Тонкости
Глава 14Безопасные внушения
Что внушать, я знаю – научите меня, как! Это типичный запрос на обучение гипнозу. Его легко удовлетворить. Ты приходишь к тренеру, он учит тебя, как наводить транс, как формулировать косвенные внушения, и на уроках у тебя уже всё получается… Но когда ты замечаешь, что собеседник «поплыл» и можно было бы дать ему команду, часто оказывается, что внушать – нечего. Собственные мысли разбегаются, а нормальных рабочих шаблонов ещё нет. И всё – момент упущен.
Причин тому – две. Первая: ты просто не знаешь, чего хочешь. Не знаешь своих желаний. В более мягком варианте: не знаешь, чего хотеть от данного конкретного собеседника. Лекарство простое: сядь и напиши список своих желаний. Когда желаний много, легко увидеть возможности для реализации хотя бы одного из них. Дальше: перед встречей прикинь, зачем ты на неё идёшь, что ты хотел бы получить от этого человека. И представь результат в виде картинки. Обычно имеет смысл внушать или нужное поведение, или нужное отношение к чему-либо. На том и порешим.
Вторая причина: ты боишься, что собеседник, услышав твоё внушение, выйдет из транса и даст тебе по морде. Ну, или предъявит претензии в любой другой форме. Что ж, практика показывает, что эти опасения оправданы, и неопытный человек действительно может нарваться. Если внушает не то и не так, чем будит внутреннего сторожа своей «жертвы». Какие внушения безопасны, мы и будем разбирать дальше.
«Не влезай, убьёт», «Не стой под стрелой», «Занос 1 метр», «Отойдите от края платформы» и т.п. – это же наглое вмешательство в действие естественного отбора!
Правила вежливости
Полезно относиться к внушениям как к вежливым просьбам. Действительно, гораздо приятнее вместо «Посмотри на часы и скажи мне, сколько времени!» услышать косвенное «Время не подскажете?» или «У вас есть часы?». Де-факто, это косвенные внушения. Манипуляции. Но воспринимаются они просьбами.
А просьба приятнее, чем требование. Просьбы вежливы. И все знают с детства, что, если вас просят вежливо, отказывать уже невежливо. Поэтому вежливость – это чуть ли не самая эффективная форма внушения. Но ведь, если честно, не все просьбы хочется выполнять? «Не могли бы вы станцевать на столе у своего начальника?», «Пожалуйста, отдайте мне все свои деньги!», «Вас не затруднит отдаться мне сегодня вечером?» – не все готовы выполнять подобные пожелания. В чём секрет?
Человек с удовольствием выполнит нашу просьбу, если соблюдены три условия:
• Ему понятно, что требуется сделать. Он это умеет и знает как.
• Ему это легко и ненапряжно. Не придётся тратить лишнего и напрягаться.
• Ему кажется, что выполнить просьбу ему выгодно.
Если хоть одно из этих условий нарушено, можете хоть обвнушаться, сделает он это не скоро. Тогда, когда условия изменятся.
Два мужика идут по улице. Один как бы между прочим говорит другому:
– Я сильнейший телепат и вообще внушаю на расстоянии…
– Да ну тебя!
– Смотри, сейчас вон с того балкона телевизор выкинут.
Пристально посмотрел на балкон. Выбежал мужик и сбросил вниз телевизор.
– Ну как?
– Да ну тебя, всё это случайно… Ты попробуй зателепать ещё раз, но во-о-он ту квартиру. Подальше будет, да и повыше. Так и проверим…
– Ну, гляди…
Посмотрел он причудливо так в ту сторону….
Никаких результатов…
Телепат напрягся, выпучил глаза….
Никаких результатов…
Телепат аж крякнул и присел от напряжения…
Распахивается дверь на балконе, выбегает мужик:
– НУ НЕТ У МЕНЯ ТЕЛЕВИЗОРА!!!
Пример? Допустим, нам нужно, чтобы нас подвезли до дома. Если мы обращаемся к опытному водителю (1-е условие), которому по дороге (2-е условие), и он рассчитывает получить удовольствие от общения в пути или на ответную услугу в будущем (3-е условие), то нас повезут бесплатно.
Если же он не знает города, или за машиной ещё надо куда-то ехать, или от нас плохо пахнет, мы пойдём пешком. Или поедем за деньги.
