Косвенные внушения
При всех достоинствах прямых внушений, у них есть и достаточно серьёзный недостаток. Точнее, ограничение: собеседник должен признавать за вами экспертную или руководящую роль. Попросту говоря, считать вас умнее или главнее. Хотя бы в рассматриваемом вопросе.
Косвенные внушения лишены этого недостатка. Здесь мы вовсю пользуемся принципом рычага. Мы ничего не утверждаем прямо. Мы просто делаем так, чтобы нужная мысль так или иначе проявилась в голове у собеседника без особой связи с нашей позицией.
Собственно, существенная доля вежливости основывается как раз на том, что вы ничего не требуете прямо. Вы, например, спрашиваете: «У вас есть часы?» И человек смотрит на них и говорит вам, сколько сейчас времени. Или вы заботливо подсказываете: «Тапочки здесь». И человек переобувается, даже если изначально не собирался. Но дело, разумеется, не только в вежливости, но и в известной доле наблюдательности, а то и хитрости. Но давайте по порядку.
Для удобства запоминания и применения мы разделим всё множество косвенных внушений на шесть групп:
• встроенные внушения;
• трюизмы;
• негативно-парадоксальные команды;
• пресуппозиции;
• вопросы;
• составные внушения.
Сразу замечу, что данная классификация не строгая. Подчас в одной и той же фразе можно усмотреть применение разных видов косвенных внушений. Более того, данные в единой связке внушения взаимно усиливаются. И затрудняют сознательный анализ, а значит, и сопротивление.
Встроенные внушения
Наша задача – встроить прямое внушение в свою речь так, чтобы снять с себя ответственность за его содержание.
Ну, например, там прямой приказ. Или слишком резкое замечание. Или мы просто хотим, чтобы человек сам извлёк из вашей речи нужное ему содержание, не связывая свои выводы с вами.
Самое интересное, что при этом прямое внушение проговаривается напрямую, хоть и маскируется под часть большего сообщения, формально нейтрального.
Хорошо себя зарекомендовали три вида встроенных внушений:
• контекстуальные;
• кавычки;
• пересекающиеся реальности.
Контекстуальные
Хорошо известно, что каждый человек неосознанно выделяет наиболее важные для него слова. Интонацией, паузой, жестом. Тем самым мы расставляем в своей речи акценты, информируя бессознательное слушателей о том, на что следует обратить особое внимание. Можно сказать, что таким образом бессознательное говорящего передаёт сообщение для бессознательного слушающего.
Обнаружив этот эффект, Милтон Эриксон решил попробовать выделять в своей речи часть слов сознательно, намеренно обращаясь к бессознательному собеседников. Что, собственно, и является сутью внушения. Результаты экспериментов превзошли все ожидания!
Оказалось, что можно для сознания говорить одно, а для бессознательного – другое! Например, рассказывать о дизайне интерьера, одновременно наводя транс. Что-то в духе: «Здесь уютно разместится диван. Его цвет гармонично впишется в общую цветовую гамму. Особенно приятно будет видеть, как преображается комната в зависимости от того, как ложатся тени при разном освещении. Здесь удобно поставить трюмо, а здесь хорошо бы поместить телевизор, чтобы расслабляться по вечерам…» Логики здесь мало, зато как работает!
Более того, одинаково выделенные в разных частях текста слова сливаются в одно предложение. Можно просто разобрать прямое внушение по слову и раскидать его по тексту, и оно сложится в бессознательном слушателей благодаря тому, что они были выделены одинаково. Например: «Верить можно только тому, кому можно доверять. Так мне кажется». Впрочем, согласования окончаний не требуется. Работает и так.
Вообще, если перед сознательным контролем мы вовсю расшаркиваемся, чтобы с нами таки согласились, то для бессознательного можно говорить категоричнее. А то и вообще с противоположным смыслом! Что-нибудь вроде: «Я вовсе не утверждаю, что все женщины без ума от меня! Так мог бы думать только самовлюблённый болван».
ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:
• Я вчера посмотрел замечательный фильм, который поднимает настроение. Особенно порадовала игра актёров. Особенно когда главный герой поднимался на лифте к своей возлюбленной.
• Наш менеджер проекта заботится о том, чтобы понизить издержки, поэтому он просил меня ещё раз обсудить с вами цены на ваши услуги. Конечно, мы можем спуститься вниз, чтобы обсудить всё с ним самим, ведь ценность нашего соглашения важна для нас обоих.
• Иногда мне кажется, что мы не можем жить друг без друга.
• Когда Элли с друзьями забрела на маковое поле, они почувствовали сонливость, их глаза начали слипаться, и очень скоро они уснули.
• Не знаю, куда он пошел. Вон там вам дадут более точную информацию.
Кстати, поймать гипнотизёра за руку практически невозможно. Мало того, что на поверхности звучит достаточно нейтральный текст, так и само выделение можно делать практически неразличимым для сознательного внимания. Бессознательно же всё равно всё будет воспринято.
Каким образом можно выделить внушение в речи? Милтон Эриксон, говорят, любил использовать небольшие повороты головой. Каждый раз, когда надо было выделить слово или фразу, он говорил чуть в сторону. От этого слегка менялась интонация, появлялась едва заметная пауза, да и визуально этот сигнал прекрасно считывался. Бессознательным, но не сознанием.
Мы, понятно, можем пользоваться не только этим способом. Ведь, если разобраться, существует множество невербальных параметров, которые можно варьировать, чтобы встроить в речь контекстуальное внушение:
• изменение голоса (громкости, скорости или высоты);
• пауза после ключевых слов;
• жесты, перемещения, постукивания;
• касания;
• направление взгляда;
• любая комбинация предложенных параметров.
На тренинге я предлагаю участникам практиковаться в самых разных способах выделения. Кто-то внушает, поглаживая собеседника по плечу, а то и по коленке. Кто-то в момент внушения встречается глазами, отводя взгляд в остальные моменты. Кто-то произносит внушения чуть тише. Кто-то – кивая в такт своим словам. Кто-то – слегка приподнимая руку. Чем незаметнее, тем лучше.
Со временем же вам будет достаточно просто вскользь отметить про себя, что это слово надо как-то выделить, и ваше бессознательное само подберёт сигнал, который будет воспринят бессознательным собеседника и не будет воспринят его сознанием. Что и требуется, собственно.
Приятно, кстати, что контекстуальные внушения можно использовать не только в речи, но и на письме. То есть вы отправляете адресату совершенно нейтральное письмо, а в него встраиваете свои внушения. Впрочем, это работает везде, где есть письменный текст. А в наше время, когда царствуют интернет-ресурсы, вы вообще можете позволить себе многое.
В письменной речи можно выделять:
• курсивом;
• жирным шрифтом;
• ПРОПИСЬЮ;
• шрифтом;
• размером;
• цветом;
• интервалом;
• абзацными отступами;
• комбинированием предложенных параметров.
Как вы и сами понимаете, выделение должно быть или незаметным, или обоснованным. И с незаметностью на письме есть некоторые сложности. Если вы пишете от руки, то вам достаточно чуть-чуть менять наклон букв, и к этому придраться сложно. Если вы передали человеку распечатанный текст, то минимальные изменения в размере или типе шрифта, интервалах или количестве пробелов тоже отследить сложно.
А вот если человеку доступен сам электронный документ, в котором можно посмотреть, какие и где шрифты были задействованы, то у вас могут возникнуть проблемы. Банально поймают за руку. Что, как вы понимаете, несколько неудобно.
Поэтому в этом случае лучше всего пользоваться явными выделениями. И человеку должно быть понятно, почему эти выделения были вами использованы. В том смысле, что на ПОВЕРХНОСТИ должно лежать простое, очевидное и НЕПРАВИЛЬНОЕ объяснение этих ваших действий. Тогда человек успокоится, и не будет слишком пристально приглядываться к тому, в какой текст складываются выделенные нами слова.
Как это сделать, вопрос творческий. Предложу здесь два вполне рабочих варианта. Первый – гиперссылки. Они, как правило, выделяются цветом и/или подчёркиваниями, и любой современный человек относится к ним, как к привычному антуражу. Второй вариант – эмоциональные выделения. Как правило, это жирный шрифт, ПРОПИСНЫЕ буквы и восклицательные (!!!) знаки. «Ты что, не знаешь, кто такой СИДОР МИХАЛЫЧ??? Да в нашем городе каждый знает! Даже БОМЖ ПОСЛЕДНИЙ!!!»
Как видите, контекстуальные внушения – средство мощное, эффективное и незаметное. Ими, кстати, можно усиливать любой другой тип косвенных внушений. Но вы это и так увидите многократно.
Важно только помнить, что выделений должно быть меньше, чем основного текста. Грубо говоря, 10% контекстуальных внушений на 90% текста. Иначе получится аляповато, да и работать не будет. Точнее, выделится невыделенный текст. Как строгая классическая обложка на книжном лотке с кричащим глянцем.
Кавычки
Если у вас есть клиенты с невысказанной агрессией, например, против своих начальников, и они не могут её реально выразить, так как это было бы неадекватно (или их могли бы после этого выгнать), то обучить их стереотипу кавычек. Это прекрасно, так как ваш клиент может зайти к своему боссу и сказать: «Только что на улице какой-то человек наступил мне на ногу и сказал: «Ты глупый сопляк!» А я не знал, что ему ответить. А вы что бы сделали, если бы вас кто-то обозвал глупым сопляком? Вот так прямо на улице?»
Кавычки – символ использования прямой речи. Цитирования, если угодно. Тимур Гагин об этом рассказывает так: «Цитирование позволяет сказать всё, что вы хотите, совершенно не скрываясь, потому что для сознательного внимания слушателя сейчас обращаетесь не вы и не к нему». Другими словами, прикрытое кавычками внушение вкладывается в уста другого человека. Или себя в прошлом или будущем.
ПРИМЕРЫ:
• Когда я готовился к своему первому собеседованию, я сказал себе: «Отбрось сомнения! Уже сегодня ты порадуешь своих близких!»
(преодоление сомнений)
• У меня есть друг, довольно грубоватый парень, который в подобной ситуации говорит: «Не надо лечиться у патологоанатома».
(удаляем конкурентов)
• Маша была очень влюбчива и про каждого нового парня говорила себе: «Это он! Только с ним ты будешь счастлива!»
(правильный выбор)
Понятно, что мы не столько хулиганим, цитируя, сколько заботимся о том, чтобы нужное нам внушение прозвучало хоть в каком-то контексте. Чтобы картинка правильная мелькнула. Чтобы верование получило лишнее подтверждение.
Есть, кстати, забавная особенность психики человека. Если одну и ту же мысль он слышит от нескольких разных человек, то в большей степени склонен ей верить. Можно, конечно, подговорить пару-тройку ваших общих знакомых, чтобы они сказали ему то же самое, но можно обойтись и кавычками. «Вася сказал, Сидор Евсеич так думает, Шопенгауэр о том же писал…»
Использование авторитетов, кстати, вообще не убиваемый вариант. В советское время, например, можно было сослаться на труды Ленина. Да и сейчас можно подобрать авторитет для данной конкретной аудитории. От Христа до Всемирной Ассоциации Стоматологов Верхних Резцов. В своё время Гриндер с Бендлером советовали неуверенным гипнотизёрам: «Вы можете сказать: «Я расскажу вам, как я в последний раз поехал в Феникс, чтобы увидеть Милтона Эриксона. Я вошёл в кабинет Милтона, и тогда Милтон въехал в комнату на своём кресле, и он посмотрел на меня и сказал: «Войдите в транс!»
