Средства побуждения
Как только вы станете на нашу точку зрения, мы с вами сразу согласимся.
Побуждение к действию – это последний блок модели скрытого управления (см. часть 1). Покажем, как этот блок реализуется в НЛП.
Ряд приемов введения в транс включают побуждение к определенному состоянию (команды, «расслабьтесь», «успокойтесь» и т. п.).
7.1. Ведение как средство побуждения
Или умейте побеждать, или умейте дружить с победителями.
Изученный нами раппорт как средство достижения аттракции имеет своей дальнейшей целью вслед за подстройкой и присоединением к адресату осуществить и его ведение. Вести того в намеченном инициатором направлении.
К примеру, присоединившись к адресату, инициатор, уменьшая частоту своего дыхания и/или моргания глазами, может вводить того в состояние транса.
Следующие примеры ведения относятся непосредственно к побуждению адресата.
Однажды герцог Граммон вошел к кардиналу Мазарини без доклада и заметил, как его преосвященство, давая отдохновение уму, прыгал у стенки. Герцог понял, как опасно застать первого министра за этим занятием и глупо извиняться – так можно быстро впасть в немилость… Что же сделал герцог Граммон?
Он предложил кардиналу посоревноваться, кто выше подпрыгнет. И это пари успешно проиграл, добившись тем самым расположения всесильного кардинала.
А помогли ему в этом присоединение (предложение посоревноваться), закрепление (участие в соревновании) и ведение (инсценировка проигрыша).
Возможности побуждения с помощью ведения наглядно продемонстрированы следующим опытом.
Испытуемым мужчинам показывали фотографии обнаженных красоток из журнала «Плейбой», при этом каждый из них слышал через наушники удары метронома, который якобы озвучивал частоту их пульса. Учащение пульса, как известно, свидетельствует, насколько та или иная прелестница волнует мужское воображение. Однако в данном случае частоту ударов метронома задавал психолог по своему усмотрению, намеренно искажая действительную частоту сокращений сердца испытуемого. В результате почти все мужчины назвали наиболее привлекательной ту девушку, которая была «задана» экспериментатором (во время предъявления ее фотографии частота метронома была максимальной).
А вот случай из повседневной жизни.
Студентку, обучающуюся НЛП, очень раздражало, когда ее брат в самых напряженных местах телефильма начинал постукивать ногой по полу. Замечания давали лишь кратковременный эффект. Тогда она стала постукивать в том же темпе, как это делал брат, а затем начала делать… это все… медленнее, пока не прекратила вовсе. Одновременно и брат прекратил постукивать ногой. Затем она решила сделать проверку результата и первая начала постукивать. Ответный «сигнал» со стороны брата не заставил себя ждать.
Даже не театралы хоть раз в жизни слышали, как после спектакля аплодисменты переходят в «бурные аплодисменты» и сменяются оглушительной овацией с выкриками «Браво!», притом, что громко шумит и хлопает в зале всего десяток человек (остальные зрители просто вовлечены в этот процесс). Сами себя эти сверхактивные зрители называют поклонниками, но в истории театра такие «группы поддержки» известны как «клакеры».
Клаки – группы театральных «болельщиков» – существуют со времени возникновения профессионального театра, когда антрепренеры нанимали людей для искусственного создания успеха или провала театральной постановки в целом или отдельного актера в частности. В позапрошлом веке в оперной Италии ни один певец не мог рассчитывать на признание, не заручившись поддержкой местной клаки. В именитых театрах мира клаку нанимают до сих пор.
Знание клакером каждой ноты и каждого па музыкального спектакля идет на пользу артисту. Иногда аплодисменты «подают» специально, чтобы дать возможность танцовщику передохнуть или «заглушить» пикантные моменты, когда оперный певец «не в голосе».
Свои клаки есть и в драматических театрах. По словам театралов, в провинции клаки даже активнее.
Остается добавить лишь то, что клакеры, побуждая остальных зрителей аплодировать, осуществляют их ведение.
Переформирование целей в НЛП
Следующий прием побуждения в НЛП – переформирование целей.
Прежде чем перейти к описанию этого средства побуждения, представим требования, предъявляемые в НЛП к формированию целей управляющего воздействия на адресата. Они принципиально важны, поскольку нарушение этих условий может свести на нет все прилагаемые усилия.
