10 000 €. Банкир, сочувствуя Фрэнку, предложил ему забрать 6000 €, что составляло 120 % от максимально возможного выигрыша. Фрэнк снова отказался. Он покинул шоу с 10 € в кармане.
В еще более экстремальную ситуацию попала Сюзанна, которая оказалась участницей менее выгодной с финансовой точки зрения немецкой версии телешоу, в котором участник в среднем выигрывал «всего» 20 602 €, а самый крупный приз составлял 250 000 €. Сюзанне везло с выбором чемодана, и в последнем раунде оставались чемоданы с суммами 100 000 € и 350 000 €, т. е. две из трех самых крупных сумм. Банкир предложил ей забрать 125 000 €, что равнялась ожидаемой стоимости выигрыша, но все же Сюзанна решила отказаться, несомненно думая, что она рискует потерять только 25 000 € из «денег заведения». К счастью, Сюзанна ушла домой с выигрышем в 150 000 €.
Решения, которые приняли Фрэнк и Сюзанна, иллюстрируют более формальные результаты нашей статьи, которые указывают на значительное влияние фактора предыдущей траектории развития. Участники шоу очевидным образом реагировали не только на ситуацию выбора, который стоял в данный момент, но также оценивали свои убытки и выигрыши из предыдущих раундов. Ту же самую модель поведения я впервые наблюдал у моих коллег по покеру в Корнелле, а затем проверил ее на ставках в несколько десятков долларов с Эриком Джонсоном, но она снова возникает, когда ставки вырастают до сотен тысяч евро.
Одна загвоздка с использованием данных из телевизионных игровых шоу для изучения поведения состояла в том, что люди могут вести себя по-разному, когда находятся на публике и когда находятся в приватной обстановке. К счастью, Гидо, Мартейн и Дэнни Ван Долдер, тогда еще аспирант, провели эксперимент для измерения разницы между публичными и частными решениями.
На первой стадии эксперимента цель состояла в воспроизведении результатов телевизионных шоу, только с участием студентов в присутствии зрителей. Была создана атмосфера реального телевизионного шоу, с участием ведущего живого эфира, переполненным залом и кричащими фанатами. Единственное, что невозможно было повторить в точности, это размер выигрыша. Выигрыши были уменьшены на порядок: либо на 1000 (большие ставки), либо на 10 000 (небольшие ставки). Самый большой выигрыш составил 500 € и 5000 € для большой и маленькой ставки соответственно. Интересный результат, который удалось получить, заключался в том, что решение, которое принимал студент, не отличалось значительно от тех, которые принимали участники телевизионных игровых шоу. Как мы и ожидали, в условиях более низких ставок студенты проявляли меньшую склонность к избеганию рисков в целом, но не так чтобы гораздо меньше, чем в настоящих шоу. Кроме того, возник фактор предшествующей траектории развития, влиянию которого подверглись и победитель, выигравший большую сумму денег, и проигравший, потерявший большую сумму денег: и тот и другой стали проявлять бо́льшим склонность к риску.
Исследование было продолжено, чтобы сравнить эти результаты с другими, когда студенты принимали решение, сидя за компьютером. Эксперименты были поставлены так, что студент в условиях лаборатории сталкивался точно с такой же ситуацией выбора и реальными ставками, которые имели место в игре, которая происходила в присутствии настоящих зрителей. Задумайтесь на минутку вот над чем: в какой ситуации студенты шли на больший риск: когда выбирали самостоятельно или в присутствии зрителей?
Результаты меня удивили. Я считал, что, делая выбор перед лицом аудитории, студенты будут склонны к большему риску, а на самом деле случилось обратное. Студенты проявляли большую склонность к избеганию риска в присутствии зрителей. Во всех других отношениях результаты были, в принципе, одинаковые, что, в общем-то, нас устраивало, поскольку моя карьера как исследователя игровых шоу только начиналась.
Вопрос «А что, если поднять ставки» возникал и тогда, когда речь шла о модели поведения «с оглядкой на других», как в играх «Ультиматум» и «Диктатор». И снова ученые смогли поднять ставки до размера дохода за несколько месяцев, но при этом некоторым все еще не давал покоя вопрос о том, что случится, если на кону будут «реальные деньги». Вскоре после выхода нашей статьи об игре «Сделка» Мартен связался со мной касательно проекта, над которым он работал вместе с Дэнни Ван Долдером. Компания «Эндемол» придумала новое игровое шоу, которое просто требовало анализа с точки зрения бихевиоризма. Ко всему прочему, шоу это называлось «Золотые шары».
То, что происходило в финале каждого эпизода, привлекло наше внимание. В самом начале шоу участвуют четверо игроков, но на предварительных раундах двое из них выбывают, а два оставшихся играют одну финальную игру, где ставки довольно высоки. На этой финальной стадии участники играют в одну из версий самой популярной игры теории игр: «Дилемму заключенного». Давайте вспомним основные условия: два игрока должны решить, будут они сотрудничать или защищать свой собственный интерес. Сыграть можно только один раз. Эгоистичная рациональная стратегия предполагает, что оба игрока будут преследовать личный интерес, но, если они смогут каким-то образом сотрудничать, результат для обоих окажется гораздо лучше. В отличие от стандартной теории в экспериментах с низкими ставками в условиях игры «Дилемма заключенного», 40–50 % людей идут на сотрудничество. Что же случится, если поднять ставки? Данные, полученные на основе игры «Золотые шары», позволили нам найти ответ на этот вопрос.