Думаю, изображая позу, выражение лица и голос Милтона Эриксона, любой приобретёт должную убедительность. Даже если никогда его не видел.
Пересекающиеся реальности
– И вот представь себе, что началась война. И враг решил уничтожить нашу столицу, применить магию массового поражения. Собрал лучших волшебников, те придумали могучее заклинание… А как его нацелить? Если нельзя сказать «Огненный дождь выпал из сумрачных небес на город такой-то?»
– Можно сказать «Огненный дождь выпал с сумрачных небес на столицу», – предположил Трикс.
– На какую? На твою собственную? Магия – она как вода. Всегда ищет ближние пути. Если сказано «на столицу», так ударит по твоей собственной. – Можно сказать «Огненный дождь выпал с сумрачных небес на столицу проклятого королевства, где правил злобный тиран Маркель Весёлый, сжигая пышные дворцы и жалкие лачуги, руша каменные стены…»
– Эй! Эй, замолчи! – Щавель тревожно посмотрел на Трикса. – Ты поосторожнее, Трикс… ты же всё-таки волшебник. Нам ещё не хватало пожечь собственную столицу!
Здесь текст внушения скрыт тем, что он формально предназначен не вашему собеседнику. Когда моей дочке исполнилось два месяца, у нас начались «весёлые» вечера. Каждый день около шести часов начинался непрекращающийся рёв. Почему и отчего, версии могут быть разные, но часа три все взрослые посменно дочурку успокаивали, как могли.
Однажды я приехал с работы и увидел, что малышка орёт, жена изнемогает совершенно, жалуется на головную боль, и сил у неё нет. Естественно, я подхватил дочку и стал её укачивать и успокаивать: «Всё хорошо, милая! Всё хорошо, родная! Я приехал. Сейчас всё пройдёт. Сейчас почувствуешь себя лучше. Боль уходит… Тебе лучше… Ты молодец… Ты умничка… Всё хорошо». И так далее. Обычный заботливый «бред». Всё более спокойным тоном.
Дочка успокаивается. Одновременно успокаивается и жена. Голова тоже проходит. Догадались, почему? Всё верно. Хотя формально я обращался к дочке, слышала и понимала мои слова именно жена. Грудному ребёнку смысл слов неясен – ему важнее голос и состояние взрослого. Впрочем, сам факт успокоения ребёнка влияет на маму положительно. И неизвестно, что сработало на самом деле.
Милтон Эриксон, кстати, периодически пользовался подобным способом гипнотизирования сопротивляющихся клиентов. Он приглашал своего ассистента и вводил в транс его. Или гипнотизировал человека, который пришёл вместе с клиентом. Словом, Эриксон мог воспользоваться присутствием любого другого человека. Понятно, что свидетель или свидетели гипнотического сеанса невольно входят в транс сами и слышат те же внушения, которые формально говорятся для другого. И воспринимают их. Так что этим приёмом теперь пользуются все тренеры, обучающие гипнотическим техникам.
Универмаг. Длинный зал, пустой (ночь, знаете ли). Кассирша за кассой, одинокий мужик что-то пытается примерить. На весь этаж громогласный крик кассирши:
– Мужчина!!! Не снимайте трусы в зале! Подойдите ко мне, я вам здесь дам!
В принципе применение шаблона пересекающихся реальностей очень похоже на цитирование, но возможности здесь шире. В том смысле, что здесь ещё проще замаскировать внушение.
Например, можно рассказывать вложенные истории в духе: «Мне рассказал Петя, которому рассказал Вася, который вычитал у Бори, который цитировал своего руководителя…» И поди здесь разберись, кто кому в вашем рассказе говорит то, что вы прямо сейчас внушаете вашему собеседнику. А ведь каждая из историй при этом ещё и техники наведения транса использует!
Вот вам лишь маленький пример из бессмертной книги «Из лягушек в принцы». Представьте себе семинар, на котором Ричард Бендлер рассказывает аудитории: «Однажды я читал лекцию группе психологов, которые были весьма обидчивы и задавали много глупых вопросов, я сказал им о стереотипе кавычек. Затем я привёл пример – и даже сказал, что я делаю, – как М. Эриксон рассказал мне, как он останавливался на индюшачьей ферме, индюки страшно шумели, и ночью он даже проснулся от этого шума, не зная, что же делать. Однажды он вышел из дома, и я повернулся лицом ко всем психологам – и увидел, что со всех сторон окружён индюками, сотнями индюков. Индюки тут, индюки – там, индюки везде. И он посмотрел на них и сказал: «Вы, индюки». Человека два в той аудитории поняли, что я делаю, и были шокированы до онемения. Я стоял на сцене перед этими людьми, которые платили мне своим вниманием, и говорил: «Вы индюки», – и они не знали, что же делать. Они сидели и серьёзно кивали головами».
Сколько историй в этом примере? История, которая (возможно!) произошла с Эриксоном. История, которая (возможно!) произошла с Бендлером. Реальность рассказа Бендлера об этой истории. Плюс моё цитирование фрагмента из книги «Из лягушек в принцы». И кто кому говорит «Вы индюки»? Эриксон индюкам? Бендлер психологам? Бендлер слушателям семинара? Я вам? Впрочем, последнее предположение лишено всяческих оснований.
ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:
• Вчера в курилке я спросил шефа, как ему удалось так быстро сделать карьеру, и он ответил: «Деньги приходят, когда их не просишь». Я задумался и понял, что он прав.
• Если бы вы были моими детьми, я бы посоветовал вам любить работу, а не деньги, но вы это вряд ли восприняли бы, так как понимание приходит с опытом.
• Вчера в автобусе случайно услышал фразу, которая запала мне в душу, – «Чувства умнее разума». В этом что-то есть.
• Когда я знаю, что был неправ, я говорю: «Прости меня и забудь о плохом», – и люди действительно прощают, ведь первый шаг очень важен.
• Мне друг рассказывал, что ему на офисный адрес спам пришёл с интересной фразой: «Сегодня жмот – завтра банкрот!»
Хороший, кстати, пример – использование реальности «Как если бы…». Задача-то, как вы помните, в том, чтобы человек представил себе хотя бы на мгновение нужное нам действие или событие. «Если бы вас полностью устроила цена, какую из наших встроенных кухонь вы бы хотели увидеть в своей квартире?» «А если бы ты в меня безумно влюбилась, ты бы отдалась мне в первую же ночь?»
Инструкция из курса самообороны. Если вы купаетесь и на вас напал водолаз, то:
1) выдерните шнур и
2) выдавите стекло.
Помню, один горе-гипнотизёр написал мне, что, если бы он меня не знал, он бы подумал, что мои книги написаны очень глупым человеком. На что я ответил, что если бы я мог заподозрить его в использовании шаблона пересекающихся реальностей, то решил бы, что он самый обычный хам. Словом, обменялись любезностями.
И последняя возможность, о которой нельзя здесь не упомянуть. Одни и те же слова в разных контекстах могут приобрести разное значение. Особенно неопределённые. Вам же легко придумать ситуацию, в которой человек может с чистой совестью сказать, что ему здесь всё нравится? «Представьте, что я делаю вам самое лучшее деловое предложение из возможных. Такое, чтобы вы могли с чистой совестью сказать себе: «Меня всё устраивает!» Каким бы оно было?» Между тем фраза «Меня всё устраивает!» имеет значение не только в выдуманной, но и в настоящей ситуации.
Помню, когда мне довелось послужить пару лет лейтенантом, один мой коллега обратился ко мне за советом, как лучше подчинять себе солдат. Особенно старослужащих. Я ответил, что надо дать ему понять: «Я здесь главный. Я умнее. Я сильнее. Что я скажу, то ты и будешь делать!» – и рассказал, как именно это делается. В частности, о встраивании установки на откликаемость. Другое дело, что ключевая фраза коснулась не только его взаимоотношений с бойцами, но и моих взаимоотношений с ним. Об этом и речь.
Трюизмы
Я выдержала паузу, необходимую, чтобы он перестал давиться, и начала:
– Илья Мурадович, вы же знаете, я работаю без отпуска который месяц! Вы знаете, что я веду и ПЖ, и Циску, и этих наших pesky новосибирцев, и IBM, и РПЦ, и всю канадскую сеть, и Демидова с его шампунями, и Фольксбаттер с его маслом, и Снуппи, и Казахаэро, и это не считая интернета и IT-проектов! Вы же знаете, какое это дикое напряжение! Я за последние полгода сопровождала контракты на общую сумму семь миллионов долларов – я специально подсчитала, вы можете проверить! – Я распахнула нотик и искоса глянула в него. – Это я, как вы знаете, спасла переговоры с Демидовым! Это я подвинула Казахаэро по ставкам так, как никто даже не мечтал их развести! Это я выбила у Циски скидку ещё на полпроцента! Я принесла Корпорации доход в полтора миллиона долларов!
Трюизмы – наши старые знакомые. Мы учились говорить трюизмами, чтобы вызывать согласие и не вызывать разночтений. В этом смысле можно сказать, что любой трюизм – это внушение доверия к вашим словам. Трюизм как бы говорит: «Этому человеку можно доверять». С другой стороны, чрезмерное обилие трюизмов, не несущих никакой новой информации, внушает уже скуку и право вас не слушать. Мол, всё равно ничего нового от него не услышать. Это было повторение пройденного.
Но оказывается, что этими двумя вариантами возможности трюизмов не ограничиваются! С их помощью можно достичь гораздо более впечатляющих результатов! Как это делается, мы сейчас разберёмся. Итак, для целей внушения удобно пользоваться следующими типами трюизмов:
• указание на факт;
• неопределённость;
• упоминание;
• метафора.
Указание на факт
– Дело в том, что мне… То есть не мне. Одному моему другу… Да, одному моему другу. Он моего роста и возраста. И толщины, пожалуй… Вот. Ему срочно понадобились штаны, рубашка, камзол… носки… ботинки… – Трикс замолчал, встретив снисходительный, но в то же время любопытный взгляд портного.
– Да, молодой господин… – сказал Шмоль, выдержав паузу. – У меня есть родственник-аптекарь… кстати, если потребуется, рекомендую, господин Фарм с Сиреневого бульвара… Так вот к нему частенько приходят молодые люди и просят смешать хорошую микстуру для друга, который совершенно случайно заболел неприятной, хотя и не смертельной болезнью… И к моему родственнику судебному стряпчему, господину Шмоку, то и дело заглядывают проконсультироваться по поводу проблем, случившихся с друзьями…
Трикс понял, что опять краснеет – что было уже, несомненно, перебором.
Вспоминаем замечательного Карлсона, который живёт на крыше. Когда злобная Фрекен Бок собралась причинить ему тяжкие телесные повреждения за несанкционированный отъём плюшек, жужжание над ушами и прочие прегрешения, что сказал маленький толстенький человечек с пропеллером? Разве он сказал «Стойте!» или «Не надо!»? Нет! Он сказал: «А у вас молоко убежало!» – И «домомучительница» остановилась.
Парень склеил девушку. Ведёт домой, что-то заливает радостное. Идут через двор к парадной. Она, задумчиво:
– А тут можно с коляской гулять… и воздух чистый…
Помню, в какой-то книжке по самообороне вычитал, что в наше время – на дворе были лихие девяностые – нет смысла кричать при ограблении: «Спасите! Грабят!» Лучше крикнуть: «Пожар! Горим!» – больше шансов, что люди выглянут в окно и поднимут шум. Равно как глупо ломиться через толпу, призывая её расступиться. Гораздо разумнее предупреждать: «Осторожно! Краска!» Экстремалы могут бормотать: «Ой! Меня сейчас вырвет…»
Понятно, что пара последних примеров – это уже не совсем трюизм. Но и в рамках реально существующих (или организованных вами) фактов можно неплохо поживиться. Достаточно только вовремя на них указать. Так, крупные торговые сети любят напоминать, что скидки действуют только до конца месяца. Сотрудники силовых структур любят применять такой же метод, прося о небольших услугах. «В свете» полезно упоминать знакомство с «сильными мира сего», знаменитостями и т.п. Ну, или хотя бы об «отпуске на Капри».
ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:
• Вам платят за эту работу.
(Делай давай!)
• Я завтра буду доступен только по мобильному.
(Позвони мне завтра.)
• Я хочу пить.
(Подайте мне воды.)
• Ты не закрыл дверь.
(Закрой дверь.)
• Вы опоздали на 15 минут.
(Почувствуй вину и/или извинись.)
Принцип действия этого вида косвенных внушений основывается на автоматичности большинства человеческих реакций. На заданный стимул человек выдаёт вполне определённую реакцию. «У каждого человека есть кнопка! Найди её, Урри!» Так что, если вы знаете, какие реакции и на какие стимулы выдаёт нужный вам человек, вам останется только в нужный момент нажать на соответствующую кнопочку. Ну, или организовать ситуацию так, чтобы на эту кнопку нажал кто-то другой.
Еврей, доехав до дома на такси, выходит молча из машины и начинает шарить по карманам, а под нос бормочет:
– Чёрт, кажется в машине кошелёк выронил…
Услышав это, таксист нажимает на газ и сматывается. Еврей, глядя вслед такси, ехидно говорит:
– А Рабинович не врёт, это правда работает…
На тренинге я часто спрашиваю участников, кто самый главный гипнотизёр в мультфильме про Маугли. Очевидный ответ – мудрый удав Каа. Как он там эффектно бандерлогов подчинил! Но с чего это он вдруг помчался их подчинять? Лежал себе, отдыхал в тенёчке… Всё просто. К нему прибежала пантера Багира и сказала, что бандерлоги называли его земляным червяком. И кто тут главный гипнотизёр после этого?
Здесь полезно сделать небольшое замечание. Многие косвенные внушения могут работать не только в виде внушений, но и как достаточно быстрая манипуляция. Другими словами, латентный период может и не требоваться. Эта скорость, конечно, привлекательна. Но важно помнить, что, если вы хотите, чтобы человек не связывал ваши слова со своими последующими действиями, даже такие внушения полезно пробрасывать вскользь и пока человек в трансе. Пусть он выполнит требуемое позже, но уже без связи с вашими словами и действиями. Это порой ценнее быстрого эффекта.
Неопределённость
Даже в то далёкое время я не соглашалась работать без аванса, твёрдо усвоив, что работа обменивается лишь на деньги, а пустые слова обмениваются на пустые слова и ни на что иное.
Трюизмы, построенные на шаблонах неопределённости не проверяемы в принципе. Поэтому вы можете сказать всё, что вам нужно, размыв все спорные места, и человек почти наверняка перетянет ваши слова на себя. А согласившись с неопределённым высказыванием, он невольно согласится и с тем, что будет действовать соответственно.
ПРИМЕРЫ:
• Многие люди вспоминают обо мне с благодарностью.
(Вспоминай обо мне с благодарностью.)
• В последнее время нам звонят всё чаще.
(Звоните нам.)
• Желания часто исполняются.
(Твоё желание исполнится.)
• Людям свойственно как помнить, так и забывать.
(Забудь.)
• За такое увольняют.
(Бегом исправляться!)
Как видите, всё правда. В смысле, бывает правдой. Так что некоторое обобщение вполне правомочно. А вот тот факт, что это правда и про того, кому вы соответствующую мысль внушаете, уже не обязательно верен. Потому и внушаем, собственно.
Противоядие, как вы понимаете, в обобщении контр-примеров. «Желания порой не исполняются». «Такое не раз и прощалось». «Некоторые клиенты перестали нам звонить». И так далее. Мы же, напомню, всего лишь управляем ассоциациями в голове у наших слушателей. О чём напомним, то и попадёт в поле внимания. Будьте внимательны с тем, что упоминаете!
Упоминание
– В наши дни нет былого уважения к магии… как и к искусству меча… – кивнул Паклус. – Веришь ли, наш поход пришлось отмечать в ужасной таверне. Пивом! Там даже не было благородного вина…
– Трикс, в буфете! – скомандовал Щавель.
Трикс принёс из буфета пузатую бутылку.
Иногда одно упоминание того или иного действия или переживания вызывает его к жизни. Потому что картинка соответствующая мелькает. Воспоминания активируются. И чем чаще в разных контекстах это упоминается, тем больше вероятность, что внушение сработает.
ПРИМЕРЫ:
• Влюблённость – сильное чувство.
(Влюбись.)
• При расслаблении капилляры расширяются.
(Расслабься.)
• Тебе идёт улыбка.
(Улыбнись.)
• Забыл тебе сказать.
(Забудь.)
• Изображение сексапильной женщины возбуждает.
(Возбудись.)
Есть и другой способ объяснить, как работает упоминание. Подсказка! Вспомните предпраздничные дни, когда вы выбираете самым разным людям подарки. Особенно когда не знаете, что и кому дарить. Тогда человеку достаточно хоть о чём-нибудь упомянуть в позитиве, как выбрать подарок становится гораздо легче. Ну, представьте себе, что вы стоите в полной темноте и не знаете, куда идти. Тогда любой нестрашный звук станет для вас точкой притяжения. А любой страшный – точкой отталкивания.
Ещё один интересный способ применения данного вида косвенных внушений – задание масштаба. У человеческой психики есть забавная особенность. Если человеку сначала показать шубу за 2 – 5 тысяч долларов, а потом какую-нибудь безделушку за 200 баксов, она покажется ему недорогой. А если сначала поговорить о продуктах, билетах на трамвай и т.п., то аксессуар за 200 долларов покажется ему же безумно дорогим.
Этим же приёмом дети и жёны часто пользуются. Сначала в любом контексте упоминают о чём-то достаточно дорогом. Типа «Тине муж «Феррари» подарил». А затем излагают свою просьбу: «Давай в Египет на пару недель смотаемся». Или детское: «Меня ребята на месяц в водный поход звали, – пауза, – а другие – на недельку на Чёрное море».
Метафора
– О’кей. Если в материалистический бинокль нам проблема никак не видится, посмотрим тогда в бинокль религиозный. Вы же религиозны, Даша, я правильно догадалась? Вот же у вас крестик под кофточкой, верно? Так представьте, что у вас есть пудреница, и в обеденный перерыв ее кто-то украл. Вор подлец?
– Подлец.
– А теперь представьте, что пудреницу вечером по-любому украдёт у вас Господь – таков порядок в здешнем офисе. Но кто-то его опередил и украл её у вас в обеденный перерыв. Вор подлец?
– Подлец, – уверенно кивнула Даша.
– Который из двух? Который успел раньше?
Иносказание. Самый косвенный из трюизмов. Мы вообще не касаемся ситуации, но задействованные аналогии могут сработать. Особенно, если не фиксировать на этом внимание собеседника. Объяснить работу метафор проще всего с помощью метафоры.
Есть довольно интересный метод обучения. Провокация инсайта. Сначала ученику дают достаточно сложную задачу. Он над ней бьётся, но задача подбирается такая, чтобы уже знакомые методы решения не срабатывали. Через некоторое время ученику предлагается отвлечься от основной задачи на решение другой – попроще. Но принцип решения у неё такой же. Поэтому в тот момент, когда ученик решает простую задачу, ему в голову приходит «интуитивный» ответ, как решить задачу основную.
Жизненные задачи отличаются от учебных тем, что правильных решений в них не существует. Но есть решения, нам удобные. Поэтому, когда мы хотим, чтобы человек принял решение, выгодное нам, мы должны спровоцировать его рассматривать свою жизненную ситуацию под тем углом, под которым очевидным и выигрышным становится именно оно. Поэтому мы и даём ему метафору, в которую заложен нужный нам ответ. Чтобы навязать «решение по аналогии».
– Я хочу быть как швейцарские часы: дорогой, желанной и чтобы меня носили на руках!
– Неплохо! Только имей в виду, что швейцарские часы никогда не ломаются!
ПРИМЕРЫ:
• За зимой придёт весна.
(Жизнь наладится. Перемены к лучшему неизбежны.)
• Дождь идёт вниз, а не вверх.
(Не говори ерунды.)
• Поезд не ездит без рельсов.
(Внушение необходимости чего-то.)
• Машине нужен гараж.
(Ребёнку – комната. Сотруднику – рабочее место. Очкам – чехол. И т.п.)
• Ночью все кошки серы.
(Без разницы. Сейчас этого не понять.)
• На зиму птицы улетают.
(Лети, но возвращайся.)
• Мясо из котлет не восстановишь.
(Не пытайся вернуть прошлое.)
• Даже лучшие песни недолго живут в хит-парадах.
(Ты хороша, но – прощай.)
Вот ещё пара примеров, чтобы вам стало понятнее. Допустим, вы делаете упор на качество своих услуг, и от этого они дорожают. Как побудить потенциальных клиентов сотрудничать с вами, а не с более дешёвыми конкурентами? Вставить в разговор истории, в которых покупка дешёвых товаров обходилась дорого.
Ну, например, холодильник вы купили подешевле. Так он через три недели сломался, продукты испортились, в магазин его обратно не приняли, а в сервис-центре там такие уроды работают, что ремонтировали его три месяца, да только хуже сделали. Поэтому вы купили хороший, хоть и подороже, холодильник, который служит вам верой и правдой уже четыре с половиной года. Вы и сами довольны, и всем рекомендуете. И пусть при этом вы торгуете туристическими путёвками – аналогию клиент выстроит сам!
Метафора может быть и не такой прямолинейной. В конце концов, можно рассказать о своих институтских годах, когда к какому-то предмету вы подготовились по быстренькому, а к изучению другого подошли серьёзно, затратив времени и сил гораздо больше. В результате на следующей сессии по первому пришлось учиться за два семестра сразу, а второй прошёл легко, поскольку предыдущая качественная подготовка дала существенную фору.
Понятно, что если вы делаете ставку не на качество, а на доступность, метафоры вы будете давать другие. Про закусочные, позволяющие быстренько и вкусно перекусить даже при недостатке времени. Про компанейских девушек, которые во всех отношениях гораздо интереснее холодных недотрог. Про малолитражные машины, на которых так удобно ездить, учитывая постоянные пробки на дорогах. А торгуете вы при этом – как было сказано выше – путёвками. И аналогию, как уже было сказано, клиент выстроит сам. Потому что нам важно, чтобы это было его решение, а не наше. Мы лишь чуток «за жизнь» поболтали.
Негативно-парадоксальные команды
– Ограбила! – охнула бабка с громадными букетами сирени, ткнув в меня узловатым пальцем. – И убила!
Толпа подтянулась. Надо было срочно действовать.
– Да что ж вы стоите?! – заголосила я, убирая газовый баллончик и кивая за спину. – Там грабители из пистолета кассира убивают!!!
Конечно, никакого кассира в ларьке не было, а, возможно, все эти люди давно наблюдали происходящее через стекло. Но я прекрасно знала по опыту интернета, что в таких ситуациях всё решает вовремя озвученное мнение, умело выведенное в топ. Так и произошло. Интерес ко мне пропал. Толпа качнулась снова – и подалась назад. Связываться с грабителями не хотелось ни бабке с кошелкой, ни взрослым мужикам, которые тут же принялись воровато расползаться.