Словом, чтобы быть вежливым, недостаточно выучить слова «пожалуйста» и «спасибо», нужно ещё отслеживать, чтобы ваши просьбы отвечали трём условиям вежливости: понятности, ненапряжности и выгодности для собеседника. Тогда всё будет хорошо.
Аккуратненько…
Напоминаю, наша задача – говорить так, чтобы притуплять бдительность собеседника, а вовсе не наоборот. На что реагирует сторожевая система любого живого существа? Правильно! На резкое и немотивированное изменение обстановки. Если ты идёшь по улице и вдруг к тебе быстро начинают приближаться пусть даже улыбающиеся и прилично одетые люди, подсознание пробьёт тревогу и вбросит в кровь порцию адреналина. Для драки или для бегства. Если ты мирно разговариваешь с человеком, а он внезапно начинает говорить в два раза громче (тише, быстрее, выше…), ты понимаешь, что что-то не так и надо насторожиться.
Но мы не просто живые существа – мы существа думающие. У нас есть убеждения, принципы, установки, верования. И всё это мы готовы защищать пуще собственного организма. Поэтому, чтобы притупить бдительность собеседника, нужно говорить то, что согласуется с его представлениями о реальности. Так бывает. Так нужно. Так правильно. Вы же хотите, чтобы с вами соглашались?
Всё равно человек не будет делать то, что идёт вразрез с его верованиями. Вот и не надо такого предлагать! Было бы странно, если бы вы предложили человеку принять яд и он с удовольствием бы согласился. Согласны? А вот принять лекарство – это пожалуйста. Было бы странно, если бы люди отдавали деньги просто так, но вот за заряженные исцеляющей праной браслеты очень даже отдают.
Если верят в исцеляющие свойства данных браслетов. Редко кто готов поддаться приказу испытать возбуждение, зато послушать о чужом возбуждающем опыте – это пожалуйста. Или хотя бы о любви с первого взгляда.
Когда внушаете, убеждайтесь, что ваши слова согласуются с верованиями собеседника. Зная логику, легко выбрать безопасно звучащие посылы, из которых логично вытекут правильные поведенческие выводы. Из компетентности консультанта – необходимость большого гонорара. Из опасности гриппа – необходимость платить за вакцину. Из важности проекта – необходимость работать сверхурочно. Внушайте посылы – выводы человек примет.
Внушённое настроение
Трудно описать всю гамму чувств, которая меня переполнила в тот момент. Здесь были и восторг доступа к великому таинству, и трепет перед его поистине вселенским размахом, и сладкое томительное предчувствие неотвратимой работы – вполне привычной по сути, но небывало масштабной по объемам. Примерно так молдавские туристы осматривают развалины Колизея.
Большая часть наших решений принимается под давлением настроения. Осознаваемым или нет. Нравится мне этот человек – беру на работу. Специалист хороший, но вызывает раздражение – не беру. Ёлочная игрушка некрасивая, но радует. Машина дорогая, но вызывает неловкость. Эмоции доминируют! Если человеку не нравится его решение, он найдёт способ его поменять. Нравится – придумает, как обосновать. Предельно логично!
Мы живём в мире, где все думают, что во главе угла стоит логика. На тренингах продаж нас учат подбирать логичные аргументы. На тренингах переговоров – выстраивать железобетонную логику. Отношения и те разбираются по косточкам с помощью скальпеля логического мышления. Мысли поставлены во главу угла, а потому влияние через эмоции даёт фантастические результаты!
С чего бы, как вы думаете, подавляющее большинство женщин с потрясающей лёгкостью переигрывают таких умных мужчин в отношениях? Они просто не потеряли контакт со своими чувствами. И могут играть на этом поле. Там, где мужики разучились играть ещё в детстве.
Люди не принимают эмоциональное воздействие всерьёз, а потому не могут ему сопротивляться. Человек вообще не в состоянии сознательно сопротивляться тому, о существовании чего не догадывается. А значит, внушение эмоций и эффективно, и безопасно. Что и требуется. Как внушать, вы знаете: заражать настроением плюс, разумеется, раскрашивать речь эмоциональными словами. «Вчера такой классный фильм посмотрела! Просто вау! У меня аж мурашки по коже побежали!!!» Впрочем, якорение тоже работает.
Комплименты
Мало кто сходу согласится считать вас выше себя. Внушение «Я главнее!» опасно, если не подтверждено служебной инструкцией. Да и тогда… Мало кто позволит вам вслух оценивать себя. И внушение «Прислушивайся к моему мнению!» тоже редко срабатывает. Но есть одна лазейка, о которой вы знаете. Правильно! Комплименты!
