Технология убеждения (Забалтывание)
Глава 5Доверие
– Работодателя мало волнует, где ты работал прежде, его больше волнует, почему ты оттуда ушёл. Если специалист понравился, главный вопрос при приёме на работу, который никто не произнесёт вслух: сколько этот подонок проработает, прежде чем сбежит? Знаешь, какая это проблема, текучка кадров? Ты, Коля, не нанимал персонал никогда. Его кормишь, обучаешь бесплатно, одеваешь, облепляешь соцпакетами, как горчишниками, – вкладываешься, как можешь. А завтра ему предложили зарплату на два рубля больше и офис на две трамвайных остановки ближе – и он хлопнул дверью без предупреждения! Чем ты удержишь сотрудника, который решил вдруг уволиться? Ничем! Вот это и есть катастрофа современного бизнеса. Человек-то сам не важен: ушёл и ушёл, новый придёт. Но ведь это всякий раз дикий простой! Колоссальные затраты на новый тендер! Потом месяцы на срабатывание и обучение! А главное – куча начатых проектов, которые у тебя визжат на руках, и закончить чужие проекты новый сотрудник уже не сможет так хорошо, как хотелось бы; каждому подавай собственный проект от начала до конца. Верно? Поэтому самое главное правило: дай понять, что ты способен на долгое, очень долгое сотрудничество.
Доверие – это готовность принимать слова человека на веру. То есть без предварительной проверки. Доверие иррационально по определению, поскольку оно и является отказом от рациональности. Оно основывается либо на восприятии человека «своим» или «надёжным», либо на ожидании, что, поскольку он уже несколько раз не подвёл, не подведёт и теперь. Что, разумеется, вовсе не обязательно.
Один мой знакомый рассказывал, как его развели на его рабочем месте в НИИ. Подходит незнакомый парень: просит ластик , берёт, уходит. Через 5 минут возвращает с благодарностью. Через некоторое время он же просит авторучку. И тоже возвращает. Потом обращается за тестером (достаточно дорогой по тем временам электроприбор), получает, уходит. На этот раз – насовсем.
Разумеется, доверяя, мы подставляемся. Никто не может по-настоящему гарантировать, что данный конкретный «вполне приличный» мужчина не окажется мошенником, а этот «интеллигент в седьмом поколении» не вонзит нам в спину нож. Точно так же, как нельзя гарантировать, что «чинная и благопристойная» дамочка не имеет такого хобби, как участие в групповых оргиях.
Но без доверия в нашей жизни уже никак. Во-первых, потому что человеку с адекватным (!) уровнем паранойи гарантировано место в палате для душевнобольных. Во-вторых, потому что подозрительность требует увеличения времени принятия решения, а современная жизнь всё больше ускоряется, и востребованы люди, умеющие решать быстро. И рисково, разумеется. В-третьих, количество ресурсов ограничено, и, если вы вложили большую их часть в свою безопасность, на продвижение к другим важным для вас целям ресурсов останется мало.
Мужик ездил в круиз – на пароходе по Атлантике. Приехал с полным чемоданом денег. Жена:
– Где взял?!
– Да был в Англии, зашёл в казино. Вижу, сидят мужики и в покер играют. Я к ним подсел, играем по малой, и тут один мужик говорит: «У меня флешь». Я ему: «Покажи!», а он мне говорит: «У нас здесь все джентльмены, все друг другу на слово верят…» И тут мне такая карта попёрла!..
Словом, доверять приходится. Но чтобы не ошибаться совсем уж часто, люди пользуются критериями, по которым определяют, можно ли доверять данному конкретному незнакомцу. Их три:
1. Имидж и роль. Как человек одевается, двигается, говорит? Какие у него аксессуары и атрибуты? Как к нему относятся другие люди? Что о нём известно из доступных источников информации? Словом, из какого он круга.
2. Похожесть. Насколько этот человек похож на меня? Понятны ли мне его слова? Разделяет ли он мою точку зрения? Комфортно ли мне с ним? Успеваю ли я за ним, и не тормозит ли он? Понимает ли он мои чувства и переживания? Словом, насколько я могу прогнозировать его поступки.
3. Опыт общения. Не подводил ли он меня раньше? Выполнял ли обещания? Говорил ли правильные вещи? Не было ли у нас серьёзных противоречий? Толковые ли давал советы? Словом, заслужил ли он моё доверие.
Зная эту механику, мы можем максимально увеличить наши шансы на то, чтобы люди начали нам доверять хотя бы настолько, чтобы успели сработать наши вербальные (речевые) внушения об усилении этого доверия.
И, разумеется, предлагаемые дальше инструменты – это начало невербальных (внеречевых) внушений. Пока что направленных на одну узкую, но крайне важную тему – доверие.
Имидж и роль
А сам Щавель вышел из своей спальни, переодетый в строгую чёрную мантию с белым кружевным воротником, сапоги из крокодильей кожи и высокую чёрную шляпу с поблёскивающими на ней разноцветными камешками. В одной руке он держал длинный магический посох из чёрного дерева, в другой – книгу заклинаний в кожаном переплёте. Временами книга тяжело и угрожающе вздыхала.
В общем, выглядел он замечательно, как и положено известному волшебнику.
– Мы с тобой отправимся к регенту, – сказал Щавель. – Надень свою парадную мантию и чёрную шапочку с рунами, и ботинки с блёстками. Возьми посох.
К счастью (или наоборот), люди не имеют возможности взаимодействовать с вашей душой или мыслями напрямую. Поэтому им приходится полагаться на ваш фасад, то есть на то, что вы вольно или невольно выставляете напоказ. Для нас это удобно тем, что мы можем (опять же, более или менее) всем этим управлять. И использовать в своих целях.
Ролевые ожидания
Любой волшебник, освоивший трудную науку телепортации, знает: мало просто переместиться из одного города в другой, в мгновение ока оказаться на вершине горы или на берегу моря. Важно ещё добиться того, чтобы все свидетели перемещения в полной мере осознали – как труден был этот процесс и как силен волшебник, сотворивший подобное. Триксу доводилось видеть телепортирующихся волшебников – были среди них особо доверенные королевские курьеры, встречались и просто любители странствий. У каждого были свои привычки.
Один молодой маг, к примеру, перемещался по частям. Вначале на земле появлялись ступни, потом колена, бёдра, живот, грудь, шея – лишь в последнюю секунду из пустоты показывалась голова.