Пришло время напомнить один из самых главных законов профессиональной коммуникации: смысл сообщения – в полученной реакции. Важно не то, что вы говорите. Важно не то, как вы говорите. Важно то, как люди реагируют на ваши слова. Если вы сделали комплимент, а человек рассердился, нет смысла объяснять ему, что он не прав. Данные ваши слова прозвучали для него оскорблением. Точка. Если вы действительно хотите сделать ему комплимент, подбирайте слова, которые лично он воспримет как комплимент. Даже если лично вас они бы оскорбили. Впрочем, если вы когда-нибудь захотите человека намеренно оскорбить, вы уже знаете, какой комплимент ему нужно для этого сделать.
С внушениями примерно та же история. Важно не то, какие образы заложены в ваши слова – гораздо важнее, что представил себе человек, когда вы их говорили.
Отец читает сыну сказку на ночь:
– Увидел принц Золушку на балу и весь вечер не мог оторвать от неё глаз…
– Папа, а зачем принцу Золушкин глаз?
Если вы растекаетесь на тему уникальности вашего удивительного эксклюзивного предложения только для него и прямо сейчас, а собеседник вспоминает при этом все случаи, когда ему или его знакомым тоже сначала говорили нечто подобное, а потом кинули, сработают не ваши слова, а его мыслеобразы. Зато вы можете в голос ругать себя и свой товар, создавая тем самым благоприятную основу для того, чтобы слушатели начали вам возражать.
На этом, собственно, и строится принцип негативно-парадоксальных команд: мы всеми силами толкаем человека в противоположную сторону, провоцируя естественное сопротивление, а потом позволяем себя «победить». Понятно, что человек в результате делает именно то, что нам нужно. Вот три способа, как это можно реализовать:
• не;
• запрет-провокация;
• мнимое ограничение.
Не
Как вы помните, бессознательное не понимает слов – только мыслеобразы. Поэтому, если за словом нет конкретного образа, понять его бессознательное не сможет. Представьте себе, например, что вы ввели человека в глубочайший транс, он обещал вам быть максимально послушным, и вы внушаете: «А сейчас, пожалуйста, кочудэлься». Выполнит? Вряд ли. Ведь даже под страхом смерти он сможет сделать всё только так, как сам понял!
С отрицаниями та же история. В большинстве случаев у нас нет образов, связанных с утверждениями, содержащими отрицательные частицы. Действительно, какой образ у вас стоит за словом «не»? А за словом «без»? Ничего конкретного, правда? А что вам представляется, когда я говорю, что «дядя Вася не бьёт посуду»? То самое – хоть на секунду, а небольшая киношка про битьё посуды дядей Васей на внутреннем экране мелькнёт. Поэтому себе лучше внушать «радость», а не «отсутствие горя». С другими – возможны варианты.
Итого. Косвенное внушение из прямого можно легко получить простым добавлением слов-отрицаний типа «не», «без», «нет», «кроме» и т.п. в нужном месте. «Не думайте о белой обезьяне». «Здесь нет ничего смешного». «Занавесками не вытираться».
Здесь, правда, важно понимать, что за некоторыми устойчивыми словосочетаниями с участием частицы «не» уже закрепились собственные образы. Нежелание – это часто лень. Не спешить – разрешать себе отвлекаться. Не любить – испытывать неприязнь или равнодушие. Не доверять – быть подозрительным, перепроверять. Здесь есть свои картинки. Поэтому для подстраховки между «не» и внушением мы добавляем промежуточные слова, а само внушение дополнительно выделяем невербально.
ПРИМЕРЫ:
• Я не буду просить вас звонить нам почаще.
(Звоните нам чаще.)
• Не обязательно соглашаться со мной во всём.
(Соглашайся со мной.)
• Вы можете не работать за идею.
(Работай за идею.)
• Ты можешь не верить, что всё наладится.
(Всё наладится.)
• Я не говорю, что реклама на нашем сайте – лучший вариант.
(Реклама на нашем сайте – лучший вариант.)
Кстати, у парадоксальных команд есть прекрасный потенциал для создания перегрузки и замешательства. Оцените хотя бы воздействие приказа сопротивляться вам изо всех сил! Как на него отреагировать??? Если я сопротивляюсь, я выполняю приказ. Если не сопротивляюсь, я уже поддаюсь. В формальном гипнозе этой фишкой иногда пользуются.
Ну, или известная вам игра на противоположностях, одна из которых создаётся с помощью отрицания: «Возможно, вы уже осознаёте, как ваше тело уже начало расслабляться. И осознаёте, что расслаблено ещё не всё тело. И есть мышцы, которые уже расслаблены, и вы это осознаёте. И мышцы, которые ещё не расслаблены, и вы их ещё не осознаёте. Хотя, когда вы начинаете их осознавать, они начинают расслабляться. А ещё расслабляются те мышцы, которые вы ещё даже не начали осознавать». И так далее.
Запрет-провокация
«…А особенно Тиана боялась, что Трикс заглянет на двести шестую или триста восьмую страницу…»
Трикс захлопнул книжку. Сердце у него и впрямь колотилось как бешеное.
– Я не буду туда заглядывать, – пообещал он.
И тут же почувствовал, как сильно ему хочется прочитать эти две страницы!
Ну просто ужасно хочется!
Людям свойственно всё делать вопреки. Особенно если говорить с ними в приказном тоне. Или просто безапелляционно. Или запретить. Или надавить. Неминуемо возникнет желание сделать наоборот. По крайней мере, если человек не слишком послушен, или вы не чересчур грозны.
Купил надувную кровать. В инструкции на дюжине языков написано: «Не использовать при купании». И только на русском: «При купании держитесь за боковые ремешки».
Что произойдёт, если я просто попрошу вас пока не смотреть, что написано на следующей странице? А если предложу отказаться от экспериментов в разговорном гипнозе, пока не дочитаете эту книгу до конца? Или если посоветую хотя бы не читать книгу Сергея Лукьяненко «Недотёпа»?
До сих пор помню потрясающее ощущение, когда в разгар семейной перебранки жена ловко вставила: «Ещё что-нибудь скажи! Ну что же ты молчишь? Говори!» – и я застыл в онемении. Хорошо хоть через полминуты догадался потребовать, чтобы она продолжала приказывать мне говорить. В результате мы ещё минуту помолчали оба, а потом и способность соображать вернулась.
На экзамене студент вытянул билет, посмотрел на него и с ужасом бросил обратно. Профессор удивлённо:
– Что случилось?
Студент, заикаясь от страха:
– П-понимаете, профессор, эт-то был 13-й билет, несчастливое число, я боюсь…
– Какая чепуха, стыдно верить в приметы, – сказал профессор и начал искать 13-й билет. Студент ответил билет на «пять» и, довольный, вышел. В коридоре его окружили сокурсники и спрашивают:
– Ты чё, все билеты выучил?
– Да нет, только 13-й.
ПРИМЕРЫ:
• Не смей в меня влюбляться!
(Влюбись в меня.)
• Я могу продать вам любую машину, кроме этой.
(Именно эту машину купят.)
• Я запрещаю вам думать о работе в выходные.
(«Не думайте о белой обезьяне!»)
• Тебе не стоит со мной сближаться.
(Стоит-стоит!)
• Думать, что чувства важнее долга, преступно!
(Чувства важнее долга.)
• Тебе необходимо курить как можно чаще!
(Ага! Как же!)
В психологии эта закономерность открывалась многократно. Чтобы вызвать желание, запрещаем. Чтобы отбить всю охоту, навязываем. «Чем меньше женщину мы любим, тем легче нравимся мы ей», – ловко подметил ещё бессмертный Пушкин. Чтобы удержать, отпускаем. Чтобы расстаться, предлагаем подписать договор о любви до гроба.
Аналогично, кстати, можно поступать и с собственным бессознательным. При навязчивой ревности стараемся ревновать сознательно и больше. Через какое-то время ревность отступает. Собственную боль стараемся прочувствовать полностью и усилить. И она растворяется. Навязчивые мысли доводим до абсурда. Автоматические действия начинаем делать намеренно. И вот вы уже свободны. От привычки. От зависимости. От боли. Почему? Сработало парадоксальное самовнушение!
А вот вам пример из книги Михаила Литвака «Принцип сперматозоида». Это письмо, адресованное женщине, к которой ушёл муж клиентки Литвака:
«Антонина!
Я, конечно, опечалена тем, что мой муж ушёл к вам, но я его очень люблю и сожалею, что не могла дать ему счастье. То, что я слышала о вас, позволяет мне быть уверенной, что вы ему это счастье дадите. Я не хочу, чтобы ваш союз был нарушен, и хочу сообщить вам о его привычках.
Прежде всего он любит есть всё свежее. Поэтому готовьте только один раз. Разогретое он есть не будет. Рубашки он меняет два раза в день. День он ходит в одной, а вечером, перед совещанием, приходит поменять на свежую.
(Далее идёт подробное описание тех блюд, к которым привык и которые любит её муж, и перечисление всех его привычек и капризов. Был он довольно привередливым. – Михаил Литвак)
Уверена, что у вас будет всё хорошо. Желаю счастья. Мария».
Реакцию разлучницы представить несложно, правда? Тот же Литвак предлагает прилюдно восхищаться своим начальником, чтобы ускорить его снятие с должности, ругать себя, если хотите, чтобы вас хвалили, восхищаться людьми, чтобы узнать, какие у них недостатки, и так далее.
Мнимое ограничение
Мнимое ограничение – это страховка от излишней послушности. Мы ограничиваем, но так, чтобы наше ограничение достаточно быстро и легко снималось. Тем самым мы убиваем сразу двух зайцев: получаем формальное подчинение и внушаем обратное поведение. То есть именно то, которое нам и нужно.
ПРИМЕРЫ:
• На испытательном сроке можно забыть, что просьба начальника – это вежливый приказ.
(Просьба начальника – это вежливый приказ. После испытательного срока.)
• Пока я рядом, скучать не надо.
(Начинай скучать сразу, как я уйду.)
• Сегодня ты ещё можешь сомневаться в моих словах.
(Уже завтра сомнения уйдут.)
• Не стоит откровенничать при дамах.
(Не при дамах откровенничать стоит.)
• В этом доме я попрошу вести себя прилично.
(За пределами можно расслабиться.)
Один мой коллега рассказывал, что именно так родители приучили его читать хорошие книжки. Они запрещали читать ему то одну, то другую книгу. При этом, разумеется, он имел возможность остаться один дома, а «запрещённые» книги «прятались» ненадёжно.
С другой стороны, тем же самым способом родители, сами того не желая, программируют детей на вредные привычки: «Тебе ещё рано пить», «Тебе ещё рано курить» и так далее. В каком-то возрасте приходит понимание, что уже пора, и суггестивный потенциал срабатывает.
Пресуппозиции
– Здравствуйте, Ника, – ласково улыбнулась я. – Да вы спрашивайте, не стесняйтесь!
Это предложение слегка сбило её с толку, но она бойко продолжила:
– Илена, первый вопрос: вы сами верите в офисную магию?
Это прозвучало так неожиданно, что я расхохоталась.
– Давайте сразу второй вопрос, – попросила я.
– Второй вопрос, – безропотно согласилась Ника. – Когда вы впервые почувствовали, что вы не такая, как все?
Я снова фыркнула:
– Вы, наверно, хотели спросить, когда и почему я стала заниматься офисной магией? Просто не сумели сформулировать, да, Ника?
Ника попыталась улыбнуться.
