После переговоров
Анализируя ошибки вчерашнего дня, мы тем самым учимся избегать ошибок сегодня и завтра.
После того как сделка состоялась (или не состоялась), очень важно провести качественный анализ переговоров.
Чем лучше будет ваша обратная связь с самим собой, тем эффективнее пройдет работа над ошибками. Задайте себе эти вопросы и ответьте на них.
• Какие цели были поставлены, и какие цели были достигнуты?
Вспомните про цель-минимум, цель-оптимум, цель-максимум. Все они выполнены? Анализируйте переговоры тщательно, отвечайте на этот вопрос детально, будьте объективны и честны с самим собой. Например, вашей целью-минимум было завести новые полезные связи. Какие именно связи у вас появились? Насколько они могут быть полезны?
Если цели были изменены в ходе переговоров. Это нормальная ситуация, если Клиент предложил вам более выгодные условия. Цели можно менять, корректировать и дополнять, чтобы получить больше.
Например, ваша цель-оптимум – купить квартиру за 10 миллионов рублей. Цель-максимум – заплатить не больше 9,5 миллиона.
Вы приходите на встречу, и владелец жилья сразу предлагает вам купить эту квартиру за 9 миллионов рублей. Соглашайтесь! Ваша цель изменилась в ходе переговоров, но вы получили больше.
• Какие навыки, инструменты вы применили для достижения целей в ходе переговоров? Почему именно эти? Какие навыки и почему вы не стали применять?
Честный ответ на этот вопрос поможет понять, насколько осознанно вы ведете переговоры. Если вы не применили никаких навыков или использовали инструменты для достижения цели хаотично, то вам стоит поработать над своей техникой ведения переговоров. Совет: записывайте ответы на бумаге, чтобы все было наглядно.
Например, вы начали подстраиваться к Клиенту по позе. Почему вы выбрали именно этот инструмент? Благодаря чему вы поняли, что это сработает? Почему именно по позе, а не по дыханию или по голосу?
Также стоит понять, почему вы не применяли тот или иной инструмент. Возможно, вы заметили, что Клиент раздражается, когда видит, как вы подстраиваетесь по голосу, и сознательно не стали применять эту технику?
• Что было ключевым моментом в переговорах?
Абсолютно не имеет значения, какой исход был у переговоров. В какой-то момент вы поняли, что договоритесь с Клиентом (или не договоритесь). Что именно произошло в это мгновение?
Отметьте не только действия (слова, жесты, детали), которые сопровождали этот ключевой момент. Обязательно зафиксируйте, сколько времени прошло с начала переговоров до ключевого момента, – чем меньше этот период, тем лучший вы переговорщик. Вам следует стремиться к тому, чтобы ключевой момент наступал как можно раньше.
Бывает так: вы заходите в переговорную комнату, встречаетесь взглядами с Клиентом и понимаете: вы обязательно договоритесь. Иногда ключевой момент не наступает до самого конца переговоров – силы сторон равны, и невозможно предсказать, будет ли совершена сделка. Но вдруг вы замечаете определенный жест, взгляд, интонацию Клиента и понимаете: вы договоритесь.
Если вы понимаете, что договоритесь, в самом начале – вы профессионал. Если вы не понимаете до самого конца, будет ли заключена сделка, – переговорами, скорее всего, управлял ваш оппонент, а не вы.
Мой товарищ отправился на переговоры с четкой целью – заключить контракт на поставку своей продукции с известной компанией.
Он предлагал качественный товар на хороших условиях, но оппонент всем своим видом давал понять, что ему мало – он откровенно скучал и все время спрашивал о дополнительных бонусах.
В какой-то момент парню все это надоело, он был не готов уступать.
Он сказал, что сожалеет, что его предложение не вызвало интереса, и собрался уходить.
В то же мгновение он понял – контракт будет заключен.
Когда я расспрашивал его о деталях, он сказал просто: «Я увидел это в его глазах. Он захотел работать со мной».
Контракт они действительно заключили, и, насколько я знаю, это сотрудничество продолжается до сих пор.
Когда настанет ключевой момент, вы обязательно его почувствуете. Постарайтесь не упустить детали, сигналы ключевого момента – кивок Клиента, фраза: «Я согласен», заинтересованный взгляд, открытый жест, изменение интонации и т. д.
• Что нужно было сделать Клиенту, чтобы вы согласились на худшие условия?
Смоделируйте ситуацию, представьте – что должен был сделать Клиент, чтобы вы пошли ему на уступки? Например, вы бы могли сжалиться, если бы он заплакал? Уступили бы, если бы Клиент на вас надавил? Будет полезно знать, что на вас влияет – можно работать с этой информацией и становиться более гибким.
Отнеситесь к этому вопросу серьезно, продумайте разные варианты. Я не призываю вас изменять какие-то свои правила и социальные нормы, вовсе нет. Я просто хочу, чтобы вы понимали, насколько вы гибкий переговорщик.
Краткие итоги части 5
1. Гипноз – это эффективный инструмент, но не сверхоружие. Гипноз не решит все ваши проблемы, но может стать хорошим помощником в переговорах.
2. Человек может погрузиться в трансовое состояние и без вашей помощи, поэтому будьте наблюдательны – удобный момент для внушения может настать неожиданно.
3. Готовьте внушение заранее. Формулировка должна быть адекватной, нереальные инструкции не сработают.
4. В этой главе вы узнали более 20 способов наведения транса. Протестируйте каждый, используйте эти способы по отдельности и комбинируйте их.