Другой волшебник, постарше и посолиднее, появлялся весь сразу, но вначале он был прозрачным, бесцветным, потом становился чёрно-белым, потом медленно обретал цвет.
Известная волшебница Сесилия Невам, посещавшая пару раз со-герцогство в своих странствиях, выходила из возникающего в воздухе серебристого зеркала, которое поддерживали крошечные разноцветные птички. С волос волшебницы при этом сыпались благоухающие ландыши, а с рук слетала светящаяся пыльца.
Прославленный колдун Грен Ясыть, человек старый и суровый, выходил из воздуха в окружении языков пламени, одежда его часто была порвана, магический жезл светился багровым светом, а в другой руке колдун сжимал окровавленный кинжал – по всему выходило, что путь колдуна только с виду был быстрым и простым, а на самом деле он шёл тайными адскими тропами, сражаясь по пути с бесчисленным множеством монстров.
Каково же было разочарование Трикса, когда, задав Радиону вопрос о телепортации, он получил честный ответ – все эти красивости никакого значения не имеют и являются иллюзией, призванной восхитить и устрашить свидетелей колдовства.
Разговорный гипноз – это не вид деятельности и не профессия. Это умение. И для его применения нужен контекст. Где вы планируете применять свои навыки разговорного гипноза? В руководстве подчинёнными? На переговорах с потенциальными бизнес-партнёрами? В продажах? В общении с лицами (и телами) противоположного пола? Для публичных выступлений и презентаций?
Незнакомые люди взаимодействуют на уровне ролей. Начальник – подчинённый, покупатель – продавец, консультирующийся – консультант, самец – самка… Именно роль собеседника считывается в первую очередь. Где бы вы ни собирались применять своё усовершенствованное умение внушать и убеждать, право голоса (и влияния) вам даст только соответственно выбранная роль.
Из роли продавца не удастся соблазнить (но продавец может войти в роль мужчины/женщины и соблазнить из неё). Из роли воспитанницы детского сада не очень-то получится отстоять свои позиции в переговорах. В роли учителя хорошо учить, но не просить о повышении оклада. И так далее.
– Сынок, ты, когда вырастешь, кем хочешь стать?
– Садовником!
– А может, ещё кем-то?
– Ну… чистильщиком бассейна…
– Может, ещё кем-то???
– Сантехником!
– Та-ак… Слышь, мать! Похоже, он порнухи насмотрелся!!!!
Каждый человек может играть множество ролей, но только в некоторых он будет достаточно убедителен, чтобы вызвать доверие к себе. Хлипкий очкарик вряд ли подойдёт на роль доминантного самца. Девушка в исчезающе коротком мини не годится на роль опытного психолога, как бы мудра она ни была. Равно как и убелённый сединами степенный старец будет неадекватен в качестве прораба на стройке.
От того, подходит ли ваш имидж под заявленную вами роль, зависит, будут ли в этой роли вам доверять. Особенно это важно, когда у человека уже есть ролевые ожидания по отношению к вам. Если я бизнес-тренер, я должен выглядеть и вести себя соответственно – в костюме, подтянутый, чёткий, бойкий. Если я идеальный подчинённый, моё поведение также должно поменяться – внимательные глаза, цепкая память (или блокнот), конкретные реплики.
Ярко сыгранная роль – это уже внушение – стимул принять роль дополняющую. Так «сынки» находят (а то и создают!) «мамочек», «рабы» – «хозяев», «пастыри» – «паству», «жертвы» – «агрессоров».
Поэтому, если соответствия нужной роли нет, собеседник просто начнёт играть не ту роль, с которой нам хотелось бы иметь дело, а ту, которая вас лучше дополняет. Ты не похож на мужчину её мечты? Тогда она отыграет роль холодной незнакомки, а не очаровательной милашки. Ты похож на лоха? Тебя попытаются кинуть. Ты выглядишь консультантом? Жди вопросов.
Ворона сидит на дереве. Мимо скачет кролик. Увидел ворону, остановился и спрашиваету: «Что ты делаешь?» Она: «Да что хочу – поэтому ничего и не делаю». Кролик: «А я так смогу?» Ворона: «Почему нет?» Сел кролик под деревом, сидит, ничего не делает. Мимо пробегала лиса, смотрит: сидит кролик. Тут она его и съела.
Мораль: «Чтобы сидеть и ничего не делать, нужно сидеть очень высоко».
Что делать, чтобы вас воспринимали так, чтобы это не мешало вам добиваться от людей желаемого? Надо среди тех ролей, которые вы играть хотите (дающих нужные эффекты), выбрать те, которые вам – настоящему – играть проще.
Как привести себя в соответствие с выбранной ролью? Найти образцы и скопировать. Буквально – ищете лучших в выбранной роли и изучаете всё, что доступно: как двигается, как говорит, во что одевается, как принимает решения, что предпочитает и т.д. Лишнее потом отбросите.
«Ну, пора и деньги зарабатывать», – сказал Гарри Поттер и покрасил свою палочку в чёрные и белые полоски.
Личный миф
Его появление вызвало среди торговцев и немногочисленных поутру покупателей оживление. В городке все знали, что три дня назад волшебник Радион Щавель при таинственных обстоятельствах (шёпотом рассказывали о страшной битве, когда отряд рыцарей при поддержке многочисленных демонов и гномьего хирда осадили башню) обзавёлся учеником. Но самого ученика пока никто в глаза не видел. Самое распространённое мнение гласило, что ученик – притворяющийся человеком демон, поэтому на Трикса поглядывали не только с любопытством и уважением, но ещё и с опаской.
Личный миф – это то, что люди о вас думают и рассказывают. Кусочек чужой субъективной реальности. Миф – потому что к реальности он имеет слишком мало отношения, даже если вы задались целью рассказывать о себе правду, и только правду, да ещё и книжку автобиографическую написали правдивую. Люди всё равно додумают.
Маленький Нострадамус маме:
– Мама, а что у нас сегодня на обед?
– А то ты, поганец, не знаешь…
Ваш миф идёт впереди вас, формируя ожидания людей на ваш счёт. Он может расчищать вам дорогу. Может создавать множество препон на вашем пути. Вам может быть легко ему соответствовать, а возможно, что вы постоянно будете разочаровывать людей в их ожиданиях. В любом случае, какой-то миф о вас в головах у людей есть (хотя бы некоторых), и им неплохо было бы управлять сознательно. Особенно это касается тех, кому общаться с новыми людьми доводится много.