Пресуппозиция – это подразумеваемая информация. Откройте почти любую книгу ближе к середине, и вы мало что поймёте: слишком многое подразумевается. То самое, что было описано на предыдущих страницах. И вместе с тем кое-какую часть этой информации можно восстановить по доступным нам предложениям. Вот, например, фрагмент «Идеального романа» Макса Фрая:
«Патрик шёл по набережной, ухмыляясь в свежепокрашенные рыжеватые усики. Приятно воскреснуть из мёртвых, особенно если перед этим не пришлось умирать. Приятно также, воскреснув из мёртвых, обнаружить в своих руках пакет из универмага «Майерс», где в многочисленных свёртках с надписью «Счастливого Рождества» нашли временное пристанище полтора миллиона долларов старого Палисарди, не слишком большого любителя обращаться в полицию».
Согласитесь: один только этот абзац содержит огромное количество информации обо всей книге! И интрига, и сюжет, и антураж! Всё это проскакивает в воображении при чтении всего одного абзаца! Кстати, это фрагмент из несуществующей книги, а весь «Идеальный роман» Макса Фрая и состоит из таких вот кусочков несбывшихся книг.
Ещё раз. Каждое предложение что-то подразумевает, и в этом подразумевании может содержаться важная информация. Используя пресуппозиции в гипнотических целях, мы предлагаем вниманию собеседника наименее значимую для нас часть высказывания, считая внушение верным априори. Внушение мы пресуппозируем. То есть вносим в необсуждаемую часть высказывания.
Шериф испытывает нового помощника. Стреляет в него с пяти метров из двух «кольтов». Прострелил шляпу и пиджак. Помощник даже не шелохнулся.
– Молодец, Билл! Пиджак и шляпу я куплю тебе новые.
– Неплохо было бы купить и новые штаны.
Варианты встраивания внушений в пресуппозиции:
• вводные слова;
• подразумеваемое указание;
• придаточные предложения;
• уточняющий вопрос;
• подразумеваемая противоположность;
• развитие.
Вводные слова
Как вы догадываетесь, один из смыслов использования пресуппозиций заключается в том, чтобы «бросить кость» сомнениям собеседника. Причём, в чём сомневаться можно, мы подскажем, выставив эту часть наших слов на обозрение. Ну, или выделив интонационно.
История примерно такая же, как и с автомобильными бамперами: ездить они не помогают, но при авариях берут удар на себя. Вот и здесь мы искусственно ставим перед основной фразой вводные слова, а то и вводное предложение, чтобы они отвлекли на себя большую часть внимания.
ПРИМЕРЫ:
• Полагаю, вы понимаете, что решение подобных проблем – это ваша обязанность.
(Решение проблем – ваша обязанность.)
• Нам повезло, что лучшая реклама – это реклама на растяжках.
(Лучшая реклама – это реклама на растяжках.)
• Ты уже знаешь, что мне можно доверять.
(Мне можно доверять.)
• Здорово, что вы решили сотрудничать именно с нами.
(Вы решили сотрудничать именно с нами.)
• Вы в курсе, что у нас принято работать сверхурочно?
(У нас принято работать сверхурочно.)
Как видите, на обсуждение здесь выносятся совершенно «левые вещи»: понимаете ли вы, повезло ли нам, знаешь ли ты, здорово ли, в курсе ли… Основное же внушение критическому анализу не подлежит. Предполагается, что оно уже принято обеими сторонами.
Здесь, кстати, важно помнить, что подобные фокусы проходят тем лучше, чем в более глубоком трансе вас слушают. Понятно, что трезвый и критически настроенный ум наши уловки выловит. Поэтому мы и делаем всё, чтобы он стал не таким уж и трезвым и не таким уж и критическим. И пресуппозиции начинают работать прекрасно.
Подразумеваемое указание
Когда вы начнёте внимательнее прислушиваться к тому, как люди говорят, вы заметите, что все мы так или иначе пресуппозициями пользуемся. И если сейчас вам может показаться, что подобная речь выглядит искусственно, то, когда вы станете узнавать эти структуры в обычной речи, вы заметите, что это естественная часть повседневного общения.
У подразумеваемых указаний очень чёткая структура:
• Введение, связанное со временем – внушение – сознательное действие.
• Сознательное действие – временная связка – внушение.
Понятно, что внимание собеседника фиксируется на сознательном действии, которое часто служит индикатором выполнения (принятия) внушения.
ПРИМЕРЫ:
• Дай знать, когда всё наладится.
(Всё наладится.)
• Будь смелее, когда почувствуешь, что хочешь меня.
(Ты захочешь меня.)
• Пока вы будете думать, как лучше воспользоваться нашими услугами, я расскажу о них подробнее.
(Вы будете думать, как пользоваться нашими услугами.)
• Когда поймёшь, что практика – основа успеха, начнёшь делать карьеру.
(Практика – основа успеха.)
• Возьмите в руки ручку не раньше, чем вы утвердитесь в чистоте наших намерений.
(Наши намерения чисты.)
В данном типе пресуппозиций крайне важно правильно расположить внушение и сознательное действие, не перепутав их местами. Внушение всегда следует за союзом времени! Согласитесь: есть разница между фразами «Когда решите обратиться к нам, рассмотрите весь спектр предлагаемых услуг» и «Когда рассмотрите весь спектр предлагаемых услуг, обратитесь к нам». Первое – это внушение обратиться. Второе – навязчивая просьба.
Придаточное предложение
– Сошка – это рыба такая, – тихо пробормотала она, непроизвольно пятясь. – Это просто пословица…
– Хамскими пословицами, Эльза Мартыновна, вы будете общаться с контингентом спецшколы для отстающих подростков, куда устроитесь мыть полы, когда выйдете на пенсию.
Ещё со школьных времён мы знаем, что предложения бывают главными и придаточными. Тогда же нам объяснили, что в главном предложении содержится основная информация, а в придаточном – вспомогательная, служебная. Понятно, что основное внимание слушателей притягивается именно главным предложением. Придаточное остаётся в фоновом режиме. Что и требуется, собственно.
Потому что мы будем делать всё ровно наоборот! Мы вложим основную информацию – внушение – туда, куда внимания обращать не принято, а на первый план выставим то, что нам не жалко. Трюизм какой-нибудь, а то и вовсе в шаблоне неопределённости что-нибудь замутим. Впрочем, вы к этому уже начали привыкать.
ПРИМЕРЫ:
• Благодаря тому, что все клиенты отзываются о нас хорошо, мы решили увеличить гарантию до 6 месяцев.
(Все клиенты отзываются о нас хорошо.)
• Поскольку мы оба порядочные люди, я предлагаю ограничиться устным соглашением.
(Мы порядочные люди.)
• Так как я вижу, что ты хочешь подружиться с коллегами, я хочу дать тебе пару рекомендаций, как это лучше сделать.
(Ты хочешь подружиться с коллегами.)
• Как хорошо, когда на пути встречается человек, которому можно доверять.
(Доверяй.)
• Странно, что человек, задолжавший компании, заикается о повышении.
(Ты должен компании.)
• Интересно, как твой внутренний цензор относится к тому, что ты начинаешь поддаваться моим чарам.
(Ты поддаёшься моим чарам.)
• Зная, что качество важнее цены, мы решили выпустить уникальную линию косметики.
(Качество важнее цены.)
Хороший способ использования пресуппозиций в придаточных предложениях – самопиар. «Когда мы пили чай с министром, он рассказал мне анекдот…» – и рассказываем анекдот, ведь о знакомстве с министром уже сказано. «Одна девушка, которой я в своё время помог устроиться в институт, подарила мне хорошую книжку» – информация о возможной услуге проброшена. «Мой дядя – тот, что из ФСБ, – вообще не употребляет спиртного, представляете?» – кому надо, услышат главное.
Уточняющий вопрос
Один из смыслов использования пресуппозиций – проскочить наиболее скользкие моменты в беседе. Те, где человек мог бы отказаться или поспорить. Это похоже на попытку подняться по ветхой лесенке: мы опираемся только на самые прочные ступеньки, перешагивая через ненадёжные. Как это сделать проще всего? Начать уточнять детали, сделав вид, что по большому счёту мы уже пришли к единому мнению: «Ты будешь кашу с маслом или без?» – в любом случае, кашу ты будешь.
Адвокат возмущённо говорит судье:
– В прошлый раз вы осудили этого человека за то, что он совершил кражу среди белого дня. В этот раз за то, что коварно обманул людей, забравшись к ним ночью. Спрашивается: когда же моим подзащитным воровать?
ПРИМЕРЫ:
• Во сколько завтра встречаемся?
(Завтра встречаемся.)
• Когда ты, наконец, поймёшь, что деньги вторичны?
(Деньги вторичны.)
• Как ты планируешь решать эту проблему?
(Решать проблему будешь ты.)
• Интересно, кто будет первым: я позвоню тебе или ты мне?
(Мы созвонимся.)
• Что в моём предложении вас заинтересовало в большей степени?
(Моё предложение вас заинтересовало.)
• Тебе нужна помощь в проекте, за который ты возьмёшься в ближайшее время?
(Скоро ты возьмёшься за проект.)
Вопросительная форма здесь не принципиальна. Важна суть. Мы ведём себя так, словно человек уже с нами согласился. Спрашиваем, как с ним лучше связаться, не интересуясь, хочет ли он, чтобы мы с ним связывались. Уточняем, на какой стул можно присесть, не дожидаясь соответствующего приглашения. Просим помочь найти кабинет директора, уводя внимание охранника от того факта, что мы пришли без пропуска.
При этом, если человек уже находится в трансе, он и сам осознаёт, что не всё понимает и вообще периодически отвлекается на свои мысли. А значит, в наличии пробелов в логике беседы он вполне может винить свою рассеянность и невнимательность. Мол, я не помню, как мы об этом договаривались, но он-то почему-то ведёт себя так, словно договаривались… Это если вообще заметит.
А вы пока подумайте, где и с кем вам будет удобно впервые воспользоваться косвенным внушением в виде уточняющего вопроса?
Подразумеваемая противоположность
Рассказывают, как однажды Милтон Эриксон гипнотизировал Олдоса Хаксли и в глубоком трансе внушил ему, что тот не будет ничего помнить из его слов. Но когда Хаксли вышел из гипнотического транса, он заявил, что всё помнит. На это Эриксон ответил: «Разумеется, здесь ты всё помнишь, ведь сеанс проходил здесь, в этой комнате». Через некоторое время Хаксли попрощался и вышел за порог, и за порогом он воскликнул: «Милтон! Не помню!» – и вернулся в комнату. И вспомнил. Потом вышел и снова забыл. Зашёл – вспомнил. Словом, чудеса.
Впрочем, вы наверняка и сами не раз сталкивались с подобным эффектом. Когда мы делаем акцент на одном полюсе высказывания, собеседник самостоятельно достраивает второй. Противоположный. Когда человек слышит, что курить можно на улице, он понимает, что в этом помещении курить нельзя. Самостоятельно. Когда вас приглашают в гости через неделю, вы догадываетесь, что не вежливо заваливаться сегодня. Да и вообще любая оценка предполагает наличие противоположного полюса. На том и играем.
США. Автотурист, приближаясь к границе штата, видит у дороги автозаправку и большой плакат: «Используйте последнюю возможность купить бензин по $1,5 за литр!» Он заливает полный бак, пересекает границу и первое, что видит, – автозаправку и плакат с надписью: «$1 за литр».
ПРИМЕРЫ:
• Сейчас самое важное – сосредоточиться на фактах.
(Эмоции, оценки, домыслы и интерпретации не важны.)
• Мне интересен ваш личный взгляд на происходящее.
(Не надо цитировать и пересказывать других.)
• Этот пункт договора обсуждаем.
