое сообщение, противоположное его буквальному смыслу. Ирония возбуждает интерес адресата и придает речи неофициальный оттенок с легким юмором:
– Мужчины часто попадают под влияние красоты и обаяния женщин, но что их привлекает к противоположному полу – так это интеллектуальная объективность женщин и беспристрастие, с каким они подходят к жизни.
Неопределенность высказываний
Пунктуационная неопределенность: в высказывании непонятно, где заканчивается одно предложение и начинается другое. Строятся такие выражения так: заканчивайте первое предложение тем словом, с которого начнете второе. Таким образом, непонятно, к какой части высказывания оно относится.
Именно так свои высказывания нередко строил И.В. Сталин, который, безусловно, был выдающимся психологом.
Расплывчатость выражений. Это вызывает у слушателя растерянность и дезориентацию. Он стремится проникнуть в смысл сказанного, но смысла-то и нет! И он наполняет ту пустоту, которую вы создали, используя расплывчатые выражения, своим смыслом и своими образами. Таким образом, его внимание переориентируется внутрь себя. Например:
– Все правильно, все к этому идет, вы уже на пути к истине.
Синтаксическая множественность смыслов. Синтаксис – раздел грамматики о законах соединения слов и построения предложений. Классические примеры приведены ниже:
– Расследование спецагентов может быть опасным. (Кто кого расследует?)
– Гипноз гипнотизеров может быть мошенничеством. (Что или кто грешит мошенничеством?)
Семантическая множественность смыслов. «Семантика» – это смысл, значение слова или оборота речи. Явление семантической множественности возникает при использовании слов, которые имеют похожее звучание, но различный смысл. Например: украсть – украсить, правило – правильно. Другие слова имеют одно и то же звучание, но разный смысл – прямой или переносный: свистнуть – значит 1) произвести свистящий звук и 2) украсть; утка – это 1) птица и 2) ложное сообщение.
Семантическая множественность смыслов может возникать при употреблении слов в различных контекстах. Используя слова с фонетической множественностью смыслов, инициатор также дезориентирует и запутывает адресата: тот должен активизировать свои внутренние процессы поиска значения слова или оборота речи, произнесенного инициатором. Тот таким образом «протаскивает» в бессознательное нужные инструкции, используя их выделение.
– Мне хотелось бы, чтобы вы ослабили груз своих проблем, которые носите в голове.
– И, пожалуйста, закройте глаза на то, что подумают о вас окружающие, не это сейчас важно…
Использование предположений
Вплетая в свою речь некие предположения, инициатор воздействия всем своим видом дает понять, что и адресат не должен сомневаться в существовании предполагаемого события. Предполагая наличие у адресата той или иной реакции или способности, инициатор считает само собой разумеющимся, что они у него есть и, таким образом, добивается своей цели. Чем больше предварительных предположений будет содержаться в речи, тем более эффективно будет сплетаться вербальная паутина и тем сложнее адресату будет ее распутать и понять истинный смысл высказываний инициатора, – и тем больше он будет запутываться. Рассмотрим конкретные приемы.
Использование прилагательных и наречий. Их можно использовать для предварительного предположения главного предложения:
– Интересно ли вам узнать, что будет происходить с вами по мере того, как будете погружаться в особое состояние сознания?
– Насколько глубоким будет ваше погружение сегодня?
Предписание осознания. Использование слов знать, понимать, осознавать, чувствовать, ощущать и т. п.:
– Осознаете ли вы, что где-то в глубине вас происходит нечто очень значительное?
– Понимаете ли вы всю важность того, что во время этой беседы ваша психика может погрузиться в особое состояние?
Комментарии при помощи прилагательных и наречий. Использование слов радостно, удачно, успешно, к счастью, искренне и т. д.
– Я искренне рад, что ваши способности к погружению в целительные состояния сознания продолжают развиваться.
– К счастью, все люди способны погружаться в состояние транса, хотя некоторым нужно потренироваться.
– Хорошо, что вы так успешно можете расслабляться.
Использование глаголов и наречий, относящихся ко времени. Слова типа завершить, начинать, продолжать, развиваться, уже, все еще…
– Вы можете продолжать расслабляться.
– Даже если то, что я сейчас говорю, кажется вам странным, вы продолжаете расслабляться все больше.
– В то время как вы приходите сюда, на эти сеансы, в вашей психике развиваются любопытные процессы изменений.
Подчиненные предложения, указывающие на время. Они начинаются со слов типа: до того как, после того как, в течение, по мере того как, а затем, прежде чем, когда, в то время как.
