Внушения
Глава 11Прямые внушения
– Так вот, Коля, – начала я, цепко поймав его зрачки. – Ты пришёл сюда, чтобы познакомиться с Иленой Сквоттер? Сейчас ты познакомишься с самой настоящей Иленой Сквоттер. В первые минуты тебя абсолютно не должно волновать, как я выгляжу и на кого похожа. Ясно? Через пять минут разговора ты всё равно будешь видеть перед собой лишь тот образ, который транслирую тебе я всем своим видом, телом, голосом и поведением. А я буду транслировать именно ту сетевую фотку, на которую ты привык. Поэтому у тебя больше никогда не возникнет сомнений, той ли девушке ты вручаешь сирень. Сегодня вечером ты уже будешь мне названивать на мобильный и просить новой встречи, а завтра начнёшь упрашивать меня поехать отдыхать с тобой в Анталию на море.
Суть прямого внушения: мы прямо говорим, что собеседник должен сделать или во что он должен поверить. Проще всего это делается из роли начальника или учителя. Но и в других ролях прямые внушения вполне допустимы. Например, можно оформить его как просьбу, обещание или совет:
• Закрой, пожалуйста, окно.
• К концу нашей презентации вы будете благодарить своих друзей за то, что они привели вас сюда!
• Советую прислушаться к моим словам. Это то, что тебе нужно.
Другой вариант – произносить, не фиксируя на этом внимания собеседника. Мимоходом. Вскользь. Помимо прочего. И сразу переключая внимание на следующую мысль. Вот, например, фрагмент из моей статьи, представляющей тренинг «Развитие личной силы»:
«Сложите воедино все внутренние признаки слабости, и вы поймёте: с таким мироощущением просто невозможно добиться успеха, даже если свести все внешние помехи к минимуму. Вспомните ситуации, в которых вы замечали за собой описанные здесь признаки силы, и вы согласитесь, что в этом состоянии хочется жить и творить. Успех неизбежен, а препятствия – временны. Сами понимаете, когда одолевают эмоции, трудно быть по-настоящему разумным и, следовательно, эффективным. Когда слова собеседника ранят, действия – провоцируют, а внешность – напрягает, как-то не поворачивается язык приписать себе силу. Нет, это – слабость. И поскольку каждый из нас время от времени попадает в подобные ситуации, развивать личную силу надо».
Для вашего удобства я выделил прямое внушение жирным шрифтом. В самой статье этого выделения, понятно, нет.
Можно поступить наоборот. Не прятать внушение, а «вдалбливать» его явно. Часто и по разным поводам. Или вообще без повода. Помнится, в детстве мой отец объяснял все мои неудачи одной-единственной фразой – «Это потому что ты книжек мало читаешь». С тех пор читаю много. И даже пишу, как видите.
Проще же всего внушать, когда собеседник погрузился в транс. Самостоятельно или с вашей помощью. Здесь важно уметь транс замечать. Плюс иметь наготове то, что конкретно вы собираетесь человеку внушить. Это две самые частые ошибки новичков: проглядеть транс собеседника или растеряться, не зная, что бы такое внушить. Заранее об этом думать надо!
И последняя альтернатива – внушаемое суждение можно «обосновать». Шаблоны неопределённости, псевдологика и последовательность принятия здесь вам в помощь! Обратите, кстати, внимание на то, как было обосновано последнее из утверждений в приведённом выше отрывке из моей статьи – «развивать личную силу надо».
Как вы уже знаете, существует две основные цели для внушений:
• поведение (включая эмоции и чувства);
• убеждения (мнения, суждения, установки).
Но сначала давайте разберёмся, что же такое внушения в своей основе.
Обращение к бессознательному
Влиять на человека – значит влиять на его решения. Чтобы шёл к подсказанным нами целям. Чтобы был послушен. Чтобы отдавал предпочтение нашим товарам и услугам. И так далее.
Традиционно выделяют три уровня принятия решений:
• оперативный – сиюминутный, каждомоментный;
• тактический – ближайшие цели и задачи;
• стратегический – большие цели, отдалённая перспектива.
Решения эти зависят от сформировавшихся навыков, от текущего настроения, от сработавших ассоциаций и условных рефлексов, от желаний и побуждений, от усвоенных в раннем детстве ценностей и убеждений, от внушённых окружением и телевизором суждений.
Люди хотят быть свободными. Некоторые из них считают, что свобода – это возможность делать только то, что хочется. И оказываются во власти своего настроения и подсознательных страстей, навязанных телом, рекламой, коллегами и модными журналами. Другие верят, что свобода – это возможность делать только то, что надо. И остаются под гнётом родительских программ до самой старости. Третьи убеждены, что свобода – это стремление к Великой Цели. Но остаётся вопрос, откуда они её взяли?