(Другие пункты договора обсуждению не подлежат.)
• Мы всегда выполняем свои обязательства.
(А конкуренты – нет.)
• Ты можешь не покупать мне бриллианты.
(А вот другое – будь добр.)
Помните воспетый кинематографом приём «плохой полицейский – добрый полицейский»? Он использует тот же механизм. «Этот гад, с ним я разговаривать не буду, ему я буду врать и ни на какие сделки с ним я не пойду», – думает подследственный, не подозревая, что тем самым выстраивает в собственном подсознании второй полюс. Мол, вёл бы дознаватель себя по-человечески, я бы тоже был бы паинькой. Так что «хороший полицейский» приходит уже на подготовленную «плохим» почву.
Как вы понимаете, возможности этой игры куда шире. Аналогично ловеласы могут пускать перед собой явного хама, чтобы, прогнав его, выглядеть спасителем для пока ещё не знакомой девушки. Те же девушки не забывают взять с собой на прогулку «подружку попроще», чтобы выигрышно смотреться на её фоне. Да и старший менеджер способен вовремя «исправить ошибки неопытного продавца», чтобы увеличить продажи.
Но главное достоинство приёма заключается в том, что мы вообще не озвучиваем своё внушение! Собеседник делает всю работу сам! За нас. Что, согласитесь, удобно.
Покупатель никак не может решиться купить пуловер и наконец обращается к продавцу:
– Вы абсолютно уверены, что этот пуловер сделан из чистой шерсти?
– Не буду вас обманывать, пуговицы на нем из пластмассы.
Развитие
Здесь мы пользуемся основным свойством процессов – протяжённостью во времени. Ведь если что-то началось, оно уже есть. И возможно, будет продолжаться. Если продолжается, значит, было и есть. Если возвращается, значит, уходило. Если повторяется, значит, уже было. Это напоминает рисунок полёта стрелы. Мы видим краткий миг, при котором стрела «висит» в воздухе, и мгновенно достраиваем всё остальное: стрела летит «оттуда» и «туда».
ПРИМЕРЫ:
• Я за позитивное развитие наших отношений.
(Отношения есть. Они развиваются.)
• Когда долг вернёшь?
(Ты должен.)
• На первый взгляд это не самое выгодное предложение.
(На второй взгляд предложение покажется выгодным.)
• Ты уже начал успокаиваться.
(В итоге ты успокоишься.)
• Ты можешь продолжить работать самостоятельно.
(Ты работаешь самостоятельно.)
– Ну вот, милая, теперь, когда мы женаты, ты можешь мне сказать сколько у тебя было мужчин?
– А ты не будешь меня потом упрекать?
– Нет, не буду.
– Ну ладно – семь.
– В смысле я – седьмой?
– Да нет, что ты. Ты – четвертый…
Когда мы говорим о развитии, мы пользуемся ещё и идеей о том, что не на всех стадиях процесс заметен каждому. Профессионал замечает более тонкие проявления, дилетант – более явные. Поэтому, если человек уверился в большей наблюдательности собеседника, он будет верить его наблюдениям, даже когда собственные органы чувств говорят ему об обратном.
Так тренер может поддержать ученика, заметив раньше него признаки прогресса в обучении. Так спортсмен может внушить сопернику неуверенность, заявив, что видит в нём признаки слабости. Так оратор внушает толпе нужные настроения, пользуясь тем, что люди на одной стороне площади не знают, что происходит на противоположной. Так и вы можете теперь пользоваться этим приёмом активнее и осознаннее, ведь вы уже знаете, как он работает.
– Возвращаюсь я, значит, на день раньше из командировки…
– Дальше не рассказывай.
– Почему?
– Дальше все понятно. Ты его в шкафу нашёл?
– Нет, я его за амбаром закопал…
Вопросы
Вы умеете пользоваться вопросами? Часто ли вы это делаете? А знаете ли вы, в чём основная функция вопросов? Всё просто – вопросы предназначены для перенаправления внимания слушателей в выбранную нами сторону. Если угодно, вопросы позволяют перенастраивать фильтры восприятия собеседников. Сколько, например, вокруг вас округлых предметов? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно отвлечься от книжки, согласны?
Кроме того, вопрос часто предполагает ответ действием или хотя бы словами, то есть организм собеседника автоматически мобилизуется, и это делает внушения более действенными. Поэтому в качестве носителей косвенных внушений вопросы просто незаменимы!
Вопросы хороши ещё и тем, что им практически невозможно сопротивляться. Даже отрицательный ответ никак не ломает ваш сценарий. Вы ж не предлагали – вы только спрашивали! Прочувствуйте разницу: «Помой пол!» – «Не буду!» и «Пол помоешь?» – «Нет». Если в первом случае налицо саботаж и конфликт, то во втором – всего лишь ответ на вопрос. И мы всё ещё в раппорте!
Самое смешное, что даже если на вопрос получен нежелательный ответ, само внушение уже прозвучало. А это значит, что на нужной чаше весов добавился ещё один грузик. Про суггестивный потенциал ещё помните?
Внушения в вопросах:
• простой;
• риторический;
• возвратный;
• альтернативный;
• неравный выбор.
Кстати, если мы не заинтересованы в том, чтобы собеседник отвечал на поставленный вопрос, мы можем превратить его в скрытый. Этому способствуют такие вводные слова, как:
• Интересно…
• Я вот подумал…
• Я не знаю…
• Мы хотели бы уточнить…
• Подумайте над тем…
После скрытого вопроса мы не даём времени для ответа, и слушатель может спокойно оставаться в трансе, а инициатива разговора – у нас.
Простой
Берём прямое внушение, добавляем вопросительную интонацию и получаем простой внушающий вопрос.
ПРИМЕРЫ:
• Интересно?
(Заинтересуйся.)
• Сделаешь это сразу?
(Сделай это сразу.)
• Дверь закроешь?
(Закрой дверь.)
• Согласишься на эту работу?
(Согласись на эту работу.)
• Готов в меня влюбиться?
(Ты готов в меня влюбиться.)
• Время не подскажете?
(Тут совсем очевидно.)
Но этим, разумеется, возможности простых вопросов не ограничиваются. Вы же помните, что вопросы управляют вниманием и перенастраивают фильтры восприятия тех, кого спрашивают?
На этой идее построена, например, технология больших продаж СПИН, предназначенная для формирования потребности в вашем товаре или услугах. Вот она.
• Сначала вы расспрашиваете человека о сложившейся в его жизни ситуации. И это даёт вам соответствующую информацию.
• Потом начинаете спрашивать о проблемах и сложностях. Тех самых, решение которых вы и собираетесь продавать. Собеседник же при этом начинает осознавать, что не всё у него радужно.
• Дальше следуют вопрос о последствиях. То есть вы спрашиваете, во что могут вылиться нерешённые в настоящем проблемы. И здесь собеседник начинает пугать себя сам, «выдувая из мухи слона» под вашим чутким руководством.
• А на последнем этапе вы уже спрашиваете, какие преимущества он получит в будущем, если станет вашим клиентом сейчас.
Алле-оп! Под видом сбора информации вы только что создали горячее желание воспользоваться вашими услугами! Такие вот они – простые вопросы.
Риторический
Я разозлилась.
– Марина, а вы знаете, что презентация проекта идёт прямо сейчас?
– Да…
– А как вы думаете, проект ещё может сорваться? – Я выразительно достала смартфон и углубилась в него, гоняя курсор по меню. Мне все равно надо было посмотреть, который час.
Я бросила косой взгляд на Марину. Та слегка побледнела, и зрачки её расширились.
Ответ на риторический вопрос очевиден. Поэтому многие даже не удосуживаются его озвучить вслух. Но уж себе-то они точно его озвучат. Другими словами, клиент опять убалтывает себя сам, а мы лишь задаём направление его мыслям.
ПРИМЕРЫ:
• Что произойдёт, если проигнорировать проблему?
(Если проигнорировать проблему, будет хуже.)
• Купите ли вы то, что вам действительно подходит и по цене, и по качеству?
(Купите.)
• Ты когда-нибудь влюблялся?
(Вспомни чувство влюблённости.)
• Уроки сделал?
(Нет, уже бегу.)
• Вас наняли, чтобы вы работали?
(Работай.)
Ещё одно удобство риторических вопросов: поскольку на них отвечать не принято, вы можете смело продолжать говорить, не давая собеседнику возможности ответить, можете выстреливать очередями подобных вопросов, создавая и усиливая нужный настрой слушателей. Энтузиазм так энтузиазм. Вину так вину. Радость так радость.
Отдельный подтип риторических вопросов – разговорные постулаты. Это такие вопросы, на которые принято отвечать действием. Часы есть? Видишь, что написано? Ты мужик или кто? Видишь: сумки тяжёлые? Водички не найдётся? Можешь помочь? Вопросы, напоминаю, выбираются такие, чтобы ответ был известен заранее. Риторические то есть.
На вопрос: «Пользуетесь ли вы интернетом?» – утвердительно ответили 100% опрошенных россиян! Таков результат опроса, проведённого недавно на нашем сайте.
Возвратный
– Эльвира, если по нашим историям будут вопросы – обращайся к Марине, она сейчас даст свою визитку. Марина всегда поможет, правда?
Марина кивнула.
По своей сути – это даже не вопрос. Это наглое безосновательное утверждение. Прямое внушение, которое смягчается словом с вопросительной интонацией в самом конце. Да и то, если были замечены признаки недовольства вашей прямотой. Вы уже почувствовали силу этого железного кулака в бархатной перчатке, не так ли?
ПРИМЕРЫ:
• Приказы надо исполнять. Да?
• Ты самая лучшая! Правда?
• У тебя нет шансов. Понимаешь?
• С каждым днём тебе будет всё лучше и лучше. Здорово?
• Трудолюбие – залог процветания. Согласен?
Принцип действия возвратных вопросов довольно интересен. Если на человека надавить, он начинает сопротивляться. Но если сразу же после давления его потянуть на себя, он начинает сопротивляться уже этому движению и делать ровно то, что нам от него хочется.
Это похоже на типичный женский приём, когда жена ясно и недвусмысленно заявляет о своих желаниях, а потом резко становится кроткой и всячески демонстрирует: «В общем, сам решай. Настаивать не буду. Как скажешь, так и будет, милый». И милый делает именно то, что ей нужно.
С этим типом косвенных внушений вам всё уже ясно, да?
Альтернативный
– Обычная судьба высокородных особ, – фыркнула фея. – Думаешь, ты сам, останься ты наследником со-герцога, выбрал бы жену по своему вкусу? Ха! Отец привёл бы к тебе двух-трёх девиц подобающего положения. Одну толстую, вторую рябую, а третью глупую. И велел бы выбирать. И выбрал бы ты как миленький.
Вы предлагаете выбор. Между тем, что вас устроит, и тем, что вас устроит. А собеседник наслаждается предоставленной свободой.
ПРИМЕРЫ:
• Вы напишете рекомендательное письмо или направите к нам своих друзей?
• Ты будешь работать под моим руководством, или я буду только утверждать твой рабочий план?
• Ты в меня влюблён или просто привязан ко мне?
• Вы предпочитаете работать больше и жить лучше или жить хуже, работая меньше?
• Мы встретимся для согласования деталей договора, или вы готовы подписать его в том варианте, который я предложил?
На этот же приём можно посмотреть и с другой стороны. Когда вам предлагают два или более варианта, отказываться ото всех как-то неудобно. Невежливо. Поэтому есть побуждение выбрать.
Волк поймал Красную Шапочку:
– Ну что, Красная, выбирай: либо слияние, либо поглощение!