Источников у вашего мифа четыре:
• Что вы рассказываете. Это ваши байки о себе, т.е. истории о том, что с вами произошло. Можно и вымышленные, но правдоподобные, т.е. вписывающиеся в вашу роль. Если они прикольные или интересные, их будут запоминать и пересказывать. Со своими, правда, подробностями. Ходжа Насреддин, барон Мюнхаузен, все религиозные пророки да и наш любимый Милтон Эриксон известны в первую очередь благодаря таким вот байкам. Только помните, что истории должны быть такими, чтобы создавать правильный миф о вас. Тот, который вам удобен и нужен. И шаблоны внушений будут вам посильной помощью в этом.
• Что рассказывают о вас другие. Люди, у которых много денег и/или друзей могут и не рассказывать историй о себе – за них это сделают другие. Но подсказывать, о чём поведать можно, а о чём стоило бы умолчать, бывает полезно. Пусть даже и с помощью невербальных внушений. Разумеется, если вокруг вас море благодарных вам людей, они сами всё о вас расскажут. Но и этой стихией иногда полезно управлять.
• Как вы выглядите. Это было бы смешно, если бы не было повседневной реальностью для многих. «Пускать пыль в глаза». Чаще всего этим занимаются, когда собираются соблазнить очередного клиента или тушку противоположного пола. Машина, купленная в кредит, костюм, взятый напрокат, часы, одолженные у богатого родственника, «мамина помада, сапоги старшей сестры» (© Виктор Цой), офис с почасовой арендой… Плюс можно разок помыться, побриться, надушиться, спинку подержать. Надежда, как водится, на то, что люди склонны обобщать единичный опыт. Ну, или можно постепенно приобрести всё это себе в постоянное пользование. Или смириться с тем уровнем притязаний, которому сейчас реально соответствуешь.
• Как вы поступаете. Из ваших поступков складывается твёрдая составляющая вашего мифа – репутация. И здесь у меня есть только одна рекомендация: выполняйте свои обещания. Иначе придётся время от времени круто «менять ареал обитания», сбегая от собственной тени. Зато, когда за вами закрепится репутация надёжного человека, вы сможете позволить себе выглядеть, как заблагорассудится, мифом не управлять, словом, быть собой. С регулярным приумножением доходов, в чём бы они ни выражались.
Мужик на базаре продаёт попугаев – один на голове и по одному на каждом плече.
Покупатель:
– Сколько стоит эта птица? – показывая на того, кто сидит на левом плече.
– 3000 евро.
– А чего так дорого?
– Помимо того, что он говорящий, он ещё знает высшую математику и химию.
– А этот сколько? – показывая на правого.
– 5000 евро.
– Дорого очень!
– А что вы хотели? Помимо высшей математики и химии, он в совершенстве владеет английским и немецким!
– А этот тогда сколько? – показывая на того, который сидит на голове.
– 10 000 евро!
– А что он знает?
– Я не знаю, что он знает, но двое других называют его шефом.
И последнее, что на данный момент полезно отметить, говоря о личных мифах. Миф – штука инерционная. Поэтому, если вы собираетесь формировать его сознательно, будьте готовы, что разогнавшийся состав остановить окажется сложно. Ко мне вон до сих пор приходят письма с вопросами по поводу личных отношений, хотя сам я этой темой уже несколько лет не интересуюсь. Выбирайте миф такой, который не будет вам в тягость и через много лет.
Вспомните, кстати, любимца миллионов Арнольда Шварценеггера, от которого и в шестьдесят с лишним ждут, что он будет изображать в фильмах лихого борца с террористами. Или посмотрите грустный боевик про боксёра Рокки Бальбоа, который, даже будучи старым и больным, всё равно был вынужден подставлять свою голову под удары очередного молодого соперника. Сюда можно добавить сорокалетних певичек, поющих про первый поцелуй, и бравых дяденек из «Иванушек», отбивающихся от нового поколения 13-летних фанаток…
Жена просвещает мужа:
– По правилам макияж нужно делать так: сначала надо умыться пенкой или использовать скраб, потом протереть лицо тоником, ненести увлажняющий крем, основу, тональный крем, ну и пудру распылить…
– Зачем всё это?
– Чтобы получился естественный цвет лица.
Конгруэнтность
В чёрной мантии с изумрудным подбоем, бодрой расхлябанной походкой, ранним тёплым утром середины лета в крытый рынок города Босгарда ступил ученик чародея Трикс Солье. В левой руке он крепко сжимал большую плетёную корзинку, в правой – посох из отполированного дерева, выглядевший так здорово, будто он был магическим.
Конгруэнтность – это удачное сочетание. Когда разные аспекты вашего фасада говорят об одном и том же, каждый своими средствами. Соответственно, неконгруэнтность – сочетание неудачное, противоречивое. Улыбка при поникших плечах, кеды при деловом костюме, яростный вопль: «Прекратите орать!» Любая неконгруэнтность – признак фальши. И повод доверять меньше. А нам хочется, чтобы доверяли нам больше.
Кабак, вечер, южная ночь. Две девушки ожидают неожиданных встреч, кавалеров, а может, и хорошего курортного романа. Сидят за столиком попивая вино, покуривают, общаются… Подходит молодой человек, внешности очень амурной, но пьян в валежник… правда, передвигается бодро.
– Разрешите, девушки, с вами познакомиться…
Девушки встрепенулись:
– Пожалуйста.
Молодой человек протягивает руку первой:
– Олег…
Протягивает руку второй:
– Юрий…
Что чему должно соответствовать?
• Вербальные и невербальные сигналы. Попросту говоря, то, что вы говорите, и то, что вы демонстрируете своим телом. Скажем, когда вы говорите, что рады человеку, а у самого сжаты челюсти и кулаки, вам верят не очень. И не доверяют соответственно. «Бодры – надо говорить бодрее, веселы – веселее». Невербальные внушения должны усиливать вербальные!
• Смысл и логика. Здесь надо постараться, чтобы вы не противоречили самому себе, наблюдаемым фактам и логике совсем уж явно. Небольшие огрехи люди друг другу прощают, но если вы врёте – будем уж называть вещи своими именами – нагло, доверять вам не будут. А вам это надо? Говорить надо так, чтобы поймать вас на противоречиях было сложно. Этому мы скоро будем учиться.
• Различные невербальные каналы. Когда руки движутся в другом темпе, чем всё тело. Или когда правая рука жестикулирует заметно больше, чем левая. Или когда голос громкий, а жесты скупые. Или голос высокий и при этом медленный. Когда напряжены ненагруженные мышцы. И так далее. Всё это говорит о том, что человек ещё сам себе не верит. И как такому верить нам?
