Вопросы, которые самым тщательным образом выбирали Канеман и Тверски в процессе работы над теорией перспектив, были сформулированы так, чтобы исключить всевозможные двусмысленности. Когда испытуемого спрашивали: «Что вы предпочтете: получить 300 $ со 100 %-ной вероятностью или получить 2000 $ либо потерять 400 $ с 50 %-ной вероятностью?» – было понятно, что вероятность победы составляет точно 50 %, и проблема так проста, что не может быть никаких других факторов, влияющих на решение испытуемых. Дэнни и Амос решили проблему высоких ставок тем, что использовали гипотетические вопросы, поэтому участники представляли, что совершают нетривиальный выбор, но, с другой стороны, ни у кого не было бюджета, чтобы сделать эту ситуацию выбора реальной. Даже исследователи, которые специально едут проводить эксперименты в бедные страны, где можно поднять ставки выше, редко использовали ставки, которые бы превышали размер дохода за несколько месяцев; это было важной корректировкой, но все-таки это были не те ставки, о которых идет речь при покупке дома, выборе карьеры или принятии решения о замужестве. Найти способ повторить вопросы Амоса и Дэнни в условиях реально высоких ставок никому не удавалось, когда в 2005 году я смог отыскать его в Нидерландах.
Случай представился благодаря тому, что я получил почетную степень Университета Эразмус в Роттердаме. Помимо оказанной мне чести, основным событием поездки была встреча с тремя экономистами – это были Тьерри Пост, профессор в области финансов, Мартейн Ван Ден Ассем, новый ассистент профессора, и Гидо Бальтуссен, аспирант. Вместе они работали над проектом, в рамках которого изучали решения, принимаемые участниками телевизионных игровых шоу в Нидерландах. Я был заинтригован этим проектом и вдохновлен первыми результатами, которые подтверждали мой тезис о существовании эффекта игры на «деньги заведения» в условиях очень высоких ставок. (Вспомните, это тот эффект игры на «деньги заведения», о котором шла речь в главе 10 и который означает, что люди склонны воспользоваться шансами, когда они считают, что им везет в игре.) В этом контексте участники шоу должны принять решение, цена которого – сотни тысяч долларов. Возможно, миф о том, что результаты поведенческих исследований теряют свою силу в условиях высоких ставок, можно будет наконец оставить в покое. Меня спросили, не хотел бы я присоединиться к их команде и поработать вместе над этим проектом. Я согласился.[84]
Если бы кто-то попросил меня придумать игру для проверки теории перспектив и ментального учета, я не смог бы предложить ничего лучше, чем эта телеигра. Шоу придумала компания под названием «Эндемол». Хотя оригинальная версия появилась на голландском телевидении, это шоу вскоре распространилось по всему миру. Мы использовали данные из той версии шоу, которая выходила в Нидерландах, Германии и Соединенных Штатах Америки. Название игры по-голландски было Miljoenenjacht («В погоне за миллионом»), но по-английски шоу называлось «Сделка, или Сделки не будет».
Правила были одинаковыми практически во всех версиях шоу, но я опишу оригинальную голландскую версию. Участник шоу видит табло (см. рисунок 23), на котором обозначены 26 разных сумм денег – от €0,01 до €5 000 000. Да, вы прочитали все верно, 5 000 000 €, это больше, чем 6 000 000 $. Средний выигрыш был чуть больше 225 000 €. Итак, было 26 чемоданов, в каждом из которых была карточка, на которой была записана сумма денег. Участник выбирает один из этих чемоданов, не открывая его, и может, если желает, оставить его до конца игры и получить сумму денег, которая записана на карточке внутри.
После того как участник выберет чемодан, содержимое которого держится в секрете, участник должен открыть шесть других чемоданов, чтобы показать все суммы, которые там остались. Каждый раз, когда открывается чемодан, соответствущая сумма денег исчезает с табло возможных выигрышей, так, как показано на рисунке. У участника есть выбор. Он может взять определенную сумму денег, которая называется «предложение банкира», она указана на верхнем крае табло, либо продолжить играть, открывая еще больше чемоданов. Когда предстоит выбор между банковским предложением и продолжением игры, участник должен сказать «сделка» или «сделки не будет», по крайней мере в английской версии.
Рис. 23. Призовые суммы игры «Сделка, или Сделки не будет»
Если участник выбирает продолжать игру («сделки не будет»), ему необходимо открыть дополнительные чемоданы в каждом раунде. Максимальное количество раундов – девять, и количество чемоданов, которые нужно открыть в оставшиеся раунды, составляет пять, четыре, три, два, один, один, один и один.