При скрытом управлении его цель, как правило, не сообщается адресату. Но если адресатом воздействия является пациент со своей проблемой, ищущий в ее разрешении помощи психотерапевта, то здесь вопрос стоит чаще всего в переформулировании цели. Поскольку нередко именно неправильная формулировка цели создает патовую для пациента ситуацию. Но и когда истинная цель воздействия скрывается от адресата, инициатору необходимо придерживаться следующих принципов определения цели:
1. Цель должна звучать позитивно;
2. Она должна вести к чему-то, а не от чего-то;
3. Приближение к цели должно быть проверяемым;
4. Достижение цели полностью вам подконтрольно;
5. Цель должна быть максимально конкретной.
Рассмотрим подробно каждый из этих принципов.
Цель должна звучать позитивно
На подсознание негативные команды действуют как позитивные. Подсознание не обрабатывает логические отрицания и просто не обращает на них внимания. Родитель или учитель, который говорит ребенку не делать что-то, тем самым повышает вероятность того, что ребенок сделает это. Когда ребенку, идущему по гимнастическому бревну, говорят: «Не упади!», он чаще всего падает. Если же сказать ему: «Будь осторожен!» или «Сосредоточься!», то вероятность падения значительно уменьшится.
Когда мы говорим ребенку, «не делай того-то», «не ходи туда-то», на самом деле мы толкаем его к обратному действию – «делай», «ходи» (именно указанное обстоятельство породило известное положение «запретный плод сладок»). Мы не можем представить себе, что собака НЕ бежит за кошкой. Зато можем представить любое другое позитивное действие: собака сидит, собака стоит. Но это совсем не то, что она «не бежит» за кошкой. Точно так же, когда мы говорим ребенку «не будь таким, как они», мы тем самым подталкиваем его к тому, чтобы быть именно таким, как эти плохие люди.
Когда грек Герострат, мечтавший о славе, сжег храм Артемиды Эфесской, сограждане решили не упоминать его имя, чтобы оно не сохранилось в веках. Но именно благодаря этому запрету каждый образованный человек знает имя тщеславного поджигателя.
А вот пример того, как нарушение принципа позитивной цели сделало рекламу неэффективной: «Наш крем не дает вашему лицу стареть!» Слово «стареть» западает в сознание (представьте, что почувствует женщина, которой сказали: «А вы совсем не постарели!»). Поэтому грамотные рекламисты пишут: «Наш крем сделает ваше лицо моложе!»
Общее правило рекламистов – избегать частицы «не» в рекламных объявлениях.
Цель должна вести к чему-то, а не от чего-то
Формулировка цели – «избавиться от какого-либо недостатка» – не конструктивна, поскольку, во-первых, апеллирует к отсутствующему опыту, а во-вторых, расплывчата. Ощутите бессмысленность ситуации, например, что пассажир просит продать ему билет «от Минска», не называя станции назначения.
Все знают, что отобрать у маленького ребенка, скажем, острый предмет, трудно. Но привлечь внимание малыша к чему-то другому – легко (и тогда и опасный предмет изымается без труда).
Следующий пример наглядно иллюстрирует и важность переформирования цели, и продуктивность программы «к» по сравнению с программой «от»: движение к позитиву, а не удаление от негатива.
Вы не хотите быть бедным? Как это понятно и естественно! Но только лишь выбраться из нищеты, вы периодически, непременно и непреложно думаете именно о ней – о том, от чего вы уходите. И, по сути, программируете свой мозг на поддержание и воспроизводство столь ненавистного вам состояния безденежья.
В 90-е годы миллионы россиян занялись бизнесом. Примерно 80 % из них – чтобы уйти от нищеты. И только 20 % – чтобы прийти к богатству. Как вы думаете, кто из них добился большего успеха и преуспел? Разбогатели те, кто поставили своей целью именно разбогатеть. Именно эта цель породила и средства – к сожалению, в большинстве своем нечестные, а то и криминальные.
Возможность проверить приближение к цели
Если невозможно проверить, стали ли мы ближе к цели, то нельзя оценить эффективность наших усилий и момент, когда можно считать цель достигнутой.
Сделать цель проверяемой можно при помощи следующих вопросов:
● Как ты узнаешь, что стал ближе к цели?
● Что будет являться доказательством того, что ты достиг?
● Что ты при этом увидишь, услышишь и почувствуешь?