Комплимент – это тот вид оценки, который принимать принято. Это вежливо. Да и приятно, если честно. Поверить им просто хочется. Особенно если есть к тому основания. «Прекрасная работа!», «Восхитительная причёска!», «Тонкий ход!», «Рядом с тобой я как за каменной стеной!» А ведь соглашаясь принимать комплименты, люди соглашаются и со всем остальным. Что мнение оценивающего важно. Что он имеет право оценивать. Что он главнее. Оценивает ведь тот, кто главнее, правильно? Ну, вы же не рискнёте сказать шефу, что он неплохо справляется с обязанностями…
Комплименты социально приемлемы, а потому – безопасны. Если, конечно, говорить их в меру. А для этого есть специальные приёмы.
И, говоря комплименты, мы приучаем человека воспринимать наши внушения. А они не так-то и просты, если посмотреть внимательнее. Ведь положительная оценка – это ещё и требование соответствия.
Ты добрый – будь добр. Ты щедрый – не жадничай. Ты смелый – защищай меня. Ты заботливый – помоги донести сумку. Ты талантливая – думай сама. Ты харизматичная – заряжай коллектив энергией. Ты пунктуальная – приходи вовремя. Соответствуй, словом.
Кстати, часто достаточно просто уменьшить интенсивность похвал относительно привычного уровня, чтобы человек осознал, что где-то поступил неправильно. Женщины знают. Но это уже другая песня.
Само PR
– Ну что ж! Если вы хотели увидать витаманта в гневе – вы добились своего! Сейчас вы узрите подлинную магию!
– Зачем он хвастается? – удивлённо спросила Аннет.
– Это необходимый элемент волшебства, – признался Трикс, у которого зуб на зуб не попадал от страха. – Чтобы заклинание сработало, в него должны поверить… и сам волшебник, и слушатели…
C одной стороны, хвалить себя, свой товар, свои услуги как бы не принято. С другой – этим уже никого не удивишь. Это нормально. Единственное, что здесь важно отслеживать, – уместность высказываний. Они должны быть в тему. Было бы странно на романтическом свидании начать нахваливать мебель собственного производства. Впрочем, если это кровать…
Если у вас есть хороший повод сказать о себе хорошо, действуйте! Покажите себя с лучших сторон! Хвастайтесь больше. Это внушения! После определённого количества повторений человек просто привыкнет думать о вас ровно так, как вы о себе рассказываете. «Сделал удачный проект». «Провернул классную комбинацию». «Начальник сказал, что я очень ценный специалист». «Странно, но я почему-то нравлюсь женщинам». «Мне будет приятно, если вы будете думать обо мне хорошо». Правда, удачные примеры?
Человек хвалит вас сам? Поблагодарите и не забудьте упомянуть, что не он один так думает. Все честные люди придерживаются именно такого мнения о вас. Скажите, например, что его отзыв станет жемчужиной вашей коллекции положительных отзывов о вашей работе. Это фактически то же самое. Награды, дипломы, выигранные конкурсы, звания – почему бы людям не узнать о них? Они же формируют вашу репутацию!
А если я не люблю хвастаться? Тогда хвалите себя косвенно. «Вчера позвонил друг, которого я часто выручаю, он рассказал…» «Неделю назад на празднике, посвящённом награждению нашей фирмы, видела девушку в потрясающем платье! Тоже такое хочу!» «Когда мы с моей подругой, заведующей косметологической клиники, ездили на Кипр…» Самое главное – в придаточных предложениях.
Поскольку самопохвала – это те же внушения, все речевые стратегии косвенных внушений здесь работают.
Хвалите себя мило и обаятельно, и люди простят вам лёгкое хвастовство. Как прощают его мне. А заряд позитива остаётся. Факт.
Итого. Правильные внушения – это те, на которых не стыдно быть пойманными. Те, которые можно было бы сказать и открытым текстом, но в трансе они срабатывают ещё лучше. Это внушения, принимать которые легко, а вытекающие из них действия ненапряжны и субъективно выгодны. Этот эффект достигается тем, что мы говорим только то, что согласуется с представлениями собеседника о реальности, и то, из чего не очевидны поведенческие следствия. О настроении. Об отношении. О качествах. О себе. Или просто просим о том, на что человек с радостью согласился бы и сам. Вот и славно.