Один недостаток индивидуального пенсионного счета состоял в том, что налогоплательщик уже должен был сделать взнос перед подачей запроса на возмещение подоходного налога. И это условие было неудобным для многих налогоплательщиков, ведь наличные средства для размещения на индивидуальном пенсионном счете у них появлялись только после того, как они подавали запрос на налоговый вычет и получали его. Американские налогоплательщики больше всего от этого страдали, потому что 90 % из них получали возврат, который в среднем составляет 3000 $ на домохозяйство, и получение этого возврата занимает некоторое время.
Таким образом, мое первое предложение состояло в том, чтобы позволить налогоплательщикам использовать свое возмещение подоходного налога, чтобы внести средства на пенсионнный накопительный счет, так чтобы он был засчитан как возврат подоходного налога, заявка на который подается только сейчас (за предыдущий год). По такой схеме налогоплательщику нужно было только создать индивидуальный пенсионный счет до того, как он подаст налоговую декларацию, и потом попросить IRS (индивидуальную пенсионную систему) перевести часть средств, полученных как возврат на свой индивидуальный пенсионный счет, и повторять то же самое следующие несколько лет, используя тот же самый счет.
Второе мое предложение служило продолжением первого. Я предлагал правительству пересмотреть формулу для расчета суммы удержания из заработной платы работников Департаментом казначейства в качестве предварительной уплаты налогов. Эту формулу можно было бы скорректировать так, чтобы налогоплательщики получали чуть больший налоговый вычет в конце года при условии активного снижения удерживаемой суммы, что может сделать каждый. Эмпирические данные показывают, что когда человек получает сверхдоход – а именно так в основном люди рассматривают свой налоговый вычет, несмотря на то что он не был сюрпризом, – то он склонен отложить большую часть из полученных средств, чем если бы он выделял часть из регулярно получаемого дохода, особенно в случае, когда полученная сумма представляет собой довольно ощутимые деньги.
Итак, моя идея была в том, что, если дать людям более ощутимую сумму в виде налогового вычета, тогда можно будет стимулировать более высокий уровень сбережений, независимо от того, получилось ли у нас определить способ облегчить поступление этих денег на индивидуальный пенсионный счет. Эти два предложения, в идеале, нужно было совместить.
Я подозревал, что увеличение уровня удержанных средств повлечет за собой еще один положительный эффект, а именно улучшение налоговой дисциплины. Я считаю, что многие налогоплательщики рассматривают налоговый возврат как прибыль, а налоговую недоимку как убыток. Когда речь идет об убытке, налогоплательщики могут начать проявлять большую «изобретательность» при подаче налоговой декларации. Вспомните, что человек проявляет склонность к риску в случае убытков, когда появляется шанс выйти в ноль. Недавнее обследование 4 000 000 налоговых деклараций в Швеции подтвердило эту мою догадку. Авторы исследования обнаружили, что налогоплательщики резко повышают свои заявляемые вычеты по «другим расходам, которые возникли в процессе получения дохода от трудовой деятельности», если они не хотят выписывать чек правительству. Заявления на вычеты по мелким суммам в этой категории (менее 20 000 крон, или около 2600 $), которые изучили авторы исследования, в основном представляли собой выдуманные расходы. Когда налогоплательщиков подвергают аудиту (что происходит довольно редко), в 90 % случаев такие заявление отклоняются.
Мое третье предложение подразумевало внесение небольшого изменения в процедуру подключения к определенному сберегательному плану, который предлагает сотрудникам работодатель, например, к плану 401к, который существует в США. Грубо говоря, я задался вопросом: а почему бы не изменить предложение по умолчанию? Согласно обычной процедуре, чтобы подписаться на план, сотрудник должен заполнить кипу бланков, выбрать желаемый уровень сбережений, а затем решить, куда вложить деньги. Почему бы не сделать выбор пенсионного плана опцией по умолчанию и сказать людям, что, если они не хотят выбирать, их подключат к плану с некоторым предустановленным уровнем сбережений и инвестиционной программой, также предусмотренной по умолчанию?
С точки зрения традиционной экономической теории последнее предложение не может сработать. Если предложить определенную опцию в качестве опции по умолчанию, то это будет считаться малозначимым фактором. Выбор пенсионного плана 401к сулит огромную денежную выгоду, в десятки, если не сотни тысяч долларов, особенно если работодатель также делает часть взносов. Ни один Рационал не позволит такому незначительному неудобству, как заполнение пары бланков, остановить его от получения больших денег. Поступить так означало бы все равно что купить выигрышный лотерейный билет и полениться обменять его на выигрыш, потому что для этого потребуется пятиминутная остановка в ближайшем магазине. Но если речь идет о Людях, для которых заполнение бланков – это скука смертная, а выбор инвестиционной стратегии – темный лес, то автоматическое подключение к пенсионному плану по умолчанию могло бы иметь значение.