• Одежда и аксессуары. Единый стиль. Сочетаемые цвета. Близкая ценовая категория. Согласитесь, довольно странно выглядит спортивный костюм с лакированными туфлями, дорогой телефон с потёртой грязноватой курточкой, шикарный поясок с домашним халатиком. Здесь примеры крайние, но и меньшие несоответствия заставляют задуматься.
• Миф, имидж и роль. Об этом написано выше. Здесь лишь подчеркну, что все три аспекта должны поддерживать и усиливать друг друга. Ну, вы это и сами понимаете.
Приходит дама в химчистку:
– Вы знаете, уже много лет не могу познакомиться с мужчиной.
Вероятно, я никого не привлекаю своим серым платьем. Перекрасьте его, пожалуйста, в красный цвет. Дама отдает платье приёмщику и уходит. Через час вбегает радостная:
– В красный – не надо! Перекрашивайте в белый!
Ещё через час входит, рыдая:
– Перекрашивайте в чёрный…
Приёмщик бормочет себе под нос:
– Вот что может случиться за два часа, если выйти на улицу без платья.
Конгруэнтность получается достаточно естественно, когда ваша жизнь упорядочена. Другими словами, когда все аспекты вашей жизни поддерживают и усиливают друг друга, то же самое проецируется и наружу. Надёжнее всего это делается с помощью проработки своих внутренних конфликтов и проблем, и НЛП предоставляет достаточно богатый инструментарий для этой цели, но эта тема выходит за пределы этой книги.
Подстройка
– А чем я обязан визиту?
– Прискорбные обстоятельства пути, – сказал Щавель. Барон сразу погрустнел. – Мой гнедой сломал ногу.
– Какой кошмар! – воскликнул барон. – Мне очень жаль, что ваш гнедой сломал ногу!
Подстройка – это демонстрация чужаку, что вы с ним «одной крови». Вы такой же, как и он. Доверие здесь возникает по причине иллюзии вашей предсказуемости. Дескать, если я его понимаю, если он похож на меня, то я знаю, как он будет себя вести в тех или иных обстоятельствах.
Останавливает милиционер авто с блондинкой за рулём.
– Ваши права, пожалуйста.
– Чего?
– Права, пожалуйста.
– А что такое права?
– Это такая вещица с вашей фотографией.
– А-а-а-а! – Дамочка копается в своей сумочке, достаёт зеркальце. – Пожалуйста.
Милиционер, смотря в зеркальце:
– Ну, что же вы сразу не сказали, что вы милиционер?!
С другой стороны, это способ сделать так, чтобы человеку было удобнее с вами общаться. Чтобы ему меньше приходилось думать. Чтобы ему меньше приходилось напрягаться. Соответственно, он становится более расслаблен, более открыт и менее внимателен и вдумчив. То есть он оказывается в одном шаге от желаемого нами транса.
Словом, подстройка – прекрасный инструмент гипнотизёра. Другое дело, что при подстройке важно помнить, что ролевые отношения всё же первичны. Не стоит мужчине одеваться в платье, чтобы подстроиться к вожделенной женщине. Не стоит врачу страдальчески охать, отзеркаливая пациента. Не стоит спортивному тренеру копировать двигательные привычки новичка. Подстройка не должна мешать роли!
Телесная подстройка
Самый простой вариант отзеркаливания. Что наблюдаю, то повторяю. Именно так в жизни и работает. Посмотрите на любую пару людей, относящихся друг к другу с доверием, и вы удивитесь, насколько они похожи! Согласованы их движения, согласованы их голоса, согласованы их взгляды. Да и стиль одежды обычно согласован.
И напротив – если люди конфликтуют или спорят по принципиальным вопросам, согласованность куда-то пропадает. И это уже похоже на какофонию оркестра без дирижёра. С глухими музыкантами.
И на самом деле задача телесного отзеркаливания даже не в том, чтобы вызвать непроизвольное бессознательное доверие, как часто учат на курсах НЛП, а в том, чтобы не «накосячить» лишнего. То есть задача-минимум – хотя бы не оттолкнуть человека своей невербаликой. А для полного доверия мы будем усиливать эффект другими средствами.
Четыре наиболее важных пункта в телесной подстройке:
• подстройка по темпу движений и поступков;
• подстройка по рисунку мышечных напряжений;
• подстройка по дыханию;
• подстройка по характеристикам голоса.
Темп
К столику подошла казашка с блокнотом. А ведь мы не успели и рассесться толком. Где благородная неторопливость? Всё-таки любой суши-бар в условиях России превращается сначала в «бистро», а вскоре в станционную забегаловку.
Темп – это скорость жизни человека. Скорость движений. Частота смены действий. Быстрота принятия решений. Длина предложений в речи. Яркость эмоций. Динамика развития отношений. Наличие или отсутствие прелюдий в разговорах, и не только. Количество событий в единицу времени.
Жизнь горожанина быстрее и насыщенее жизни жителя деревни. Столичные жители быстрее провинциалов. Южане быстрее северян (в нашем полушарии). И речь, понятно, не о том, кто как быстро бегает, а о том, кто быстрее и результативнее думает. Потому что жизнь такая.
У эстонца спрашивают:
– Скажите, а почему вы днём ездите с включёнными фарами?
Тот отвечает:
– А ффдругг рассс – и ффечерр!
Соответственно, первое правило любой согласованной деятельности – темп должен быть согласован. Согласитесь, неудобно нести рояль, когда один грузчик идёт быстрее другого. И неудобно разговаривать по пути, когда собеседники идут с разной скоростью. И любая технологическая цепочка будет рваться, если темп работы у людей разный.
Так что выдавать информацию надо с такой скоростью, с какой человек успевает её усвоить или хотя бы записать. И вопросы задавать в таком темпе, чтобы вам успевали отвечать. И двигаться желательно так, чтобы за вами успевали. Это потом, уже после того, как вы завоюете доверие и начнёте пользоваться гипнотическими техниками перегрузки, вы будете намеренно говорить и действовать быстрее. Но вначале полезно, чтобы человек хотя бы решился иметь с вами дело.
А что делать, если собеседник быстрее вас? Здесь только один совет: заранее учитесь думать и действовать максимально быстро. Расширяйте комфортный диапазон скоростей, иначе говоря. Кстати, быстро думают те, кто мыслят картинками. Вот и учитесь.