– Не хотели бы вы присесть, в то время как будете погружаться в приятное состояние?
– По мере того как вы сидите и слушаете звук моего голоса, ваше тело отдыхает.
– Прежде чем вы расслабитесь достаточно глубоко, я хочу вам рассказать одну историю…
– Вы можете заниматься своим любимым делом: после того, как мы пообщаемся, вы научитесь многому.
Порядковые числительные. Обозначают порядок следования действий. Слова типа: первый, второй, во-первых, во-вторых.
– Я не знаю точно, кто из вас начнет расслабляться первым.
Предположение в вопросе:
– Приятен ли вам ход нашей беседы?
– Как глубоко вы отключились от сиюминутных проблем?
Эмпатия. Это способность к сопереживанию. Инициатор подчеркивает свою эмпатию к адресату, утверждая, что понимает состояние последнего:
– Понимаю, некоторые присутствующие испытывают сейчас сомнения в отношении моего предложения.
– Столкнувшись с подобной проблемой, я чувствовал то же, что и вы теперь.
Ссылка на авторитеты позволяет инициатору воздействия снять с себя ответственность за утверждаемое и повысить убедительность высказывания. Предполагается (и, как правило, небезосновательно), что цитируемый источник значим для адресата:
– Когда я учился в Высшей школе управления, нам объясняли: «В переговорах первым делом создайте партнеру комфортные условия». Вам удобно в этом кресле?
– Выдающийся создатель рекламных шедевров Лео Барнет говорил: «Не думай, что клиент глупее тебя».
– И тогда этот маг подошел ко мне и сказал: «Не думай ни о чем!»
Обращение к «соседу». Инициатор формально адресует свое предположение другому лицу, а не тому, кому оно в действительности предназначено:
– Обратите внимание, Иван Сергеевич, как быстро ваш коллега оценил выгодность данного предложения.
Неназванное обстоятельство. Инициатор воздействия оценивает адресата определенным образом, упуская причины, по которым он сделал свой вывод:
– Мне повезло встретить столь профессионального партнера.
– Рад, что вы избрали такую форму диалога.
«Перекрывание реальностей»
Этот прием состоит в том, что инициатор рассказывает о действиях некого третьего лица. Начинает рассказывать одну историю, в нее вплетает вторую, третью, четвертую и одновременно может произвести внушение. Яркий пример для иллюстрации этой техники приводит С. Горин, рассказывая, как психотерапевт Джон Гриндер в Калифорнии «укачивал» слушателей:
«Расслабьтесь и успокойтесь… Я расскажу вам историю о том, как мы учились у Милтона Эриксона, который был мастером рассказывать такие истории, слушая которые люди погружаются транс… Для того чтобы погрузить человека в транс, Милтон мог просто сказать: “Представьте себе, что вы засыпаете… И по мере того как вы это представили, вы можете увидеть сон… И во сне вы видите, как вы идете по лесу… и вы очень устали… вам хочется расслабиться и успокоиться… И вы видите уютную лужайку… и засыпаете на ней быстро и глубоко…”».Попробуйте разобраться в том, что происходит: кто кому рассказывает историю? Я – вам, здесь и сейчас, или Горин – слушателям, или Джон – своим слушателям, или Милтон Джону? Настоящая ситуация, вот эта реальность ушла, и вы ушли из этой реальности. Ваше сознание не воспринимает мою инструкцию («успокоиться, расслабиться, уснуть») как инструкцию, потому что не может понять, кто с кем на самом деле говорит. Все данные мной команды идут в подсознание, которое реагирует настолько успешно, что мне сейчас придется попросить вас вернуться к состоянию бодрствования.
Отметим, что прочтение написанного текста действует не столь сильно, как его прослушивание. Чтобы убедиться в этом, попросите кого-нибудь через некоторое время прочесть вам это вслух или заранее запишите «самого себя» на диктофон.
Общие замечания
Использование данных методик требует продуманной плавности речи и «удобности» гипнотического погружения. Владение подобными методами позволяет исключить какое-либо сопротивление и в полной мере использовать преимущества наведенного состояния транса. Инициатору воздействия необходима тщательная подготовка с целью овладения разнообразными словесными шаблонами, позволяющими незаметно для адресата вызывать нужные ощущения и переходить от одного из них к другому.
Например, начальные высказывания могут быть направлены исключительно на внешнюю обстановку, так что адресат легко убедится в их достоверности. Затем эти высказывания постепенно заменяются туманными фразами, апеллирующими к внутреннему состоянию адресата, с помощью которых и осуществляется последующее введение того в состояние транса.