Позднее я узнал, что был не единственным, кто думал об изменении опции по умолчанию в отношении сберегательных пенсионных планов. Есть организации, которые уже пробовали это сделать, скажем, Макдоналдс, гигантская сеть фастфуда. Однако название, которые обычно использовалось для этого плана в то время, было выбрано неудачно. Такая опция называлась «негативный выбор». Сложно воодушевить людей на выбор плана, который называется «негативным выбором».
Через несколько лет после публикации этой статьи меня пригласили выступить на тему пенсионных планов перед клиентами компании «Фиделити» – крупного американского фонда взаимных инвестиций. Фонд «Фиделити», разумеется, имел особый интерес к этой теме. Фирмы в разных уголках Соединенных Штатов быстро переключались со старомодных пенсионных планов, в которых все решения принимал работадатель, на новые планы фиксированных взносов. В ответ на эти тенденции «Фиделити» и многие другие крупные финансовые компании запустили новое направление бизнеса по администрированию планов для работодателей, их фонды взаимных инвестиций также предлагались как потенциальный инвестиционный инструмент для сотрудников. Повышение размеров пенсионных сберегательных вкладов было бы выгодно и сотрудникам, и компании «Фиделити».
Если бы меня спросили, как можно увеличить размер сбережений на пенсионных накопительных счетах, я бы предложил собрать представителей нескольких сотен крупных работодателей в одном месте. Возможно, это удалось бы сделать. Разумеется, я бы выступал за изменение опции по умолчанию на автоматическое включение сотрудников в пенсионный план, но было бы так же хорошо рассказать что-то новенькое.
Обсудив предстоящее выступление со Шломо Бенарци, который к тому моменту стал моим постоянным соавтором, я решил составить список самых важных поведенческих причин того, почему у кого-то могло не получиться накопить достаточно денег на пенсию, а после этого разработать программу, которая могла бы помочь преодолеть каждое из этих препятствий. Этот подход я часто теперь использую, когда пытаюсь выдумать поведенческое решение для какой-либо проблемы. Итак, в моем списке появились три препятствия.
Первое препятствие – инерция. Результаты обледования показали, что большинство людей, участвующих в пенсионных сберегательных планах, считают необходимым откладывать больше и планируют предпринять какие-то действия в этом отношении в ближайшее время. Однако они ничего не предпринимают – и таким образом так никогда и не меняют свой уровень сбережений. На самом деле, большинство участников таких планов очень редко идут на какие-либо изменения, касающиеся выбранной сберегательной стратегии, если только они не меняют место работы и им не приходится из-за этого заново заполнять бланки. Преодоление инерции – это проблема, которая волшебным образом решается с помощью автоматического включения в план. Тот же самый принцип нужно учитывать при разработке пенсионного плана, чтобы увеличить уровень сбережений. Если бы мы могли каким-то образом заставить людей включиться в план по повышению их уровня сбережений и сделать это как-то автоматически, то инерция работала бы на них, вместо того чтобы работать против них.
Второе препятствие – избегание убытков. Мы знаем, что человек очень не любит терять, и тем более ему не нравится, когда его заработная плата снижается. А исходя из результатов нашего исследования о справедливости, мы также знаем, что в этой сфере избегание убытков измеряется в номинальных долларах, т. е. без поправки на инфляцию. Поэтому, если бы мы смогли разработать способ, чтобы сотрудники не чувствовали никакого сокращения своей заработной платы, тогда стали бы проявлять меньшую сопротивляемость к повышению уровня сбережений.
Третий поведенческий фактор касается самоконтроля. Ключевой результат нашего исследования на эту тему показал, что человек проявляет больше самоконтроля, когда речь идет о будущем, нежели о настоящем. Даже дети из эксперимента Уолтера Мишела с зефиром не видели бы никакой проблемы, если бы сегодня им предстояло сделать выбор между одним зефиром в 2 часа дня завтра и тремя зефирами в 2.15 сегодня. И все же мы знаем, что, если дать им сделать тот же самый выбор завтра в 2 часа дня, очень немногие из них смогли бы ждать до 2.15. Все они склонны проявлять отклонение в сторону статус-кво.
В конце концов на конференции в «Фиделити» я представил предложение под названием «Откладывай больше с каждым днем». Идея была в том, чтобы у человека была возможность принять решение сегодня о том, чтобы увеличить уровень своих сбережений в будущем, точнее, когда он получит следующее повышение заработной платы. После этого необходимо удержать его в качестве участника этой программы до тех пор, пока он сам не решит выйти из нее или пока не будет достигнут определенный уровень сбережений. Если привязать повышение уровня сбережений к повышению заработной платы, то мы сможем нивелировать эффект избегания убытков. Если попросить человека принять решение о том, что будет иметь последствия только в будущем, тогда получится ликвидировать эффект отклонения в сторону статус-кво. А если оставить план таким, как он есть, до тех пор пока