С другой стороны, перечисляя несколько вариантов, мы можем создать иллюзию полного выбора. Вот вам вода с газом, без газа, сладкая, минеральная, с ароматизаторами, чистая – выбирай любую! Но, разумеется, из тех, что выпущены у нас на заводе. Здесь постелю, такси вызову, сам довезу – но останься ещё на пару часиков и выпей за здоровье именинника.
Ещё веселее, когда мы нагло заявляем что-нибудь вроде: «Есть три варианта», – и перечисляем. И редко у кого возникнет мысль поискать четвёртый, пятый и т.д. варианты. Особенно если в транс мы его уже ввели.
Неравный выбор
Иногда попадаются достаточно начитанные люди, знающие об альтернативных вопросах и создаваемой ими иллюзии выбора. Их мы ловим с помощью неравного выбора. Здесь предполагается, что у собеседника две альтернативы, одна из которых явно предпочтительнее другой.
Собственно, именно явная неравнозначность альтернатив и отвлекает собеседника от поиска неупомянутых вариантов. Здесь слишком легко лажануться и слишком очевиден будет провал. Словом, самооценка в опасности! И это начисто отрубает аналитические способности, и человек тупо хватает то, что выглядит лучше. Забывая, напомню, что именно такой набор альтернатив был выбран искусственно.
Пиратская шхуна захватила фрегат.
Трюм обыскали, всё погрузили к себе на шхуну, а пассажиров и экипаж вывели на палубу. Капитан пиратов расхаживает взад-вперёд вдоль пленных и говорит:
– Так, баб всех за борт, а мужиков будем трахать!
Женщины обалдело:
– Так мужиков ведь не трахают?!!
Мужики радостно:
– Трахают, трахают!!!
ПРИМЕРЫ:
• Ты готова выкладываться на 100% или тебе проще уволиться?
• Ты будешь давать мне денег на личные траты или предпочтёшь отдавать всю зарплату?
• Мусор вынесешь или ужин приготовишь?
• Что для тебя предпочтительнее: взяться за проект и приобрести опыт и деньги или сидеть без гроша в кармане?
• Лучше купить качественную обувь или раз в месяц носить в ремонт плохую?
На всякий случай напомню, что при создании неравного выбора полезно пользоваться ключевыми ценностными словами собеседника. То есть вкладывать в альтернативы именно то, что для него важно, или то, чего он явно избегает.
Можно, кстати, обойтись и без явного противопоставления, воспользовавшись неявным – невербальным. То есть нюансами интонирования, мимики и жестов. О невербальных внушениях мы ещё поговорим подробно, а здесь упомяну лишь о том, что, добавив в одну из альтернатив чуточку уважения, а в другую – презрения, мы делаем равный выбор неравным. И это уже более тонкая работа.
Составные внушения
– Да с такой выдачей по фамилии вы должны всюду махать паспортом и говорить, что пожалуетесь своему отцу, председателю Верховного суда города Москвы!
– Да какой он мне отец? – возмутилась Дарья. – Он даже не родственник, просто однофамилец!
– А вот это уточнять не надо!
– То есть – врать? – изумилась Даша.
– Зачем сразу врать? Врать не надо. Просто никогда и никому не говорите, что ваш отец водит автобусы. Вместо этого спрашивайте зловеще: вы разве не в курсе, кто мой отец? И про такую организацию – Верховный суд города Москвы – тоже ничего не слышали? Это два совершенно разных вопроca. Но они окажут amazing эффект, когда вы научитесь задавать их без паузы один за другим.
Это последний тип косвенных внушений. При желании их можно было бы отнести и к прямым, но дело в том, что их сила не лежит на поверхности. В составных внушениях главный секрет не в них самих, а во внушаемой связи между двумя (или более) не очень-то и связанными фразами. Как и в псевдологике, собственно, которую мы тоже здесь активно используем.
Типы составных внушений:
• последовательность принятия;
• подкрепление;
• пакет;
• связывание.
Последовательность принятия
Да, это уже знакомая вам последовательность принятия. Сначала идёт трюизм (серия трюизмов), за ними через связку – внушение. Другими словами, сначала мы подготавливаем почву и лишь затем – сеем. Понятно, что трюизмом мы можем не только вызывать согласие, но и внушать нужное состояние, а то и настраивать мысли собеседника на правильный лад.
ПРИМЕРЫ:
• Завтра отличная погода – пойдём на рыбалку!
• Ты мужчина и должен уступить.
• Мы встречаемся уже третий раз и каждый раз обсуждаем важные вещи, так что сегодня мы должны прийти к реальному соглашению.
• Вчера у тебя была высокая температура, значит, все вредоносные микробы погибли, и ты пойдёшь на поправку.
• Всё проходит, и это пройдёт.
Другими словами, это типичная двухходовая манипуляция. Я тебе помог – ты мне помоги. Напортачил? – Реабилитируйся! Захотел? – Покупай! Сначала настроение – потом поведение. Или мысли. Он тебя бросил? – Вот урод! Опять не получилось? – Надо больше тренироваться!
Всё правильно. А как же без правильного настроя?!
Подкрепление
Здесь всё наоборот. После внушения идёт трюизм, который его обосновывает и подкрепляет. Вы же знаете: подкинули вам какую-то мысль – её надо обмозговать. Переварить. А чтобы переваривалось лучше и в правильном направлении, мы и подкидываем дополнительные подсказки.
Они, кстати, воспринимаются «на ура». Дело в том, что, пока человек ищет ответ на вопрос, правильно ли вы сказали, стоит ли следовать вашим словам, он испытывает мини-замешательство. Другими словами, открыт для воздействия. Мягкого и тонкого, но открыт. Вот тут-то мы и бросаем на нужную чашку весов свой трюизм. Авось поможет.
Солдат в гостинице:
– Мне однокомнатный номер, пожалуйста.
Портье:
– Свободных номеров нет, извините.
– Ну, может, хоть один найдётся?
– Нет.
– Ну хоть какой самый плохой?
– Нет!
– А вот если бы приехал министр обороны, у вас нашёлся бы номер?
– Ну, если министр, то нашли бы, конечно….
– Тогда отдайте мне его номер, он не приедет.
ПРИМЕРЫ:
• Вы должны заплатить всё сразу: вы выглядите небедным человеком.
• Сделай это завтра, ведь у тебя как раз свободный день.
• Больше рекламы – больше клиентов: так считают многие успешные бизнесмены.
• Возьми себе ещё одного клиента: ты же хочешь зарабатывать больше?
• Останься сегодня, и ты испытаешь то, что никогда не испытывала.
И опять же. Мы помним, что трюизмом мы можем внушить не только согласие, но и нужное настроение. Вот и пользуемся с полным на то основанием.
Понятно также, что последовательность принятия и подкрепление можно использовать и в связке, сооружая своеобразный гамбургер. Трюизм – внушение – трюизм. Такая конструкция вообще хорошо съедается! А если ещё вспомнить, что мы все внушения даём не по отдельности, а в едином речевом потоке, то становится понятно, что все внушения можно сделать составными. Или просто усилить взаимным связыванием.
Пакет
Милтон Эриксон заметил и описал довольно интересную особенность человеческой природы. Две просьбы, связанные в один пакет, очень трудно отвергнуть. Одиночную – реально. Две сразу – невежливо. Одну из двух – не получится. Почему? Не ясно. Но именно так всё и происходит.
Ситуация похожа на ту, что была в восьмидесятые годы в нашей стране. Если помните, тогда частенько дефицитные товары продавались «с нагрузкой». В одном наборе. Хочешь сгущёнку – покупай весь набор. Включая и совершенно ненужные тебе продукты.
ПРИМЕРЫ:
• Пожалуйста, сядь в кресло и выслушай меня.
• Посмотрите на эти цифры и признайте мою правоту.
• Представь, что мы вместе, и почувствуй, как это прекрасно!
• Напиши мне, как вернёшься, и расскажи о своих впечатлениях.
• Возьми меня и стань моим.
Это кажется фантастикой. В выполнении одиночной просьбы вам могут отказать легко, в выполнении двух – с трудом. Чем больше наглеешь, тем меньше сопротивление. Удивительно! Но факт. Поэтому объединять свои внушения в один пакет бывает очень полезно. Иногда и просто с помощью объединяющего союза «и».
Связывание
Здесь мы пользуемся приёмом псевдологики: искусственно создаём причинно-следственную связь. В реальности её может и не быть, но когда человек принимает наше искусственное связывание, эта связь превращается в реальность. Хотя бы для него.
ПРИМЕРЫ:
• Чем больше ты обо мне думаешь, тем сильнее привязываешься.
• Будешь сомневаться – упустишь возможности.
• Чем больше ты ищешь доводов против, тем труднее это делать. И тем легче находятся доводы «за».
• Твои же аргументы делают тебя смешнее.
• Вы киваете, поэтому мы скоро договоримся.
На том же принципе строятся угрозы. В том числе и вполне бытовые. Типа: «Не выполнишь моей просьбы – обижусь!» Но кому в такие моменты удавалось осознать, что связь эта «белыми нитками» сделана?!
Вспоминается, как одна сообразительная девушка на фразу цыганки: «Не молчи: язык отсохнет!» – быстро ответила: «Ещё так скажешь – ослепнешь!» Связь придумана буквально на ходу, но цыганка прикрыла свои глаза и с невиданной прытью убежала от «ведьмы»! Очень уж силён в людях инстинктивный страх под названием «А вдруг?!».
Дробление внушений
Спор о возможности подавлять волю с помощью гипноза, начавшийся ещё во времена Франца Антона Месмера и его месмеризма, не утихает и по сей день. С одной стороны, эстрадные гипнотизёры демонстрируют фокусы, во время которых люди под гипнозом делают то, что в обычном состоянии они вряд ли бы сделали.
С другой, практически каждый человек под гипнозом чётко знает, до какого предела он будет подчиняться командам, а когда уже можно выходить из транса, чтобы дать гипнотизёру повод посетить лицевого хирурга. Кто-то очнётся в ответ на предложение отдать все деньги, другая дёрнется в ответ на внушение раздеться, третьему вряд ли понравится внушение совершить преступление.
И слава богу!
Но! Ведь есть же люди, которые продают свои квартиры и несут деньги в секту! Попадают же некоторые под влияние уголовной среды! Да и просто идея сделать бесплатную работу во благо родной компании многих не смущает. Я уже не говорю о невинных на этом фоне групповых… взаимно-приятных действиях.
Как это делается?
Поэтапно! Одна хорошая девушка обнаружила, что её новый молодой человек не очень нравится её маме. Что она сделала? Она завела разговор с мамой о том, каким должен быть идеальный мужчина. По маминому, понятно, мнению. Выяснив таким образом мамины критерии, девушка в следующие несколько дней под разными поводами рассказала маме несколько историй о своём молодом человеке. Те самые, которые характеризуют его правильным образом. Выводы о его идеальности мама сделала сама.
– Вы должны принимать эти лекарства до конца жизни.
– Но, доктор, здесь написано: «Принимать в течение двух месяцев!»
– А я как сказал…???
Итак, чтобы полностью обезопасить себя от возможности быть пойманным на конкретном внушении, мы дробим его на внешне безобидные составляющие. Причём, делаем это таким образом, чтобы желаемое внушение легко складывалось из уже внушённых составляющих без нашего дополнительного участия.
ПРИМЕРЫ:
1. Приводите друзей в нашу сеть.
• Вам хорошо в нашей сети.
• Это благодаря тому, кто вас привёл.
• Друзьям надо делать хорошо.
2. Все шампуни, кроме наших, вредны.