Модель Милтона Эриксона дает нам каркас, на котором каждому надо построить свое здание мастерства. То, что делал Эриксон, не обязательно подойдет вам и/или адресатам вашего воздействия.
Сам Эриксон говорил по этому поводу: «Главное при работе с пациентами – помнить, что каждый – индивидуальность. Нет двух абсолютно похожих людей. Нет двух людей, которые одно и то же предложение поймут одинаково. Поэтому не пытайтесь подгонять людей под ваше представление о том, какими им следует быть, пытайтесь нащупать представление людей о самих себе».
Мастерство хранится в бессознательном и часто основывается на интуиции, что достигается годами практики и упорного труда. Только практика придаст вам необходимую уверенность в себе. Но, если есть желание, можно начать уже сегодня.
Транс и гипноз
В чем отличие эриксоновского гипноза от гипноза классического? В отличие от подхода Эриксона, гипнотизеры традиционно пользуются жесткими, директивными методами введения в гипнотическое состояние. При этом большое значение имеет «сила личности» гипнотизера. Его приказная манера поведения нередко вызывает сопротивление адресата воздействия, поскольку воспринимается как насилие над личностью.
Кроме того, техника введения в гипноз шаблонна и практически не учитывает индивидуальных особенностей личности адресата. Сеанс проходит примерно так. Усаживают в кресло и просят смотреть на какой-нибудь блестящий предмет. Гипнотизер в очень властной манере произносил текст внушения: «Смотрите на этот блестящий предмет. Я буду считать до десяти. Как только я сосчитаю, вы войдете в состояние, похожее на сон, но будете слышать мой голос. Раз! Ваши глаза начинают уставать. Два! Ваши веки тяжелеют. Три! Невозможно открыть глаза!.. Десять! Спать!»
Понятно, что такая техника наведения позволяет ввести в транс далеко не всех клиентов и их объявляют «негипнабельными». Тем самым признается ограниченность этого метода.
Эриксоновский же метод позволяет искушенному в нем инициатору ввести в транс любого адресата его воздействия.
Правильное применение эриксоновской техники по отношению к конкретному адресату позволяет снять у того какие-либо неприятные переживания, связанные с процедурой гипнотизации: тревогу, подсознательное сопротивление, боязнь попасть в зависимость от другого человека, ощущение неудачи. Вся процедура гипнотизации, внушения в состоянии транса и вывода из него носят приятный, оптимистический характер, например (далее … означает паузу): «И вы, постепенно погружаясь в приятное расслабление… с радостью используете эти особенные переживания… которые ваше подсознание вам сейчас открывает… ощущение изумления… и переключения… когда вы входите в новые состояния… обретая в этом переживании чувство… уверенности… в ваших способностях… и человеческой гибкости… и выполнив это полностью… и глубоко… ваше подсознание немедленно… и осторожно… приводит вас обратно в нормальное состояние… с чувством свежести и обновления… Я буду внимателен… если в какой-то момент… понадобится моя помощь… для возвращения… дайте мне знак… движением руки…»
Если гипнотизируемый делает соответствующий знак рукой, начинается вывод из состояния транса: «Я начинаю теперь… считать в обратном порядке… с десяти до одного… медленно… когда я скажу “один”… ваши глаза откроются,… и вы испытаете чувство свежести… и снова будете с нами». После этого производится отсчет, и слушатель выходит из гипноза.
Безусловно, заслугой классического гипноза является описание физиологических признаков транса, которые используются и в эриксоновском подходе.
На постсоветском пространстве и традиционный гипноз имеет серьезную предпосылку для успешного применения. Советские люди воспитывались в директивном духе. В отсутствии свобод они привыкли подчиняться. Это их модель, и естественно учитывать это обстоятельство.
Кто легко поддается классическому гипнозу
– В целом блондины поддаются легче, чем брюнеты (это касается и мужчин, и женщин).
– Люди с черными и карими глазами поддаются легче и чаще впадают в глубокий гипнотический сон. Очень хорошо поддаются крупные высокие мужчины. Они очень внушаемы даже в бодрствующем состоянии. Ну а если брюнет оказался гипнотиком, да еще и крупного телосложения, то это настоящий подарок инициатору воздействия.
– Легко поддаются гипнозу люди с очень влажными руками, особенно если у них на верхней губе видна испарина; также легко загипнотизировать человека с очень сухими руками.
– Очень хорошие гипнотики – люди с рыжими волосами, за исключением дерзких огненно-рыжих.
