● Если зрачки движутся вниз или вправо вниз – значит, человек находится во власти ощущений, кинестических сигналов.
Конечно, эта схема не может быть абсолютно точной во всех случаях.
Во-первых, она справедлива только для правшей (у левши движения зрачков в каждом случае будут в противоположную сторону).
Во-вторых, не редкость, когда человек обрабатывает в своем сознании сложный образ, с визуальными, аудиальными и кинестическими характеристиками – в этом случае глаза будут принимать различные нетипичные положения.
В-третьих, человек может быть в растерянности, чего-то не знать или не понимать, или делать выбор между разными образами, сравнивать их, тогда его глаза могут быть или неподвижными, или двигаться безо всякой системы.
Одним словом, существуют исключения, но все же во многих случаях и для большинства людей ключи глазного доступа неплохо работают. Вы можете убедиться в этом на собственном примере, понаблюдав за автоматическими движениями своих зрачков в ситуациях, когда вы представляете или вспоминаете зрительные образы, звуки или ощущения.
Давайте проведем небольшой тест.
● Вспомните, как выглядела ваша любимая игрушка в детстве.
Обратите внимание на движение ваших глаз. Если вы правша, то они обращены вправо и вверх, не так ли? Это положение глаз характерно для того, кто вспоминает зрительные образы.
● Теперь представьте себе, как бы мог выглядеть зеленый попугай с большим павлиньим хвостом.
Зрачки повернулись влево и вверх? Да, именно так мы смотрим, когда пытаемся сконструировать в воображении никогда не виданный образ.
● Проверьте, не напряжены ли стопы ваших ног, нет ли в них усталости, не надо ли их расслабить?
Вполне естественно, если ваши зрачки направились при этом вправо вниз – так происходит при обработке кинестических сигналов.
● Какие слова из услышанных вами вчера или сегодня в течение дня запомнились вам больше всего?
Вспоминая это, вы, вполне вероятно, заметите, что ваши зрачки направлены вправо по горизонтали – так происходит, когда мы вспоминаем слова и вообще любые звуки.
● Что бы вы могли сейчас рассказать о своем самочувствии?
Вы задумались – и ваши глаза обратились влево по горизонтали – это характерно для ситуаций, когда мы подбираем слова, чтобы выразить мысль.
Конечно, подобные движения глаз бывают иногда очень короткими, длятся буквально одну-две секунды, к тому же они могут быть мало заметными – но все же при некотором навыке можно научиться их замечать. А это значит, вы получите ключ к тому, что происходит в сознании вашего собеседника. Для чего это может быть полезно? Конечно, для того, чтобы установить с ним раппорт и найти взаимопонимание.
Представьте, что вы о чем-то спросили собеседника, и видите, что его глаза направлены вниз и влево. Вы сразу понимаете, что он обдумывает ваши слова, прислушивается к своему внутреннему голосу.
Если вы в этот момент скажете: «Конечно, вам нужно обдумать это», или спросите: «К какому выводу вы склоняетесь?» – вы попадете в точку. Для собеседника вы окажетесь очень чутким, понимающим человеком, который хорошо чувствует его состояние, знает, что творится у него внутри. В такой ситуации раппорт устанавливается практически мгновенно.
Собственно, одна из задач НЛП в том и состоит, чтобы помочь нам стать очень чуткими, понимающими, внимательными собеседниками. Такими, которым хочется доверять, и перед которыми можно открыть душу. Используйте, пожалуйста, эти возможности во благо себе и окружающим.
Задайтесь целью научиться внимательно смотреть людям в глаза с целью замечать, как движутся их зрачки, когда вы с ними разговариваете. Для начала это лучше делать с кем-то из друзей, кто согласится помочь вам в занятиях по НЛП. Если такого человека нет, можете тренироваться, просто разговаривая с близкими, и даже не обязательно их посвящать в суть ваших занятий. Попробуйте как бы между делом задать человеку несколько вопросов, и проследить, как при этом будут двигаться его глаза.
Вот примеры таких вопросов.
Вопросы на воспоминание визуальных образов: «Ты помнишь дом, в котором жил в детстве?», «А как выглядела твоя детская комната?», «На вчерашней выставке были картины с изображением пейзажей?», «Ты не помнишь, наша прежняя соседка была блондинка или брюнетка?», «Какое платье было у примадонны в опере?», «Лес, который мы сейчас проехали, был хвойный или лиственный?»
Вопросы на конструирование визуальных образов: «Интересно, как бы выглядел наш дом, если выкрасить его в красный цвет?», «Представь, что перед тобой целый чемодан денег. На что бы ты их потратил?», «Вот если бы сейчас перед нами было море, или целая поляна цветов…», «А если бы в нашем районе построили огромный небоскреб, как бы это выглядело?», «Как ты представляешь себе героя книги, которую сейчас читаешь?»
Вопросы на воспоминание аудиальных образов: «Как звучало то стихотворение, которое мы учили в школе?», «Что за песня была в том фильме?», «Помнишь, как шумел морской прибой?», «Вспомни, как в весеннем лесу поют птицы», «Что сказал тебе хозяин дома на прощание, когда ты уходил из гостей?», «Какой голос был у твоей первой учительницы?»