Поза
Поза человека – это во многом выражение его эмоционального состояния. Определяется оно рисунком мышечных напряжений. Согласитесь: человек, полностью расслабленный, и человек, сильно напряжённый, чувствуют себя, мягко говоря, по-разному.
Соответственно, если вам удаётся скопировать позу собеседника, вы входите примерно в то же состояние, в котором находится он. Втянули голову в плечи, ссутулились, свели руки, неудобно уселись – одно состояние. Подняли голову, вдохнули полной грудью, расслабили руки, сели удобнее – другое.
Важно помнить: принципиально не внешнее сходство, а то, какие мышцы сейчас напряжены. Сложно сидеть на табуретке в той же позе, в которой легко находиться в кресле. Сложно стоя изобразить сидящего. Зато поднапрячь те же группы мышц вполне возможно. И получить сходное внутреннее состояние. Что и требуется.
Потому что в этот момент вы начинаете понимать человека. И он это чувствует. И проникается к вам симпатией и доверием. Так уж это работает. Не знаю почему.
При этом, когда вы добились сходного состояния, вы можете не увлекаться дальнейшим подражательством. То есть вы можете удерживать удобную вам позу, заботясь лишь о том, чтобы сохранялось тождество переживаний. А какая нога на какую ногу закинута, чешете вы за ухом или причёску поправляете – это уже ваше дело.
Дыхание
Дыхание – ещё один ключ к внутреннему состоянию человека. Более мощный. И более тонкий. Здесь от вас уже будет требоваться изрядная наблюдательность, чтобы дыхание собеседника заметить.
Самое простое, что можно сделать с информацией о дыхании собеседника, – дышать точно так же, как и он. В том же ритме, с той же глубиной, таким же образом. И вы получите аналогичное внутреннее состояние.
Правда, при одном условии: вы должны быть физиологически похожи. Например, для детей естественно дышать намного быстрее взрослых, поэтому нормальный ритм дыхания ребёнка наверняка покажется взрослому человеку учащённым. А нормальный темп дыхания йога вполне может усыпить нетренированного человека.
Поэтому к дыханию сильно отличающегося от вас человека лучше подстраиваться не напрямую, а перекрёстно. Ну, например, покачивая ногой в том же ритме. Или слегка кивая головой на каждый выдох. Или ещё как. Смысл здесь, правда, уже не в похожести, а в возможности управления состоянием собеседника. Но об этом немного дальше.
Доверие, кстати, таким образом тоже можно укрепить.
Голос
В нашей культуре люди мало обращают внимание на то, как звучит их голос, поэтому он выдаёт необученного человека «с потрохами». Собеседник может сколько угодно изображать уверенность правильно поставленными жестами, осанкой и взглядом, но если у него сдавленный или монотонный (или даже дрожащий) голос, нам ясно: человек волнуется.
Любая телесная характеристика имеет обратную связь с телом. Попросту говоря, мы можем влиять на своё внутреннее состояние, меняя его внешние проявления. Не ультимативно, но достаточно ощутимо. Именно этот эффект используется в подстройке по телу и по дыханию. Его же мы будем использовать и с подстройкой по голосу.
У голоса множество характеристик, и каждая из них может быть использована для усиления доверия собеседника.
• Скорость речи. Здесь верно всё то, о чём мы говорили, обсуждая темп человека. Быстро говорит – быстро думает. Медленно думает – медленно говорит. Хотите, чтобы человек за вами успевал, говорите с той же скоростью, что и он. Слышите, что кто-то говорит быстро, будьте уверены: от вас он будет ожидать того же.
• Громкость голоса. При всех прочих равных громкость задаёт дистанцию в общении. И буквальную (чем человек дальше, тем громче надо говорить, чтобы он расслышал), и метафорическую (чем тише голос, тем доверительнее общение). В этом смысле может быть полезным, начав с предложенной собеседником громкости, постепенно снижать её, начинать говорить тише, доверительнее.
• Интонации. Тон и рисунок голоса – достаточно существенная часть имиджа человека. Одно дело, если он говорит глухо и монотонно, совсем другое, если его голос играет всеми цветами радуги, переливаясь и трансформируясь ежесекундно. Подстройка здесь – демонстрация близости ролей и статусов. Что важно, крайне редко осознаваемая, но достаточно действенная.
Понятно, что прислушиваться к голосу собеседника, а тем более управлять своим вам будет какое-то время непривычно и неудобно. Но тем ценнее приз: вы сможете подстраиваться так, что никто не будет этого замечать. А это особенно актуально в наше время, когда техники НЛП известны многим.
Словесная подстройка
– Есть, короче, тут такая тема… – озорно начала Даша, подмигивая мне.
– Фу, Дарья, – поморщилась я. – Что за vulgarite, Дарья? Где вы нахватались этого obscene жаргона? «Есть тема…» Запомните, Дарья: выражение «тема» употребляют только дворовые stoners и прочий rap-электорат с IQ low-middle-класса. А мы, рыцари офисов, говорим не «тема», а «история». И если вам кажется, что это мелочь, то на таких мелочах и строится современный российский офисный business, из которого человек с повадками rap-электората быстро изгоняется тряпками для протирки проекторов. Чаще, конечно, в переносном смысле. Ясно?
Как бы ни была важна несловесная подстройка, нельзя отрицать тот факт, что грамотный подбор слов тоже влияет на эффективность общения. Хотя бы и в плане понимания. Крайний пример – разговор с иностранцем: можно совпадать и по стилю, и по внутреннему состоянию, и по голосовым нюансам – пока вы пользуетесь непонятными словами, на понимание рассчитывать сложно.
Аналогично, детям бывает трудно понять взрослых. Взрослым – подростков. Обычным людям – учёных. Предпринимателям – экспертов. Почему? Язык разный. Даром что русский. А без понимания нет и доверия. Да и вообще ничего нет, если честно. Впрочем, для того, чтобы человек делал то, что от него требуется, нам будет достаточно создать иллюзию понимания. Как это делается, сейчас разберёмся.
Голодные волки встретили в лесу зайца и собрались его съесть, а заяц им говорит:
– Погодите, мной вы сильно не насытитесь, а я могу вас привести к стаду овец.
Волки решили не есть зайца и пошли за ним. Идут, а голод мучает всё сильнее, они спрашивают:
– Долго ещё идти?
Заяц им отвечает:
– Вот, сразу за горой, которая перед нами.