Подконтрольность
Как неприятно, что иногда во многих вещах, которых бы нам очень хотелось достичь, мы полностью, либо частично, зависим от обстоятельств или других людей. Поэтому имеет смысл ставить только те цели, достижение которых зависит исключительно от нас самих. Если это зависит от нас лишь частично, мы концентрируем свое внимание именно на этой части. Если это полностью зависит от других людей, надо выбирать другую цель. Не имеет никакого смысла предпринимать какие-либо операции, если постороннее вмешательство может перечеркнуть продвижение нас к цели. Вопрос, с помощью которого мы можем проверить, находится ли цель под чьим-то контролем: «Что только ты можешь сделать для того, чтобы этого достичь?»
Пример: Я хочу, чтобы руководство больше считалось со мной. Данная формулировка не отвечает условию подконтрольности. Ведь я же не могу определять поведение руководства, если оно весь смысл своей жизни видит в том, чтобы не считаться со мной. Скорее всего, я никогда не добьюсь желаемого, что бы я при этом ни предпринимал. Что же в этом случае может считаться целью? Формулировка: «Я хочу узнать истинные критерии руководства при оценке моей работы и так выполнять ее, чтобы руководитель был вынужден со мной считаться» вполне отвечает этому условию, так как мои собственные действия находятся у меня под контролем.
Если же обстоятельства или другие люди являются определяющими факторами, цель можно откорректировать при помощи вопросов: «Какой первый шаг я сам могу предпринять?», «Каким мог бы быть мой собственный вклад?»
Или: «Как ты можешь увеличить/уменьшить шансы добиться этого?» Если же не находится удовлетворяющей условиям подконтрольности цели, в этом случае можно обратиться к критерию более высокого уровня: «Что даст тебе эта цель? Можешь ли ты достичь этого другим способом?»
Цель должна быть максимально конкретной
Смысл, вкладываемый в формулировку цели, должен способствовать ожидаемой пользе в любом случае. Пример: «Я хочу научиться твердо говорить “нет”». Контекст этой фразы расплывчатый и неопределенный, цель, выраженная в такой форме, не отвечает данному условию. Ведь не всегда сказанное «нет» идет на пользу.
Ясно, что формулировка требует конкретизации. Следует уточнить: где, когда, в каких ситуациях хочешь? Например, «Хочу научиться говорить “нет” своему шефу, когда он дает мне задание, требующее работать за других». Или: «Научиться отказывать своему ребенку, когда удовлетворение его требования что-то купить накладно для семейного бюджета».
Побуждение посредством рефрейминга целей
Создать новый стимул, подталкивающий адресата к действию, в котором заинтересован инициатор, может помочь рефрейминг – более широкий взгляд на проблему.
Например, в рекламе жевательной резинки или прохладительного напитка эти товары подаются как возможность познакомиться, понравиться, оказаться в привлекательном молодежном коллективе. То есть чисто физический параметр (например, гигиена рта) перекодируется в социальный. Поэтому реклама жевательной резинки или напитков апеллирует не чисто к физиологическим целям, а в первую очередь – к социальным.
Инициатор воздействия постарается нейтрализовать даже невысказанные сомнения адресата (не называя их).
Например, в период войны с Японией американским специалистам по психологическим операциям было сложно склонить японских солдат к плену из-за имеющегося у тех стереотипа, что смерть почетнее плена. И одним из аргументов в работе против данного стереотипа стала демонстрация последующей счастливой семейной жизни японских солдат и офицеров, ставших военнопленными еще в период русско-японской войны. Или такой прием: поскольку солдаты боялись оказаться в одиночестве (если сдадутся), то выпускаемые для противника листовки демонстрировали фотографии военнопленных только в коллективе.
Аналогично смена лозунга пропаганды союзников среди немецких солдат с «Сдаваясь в плен, ты спасешь себя» на «Сдаваясь в плен, ты спасаешь будущее своей семьи» также демонстрирует эффективность того типа сообщения, который соответствует ожиданиям адресата. Если первый лозунг фактически не работал, то второй – привел к массовому дезертирству. И в том, и в другом случае было побуждение к поведению, нужному для инициаторов. Но только во втором случае оно стало в достаточной степени убедительным также и для адресатов воздействия.
Реально инициатор передает не только сообщение, он передает «ключ» к новой программе действия.
Снятие ограничений
Нередко побуждению к действию в нужном направлении препятствуют ограничения, фактически не имеющие отношения к решаемой проблеме, но сковывающие полет мысли. Снятие таких ограничений является эффективным средством побуждения адресата к принятию нужного решения.