Вопросы на конструирование аудиальных образов: «Интересно, если бы холодильник умел говорить, какой голос у него бы был?», «Как ты думаешь, что хочет сказать тебе твоя собачка?», «Если бы ты был писателем, какими словами ты бы мог описать самый красивый рассвет в горах?», «Представь, как прозвучит эта песенка, если ее спеть басом», «Самые добрые слова на свете – какие они?»
Вопросы на воспроизведение кинестических образов: «Представь, что купаешься в теплом море», «Помнишь свою шубу, как было в ней тепло и уютно?», «Что за аромат был у тех духов?», «А что чувствуешь, когда идешь босиком по траве?», «Тебе было тепло или холодно в этой куртке в прошлые выходные во время прогулки?»
Научившись выявлять ключи глазного доступа во время таких тренировочных упражнений, вы со временем без труда начнете замечать движения глаз собеседника во время любого общения.
Искусство убеждать. Как научиться вести других за собой
От подстройки – к ведению: возьмите общение под свой контроль
Получив такие мощные инструменты, как подстройка и установление раппорта, в свои руки, вы можете стать настоящим мастером общения – человеком, способным создать самую благоприятную атмосферу общения, быть убедительным и привлекательным для других в этом общении. Это необходимо, когда вы заинтересованы не только в хороших отношениях, но и в том, чтобы вокруг вас были единомышленники, люди, с которыми вы легко ладите и всегда можете найти общий язык.
Даже если сейчас вокруг вас люди, которые кажутся несговорчивыми, те, кто не хочет вас слышать и понимать – НЛП поможет превратить в друзей и единомышленников даже их. Вы поймете на практике, как это делается, если научитесь от подстройки и установления раппорта переходить к ведению – такому состоянию, когда уже не вы подстраиваетесь под собеседника, а он под вас.
Ведение – изменение своего поведения во время общения, в режиме раппорта, таким образом, чтобы оно стало примером и было подхвачено собеседником.
Прием ведения незаменим, если вам нужно взять общение под свой контроль. В каких случаях это бывает необходимо? Например, если собеседник не хочет слышать вас, не желает признавать вашу правоту, настроен поспорить, вместо того чтобы вместе разобраться в проблеме и прийти к единому мнению или компромиссу. Или тогда, когда собеседник находится не в лучшем эмоциональном состоянии (расстроен, рассержен), и вам нужно как-то умиротворить его, прежде чем нормальное общение станет возможным.
Большинство людей в подобных ситуациях совершают ошибки, которые перечеркивают любые возможности общения!
Например, кто-то на вас сердится, и вы начинаете сердиться в ответ. Такое поведение не имеет ничего общего с подстройкой или отзеркаливанием. Имея дело с сердитым человеком, не нужно копировать его сердитость! Но вы можете отзеркалить отдельные его жесты, движения, чтобы сначала присоединиться к нему – а затем мягко перейти к ведению, и привести его к более спокойному состоянию.
Точно так же, как многие из нас знают, бесполезно пытаться утешать и успокаивать расстроенного человека, действуя только словесными методами. Чем больше вы ему говорите слов типа «Не расстраивайся», «Успокойся», «Не переживай», тем больше он будет расстраиваться и переживать. Вместо этого можно мягко присоединиться к человеку, создать раппорт и общую атмосферу общения, а затем аккуратно, посредством ведения, своим собственным примером привести человека в более благоприятное состояние.
Надо иметь в виду, что ведение – это очень тонкое искусство. Пользоваться им следует очень аккуратно, незаметно для собеседника.
И обязательное условие, чтобы метод ведения сработал – это первоначальная подстройка к собеседнику и установление раппорта. Если нет раппорта – ваши попытки вести собеседника не принесут успеха, так как они способны на него воздействовать лишь в том случае, если между вами уже существует связь, и вы оба находитесь на одной волне, в едином поле общения.
Вы уже замечали, что люди, между которыми спонтанно или осознанно установлен раппорт, невольно повторяют жесты, мимику, интонации друг друга. Когда вы научитесь устанавливать раппорт и подстраиваться под собеседника, в какой-то момент вы можете заметить, что теперь уже не только вы повторяете его жесты, но и он – ваши. Вы можете интуитивно ощутить момент, когда это становится возможным, и воспользоваться им, чтобы перейти к ведению.
Сделать это можно так: если вы до сих пор незаметно повторяли движения, жесты, мимику, пластику собеседника – то теперь примите какую-то другую позу, или сделайте какой-то жест, отличающийся от его жестов. Если между вами установлен раппорт, и до сих пор ваша подстройка работала успешно – то теперь собеседник бессознательно повторит ваше движение, или хотя бы приблизительно, намеком отзеркалит его. Это значит, именно сейчас вы можете найти взаимопонимание, прийти к общему мнению, договориться о чем-то, или просто стать хорошими друзьями.