● когда вы чувствуете, что человек во время общения пытается манипулировать вами, подчинять себе, каким-то образом давить на вас,
● когда другой человек явно демонстрирует, что не заинтересован в общении с вами,
● когда общение несмотря на все усилия не приводит к результату, то есть раппорт не устанавливается, все остаются при своем мнении и не хотят слышать другого.
Есть некоторые признаки в поведении другого человека, по которым можно определить, что общение в данный момент нежелательно, и ваши попытки установить раппорт потерпят провал. Вот они:
Собеседник поднял голову и смотрит вверх. Таким образом он как бы сообщает вам: «Я не готов сейчас общаться, отвечать на твои вопросы, и вообще обсуждать что-либо, мне нужно остаться наедине с собой и поразмыслить».
Взгляд собеседника неподвижно направлен в сторону. Так он демонстрирует: «Мне неинтересно все то, что ты говоришь».
Собеседник смотрит в пол. Его что-то пугает в вас, или в ваших словах, или в ситуации в целом, он мечтает только об одном – поскорее уйти.
В подобных случаях единственно правильным решением будет как можно скорее прервать общение и позволить собеседнику уйти.
Если же вы чувствуете, что уйти хочется вам, так как ситуация общения для вас некомфортна, вы можете применить техники разрыва раппорта. Например, кто-то навязывает вам свое общество, или что-то хочет получить от вас, а может, продать вам какую-то ненужную вещь, или просто вы чувствуете, что собеседник на вас давит, хочет подчинить себе (обычно это ясно по его долгому, пристальному, неподвижному взгляду вам в глаза). То есть собеседник заинтересован в раппорте, а вы – нет.
Сделайте какой-нибудь жест, противоположный его жестам. Примите позу, полностью отличающуюся от его позы. Пусть ваше выражение лица станет совсем не таким, как у него. Если он говорит тихо, скажите что-нибудь громко, и наоборот. Словом, вы можете нарушить его планы, и для этого вам даже не придется говорить, что вы не хотите с ним общаться, просить отвязаться, и т. д.
Раппорт можно разрушить и тем самым отвадить собеседника даже без слов!
А для того, чтобы в нужный момент определить, когда общение уместно, а когда – нет, чтобы по внешнему виду собеседника понять, как лучше всего вести себя с ним, нужно взять в привычку тренировать у себя сенсорную остроту – чуткость к внешним проявлениям чувств и состояний других людей.
Сенсорная острота – состояние, в котором наше внимание направлено на тонкое восприятие, осознание и понимание внешних проявлений чувств других людей, а также любой информации от внешнего мира, доступной для чувственного восприятия.
Сенсорную остроту необходимо развивать потому, что далеко не вся информация в общении между людьми передается словами. Очень часто тело человека, его жесты, пластика, мимика говорят больше, чем слова.
Причем тело, в отличие от слов, никогда не соврет. Человек может говорить, что он очень вам рад, но по его позе, лицу, глазам вы можете порой прочитать прямо противоположное.
Развивая у себя сенсорную остроту, вы никогда не позволите словам обмануть вас. Вы сможете очень тонко реагировать на поведение других людей. Ни один нюанс, оттенок их поведения не пройдет мимо вашего внимания. Благодаря этому ваши реакции всегда будут наилучшим образом соответствовать ситуации общения.
Вы никогда не окажетесь в неловком положении, никогда не скажете и не сделаете чего-то невпопад. Вы всегда будете точно знать, что сказать и как поступить.
Люди будут вам благодарны за это – ведь по сути вы начнете понимать их даже без слов!
Как тренировать сенсорную остроту? Наблюдая за людьми. Другого пути нет.
Для этого не обязательно пристально разглядывать каждого встречного, пытаясь заглянуть ему в глаза. Наблюдать можно исподволь, так, что этого никто не заметит, а вы получите огромное количество полезной информации о поведении и реакциях людей в разных ситуациях.
Наблюдайте за людьми, которые общаются между собой, и старайтесь определить по поведению каждого из них, насколько он заинтересован в общении, есть ли между ними раппорт, искренне ли они общаются, или слова говорят одно, а тело – другое. Наблюдайте за теми, с кем общаетесь вы. Что говорят их слова, а что – тело? Совпадает ли это? Чему вы больше доверяете – словам или телу?
Наблюдайте за мимикой, жестами, дыханием. Расшифровывайте для себя – что означают те или иные нюансы поведения другого человека. Вскоре вы начнете безошибочно, без слов понимать состояние любого, с кем вам приходится общаться.