– Еще одна категория потенциальных гипнотиков – это люди, напоминающие святых, сошедших с икон и картин древних мастеров; глаза у них немного подняты к небу или опущены вниз, взгляд кроткий, выражение лица мечтательное.
– Почти на 100 % поддаются дети от 7 до 15 лет (за очень редким исключением).
– Легко поддаются гипнозу люди истеричные, а также испытавшие теле– и радиосеансы гипнотизеров или гипнотическое состояние в любой форме.
– Мальчики легче поддаются гипнозу, чем девочки, и достигают более глубоких стадий гипноза.
– С возрастом степень подверженности гипнозу мужчин и женщин выравнивается, но более глубоких фаз гипноза достигают все равно мужчины. Распространенное мнение, будто женщины легче поддаются гипнозу, объясняется тем, что женщины чаще ходят на массовые сеансы гипноза и в силу женского любопытства испытывают большее желание быть загипнотизированными.
Что способствует введению в транс
Кроме искусного построения речи наведению транса способствуют определенные особенности голоса и взгляда инициатора воздействия, а также некоторые другие эффекты, о которых речь ниже.
Голос
В голосе переплетаются сознательное (речь) и бессознательное (характеристики голоса). Для слушателя важно не только (а очень часто и не столько) то, что мы говорим, а то, как мы говорим. Выразительность голоса передает чувства человека и его эмоции, что придает словам бо́льшую информативность по сравнению с безликой, монотонной речью, а тем более – с письменным изложением. Тому, кто практикует и хочет научиться вводить в транс, крайне необходимо хорошо владеть своим голосом. Используя возможности голоса, инициатор воздействия может выделять какие-то части произносимого им текста. Желательно выделять голосом сообщения, адресованные подсознанию адресата.
Паузы. Грамотной, с точки зрения гипнотического воздействия, является речь с выделением определенных слов – громкостью, паузами перед ним, ускорением или замедлением темпа. Когда вы наводите транс, желательно постепенно делать паузы между вашими словами все длиннее, подстраиваясь под дыхание клиента. Кроме этого, весьма важно подстраиваться под его внутренний ритм – проще всего это сделать подстройкой к дыханию. Когда вы подстроили ритм вашей речи к ритму речи и дыханию вашего собеседника, можно начинать осторожно его вести, постепенно навязывая свой ритм.
Темп речи инициатора воздействия говорит о многом. Слишком быстрая речь выдает внутреннее напряжение и нервозность говорящего. Кроме того она может вызывать дискомфорт у слушающего. Необходимо дать слушателю время понять смысл того, что вы говорите (если вы не преследуете другие цели). Слишком медленная и вялая речь может привести к потере внимания адресата. Можно выделять некоторые участки речи при помощи более медленного произнесения отдельных слов, несколько растягивая их одновременно с длиной пауз (в приводимых высказываниях они отмечены многоточием):
– И по мере того как я говорю это вам, ваше дыхание замедляется… и вы все глубже расслабляетесь… ваше тело как бы растворяется…, исчезает…
Тембр голоса. В своей речи при употреблении прилагательных варьируйте тембр в зависимости от того, идет ли речь о тяжелом или легком, твердом или мягком, медленном или быстром, светлом или темном и т. д. То же самое можно рекомендовать для обозначения внутренних состояний и настроений: радостное или подавленное, веселое или грустное, смешное или трагическое и т. д. Такую же тактику можно использовать для моральных оценок: хорошее – плохое, любовь – ненависть, доброта – злость… Если вы хотите вызвать тяжесть и тепло в теле (что характерно для транса), говорите «кинестетическим» голосом (его признаки перечислялись ранее).
Высота голоса является весьма эффективным средством выделения отдельных сообщений. Установлено, что правое полушарие более охотно принимает сообщения в низкой тональности, а левое – в более высокой. Таким образом, вы можете, варьируя высоту своего голоса, выделять сообщения, предназначенные для сознания и для бессознательного. Особый «трансовый» голос в низкой тональности будет служить аудиальным якорем для адресата к погружению в транс.
Интонация речи воспринимается на бессознательном уровне, поэтому значение ее огромно. Интонации воспринимаются слушателем интуитивно, они характеризуют эмоциональное отношение, чувства говорящего и часто несут в себе больше информации, чем собственно содержание речи. Тональность, к примеру, отделяет вопрос от утверждений. В вопросительных предложениях тон повышается к концу: «Вы понимаете?» Если же вопросительное предложение начинается с вопросительного слова, интонация к концу может не повышаться: «Что, по-вашему, это показывает?»