5. У каждого человека свои эмоциональные триггеры. Каждый реагирует на раздражитель по-своему, помните об этом.
6. Базовых эмоций всего 7, остальные – производные этих эмоций или комбинации.
7. Умение быстро определять эмоции Клиента – первый шаг на пути к управлению эмоциями.
8. Эмоции можно вызывать, можно переводить одну эмоцию в другую. Тестируйте эти знания в обычной жизни.
9. Есть 4 архетипа людей в переговорах, вы должны уметь узнавать каждого.
10. Выбирайте архетип для себя в зависимости от архетипа Клиента. При необходимости комбинируйте архетипы, меняйте их.
11. Есть 3 стиля ведения переговоров. Не зацикливайтесь на одном из стилей, меняйте и объединяйте их, чтобы победить соперника.
12. Изучите технику аналогового изменения убеждений и фокусы языка. Используйте эти инструменты, чтобы убедить Клиента в том, что вам выгодно.
Приложение 1Стандартные переговорные стратегии
Всё просто, если смотреть в правильном направлении.
Французский театровед Жорж Польти около века назад написал книгу, в которой рассказал про 36 стандартных литературных сюжетов.
Идея Жоржа состоит в том, что литературных произведений может быть миллионы, но стандартных сюжетов всего 36 – каждое произведение основано на каком-то из этих сюжетов.
Могут изменяться декорации, детали, имена, страны и города, но сюжеты неизменны.
Один из сюжетов – похищение.
Согласно описанию Жоржа Польти, похищение может быть по согласию или без согласия.
Обязательные элементы: похититель, похищаемый, охраняющий.
Под описание этого сюжета подходит кинофильм «Кавказская пленница», мультфильм «Шрек» (1-я часть).
Есть много сказок про дракона, принцессу и рыцаря – дракон похищает и охраняет принцессу, рыцарь спасает.
Переговорных ситуаций тоже ограниченное количество.
Если вы будете знать, как вести себя в каждом из случаев, то получите значительное преимущество в переговорах.
Вы сможете:
• определять тип переговоров:
• манипулировать оппонентом, вынуждая его принимать нужное вам решение;
• управлять переговорами;
• побеждать.
Кейс 1. «Переговоры с гуру в конфликтной ситуации»
Нередко наивность оказывается величайшим искусством.
Переговоры с гуру – это переговоры с человеком, который стоит на ступень (или несколько ступеней) выше вас. Такой оппонент сильнее, опытнее, имеет больше власти. Особенность этой ситуации в том, что оппонент когда-то был на вашем месте. На роль гуру отлично подходит начальник.
Ситуация: между вами и гуру произошел конфликт. Гуру раздосадован, рассержен, предъявляет вам претензии и обвиняет вас, хочет вас наказать.
Решение
1. Извиниться, попросить прощения.
Зачем? Начальник хочет быть уверен в том, что вы не претендуете на его место и признаете, что он – главный. Когда извиняетесь, вы признаете его позицию сверху. Докажите, что ваш ролевой раппорт с гуру по-прежнему действует.
Нужно: объясниться, доказать позитивность своих намерений, говорить с позиции снизу. Важно показать, что у вас нет скрытого умысла.
Нельзя: проявлять агрессию, пытаться показать свое превосходство.
Результат: гуру сможет убедиться, что вы не опасны. Если все пройдет хорошо, то начальник сочтет причину конфликта недоразумением, ошибкой, случайностью.
2. Покажите гуру, что вы хотите стать таким, как он.
Звучать это будет примерно так: «Я – это вы много лет назад, и я хочу быть таким же профессионалом, как вы! Вы – мой ориентир! Разрешите попробовать, позвольте сделать это!» Важно: переходите к этому шагу только тогда, когда убедитесь, что гуру больше не считает, что у вас был злой умысел.
Зачем? Такая детская наивность на гуру действует обезоруживающе, срабатывает модель переговоров «Хозяин и Дитя».
Нужно: использовать модель переговоров «Хозяин и Дитя». Показывайте, что вы принимаете свою позицию подчиненного и искренне стремитесь быть похожим на гуру. Признавайте авторитет оппонента, его значимость.
Нельзя: давать малейших намеков на наличие скрытого умысла, хамить, хитрить.
Результат: если все сделано правильно, то вы сможете вызвать у гуру умиление своей наивностью, искренностью.
3. Просите пойти навстречу, решайте конфликт.
Нужно: не забывать, что гуру – главный. Просите, но не требуйте.
Нельзя: давить, обманывать.
Результат: конфликт исчерпан.
– Вы завалили сроки сразу по двум проектам! Это немыслимо! Вы не справляетесь со своими обязанностями!
– Прошу прощения, я действительно виноват. Я не рассчитал свои силы, это моя ошибка.
– Конечно, ваша, чья же еще!
– Мне очень жаль, я старался сделать максимум, но не справился. Простите.
– Почему вы дотянули до последнего? Почему не распределили задачи так, чтобы все успеть?
– Я хотел быть полезным. Вы каждый день справляетесь с огромным потоком задач, я хотел научиться работать, как вы, быть максимально эффективным. Я переоценил себя, до вашего уровня мне еще придется много работать. Впредь я буду адекватно оценивать свои силы.
– Хорошо, я дам вам еще один шанс. Идите работать.
Конфликт с гуру может быть разрушительным для вас, если вы допустите хоть одну ошибку. Гуру сильнее и опытнее, поэтому бесполезно показывать свое превосходство.