• В каждом шампуне содержится вещество «Х».
• Оно обладает вредным побочным эффектом.
• Только в наших шампунях содержится «У», способный нейтрализовать побочный эффект «Х».
3. Отдайся мне.
• Грех не отдаться, когда любишь.
• Вспоминай обо мне почаще.
• Люди часто вспоминают тех, кого любят.
4. Докладывайте о проступках коллег.
• Ошибку легко исправить, только если она замечена вовремя.
• Некоторые ошибки невозможно исправить без вмешательства руководителя.
• Никогда нельзя заранее предсказать, нужно ли сейчас вмешательство руководителя.
• Не только вы можете совершить ошибку, но и ваши коллеги.
• В общем деле не существует чужих ошибок.
5. Работай бесплатно.
• Ты работаешь на результат.
• Оплачивается результат, а не попытки.
• Ты работаешь в нашей компании.
• Компания проводит дополнительные акции, чтобы вам было проще зарабатывать.
• Компания не может оплачивать эти акции отдельно.
Здесь важно помнить: между внушением различных составляющих должно пройти время. Это не должно выглядеть построенной вами логической цепочкой.
– Изя, когда я смотру, как вы работаете, я вспоминаю за вашу маму.
– А шо, вы таки знали мою маму?
– Да, теперь знаю, и довольно близко.
Кроме разнесения во времени, мы можем пользоваться и другими способами маскировки. В частности, отдельные составляющие внушения могут быть даны совсем другими людьми. Или они могут быть прочитаны человеком в соответствующей заметке. Или увидены в предложенном вашим общим знакомым фильме. Составляющие, связанные с эмоциональной оценкой, могут быть внушены невербально. И так далее.
Как сделать так, чтобы у человека сложилось нужное внушение? Как сделать этот результат предсказуемым? Для этого придётся изучить минимальные основы логического мышления и пару несложных приёмов. Ниже я излагаю своими словами модель, предложенную Айратом Галиуллиным.
Итак, весь смысл наших манипуляций укладывается в простую схему: либо человек начинает (продолжает) что-то делать, либо он это делать перестаёт. Либо он делает что-то, что нам выгодно. Либо в результате наших воздействий он прекращает делать то, что нам не выгодно.
Другими словами, мы внушаем одно из двух:
• «Х» делать надо, потому что это круто, полезно, здорово, целесообразно, приятно… (вставьте его предпочтения).
• «Х» делать не надо, потому что это отстой, вредно, глупо, бессмысленно, неприятно… (вставьте то, что на него подействует).
Но напрямую нам по каким-то причинам этого говорить нельзя. Ну, например, он воспримет это как очередную попытку ему что-то втюхать. Что делать?
Говорить о другом
Вместо того чтобы говорить об «Х», мы говорим об «У». Мы не говорим, например, что Вася плохой. Мы говорим лишь о том, как плохо пахнет изо рта тех, кто редко чистит зубы. И с этим трудно не согласиться. А о том, что Вася редко чистит зубы, Маша узнает в другой раз. И лучше, если не от нас.
Другой вариант. Мы не расхваливаем перед начальником своего приятеля, которого хотим пристроить к нам на работу. Мы лишь восхищённо упоминаем о том, что бывают специалисты, которые решают стоящие перед нами проблемы на раз. О приятеле же мы вспомним потом. Или просто подскажем ему внести в своё резюме соответствующую строчку.
Итого. У нас получается простая двухходовка:
1. «У» – хорошо/плохо.
2. «Х» содержит «У».
А то, что «Х» – это хорошо/плохо, человек додумается сам.
Чукча получил новую квартиру и показывает гостям. Первая комната – «Здесь у меня тундра». Вторая комната – «Здесь у меня тундра». Кухня – «Здесь у меня тундра». Туалет – «Здесь мой чум».
Его спрашивают:
– А куда же ты в туалет ходишь?
– В тундру, конечно!
Сочетание
Следующий приём – говорить не об «Х», а о паре его составляющих. Каждое из них вполне нейтрально, но вот их сочетание уже оказывает достаточно сильное влияние. Или позитивное, или негативное. Как обычно.
Мы не говорим опять же, что Маша – опасный человек. Нет! Но мы не можем не отметить, что сочетание мстительности и хорошей памяти достаточно опасно. И нам остаётся только найти способ подчеркнуть хорошую Машину память и привести пару примеров, когда Маша кому-либо мстила.
Точно так же мы можем и не упоминать, что помещение, сдаваемое нами в аренду, уникально по своим характеристикам. Но было бы грех не отметить, насколько редко сочетаются близость к метро и сравнительно невысокая арендная плата. Совсем как у нас. Но последнее можно и не говорить: арендатор и сам в курсе, что метро рядом, да и цены он знает.
Итого. У нас уже три шага:
1. Сочетание «А» и «В» – хорошо/плохо.
2. «Х» содержит «А».
3. «Х» содержит «В».
Выводы будут сделаны самостоятельно.
Разъярённый начальник вбегает в комнату и хватает подчинённого за грудки:
– Кто-то из нас двоих идиот: или вы, или я!
Подчинённый (спокойно):
– Шеф, разве вы с вашим опытом и предусмотрительностью могли принять на службу идиота?
Кстати, уже эти два приёма можно использовать одновременно. С одной стороны, это позволит ещё больше отстраниться от произнесения вслух ключевого внушения. С другой – человек с высокой вероятностью его получит. Такова логика.
Тождественность
Небольшой приёмчик, с которым вы уже знакомились ранее, когда изучали псевдологику, можно выразить словами «Это всё равно, что…». Попросту говоря, мы приравниваем одно к другому. В духе: Макс – урод, а Серёга такой же. Ну, или шейпинг прекрасно развивает фигуру, а пилатес – это тот же шейпинг.
Понятно опять же, что эти два шага мы так или иначе разносим во времени и/или в пространстве:
1. «У» – хорошо/плохо.
2. «Х» такой же, как и «У».
Выводы, напоминаю, мы оставляем делать самому человеку.
Следствие
И снова мы не утверждаем ничего непосредственно. Но на этот раз мы подсовываем человеку удобную нам причинно-следственную связь. А потом упоминаем о том, что причинное событие уже произошло (или может произойти), а значит, и до следствия уже недалеко.
Конкретно. Допустим, мы хотим внушить мужчине идею о том, что на вас пора жениться. Как здесь можно использовать этот приём, если он уже почти готов, но тормозит? Очень просто. Достаточно подкинуть ему мысль, что, если мужчина не предложил руку и сердце за три месяца знакомства, отношения уже не сложатся. А то, что близится трёхмесячный «юбилей», он и сам догадается.
Впрочем, некоторые женщины пользуются уже давно сидящей в голове у многих мужиков мыслью о том, что если женщина забеременела, то жениться надо. Соответственно остаётся только сообщить в нужный момент о беременности. И невозможности аборта, понятно.
Итого:
1. Если «А» то «Х».
2. «А» случилось.
Всё просто и ясно.
Вот и закончилось наше перечисление косвенных вербальных внушений. Конечно, способов внушать много, и можно придумать ещё, но здесь полезно помнить, что в повседневной жизни вы не обязаны пользоваться всеми ими. Для достижения желаемых результатов вполне достаточно пользоваться двумя-тремя видами косвенных внушений.
С другой стороны, достаточно хорошей мыслью было бы самые важные для вас монологи заранее прописать на бумаге, встроив в них и наведение транса, и создание замешательства, и внушения в самых разных формах. В конце концов, объединение в одном предложении нескольких видов косвенных внушений позволяет добиться куда более интересных результатов, чем использование чистых формулировок.
Вообще, смысл такого изобилия видов внушений в том, чтобы вы могли наводнять свою речь десятками небольших воздействий, каждое из которых хотя бы чуть-чуть подталкивает слушателей в нужную сторону. Ведь когда воздействий много и они разные, их становится практически невозможно отловить. Поэтому заготавливать небольшие истории или размышления на ключевые для вас темы действительно полезно.
На самом деле опытные профессионалы действительно имеют в своём арсенале десятки (если не сотни) готовых фрагментов монологов, в которые они знают, где и как удобно встраивать внушения. Поэтому в реальных переговорах им не приходится особо задумываться, что и как сказать: у них всегда есть подходящие заготовки, которыми можно занять время, пока внутри себя мы выстраиваем тактику беседы. Чего и вам желаю.
Разнообразие внушений, или «Подари мне шубу!»
Внушение поведения
• Простое внушение – Подари мне шубу.
• Отсроченное внушение – Подари мне шубу, когда получишь премию.
Внушение убеждений
• Возможность и невозможность – На 8 Марта можешь подарить мне шубу.
• Долженствование и необходимость – Ты должен подарить мне шубу.
• Универсалия – Все мужья дарят жёнам шубы.
• Оценка – Дарить шубы – это круто.
Встроенные
• Контекстуальные – Подари своей маме цветы. Мне кажется, что ей это будет приятно. А шубу ей подарит папа.
• Кавычки – Мари сказала Пьеру: «Подари мне шубу».
• Пересекающиеся реальности – Вчера вычитала, что фразу «Подари мне шубу!» лучше всего произносить в постели.
Трюизмы
• Указание на факт – У меня нет шубы, и у меня скоро день рождения.
• Неопределённость – Жёнам нравится, когда мужья дарят им шубы.
• Упоминание – Вчера увидела даму в шикарной шубе – обзавидовалась.
• Метафора – В пещерные времена, когда мужчина хотел показать свою любовь к женщине, он дарил ей шкуру убитого им зверя.
Негативно-парадоксальные команды
• Не – Я не рискую просить тебя подарить мне шубу.
• Запрет-провокация – Только не вздумай бахвалиться своей успешностью и дарить мне шубу!
• Мнимое ограничение – Мне не нужно дарить шубу летом.
Пресуппозиции
• Вводные слова – Как здорово, что ты можешь позволить себе подарить мне шубу!
• Подразумеваемое указание – Когда решишь подарить мне шубу, возьми меня с собой в салон.
• Придаточное предложение – Все будут завидовать, глядя на меня в новой шубе, которую ты мне подаришь!
• Уточняющий вопрос – Когда ты подаришь мне шубу?
• Подразумеваемая противоположность – Я не прошу тебя подарить мне шубу сейчас.
• Развитие – Ты правильно думаешь, что мне нужно подарить шубу.
Вопросы
• Простой – Подаришь мне шубу?
• Риторический – Приятно мне будет, если ты подаришь мне шубу?
• Возвратный – Ты подаришь мне шубу, да?
• Альтернативный – Ты подаришь мне шубу или дашь мне на неё деньги?
• Неравный выбор – Ты подаришь мне шубу, или мне нужно завести богатого любовника?
Составные внушения
• Последовательность принятия – Скоро зима – подари мне шубу.
• Подкрепление – Подари мне шубу: скоро зима.
• Пакет – Подари мне шубу и выведи меня в свет.
• Связывание – Чем дороже подаренная шуба, тем больше мужчина любит.
Дробление внушений
• Говорить о другом – Моей подруге муж подарил шубу. – Я в восторге от этого жеста!
• Сочетание – Когда мужчина хорошо зарабатывает, а у его жены нет новой шубы, это жлобство. – Ты хорошо зарабатываешь? – Моя шубка уже износилась…
• Тождественность – Любовь мужчины в его щедрости. – Подарить шубу – это щедро!
• Следствие – Если женщина всерьёз обижена, то помириться можно, подарив ей шубу. – Почему ты уделяешь мне так мало внимания?! (С обидой, понятно.)
Но тема внушений ещё не закрыта. Впереди очень богатый раздел – невербальные внушения!