Начали подыматься на гору – не совладали волки с голодом, набросились на зайца и съели. Наесться не наелись, голод мучает, но соблазна перед глазами более нет. Поднялись на гору и видят стадо овец…
Сытно отобедали, и тут один из них говорит:
– Как-то нехорошо с зайцем получилось.
Другой:
– Да уж, пойдёмте, останки, что ли, захороним?
Вернулись, похоронили зайца, поставили камень на могилку и думают: что же написать? «Другу зайцу» – не пойдёт, не поймут, зачем друзья его съели.
«Врагу зайцу» – тоже не пойдёт, какой же он враг, когда привёл их к стаду овец.
Думали, думали и написали: «Нашему КОНСУЛЬТАНТУ и ПАРТНЁРУ – зайцу».
Ключевые слова
– Какие слова в волшебстве верные, а какие – нет? – задал ещё один вопрос Трикс.
– Совершенно верный вопрос, – кивнул Щавель. – И как во всяком хорошем вопросе, в нём уже есть ответ. Верные слова – те, в которые верят! От которых захватывает дух и сладко замирает сердце!
Если внимательно прислушаться не к тому, что человек говорит, а к тому, как он это делает, можно легко обнаружить очевидную вещь: люди склонны выделять те слова, которые кажутся им ключевыми. Те самые, в которых заложена сама суть произносимого.
Например:
• Было бы очень здорово, если бы ты мне ПОМОГ.
• Было бы очень ЗДОРОВО, если бы ты мне помог.
• Было бы очень здорово, если бы ТЫ мне помог.
Согласитесь, достаточно разные смыслы получаются! В первом случае человеку важнее помощь, во втором – сам факт помощи, в третьем – отклик конкретно вас. И реагировать на эти три разных запроса надо по-разному. Если в первом случае можно пригласить того, кто поможет вместо тебя, то в последнем главное – явиться лично.
Как пользоваться знанием ключевых слов собеседника? Очень просто: ваш ответ должен содержать эти слова. Тогда человек будет уверен, что вы его слушаете. И понимаете. Если он говорит, что «Мама вчера принесла ПИРОЖКИ», вы отвечаете про пирожки. Если он в той же фразе неосознанно выделяет слово «мама», то отвечать стоит про маму. А если про «вчера»? Ответ очевиден, не правда ли?
Берег речки в тундре в районе полярного круга. Поиздержавшийся в пути, голодный и злой геолог натыкается на чукчу, сидящего с удочкой рядом с горкой свежей рыбы. Голод побеждает неловкость, и происходит примерно такой диалог:
– Чукча, угости рыбкой!
– Не могу, однако. Главный начальник не велит.
Пауза. Геолог нашёлся:
– Слушай, чукча, а кто в этих краях Главный начальник?
– Однако, я…
– Начальник, разреши рыбки взять!
– Бери, однако, и кушай на здоровье, сколько хочешь!
Кстати, относительно недавно я предложил участникам своего тренинга сделать всё наоборот. То есть общаться, как получается, но с одним небольшим изменением: в их ответах должны были систематически отсутствовать ключевые слова собеседников. Синонимы – можно. Сами слова – нет. Результат превзошёл даже мои ожидания: народ чуть не перессорился!
Чтобы помириться, побеседовали правильно. Как здесь учимся.
Приходит отец с работы домой, а маленькая дочка вся в слезах.
– Чего ревёшь, мать твоя женщина?!
Девочка отвечает:
– Да Мурзик, мать его киска, сожрал карасика, мать его рыбка…
Предикаты систем восприятия
– Что ж, катапульты замерли… Похоже, ты их усыпил, Трикс. Молодец! Хорошее заклинание. И для глаз есть слова, и для слуха, и для осязания, и для обоняния.
– Обоняния? – удивился Трикс.
– Ну, про молоко матери…
– А оно пахнет? – смутился Трикс. – Я думал так, фигура речи…
Одна из достаточно важных характеристик собеседника – то, какой системе восприятия – зрению, слуху или ощущениям – он в данный момент отдаёт предпочтение. Это выражается как на несловесном уровне (в выборе одежды, в темпе жизни, в позе, в жестах и т.д.), так и в том, какими словами человек излагает свои мысли.
Одно дело, когда он говорит что-нибудь вроде «Ваши доводы нашли отклик в моей душе, приятно слышать идеи, созвучные моим», совсем другое, когда он преподносит свою позицию в духе «Мне было легко нащупать твёрдую основу под доносимой вами позицией». Надеюсь, вы ясно увидели в этих фразах те оттенки, которые я хотел вам показать. А именно: в первом предложении звучали слова, указывающие на аудиальную (слуховую) систему восприятия, а второе было составлено из кинестетических (чувственных) слов. При этом очевидно, что бывают ещё и визуальные (зрительные) слова.
ПРИМЕРЫ:
• Визуальные: ясно, картина, перспектива, видеть, яркий, фиолетовый, блик, углядеть, видный…
• Аудиальные: тон, тихий, лад, звонко, голос, говорить, созвучие, звонок, эхо, скрип…
• Кинестетические: тепло, мягкий, поставить, отдача, вклиниваться, напряжение, гладить, согревать…
Соответственно, человеку будет легче вас понять, если вы будете употреблять слова, указывающие на использование той же системы восприятия, что и у него. А вам, соответственно, будет проще проникнуть в его внутренний мир и услышать именно то, что он имел в виду, а не то, что могло показаться с первого взгляда.
Трюизмы
Трюизм – это утверждение, с которым слушателю легко согласиться. Потому что он либо правдив, либо банален. В любом случае, если собеседник раз за разом убеждается в правоте ваших слов, ваш кредит доверия в его глазах растёт. А это именно то, что нам и надо, не правда ли?
Поэтому мы строим свою речь так, чтобы все наши утверждения оказывались трюизмами. Как это делается, вы узнаете немного погодя, сейчас же важно усвоить основной принцип: сначала вас проверяют, потом – верят вам. Поэтому сначала мы вызываем согласие и формируем образ человека, словам которого можно доверять, а потом уже этим пользуемся. По инерции.
Вы же помните, что «сначала студент работает на зачётку, потом зачётка работает на студента»?
Инерция
Большинство людей – рабы привычек. Основное стремление их – к комфорту. А комфорт – это когда ничего не меняется. Поэтому менять они не хотят ничего. Ни в голове. Ни в реальности. Соответственно, если вам удастся изначально задать стереотипы вашего общения в нужном вам духе, дальше всё пойдёт как по маслу. По инерции. Вам уже доверяют. Вас уже считают славным парнем. Вы уже на хорошем счету.