Другими словами, как бы ни было печально это признавать, практически на каждом уровне решения принимаются бессознательно. Поэтому наиболее эффективные воздействия ориентированы именно на бессознательное восприятие. Внушение – это обращение к бессознательному. И наша задача – формулировать свои предложения так, чтобы они имели шанс проскользнуть мимо сознания и быть правильно усвоены бессознательным.
Тогда, если внушение пройдёт удачно:
• очнувшееся сознание воспримет внушённую информацию – новое суждение, новую ценность – на веру;
• человек отметит только сам факт возникновения нового желания.
Простота
Чем более громоздкое получается заклинание, тем хуже оно воспринимается и труднее работает. Настоящее заклинание должно быть кратким! Чётким! Ярким! Неожиданным! Оно должно ошеломлять и восхищать!
Итак, внушение – это обращение к бессознательному. Другими словами, когда мы произносим внушение, нам хочется, чтобы сознание человека его не анализировало. С одной стороны, это достигается максимально полным отвлечением сознания с помощью техник формирования разговорного транса и вызова замешательства. С другой, мы должны говорить так, чтобы не привлекать внимания интеллектуальной части собеседника к нашим словам.
Как это сделать? Элементарно! Ваши внушения должны быть простыми! Простые, короткие предложения. Будто вы говорите с дошкольником. Но без сюсюканья! Говорите чётко, конкретно, понятно. Внушение – это всегда простое предложение. Если вы говорите сложно, вы говорите для сознания. Точнее, для его отвлечения. Или перегрузки. Или замешательства. А обращение к бессознательному всегда простое. Тогда вас понимают.
При всём уважении к человеческой природе не стоит переоценивать интеллект каждого конкретного собеседника. Если в разговоре с вами человек может позволить себе не думать, он так и сделает. То есть существуют, конечно, некоторые уникумы, которые думать любят, поэтому про техники отвлечения сознания мы не забываем. Но даже их бессознательное поймёт только простые инструкции.
Кроме того, надо понимать, что в тот момент, когда человек попадает под действие сильных эмоций или же – напротив – умиротворён до состояния неподвижности, т.е. находится в разговорном трансе, его коэффициент интеллекта снижается раза в два. Человек превращается в подобие животного.
Со мной такое часто бывало: проверишь своё обещание «на трезвую голову» и удивляешься его опрометчивости и недальновидности. И как такую глупость сморозил?!
– …а вот один тоже, написал письмо Деду Морозу: «Подари мне в новом году, мол, двух юных девственниц». Пошутил, понимаешь.
– И что, подарил?
– А то. Секретарша ему близняшек родила…
Поэтому сложные команды собеседник скорее всего не поймёт и не воспримет. Вот и не надо! Говорите просто. Вам же проще будет.
Суггестивный потенциал
Вы уже знаете, что некоторые школы гипноза ассоциируют гипнотическое восприятие с доминированием правого полушария головного мозга, а обыденное состояние сознания – с доминированием левого полушария. Для нас это означает, что для общения с сознанием полезно запастись цифрами, фактами, схемами и логическими построениями, а для взаимодействия с бессознательным – образными словами, эмоциями и простыми предложениями. Поэтому внушение – это либо достаточно простая мысль, либо – образ действия.
Первое проще – давайте разберёмся сначала с ним. Ведь на самом деле вы уже знакомы с таким типом внушений – это убеждение. Убеждение, предложенное в достаточно глубоком трансе, когда у человека просто нет шансов осмыслить его критически. Или же суждение, повторённое настолько часто, что оно стало восприниматься как банальность. Помните технологии наведения транса скукой? А теперь вспомните любую рекламу или просто включите телевизор. В рекламе они называются слоганами.
Суждения не обязаны быть понятными для бессознательного, как плееру нет необходимости понимать слова воспроизводимой им песни. Просто в момент принятия решения бессознательное услужливо воспроизведёт записанную в трансе мысль, и это суждение бросит гирьку на нужную нам чашу весов. И чем более суждение неконкретно, тем на большее количество выборов оно повлияет.
ПРИМЕРЫ УБЕЖДЕНИЙ:
• Очень важно приходить вовремя.
• Бумажная книга лучше электронной.
• Женщинам надо уступать.
• Бьёт – значит, любит.
Теперь второе. Возможно, вы помните, что любое действие начинается с мимолётной внутренней репетиции. Так, поднятию руки может предшествовать соответствующий внутренний фильм, легчайшее напряжение соответствующих групп мышц, а то и шуршание рукава при подъёме, если одежда имеется в наличии. Люди крайне редко это осознают, но, обратив внимание, достаточно быстро убеждаются, что это так.