Выделяйте 15 минут ежедневно, чтобы понаблюдать за людьми, развивая свою сенсорную остроту. Выберите человека или группу людей, за которыми вы будете исподволь, незаметно наблюдать. Обращайте внимание поочередно на следующие моменты:
▪ каков мышечный тонус человека, напряжен он или расслаблен, меняется ли этот мышечный тонус за то время, что вы наблюдаете за человеком,
▪ как меняется мимика, как движутся губы, если человек разговаривает, меняется ли цвет лица (например, если человек краснеет или бледнеет),
▪ как движутся его глаза, об активности какой из репрезентативных систем это говорит,
▪ если слышите голос – как он звучит, его тембр, темп, ритм, громкость, и как меняются эти характеристики в процессе разговора,
▪ то, как человек дышит – даже если не видно никаких внешних признаков дыхания, попробуйте понять это по облику человека и его поведению.
Для начала не пытайтесь ничего интерпретировать – просто наблюдайте. Ваша задача – научиться быть внимательным к подобным проявлениям, замечать и осознавать их.
Постепенно вы начнете замечать все более тонкие характеристики, например, малейшие изменения мышечного тонуса, цвета лица, мимики, дыхания. Главное – чтобы у вас вошло в привычку обращать на это внимание. Тогда, общаясь с человеком, вы будете уже автоматически фиксировать для себя эти детали. Это облегчит вам подстройку к человеку, поможет легче устанавливать раппорт – и легко уходить от общения при необходимости.
А главное – однажды вы обнаружите, что понимаете состояние других людей безо всяких слов!
Конгруэнтность – это сила
Есть очень важная вещь, которую нужно знать, чтобы достигать успеха в общении и положительно влиять на других: а именно – как стать убедительным настолько, чтобы вам не составляло труда убеждать других.
Если то, что вы говорите, звучит убедительно, если вы выглядите при этом убедительно, то другие поверят вам и пойдут за вами!
Даже если вы не захотите становиться лидером, начальником, командиром – вы несомненно будете оказывать влияние на других людей. Это значит, вы будете достигать своих целей, вы будете делать то, что считаете нужным и правильным, вы будете получать желаемые результаты во всем, за что ни возьметесь. Ведь невозможно сделать то, что вы наметили, если никто вас не поддерживает, если вы не встречаете на своем пути понимающих и одобряющих вас людей!
Вспомните: все то хорошее, чего вы достигли в жизни, вы получили не в последнюю очередь благодаря людям, которые поверили в вас, поняли вас, одобрили ваши планы, оценили по достоинству ваши способности, возможности и заслуги. А если что-то не удалось – скорее всего, вы не получили поддержки, а может, кто-то просто не захотел вас выслушать, или ваши слова звучали неубедительно, вот вам и не дали шанса реализовать задуманное.
Да, наш мир устроен так, что мы чуть ли не на каждом шагу зависим от отношения к нам других людей. Примут ли нас в компании, куда мы хотим попасть, удастся ли поступить на новую работу и сложатся ли там отношения с коллегами, произведем ли впечатление на понравившегося человека, и устроим ли благодаря этому личную жизнь, сумеем ли пробиться на вышестоящую должность, получить ученую степень или опубликовать свой первый роман – все это, конечно, зависит от наших личных качеств, возможностей и способностей, но не только.
Судьбоносные повороты в нашей жизни в большой степени определяются тем, как конкретно мы влияем на окружающих людей.
Все люди влияют друг на друга – это нормально и естественно. Но это влияние бывает разным. И не всегда оно позитивно – то есть не всегда мы влияем на других так, как нам хотелось бы. Хочется нравиться, хочется быть убедительным, производить приятное впечатление – а не получается, и вот множество возможностей и перспектив оказываются упущенными.
И дело здесь, поверьте, далеко не всегда в ваших личных качествах! Вы можете сказать: ну конечно, кто-то обаятелен, харизматичен от природы, кто-то обладает качествами лидера и умеет влиять на других – но не я…
Неправда, вы тоже можете и умеете влиять так, как вам нужно! И для этого даже не обязательно что-то очень сильно менять в себе. Нужно просто узнать о секретах положительного влияния на других. Освоив эти секреты, вы, будьте уверены, сможете обрести и харизматичность, и обаяние, и лидерские качества, если захотите.
Первый и чуть ли не самый важный из этих законов – та самая убедительность, которую мы уже не раз упомянули. Вы думаете, со способностью быть убедительным надо родиться? Вовсе нет. Нужно просто знать, из чего эта убедительность складывается, и освоить соответствующие навыки.
А складывается она всего лишь из двух простых вещей:
● вашей собственной убежденности в искренности ваших слов, мыслей и чувств, которые вы хотите донести до других людей,
● абсолютном соответствии ваших внешних проявлений – позы, мимики, жестов, движений, звучания голоса – тому, что вы хотите донести до собеседника.
Если вы говорите: «Я уверен в себе», но при этом у вас неуверенный вид – вы не убедительны. Если вы говорите: «Я точно знаю, что нужно делать», но при этом в голосе звучит сомнение, и глаза беспомощно упираются в пол – окружающие вряд ли поверят вам. А вот если и ваш голос звучит твердо, и поза, и гордый поворот головы, и расправленные плечи, и блеск глаз подтверждают правоту ваших слов – тогда вам поверят и за вами пойдут, и успех вам будет гарантирован.