С другой стороны, если с самого начала общение пошло по нежелательному пути, возврат в правильное русло потребует от вас большего опыта в разговорном гипнозе и дополнительного времени, которое необходимо человеку на то, чтобы смириться с мыслью, что теперь многое будет иначе, и выработать новые стереотипы. Впрочем, техники создания замешательства помогут ему ускориться.
Сейчас же мы поговорим о приятном – об инерции, позволяющей вам управлять коммуникацией.
Ведение по состояниям
– Вот теперь слушай, – начала я, положила на колени салфетку по правилам столового этикета (Коля следом сделал то же самое) и взялась за ложку.
У подстройки есть замечательное свойство – она создаёт такое комфортное ощущение тепла, близости и взаимопонимания, что собеседник бессознательно стремится его поддерживать. В некотором смысле можно сказать, что он начинает зависеть от наших реакций.
Так, если после некоторого времени подстройки вы вдруг резко отстроитесь сразу по нескольким параметрам, собеседник придёт в сильнейшее замешательство, и ему потребуется куча времени, чтобы вновь собраться. Если же вы будете менять своё поведение постепенно и плавно, вы заметите, что в другом человеке также происходят перемены. Бессознательно стремясь сохранить достигнутый контакт, собеседник начинает подстраиваться под вас! Как говорят в НЛП – вестись.
В гипнозе состояние, при котором оба собеседника подстраиваются друг под друга, назвали раппорт. Нам оно удобно тем, что мы-то подстраиваемся осознанно, а собеседник – бессознательно. И часто – вынужденно. Ведётся. И это даёт нам определённую власть вести человека туда, куда нам нужно. По состояниям.
На практике это означает, что сложение навыков построения раппорта и управления собственными состояниями даёт нам возможность незаметно вызывать в собеседнике нужный нам настрой. Благодушный, энергичный, восторженный – агрессивный, печальный, апатичный… Любой. Тот, что нужен нам прямо сейчас. Ну, и несловесное наведение транса, разумеется, в нашем арсенале лишним не будет.
Как это делается? Сначала вы полностью подстраиваетесь под собеседника, перенимая его состояние. Затем начинайте постепенно переходить в то состояние, которое вам нужно. В данном случае, погружаться в транс. При этом, разумеется, у вас будет углубляться дыхание, расслабляться мышцы, изменяться голос, замедляться движения… Вам остаётся только следить за тем, чтобы бессознательное собеседника успевало проделывать аналогичные изменения с его телом, замедляя при необходимости скорость перемен своих.
Это немного напоминает школьные опыты по физике, когда требовалось привязать ниточку к грузику и потянуть. Потянешь слишком резко – нитка порвётся, а грузик не сдвинется с места. Придётся восстанавливать контакт. Потянешь так, как надо, грузик послушно двинется в нужном тебе направлении. Так что цель, конечно, важна, но без раппорта привести собеседника в заданное состояние не получится.
«Раппорт должен быть!»
Т.В. Гагин
Инерция согласия
– Боевой шест – оружие простое и безыскусное, будто слово воина, – сказал Трикс. – Удары шеста – прямы и честны, нет в них подлости арбалетных болтов и коварства стального клинка. Дерево растёт из земли и тянется к небу – так и шест выбивает у врага почву под ногами и отправляет к небесам! Не дерево крепко – несгибаема воля! Шест – продолжение рук воина, удар – продолжение взгляда воина, победа – продолжение пути воина. Движения боя знакомы мне, как птице – взмахи крыльев, а рыбе – изгибы плавников!
Человек готов безболезненно воспринять не более 20% новой информации. И это означает, что для того, чтобы он принял на веру одно наше высказывание, мы должны предварить его четырьмя достоверными. Лучше больше. Только тогда он начнёт постепенно расслабляться и доверяться нашим словам, уверяясь в нашей компетентности.
Погиб спелеолог, и осталась от него только одна каска… Эта каска перешла по наследству его родственнику – тоже спелеологу. Вот надел он эту каску и полез в дыру. Вдруг слышит голос:
– Отклонись влево!
Отклонился. Мимо с огромной скоростью проносится камень… Идёт дальше.
Снова голос:
– Залезь в щель справа!
Залез. По колодцу пролетает несколько огромных камней.
– Блин, с такой-то каской да не ходить!!!
Опять слышит:
– Положи меня вот на этот уступ!
Положил. По колодцу проходит камнепад, один камень перебивает верёвку, мужик падает и разбивается. Каска:
– Ну вот, опять цела осталась!
ПРИМЕРЫ:
• Вот мы сейчас разговариваем, и вы отлично видите всё, что я вам показываю, и я стараюсь слушать вас максимально внимательно, ведь долг платежом красен, и вы также будете искать возможность со мной согласиться.
• На улице зима, и это время года, к которому можно относиться по-разному, и кому-то зима нравится, а кто-то предпочитает другое время года, и многие знают, что сани надо готовить ещё с лета, и мы с вами должны уже сейчас думать о будущем нашего проекта.
• Вы знаете, я уважаю людей, способных быстро принимать решения и неуклонно им следовать, и многие согласятся, что именно такой подход к жизни может дать самые лучшие результаты, ведь дело мастера боится, и деловой человек вроде вас это понимает лучше меня, и мне кажется, что мы отлично друг с другом поладим.
Как это работает? Во-первых, мы не можем быть настороже всё время. Поэтому мы проводим лишь первичное исследование нового, а потом сторожевая система переходит в ждущий режим. Прозвучит что-нибудь опасное – она тут как тут. Нет – отдыхает. Поэтому, кстати, говорить нужно достаточно аккуратно.
Во-вторых, состояния согласия и несогласия – это разные физиологические состояния. И на их смену организму нужно время. Поэтому мы сначала старательно вызываем у собеседника состояние согласия, а потом уже пользуемся согласием «по инерции».
В-третьих, мы используем специальные приёмы сглаживания речи, позволяющие мысли течь легко и свободно, перетекая от одних утверждений к другим. Уже догадались какие? Союзы.
ЕЩЁ ПРИМЕРЫ:
• Вы читаете книгу и учитесь гипнозу.
• Вы регулярно общаетесь с другими людьми, поэтому у вас есть возможность практиковаться.
• Эти примеры легко понять и начать подбирать или вспоминать свои.
Подробнее о речевом связывании мы поговорим, когда будем разбираться с шаблонами псевдологики.