В классическом гипнозе есть даже специальные тесты на глубину транса, когда человеку предлагают представлять, как его рука поднимается, и рука действительно начинает двигаться вверх без каких-либо дополнительных сознательных команд. Это, если помните, называется левитацией.
Более знакомый каждому пример, когда одно только воспоминание о приятном событии или человеке вызывает к жизни соответствующие переживания. Или каждый хоть иногда замечал, что достаточно представить, как рука нагревается на солнышке, как появляется вполне реальное чувство тепла.
Всё это называется идеодинамикой. И суть её в том, что внутренние образы – картинки, звуки, ощущения – способны вызывать телесную реакцию. Вплоть до тонких физиологических проявлений.
Если же образы появляются достаточно часто, но не реализуются в действии, рано или поздно их действие проявляется через искреннее глубинное желание сделать то, что этот образ предлагает. Ну, например, съесть яблочко, маячащее перед внутренним взором, или позвонить любимому человеку, голос которого звучит в голове, или вернуться к недоделанной работе, мысли о которой постоянно возвращаются. Вы же помните пресуппозицию о том, что незавершённые действия стремятся к завершению? А ведь представление действия – это уже его начало!
Сидят как-то ковбои в своём любимом салуне, пьют виски. Вдруг забегает в салун раненый ковбой:
– Спасайтесь, – сказал и умер.
Никто не обратил внимания на беднягу, потягивают своё пойло. Забегает в салун другой раненый ковбой:
– Спасайтесь, Белый Билл идёт. – Тоже ноги протянул.
Опять никто внимания на него не обращает. Третий раненый ковбой зашёл в салун и упал на пороге:
– Спасайтесь, Белый Билл идёт, всех убивает и грабит!
Только хотели ковбои подняться с мест, видят, на пороге стоит высокий ковбой в белой одежде, а в руках у него по «кольту»:
– Деньги на бочку, руки за голову, – говорит он им.
Делать нечего – выложили деньги. Ковбой в белом собрал всё в мешок и говорит :
– А теперь спасайтесь, Белый Билл идёт.
Этот эффект часто используют при самовнушениях, когда требуется сделать то, что пока делать не хочется. Ну, например, помыть посуду. Садишься на стул, входишь в транс и максимально реалистично представляешь себе, как ты её моешь, моешь, моешь, моешь, а она всё не кончается, не кончается, не кончается, не кончается… Рано или поздно возникает такое желание, что просто грех ему сопротивляться.
Вы уже поняли, к чему я клоню? Если вы хотите вызывать в людях желания, с которыми им самим не захочется бороться, внушайте образно! Пусть ваши слова включают внутренние фильмы в головах людей, рисуют радужные картины, провоцируют воспоминания об ощущениях, напоминают о звуках. Здесь мало будет сказать «Сделайте всё необходимое», здесь уместнее будет инструктаж в духе «Возьми договор и распишись под своей фамилией».
Прикол же в том, что любые слова, не вызывающие внутренних образов, будут бессознательно отброшены. А ведь это именно те слова, с помощью которых мы обеспечиваем безопасность нашим внушениям и расшаркиваемся перед сознательным контролем собеседника.
Как было написано в туалете в одном забавном месте: «Вне зависимости от поставленных целей и достигнутых результатов, смойте за собой. Если результаты превзошли ваши ожидания, воспользуйтесь ёршиком». Если отбросить все несенсорные слова, что получится? Правильно! «Смойте за собой. Воспользуйтесь ёршиком». Как вы догадываетесь, в этом месте всегда чисто.
ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:
• Возможно, вы изыщете возможность зайти ко мне на чашечку кофе.
(Зайди ко мне на чашечку кофе.)
• Купи что-нибудь полезное. Например, веник.
(Купи веник.)
• Я не знаю, позволит ли текущая экономическая ситуация продолжать закупаться у нас.
(Закупайтесь у нас.)
• Надеюсь, вы проявите лояльность к компании и купите фирменную одежду.
(Купите фирменную одежду компании.)
Таким образом, если ваши слова будут раз за разом побуждать человека воспроизводить нужный вам мыслеобраз, каждый последующий вызов этого образа будет увеличивать их совокупное действие, т.е. желание реализовать ваше внушение. Оно-то и называется суггестивным потенциалом, который при преодолении некоторого порогового значения способен смести даже сознательное сопротивление. Кто хоть раз боролся с вредными привычками, прекрасно понимает, что я имею в виду.