Размер предложения банкира зависит от оставшихся призовых денег, которые указаны на табло, и от стадии игры. Чтобы участники продолжали играть и чтобы шоу было интереснее, банковское предложение в первых раундах игры представляет собой небольшую долю от ожидаемой стоимости оставшихся призовых чемоданов, при этом «ожидаемая стоимость» – это среднее от всех оставшихся сумм денег. В начале игры, перед тем как хоть один чемодан будет открыт, ожидаемая стоимость выигрыша составляет почти 400 000 €. В первом раунде предложение банкира составляет примерно 10 % от ожидаемой стоимости выигрыша, но это предложение может достигать или даже превосходить ожидаемый выигрыш в последующих раундах. К шестому раунду банк предлагает в среднем примерно три четверти ожидаемого выигрыша, и участники встают перед очень сложным выбором в условиях высоких ставок.
Хотя тот факт, что предложение банкира растет в процентном соотношении от ожидаемого выигрыша по мере того, как игра продвигается вперед, дает участникам мотивацию продолжать игру, они действительно идут на риск выбрать не тот чемодан. Когда чемоданы с большими денежными призами открыты, ожидаемый выигрыш падает, как падает, соответственно, и банковское предложение.
Основная цель нашей статьи заключалась в том, чтобы проанализировать эти решения, принятые в условиях высоких ставок, чтобы сравнить стандартную теорию ожидаемой полезности с теорией перспектив,[85] а кроме того, рассмотреть роль такого фактора как «предшествующая траектория развития». Зависит ли решение о приеме участника от того, как складывалась для них игра до этого? Согласно экономической теории, не зависит. Единственное, что должно иметь значение, это выбор, перед которым стоит в данный момент участник игры, а вовсе не удача или неудачи, которые преследовали его до этого момента. Предшествующая траектория развития – это один из ПМФ (предположительно малозначимых факторов).
Один из результатов, который мы получили, казался на первый взгляд довольно прозаичным, но он имеет огромное значение для сравнительной оценки теорий. Игроки в умеренной степени проявляют склонность к «избеганию рисков» – нельзя сказать, что они проявляют чрезвычайную склонность. Многие участники отклоняли предложение забрать сумму в размере 70 % от ожидаемого общего выигрыша и, таким образом, продолжали испытывать судьбу, даже когда на кону были сотни тысяч евро. Этот вывод имеет отношение к загадке премии по акции. Некоторые экономисты указывали, что никакой загадки не было бы, если бы инвесторы проявляли чрезвычайную склонность к избеганию риска. Но результаты нашего исследования по игровым телешоу не подтвердили эту гипотезу. Одна простая иллюстрация этого факта состоит в том, что ни один игрок в голландском шоу не перестал играть до четвертого раунда игры, хотя мог взять уже сотни тысяч евро и закончить игру. Если бы у участника была склонность к избеганию риска достаточно высокая, чтобы этим можно было объяснить загадку премии по акции, он никогда бы не стал заходить так далеко в этой игре.
Гораздо более интересный вывод касался роли фактора предшествующей траектории развития. В моей статье, написанной с Эриком Джонсоном, основой для которой послужил пример моего коллеги, игрока в покер, мы обнаружили две ситуации, в которых люди вынуждены были проявлять меньшую склонность к избеганию риска, чем в обычной обстановке; на самом деле они были даже склонны идти на риск. В первой ситуации игрок в процессе игры показывает успешные результаты, играя на «деньги заведения». В другой ситуации игроку не везет в игре, и у него есть шанс сыграть в ноль. Участники шоу «Сделка» демонстрируют те же самые модели поведения, даже когда речь идет о супервысоких ставках.
Чтобы понять, что может произойти с тем, кто считает себя проигрывающим в игре, представьте себе состояние бедного Фрэнка, участника игры в Нидерландах. Фрэнк открыл шесть чемоданов в первом раунде довольно успешно, ведь только в одном из чемоданов оказалась большая сумма, и размер ожидаемого выигрыша превышал 380 000 €. Однако во втором раунде Фрэнку не повезло, он выбрал четыре чемодана с большим суммами. В результате его ожидаемый выигрыш упал примерно до 64.000 €, банкир предлагал ему забрать всего лишь 8000 €. Фрэнк находился в таком состоянии, будто он только что проиграл огромную сумму денег. Но он продолжал игру, ему стало везти чуть больше, на шестой стадии он должен был принять интересное решение. Оставались такие призы: 0,50 €, 10 €, 20 €, 10 000 € и 500 000 €, а средний размер выигрыша равнялся 102 006 €. Фрэнку предложили забрать 75 000 €, что составляло 74 % от максимального выигрыша. Как бы вы поступили на его месте?
Обратите внимание, что распределение призовых сумм очень неравномерно. Если в следующем чемодане, который откроет Фрэнк, окажется полмиллиона евро, это будет означать, что он потерял все шансы на приз свыше 10 000 €. Фрэнк, все еще решительно настроенный на победу с большим выигрышем, сказал: «Сделки не будет». К несчастью, следующий чемодан, который он выбрал, оказался с выигрышем в полмиллиона евро, в результате чего максимальный выигрыш упал до 2508 €. В отчаянии Фрэнк решил идти до конца. В последнем раунде оставались две суммы – 10 € и