Классическим примером задачи, формулировка которой навязывает ограничение, является арифметическая задача, описанная С.Л. Рубинштейном.
Из двух городов одновременно выезжают два велосипедиста: первый едет со скоростью 15 км/ч, а второй – 20 км/ч. В тот момент, когда первый трогается с места, с его велосипеда слетает муха и летит навстречу второму. Встретившись с ним, муха возвращается к первому, а потом снова летит ко второму и т. д., пока велосипедисты не встретятся. Требуется узнать, какое расстояние покроет муха, если ее скорость равна 25 км/ч, а расстояние между пунктами, откуда выехали велосипедисты, – 70 км.
Решить эту задачу мешает муха, которая летит то к первому, то ко второму велосипедисту, тем самым создавая впечатление необходимости сложнейшего расчета. Между тем тот факт, что муха летает взад-вперед, к делу не относится. Достаточно найти время движения велосипедистов до их встречи (2 часа) и помножить его на скорость мухи (2 × 25=50).
Такая «муха», которая оттягивает на себя внимание, «летает» не только в арифметических задачах. Например, когда решение «ущемляет» интересы некоего лица, в качестве «мухи» выступает личность этого человека. Чтобы принять решение, нужно отвлечься от этой личности, но совсем не принимать ее в расчет, видимо, мало кому удается. Поэтому сначала находится вариант решения безотносительно к «мухе», а затем решение или его модификация «привязывается» к конкретной личности.
О пагубной роли ограничений, становящихся привычными, повествует и следующая история.
В некий зоопарк привезли маленького медвежонка. В это время там шел ремонт, и медвежонка временно поселили в небольшую клетку, где можно было сделать только три шага вперед и три шага назад. Как говорят, ничего нет более постоянного, чем временное. Так он и вырос в этой клетке. К счастью, ремонт наконец закончился, и его переселили в просторный вольер. И что вы думаете? Там он стал делать только три шага вперед и три шага назад!
Аналогична ситуация со слонами. Когда они маленькие, их привязывают веревкой к колышку, выдернуть который им не под силу. Выросших могучих слонов привязывают точно так же. И они передвигаются в заданных пределах, хотя могут легко порвать ту веревку.
Ограничения сужают свободу выбора, в частности, в ситуации тревоги и стресса. Человек, испытывающий стресс, находится в невротическом состоянии и сосредотачивает свои переживания в ведущей для него системе восприятия.
Облегчить состояние индивида может расширение восприятия окружающей его действительности за счет загрузки других каналов. Например, похлопав друга-страдальца по плечу, потормошив его или просто дружески прикоснувшись, взяв за руку и т. п. (кинестетическое воздействие); попросив его вслушаться в мелодию или слова песни, шум деревьев (слуховое воздействие); инициировав необходимость логически порассуждать (дигитальное воздействие).
После исполнения этих нехитрых действий ваш «пациент» вдруг ощутит облегчение…
Проиллюстрируем сказанное на двух примерах из спорта, где результат в значительной степени зависит от психологического состояния спортсмена.
История первая
В матче за мировую шахматную корону между Корчным и Карповым, проходившем в Багио, сложилась драматическая ситуация. После крайне неудачного старта, Корчной ликвидировал свое отставание, сравняв счет (5:5). Матч был до шести побед. Следующая партия являлась решающей, победивший становился чемпионом мира. Корчной был на подъеме – в последних партиях он бил Карпова. Тот, потерявший свое преимущество, был в подавленном состоянии.
Перед решающей партией был свободный от игры день. Карпов и его тренер, естественно, собирались посвятить его подготовке к решающему бою. Но тут вмешался президент шахматной федерации СССР космонавт Виталий Севастьянов. Он настоял на отдыхе и повез Карпова на осмотр достопримечательностей столицы Филиппин – Манилы.
Отключение от шахмат дало себя знать: решающая победа досталась Карпову.
Читатель наверняка увидел в этом ходе Севастьянова описанное выше лечебное воздействие. У Карпова стрессовое состояние локализовалось в его ведущей – дигитальной – системе. Загрузив остальные, космонавт ослабил стресс шахматиста и тем самым улучшил его психологическое состояние. Так что настоящим героем матча в Багио можно считать и Виталия Севастьянова.