Внушение поведения
Щавель как-то неловко затоптался на одном месте.
– Молчите-молчите! – воскликнул барон. – Не надо взаимных комплиментов, это всё пустое…
Прямое внушение поведения – это повеление сделать или почувствовать то, что нам надо. Договор подписать. Влюбиться. Поверить нам. Разозлиться на кого-то. И так далее. Всё это человек может делать:
• прямо сейчас – «Выслушай меня»;
• или постоянно – «Люби детей»;
• или в заданных обстоятельствах – «Приходи вечером на сеновал»;
• или регулярно – «Делай по утрам зарядку».
Соответственно прямые внушения поведения делятся на:
• простые
• и отсроченные.
Простое внушение
Здесь мы прямо указываем человеку, что ему делать или чувствовать. Сейчас или вообще. При всей внешней примитивности именно эти внушения лучше всего проходят в повседневном общении, поскольку вообще не воспринимаются, как какой-то хитрый ход.
ПРИМЕРЫ:
• Люби меня крепче.
• Покупай.
• Пожалуйста, передай эту папку.
• Верь мне.
• Забудь об этом.
Секрет успеха здесь в том, чтобы не делать паузы после внушения, чтобы человек не подумал, что это реплика, на которую ему надо что-то отвечать. Вы сказали – и продолжаете дальше.
Отсроченное внушение
Ещё его называют постгипнотическим. Здесь мы дополнительно проговариваем контекст, в котором должно сработать внушение. Если контекст возникает регулярно, поведение также может возникать регулярно.
Зачем такое усложнение? Всё просто. Конкректно сейчас у человека может не быть физической возможности сделать то, о чём мы просим его бессознательное. А ведь один из главных принципов косвенного воздействия – «Не напряги!». Вот будут у него деньги – тогда и заплатит. Появится свободное время – тогда и поможет. Пройдёт головная боль – тогда и…
ПРИМЕРЫ:
• Позвони мне завтра в пять вечера.
• Когда вернёшься домой, вспомни обо мне.
• Если выпьешь, вырвет.
• Получишь зарплату – верни долг.
• Когда я озвучу цену, вы приятно удивитесь.
Кроме прочего, идея отсроченных внушений замечательно вписывается в принципы единой структуры воздействия. Мы даём человеку время на то, чтобы освоиться с нашим внушением и выполнить его добровольно. И это хорошо.
– Если ты откажешь мне, – сказал он, – я умру.
Она отказала. Через шестьдесят лет он умер.
Внушение убеждений
Мир, где мы живём, целиком соткан из смерти. Мы – бесконечно кипящая каша из органики, размазанной по планете тонким слоем. Каждый атом кислорода, который вы вдыхаете, Даша, он не родился в атмосфере сам, его пукнули микробы миллиард лет назад. Каждый атом вашего тела, Даша, успел за миллиарды лет неоднократно побывать растением, животным, бактерией, грибом, жуком и кораллом. Что вы мне машете рукой? Да, ваш hand – second hand, Даша. Это сегодня вы офисный планктон, а миллиарды лет были просто планктон. Каждый ваш атом миллионы раз умирал в чьём-то теле, тысячи раз был убит, съеден и испражнён, закопан в землю и снова поднят обратно корневищами.
Если внушение поведения провоцирует внутреннее побуждение сделать или почувствовать то, что нам нужно, то внушение убеждений обеспечивает идеологическую базу для нужных нам поступков. Грубо говоря, когда человек выйдет из транса, ему надо будет как-то обосновать себе, почему и зачем он станет это делать.
– Молодой человек, купите лотерейный билет!
– Нет, мне убеждения не позволяют.
– А, вы религиозный фанатик?
– Нет, я математик.
В принципе люди и сами склонны подгонять объяснения под уже готовые решения. Мол, я не просто так от зарядки отказываюсь, а потому, что у меня неделя тяжёлая была. Но если мы человеку подскажем, дело пойдёт легче. И у него появится моральное право поступать так, как мы внушили.
Здесь мы будем пользоваться хорошо известными нам шаблонами:
• возможность и невозможность;
• долженствование и необходимость;
• универсалия;
• оценка.
Возможность и невозможность
Алхимики тоже принялись ликовать.
– Сир, мы будем счастливы… – неосторожно начал главный алхимик.
– Устроить фейерверки бесплатно, в качестве подарка наследнику престола, – подхватил Маркель. – Знаю, знаю. И разрешаю.
Ликование алхимиков несколько стихло.
Принцип простой: можешь – делай. Не можешь – так не рыпайся. Ибо глупо упускать возможности. Как и биться головой об стенку. А то и просто неудобно: мне тут возможность предоставили, а я ей не воспользовался. Что? Не захотел?! Ай-ай-ай!