В игре у двух финалистов есть горшок денег, и они должны решить, как этот приз будет поделен; они могут выбрать один из двух вариантов: разделить между собой либо «украсть». Если оба игрока выберут разделить приз, то каждый получит половину суммы. Если один игрок скажет «разделить», а другой скажет «украсть», тогда тот, кто сказал «украсть», забирает все, а второй остается ни с чем. Если же оба игрока выберут «украсть», то оба ничего не получат. Ставки довольно высоки, чтобы даже самые упрямые экономисты признали, что результаты заслуживают внимания. Средний размер джекпота составлял более 20 000 $, однажды команда сражалась за сумму примерно 175 000 $.
В Великобритании шоу выходило три года подряд, и продюсеры любезно предоставили нам записи почти что всех выпусков игры. В конце концов у нас оказалась выборка из 287 пар участников, которых мы могли изучать. Прежде всего нас интересовал вопрос о том, будет ли уровень кооперации падать при таких существенных ставках. Ответ, который показан на рисунке 24, одновременно и утвердительный, и отрицательный.
На рисунке показана доля игроков, которые сотрудничают за разные категории ставок, от самых маленьких до больших. Как многие и предсказывали, уровень кооперации падает с ростом ставок. Однако победа сторонников традиционной экономической модели была бы преждевременной. Уровень кооперации дествительно падает, но падает примерно до того же уровня, который мы наблюдаем в лабораторных экспериментах, где участники играли гипотетически или на небольшие суммы денег: речь идет лишь о 40–50 %. Другими словами, ничто не доказывает, что высокий уровень кооперации в условиях более низких ставок является нерепрезентативным в отношении того, что случится, если ставки вырастут.
Уровень кооперации падает при росте ставок только потому, что при необычайно низких по стандартам этого шоу ставках уровень кооперации был необычайно высок. Мои соавторы и я выдвинули предложение о том, почему это случается, и назвали нашу гипотезу «крупные орешки». Идея в том, что определенная сумма денег может казаться большой или маленькой в зависимости от контекста. Вспомните из моего Списка ситуацию, когда человек готов проехать через весь город, чтобы сэкономить 10 $ на небольшой покупке, но не на крупной покупке. 10 $ в контексте покупки нового телевизора кажутся «орешком», или недостаточно значимой скидкой, чтобы предпринимать усилия. Мы считаем, что то же самое случается и на шоу. Вспомните, что средний размер выигрыша в этой игре составляет примерно 20 000 $, так что если пара финалистов окажется в ситуации, где финальный выигрыш составляет всего 500 $, это будет выглядеть так, будто они играют «за орешки». Если они играют «за орешки», то почему бы не вести себя прилично, особенно на телевидении? Конечно, в контексте лабораторного эксперимента 500 $ будут считаться невероятно крупным призом, которым пришлось бы делиться.
Рис. 24. Уровень кооперации участников игры «Золотые шары» (источник: van den Assem et al., 2012)
Есть доказательства присутствия того же самого феномена «крупные орешки» в игре «Сделка». Вспомните несчастного Фрэнка, которому в последнем раунде предложили сделать выбор: забрать 6000 € либо продолжить игру, имея 50 %-ный шанс на то, чтобы выиграть 10 000 € или 10 €. Мы предполагаем, что после начала игры, где ожидаемая сумма выигрыша составляет почти 400 000 €, Фрэнк, которому предложили всего 75 000 € в последних раундах, посчитал, что брать такую сумму все равно что играть «за орешки», поэтому решил продолжить.
Мы изучили еще один аспект поведения участников игры «Золотые шары»: возможно ли предсказать, кто примет решение поделиться, а кто предпочтет украсть? Мы проанализировали демографические данные, но единственно значимый результат указал на то, что молодые мужчины явно менее всего склонны к тому, чтобы разделить приз. Никогда не доверяйте мужчине младше 30.
Мы также проанализировали речь каждого игрока, произнесенную перед принятием большого решения. Неудивительно, что все высказывания похожи: «Я не такой человек, который может украсть, я надеюсь, что ты тоже не принадлежишь к их числу». Это пример того, что теоретики игры называют «дешевой болтовней». В отсутствие наказания за ложь каждый обещает вести себя прилично. Тем не менее оказывается, что есть один надежный сигнал, указывающий на истинные намерения. Если кто-то дает обещание «разделить» приз, то вероятность того, что это случится, вырастает на 30 %. (Вот пример такого высказывания: «Я обещаю, что я собираюсь разделить приз – 120 %».) Такова общая тенденция. Человек склонен врать по умолчанию, а не ради вознаграждения. Если я продаю подержанный автомобиль, то я не чувствую себя обязанным упоминать, что машина сжигает много топлива, но если вы меня спросите напрямую: «Машина ест много топлива?», то – скорее всего, вы получите утвердительный ответ: «Да, с этим бывают некоторые проблемы». Чтобы получить правду, необходимо задавать конкретные вопросы.