История вторая
В свое время выдающиеся достижения в прыжках в высоту демонстрировал Валерий Брумель.
Но его поведение во время соревнований отличалось от всех остальных. Во время выполнения прыжков соперниками он сидел… спиной к сектору для прыжков, отвлекаясь на болтовню с окружающими. И – выигрывал состязание.
Спортсмен проводил самотерапию, уменьшая стрессообразующую информацию и «размазывал» ее по различным системам восприятия. Судя по всему, ведущей его системой была визуальная.
Следующую историю рассказываю, чтобы показать, что не только великие могут управлять своим состоянием в момент испытаний, но и самые обычные люди. К таким отношу и себя.
История третья
В бытность свою студентом всегда сдавал экзамены по одной и той же схеме. Узнав расписание экзаменов, покупал билеты в театры на вечера накануне экзаменов. Составлял график подготовки к каждому из них так, чтобы успеть подготовиться до поездки в театр.
Результат: в день экзамена был на удивление спокоен и даже весел, хотя от природы – человек очень тревожный. Тем более что волнение должно было бы увеличиться и от необходимости сдать только на отличную оценку (чтобы получить повышенную стипендию – иначе на учебу в столице денег не хватало). В итоге все экзамены дали нужный результат.
Читатель согласится, что в то время автор, еще не подозревая о существовании репрезентативных систем, интуитивно пришел к способу победить чрезмерное волнение, загрузив накануне экзамена свою визуальную, аудиальную и кинестетическую системы, дав отдых системе дигитальной, – экзамены были чаще всего по математическим дисциплинам.
Выбор момента для побуждения
Важное значение имеет момент произнесения внушающих слов и команд.
Слова внушения, как и вводящие в транс, наиболее эффективны, когда произносятся на выдохе адресата. Всякая речь произносится в процессе выдоха, поэтому слова инициатора подсознательно воспринимаются как свои, как завершение им своего внутреннего диалога.
Другие удобные моменты – во время зевка, чихания или кашля, во время смеха, плача или какой-либо ярко проявляющейся эмоции адресата. В этот момент его сознание сужается, и он без критического анализа пропускает информацию прямо в свое подсознание, сам того не замечая.
Словесные уловки
Мы приведем семь таких уловок.
«Вкус слов»
В книге Альфреда Коржибски «Наука и здравый смысл» основная мысль автора состоит в том, что процесс передачи информации о действительности средствами языка мы путаем с самой действительностью.
Известна следующая история, произошедшая с Коржибски. Он проводит занятие с группой студентов и вдруг неожиданно прерывает лекцию, чтобы извлечь из своей сумки завернутую в бумагу коробку с печеньем. Он бормочет, что ему необходимо перекусить, кладет печенье в рот и спрашивает студентов с первых рядов, не хочется ли им тоже печенья. Несколько студентов берут у него печенье. «Вкусно, не правда ли?» – спрашивает Коржмбски и берет второе печенье. Студенты жуют с явным удовольствием. В этот момент Коржибски срывает с коробки бумагу. Под ней обнаруживается оригинальная упаковка, на которой изображена голова собаки и написано большими буквами «Dog Cookies» («Печенье для собак»). Студенты испуганно глядят на коробку. Двоих начинает тошнить, они подносят руку ко рту и выбегают из лекционного зала в туалет. «Посмотрите, дамы и господа, – произносит Коржибски довольным тоном, – только что мне удалось продемонстрировать доказательство того, что люди едят не только пищу, но и слова, и что вкус пищи зачастую заглушается вкусом слов».
Только в очень раннем детстве мы воспринимаем мир непосредственно органами чувств. По мере развития речи человек начинает кодировать свой опыт в словах. И очень часто слова становятся для нас более реальными, чем сама действительность. Но слова – это не реальность, это только абстракция, символы для обозначения реальности.
На Востоке есть притча о том, как учитель объяснял ученику предназначение слов: «Слова – это палец, указывающий на Луну. Когда ты увидел Луну, о пальце надо забыть».
Мало того, что слова заменяют нам реальность, но они при этом еще и весьма неточно отражают ее. Именно это имел в виду поэт Тютчев, написав: «Мысль изреченная есть ложь». Поскольку мышление наше непрерывно, осуществляется в значительной степени образами, а слова – дискретны, то ясно, что никаким количеством слов невозможно выразить все оттенки наших мыслей.