Если искать аналогии этому речевому приёму в жизни, то можно привести в пример открытие нового магазина. Там никто, как правило, не зазывает в духе «Приходите обязательно!». Нет. Напротив – рекламные сообщения выстраиваются в духе «Теперь вы можете приобрести то-то и то-то прямо здесь». И люди заходят. Просто из любопытства.
ПРИМЕРЫ:
• Ты не можешь этому сопротивляться.
• Я могу сделать с тобой всё, что угодно.
• Ты можешь поступать, как тебе заблагорассудится.
• Это невозможно.
• Вы можете работать в два раза лучше.
А наглость наша основывается на неотъемлемом свойстве человеческой природы. Уж если человеку довелось во что-то поверить, он довольно долго будет искажать или игнорировать любые факты, противоречащие новому убеждению. Так что стоит нам удачно прокинуть нужную мысль, как человек будет защищать её с пеной у рта. В том числе и от реальности.
Долженствование и необходимость
Основа приёма – лишение выбора. Принудительное ограничение модели мира. Должно быть – будет. И нет места для сомнений и размышлений. Надо, необходимо, нужно. А куда деваться?
ПРИМЕРЫ:
• Вы должны отвечать честно.
• Забота о клиенте – ваша прямая обязанность.
• Надо больше практиковаться в наведении транса.
• Ты должен выслушать меня.
• Вы должны купить у нас хоть что-нибудь.
• К переговорам нужно готовиться.
Если угодно, за любым «надо» стоит угроза – «А иначе!..» Подсознательно. Надо мыть руки перед едой – иначе заболеешь. Надо платить за квартиру – иначе выселят. Надо выполнять обещания – иначе перестанут верить. Мы к этому привыкли. Так что даже примитивное употребление в речи ключевых слов необходимости будет провоцировать слушателей бояться невыполнения внушения.
Какой из всего этого следует вывод? Пробрасывать такие внушения надо так, чтобы у человека не было возможности им сопротивляться. Или незаметно. Или авторитарно. Чтобы побоялся спросить: «А что будет, если…?»
Универсалия
То, что касается всех, касается и тебя. Очевидно? Вот мы и внушаем убеждения, касающиеся всех. Это удобно тем, что мы вроде бы ничего не говорим лично о человеке, чем обходим возможное сопротивление. Мол, все мы в одной лодке. С другой стороны, мы тем самым возводим простое действие в закон природы. В ту самую необходимость.
ПРИМЕРЫ:
• Каждое твоё действие должно быть целесообразным.
• Все так делают.
• Никто не сделает за тебя твою работу.
• Нами довольны все клиенты.
• С каждым днём всё будет лучше.
Другой вариант того же самого – мы оставляем человека в полном одиночестве, говоря обо всех, кроме него. А раз у него такой особый статус, то и скинуть свою ответственность ему оказывается не на кого. И мы опять же как бы ничего не утверждаем лично о человеке. Мы лишь говорим о всех остальных. И это снова не даёт ему повода для сопротивления.
Оценка
Как сообщили через пару дней изобильные SMS, Коля прочёл мою записку, повеселел и шёл на поправку. Мужчина – слабое, неудачно спроектированное животное, которому очень нужно всё время чувствовать своё превосходство и незаменимость. Я позволила себе забыть об этом и чуть не поплатилась кармой.
Людям очень важно думать о себе хорошо. Поэтому они стремятся делать то, что считают хорошим, и избегают того, что считают плохим. Речь, понятно, не об общепринятых понятиях, что такое «хорошо» и что такое «плохо», но о тех нормах и оценках, которые человек сам для себя принял.
Слова при этом могут использоваться самые разные: «круто», «прикольно», «полезно», «целесообразно», «правильно», «достойно». Из неопределённых существительных: «герой», «молодец», «слабак», «доходяга», «победитель». Из номинализаций: «грех», «успех», «счастье», «достижение». И так далее.
ПРИМЕРЫ:
• Мы идеальная пара.
• Ты лучшая, я лучший.
• Долги отдают только тру́сы.
• «Динамить» плохо.
• Думать о деньгах – грех.
Если, слегка преждевременно, говорить о невербальных внушениях, то оценку легко выразить с помощью интонации, выражения лица и жестов. Думаю, вы прекрасно знаете, как это делается.
Другой вариант – использование смысловых рядов. Например, продавец модного бутика может заметить, что сначала человек способен позволить себе покупать хорошую одежду, потом – хорошую и модную, потом – престижную, и только потом – делать приобретения в этом бутике.