Откликаемость
Трикс повернулся к магу и спросил:
– Что мне делать, господин учитель?
Радион прищурился:
– Спустись на два этажа вниз, ученик. Там ты найдёшь большую и грязную кухню. Постарайся за вечер сделать её несколько чище. И помни, что маги не используют магию для презренных бытовых целей.
– Слушаюсь, – сказал Трикс, ничуть не удивившись.
Главный в общении тот, кого слушаются. Он сказал – люди сделали. Он намекнул – люди смекнули. И тоже сделали. И авторитет главного тем выше, чем меньше времени проходит от приказа до исполнения. Форма же приказа не так важна. Чаще всего это предложение, просьба или просто упоминание о потребности. Гораздо важнее, как скоро люди подорвутся выполнять распоряжение.
• Вы шутите – они смеются. Вы хотите воды – вам приносят. Вы просите взаймы – вам дают. Вы отдаёте распоряжение – выполняют и докладывают в срок. Вы замечаете, что пол грязный, – бегут за ведром и тряпкой. Просите слова – вокруг тишина и внимательные глаза. Начинаете говорить проникновенно – люди серьёзнеют.
Хотите, чтобы люди вас слушались? Вопрос не риторический. Довольно часто бывает полезно не афишировать, что вы обладаете властью. Тогда можно руководить из тени. Впрочем, для этого тоже нужно уметь то, что здесь описано. Чтобы на кнопочки скрытые жать. Но если у вас всё получается и так, вам не нужно читать дальше.
Итак, критерий ясен. Время до исполнения. Если оно стремится к бесконечности, вы не в авторитете. И нужно либо этот авторитет нарабатывать, либо переключаться на совсем уж неявные техники. Вроде засеивания внушений. Либо делать и то, и другое. Как я. Если же время до исполнения сокращается, вы на верном пути.
Второй критерий – степень сложности и напряжности ваших распоряжений. Одно дело, человек взялся передать вам соль, другое – наброситься на вашего обидчика. Но наращивать напряжность ваших просьб можно только тогда, когда у вас всё хорошо по первому пункту. Нарастить, впрочем, получится: люди поддаются силам инерции. И если они уже начали вас слушаться, то, скорее всего, будут поступать так и дальше. Если всё делать правильно.
Поэтому главная для нас задача – создать правильную инерцию, разогнать в нужном направлении. А для этого нужно хотя бы сдвинуться с места. Ведь самое сложное – сделать так, чтобы человек откликнулся на нашу просьбу в первый раз. Потом-то он будет делать это легко. По привычке. Для этого мы делаем первую просьбу такой, чтобы отозваться на неё было предельно легко. И не было повода для сопротивления.
Что для этого нужно сделать? Максимально снизить свои требования по обоим критериям авторитетности. Пусть выполнит нашу просьбу хоть когда-нибудь. Например, когда ему будет удобно. И пусть просьба наша будет максимально простой и не требующей никаких усилий.
ПРИМЕРЫ:
• В окошко пусть посмотрит.
• Поздоровается в ответ на ваше приветствие.
• Кивнёт в знак согласия.
• На вопрос простой ответит.
• Пальто повесит туда, куда вы подскажете.
• Поближе подсядет.
• Вперёд пройдёт, когда вы пропускаете.
• Резюме принесёт…
Просите то, что он и так бы сделал. Подсказывайте, как удобнее. Запускайте социальные стереотипы вроде ритуала приветствия. Используйте естественные реакции. Главное, чтобы его действия оказались откликом на ваши слова. Вы сказали – он сделал. Сказали – сделал. Сказали – сделал. Вот и рефлекс выработался.
А чтобы ему было приятно вам подчиняться, вы оформляете свои приказы как заботу и подсказки. Вежливые и ненавязчивые. Вы всего лишь рассказываете о возможностях, ни на чём не настаивая.
ПРИМЕРЫ:
• Вам будет удобнее в этом кресле. Чтобы было понятнее, взгляните на график.
• Это важное замечание, его лучше выделить красным, вот ручка.
• Если непонятно, можно задать вопрос.
• Чтобы мы могли подобрать вам оптимальный вариант, расскажите, пожалуйста, о себе.
• Это полезно записать.
• Как к вам лучше обращаться?
Что делать, если, несмотря на все ваши ухищрения, человек все-таки не делает нужного? Если выражение его лица нейтрально, ничего. Вы подсказали – он принял решение. Всё нормально. Просто в следующий раз предлагайте действие из другой сферы. Не захотел записать, возможно, захочет посмотреть на график. Можно, впрочем, сказать, что вы ни на чём не настаиваете и он волен поступать, как знает.
Если же на лице собеседника промелькнула тень недовольства, пришло время сделать шаг назад. Извиниться за излишнюю внимательность, посыпать голову пеплом и т.п. Люди после этого оттаивают. Чем дают нам право продолжать работать. С предыдущего шага. То есть предложения наши звучат реже, суть их проще и ненапряжнее, подтекст за ними выгоднее. Словом, отступаем на ранее занятые рубежи. Чтобы потом вернуться.
Мужик в банке читает толстенный договор ипотечного кредита. Клерк:
– Ну, ознакомились? Что вас смущает?
– Да вот здесь, параграф 1594, пункт 18: «На лбу клиента калёным железом выжигается клеймо с логотипом банка…»
И не забывайте о вежливости, пожалуйста! Слова вроде «если вас не затруднит», «пожалуйста», «разрешите», «позвольте», «я, конечно, не вправе настаивать», «вы, разумеется, вправе принять любое решение» воистину волшебные! Иногда, кстати, хорошо создать иллюзию равенства и справедливости словами «а я пока…».
ПРИМЕРЫ:
• Помой, пожалуйста, посуду, а я пока картошку почищу.
• Можете начать выполнять мои рекомендации, а я пока подумаю, что ещё вам можно подсказать.
• Почитайте распечатку базового варианта договора, пока я внесу в компьютер ваши данные.
Ну а если всё идёт как по маслу: собеседник делает ровно то, что мы предлагаем, и время до исполнения сокращается, можно постепенно переходить к более серьёзным предложениям. Сложнее задачи. Больше затраты. Важнее сроки. То есть именно то, ради чего мы и затевали весь сыр-бор. К этому времени человек уже привыкнет к тому, что вас надо слушаться и вы – главный. Даже если сознательно себе в этом и не признаётся. Ну и что? Будет нужно – сделаете так, чтобы признал. Но обычно это уже лишнее.