Перечисленные соображения о неоднозначности процесса преобразования информации в мозгу являются базой для формирования речевых стратегий побуждения адресата к требуемым мыслям и действиям.
Практическое осуществление побуждения в НЛП основано на двойном действии слова (эмоционально-образном и рационально-логическом). Это позволяет с помощью подбора подходящих слов скрыто управлять человеком, формируя у него позитивное или негативное отношение к чему-либо («слова-притяжения» и «слова-отторжения»).
Приступая к перечислению речевых стратегий, напомним, что все они эффективны лишь при наличии уже осуществленного инициатора и раппорта с адресатом воздействия.
Вопросы-указания и просьбы
Это вопросы, которые буквально требуют лишь ответа «да – нет», но на самом деле вызывают определенную реакцию. Например, фраза: «Ты можешь вынести мусор?» – не является вопросом о физической способности выполнить эту задачу, она представляет собой просьбу сделать это. Вот другие примеры: «Дверь все еще открыта?» (Закрой дверь); «Стол уже накрыт?» (Накрой на стол).
Трюизмы
Мы уже рассматривали их использование в качестве способов введения в транс. Но они с тем же успехом могут работать и в качестве средств побуждения.
Несмотря на кажущуюся простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если, например, необходимо помочь человеку измениться, можно начать с фразы: «Все люди могут меняться». Против такого утверждения нечего возразить. Труднее всего убедить человека в том, что он способен на решение своей проблемы. Однако при помощи подобного трюизма можно обойти это ограничивающее убеждение.
Еще один способ использования трюизма – вызвать определенное доверие к последующим утверждениям.
Вот пример рекламы, использующей этот прием: «Париж – столица красоты… Институт волос “Элида” находится в Париже».
Иллюзия выбора
С помощью этого словесного трюка совершается незаметная подмена понятий. Вас не спрашивают прямо, будете ли вы покупать тот или иной товар, а говорят: «Какая вы симпатичная! И это вам подходит, и эта вещь отлично смотрится. Какую будете брать: ту или эту?» Продавец с восторгом смотрит на вас, как будто вопрос о том, что вы покупаете, уже решен. Ведь в последней фразе содержится ловушка для сознания, имитирующая ваше право на выбор. На самом деле вас обманывают, так как выбор «купить – не купить» заменен на выбор «купить то или это».
Другой пример подобной техники: «Вы будете платить картой или наличными?», как будто вопрос о том, будете ли вы что-то покупать, уже решен.
Этот и следующие примеры взяты из практики работы профессионально подготовленных продавцов. Каждый из нас, будучи покупателем, хотя бы раз встречался с подобными речевыми приемами побуждения к действию – совершению покупки.
«Моральный тупик»
Этот метод наиболее часто применяют продавцы на рынках. Он заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только попробовать (примерить) свой товар. В этом случае также имеет место ловушка для сознания. Покупателю ничего опасного или плохого не предлагается, и полная свобода любого решения сохраняется.
На самом же деле достаточно попробовать, примерить, как продавец спрашивает: «Ну как, понравилось? Понравилось?» И хотя речь вроде идет только об ощущениях вкуса, на самом деле вопрос звучит: «Почему бы не купить?» А так как вещь объективно «вкусная», то вы не можете на вопрос продавца сказать, что она вам не понравилась, тем самым как бы давая согласие и на покупку.
В салонах по продаже автомобилей потенциальному покупателю предлагают посидеть за рулем, а то и проехаться. А дальше – так же, как и на рынке.
Прием «чем… – тем»
Суть данного приема заключается в том, что инициатор связывает происходящее с целью, которой хочет достичь. Продавец шапок может сказать: «О, я вижу, вам повезло, эта шапка вам очень к лицу, чем дольше вы ее меряете, тем больше она вам нравится».
Именно последнее слово и является побуждающим и подталкивает к покупке.
Прием «как только – то…»
Этот речевой трюк заключается в искусственном связывании различных фактов. Например, гадающая цыганка говорит: «Как только вы увидите свою линию жизни, вы сразу поймете меня!» Тем самым влияя на подсознание клиента, который смотрит на свою ладонь, то есть на линию жизни, она увеличивает его доверие к себе и к тому, что она делает.
При этом цыганка ловко вставляет ловушки для сознания окончанием фразы «сразу поймете меня», интонация которой обозначает другой, скрытый от сознания настоящий смысл – «сразу согласитесь со мной».