Другой пример. Слово «нет» можно произнести различными способами, и соответственно реакция слушателя на него во всех этих случаях будет различной. Если вы говорите «нет», желая выразить несогласие, интонационное скольжение идет вниз. Если «нет» произносится в виде вопроса, скольжение идет вверх. В том случае, если «нет» передает удивление или сарказм, возможно двойное скольжение – вверх и вниз.
Окончательность и непреложность суждения характеризуется быстрым понижением или повышением тона. Чем более резко падает интонация, тем больше категоричности. Стремительный подъем также может означать окончательность. Медленно поднимающиеся и неглубокие интонации выражают неопределенность, недоумение, сомнение.
Тренинг голоса. Чтобы довести до совершенства свой голосовой аппарат, поработайте с диктофоном, запишите свой голос и послушайте, как он звучит. Поэкспериментируйте, попробуйте голос в разных тональностях, разном ритме.
В работе с адресатом вашего воздействия очень полезно использовать диктофон. Через некоторое время после беседы прослушайте ее запись, проанализируйте ее ход. Обратите особое внимание на характеристики голоса. Всегда ли они соответствовали поставленной цели? Передают ли они то, что вы хотели сообщить? Какое состояние вы испытываете, слушая себя?
Еще лучше, если вы используете видеокамеру, она существенно расширит ваш арсенал при работе с адресатом. Записывайте свои беседы на видеопленку, просматривайте и анализируйте. Это своеобразная «встреча с собой» откроет вам глаза на многие свои неиспользованные возможности, а возможно, и недостатки.
«Магнетический» взгляд: зачем и как?
В классическом гипнозе внимание адресата воздействия концентрируется на блестящем предмете. При незаметном для адресата введении в транс роль блестящего предмета должны выполнять ваши глаза. Вы не должны моргать достаточно долгое время, у вас должен быть загадочный магнетический взгляд, от которого человеку трудно было бы оторваться. Не случайно в народе считается, что у гипнотизеров особенные глаза и особенный взгляд. Есть такие люди, которым по наследству передается способность смотреть пристально, не мигая, и, соответственно, у них врожденная способность к гипнозу.
Как выработать «магнетический» взгляд.
Нарисуйте на белом листе бумаги темную точку размером с копеечную монету.
Повесьте листок на стену так, чтобы, когда вы сядете на стул, точка находилась на уровне глаз. Сядьте напротив точки на расстоянии двух метров. Смотрите на точку пристально, внимательно, как будто собираетесь прожечь ее взглядом, и смотрите до тех пор, пока не появятся слезы. Как только слезы появились, остановитесь и перенесите упражнение на вечер, если вы занимались утром, и соответственно – на утро, если занимались вечером. Днем заниматься тоже можно, даже нужно, но об этом чуть позже.
Когда смотрите на точку, то ощущайте самого себя, все свое тело, чувствуйте мощь своего тела, представляйте, как из ваших глаз исходят два луча и в центре точки сходятся. Цель этого упражнения – научиться сводить взгляд в одну точку. Теперь это будет ваш постоянный взгляд. Взгляд гипнотизера. Где бы вы ни находились, приучайте себя смотреть на объекты как живые, так и неживые пристальным, сконцентрированным в одной точке взглядом. Окружающие вас люди и животные будут чувствовать ваш взгляд даже спиной. Вы должны смотреть, не мигая, иначе во взгляде не будет особой силы.
Чтобы достичь этого, поработайте со своим отражением. Встаньте перед зеркалом, немного потренируйтесь, найдите такое выражение глаз, которое вам больше всего нравится, зафиксируйте его, запомните и старайтесь смотреть так всегда. В течение двух недель утром и вечером запоминайте выражение своих глаз. Есть еще одно упражнение – пристально смотреть на пламя свечи.
Другие приемы наведения транса
Наведению транса способствует «эффект заражения». Заразительно зевание, заразителен смех. И смех, и зевание способствуют расслаблению адресата воздействия:
– Очень хочется… спать. (Аппетитный зевок) …Спать!
Говорится о себе, но команда направлена адресату.
Инициатор не должен употреблять отрицание (частицу «не»), поскольку подсознание лишено логики и не может произвести простейшую логическую операцию отрицания.
Наведению транса способствует сочетание речевого воздействия с невербальными проявлениями: контактом глаз, жестами, мимикой, телодвижениями, уместным прикосновением к руке, плечу.
Выделяйте отдельные слова голосом, изменением положения тела, жестикуляцией, мимикой, прикосновением, пожатием, поглаживанием (так вы можете установить кинестетические якоря), изменением дистанции и положения в пространстве относительно адресата.
6.4. Предтечи НЛП. Цыганский гипноз