а он не получит все ответы на те вопросы, которые возникают в реальной жизни. А главная причина такого поразительного успеха заключается в том, что торговля во многом зависит от конкретных ситуаций, которые складываются при каждой встрече продавца с клиентом. Клиент при этом, как правило, что-то говорит продавцу, задает много вопросов, выражает сомнение и так далее. Если вы всегда знаете, что сказать ему, как ответить на тот или иной вопрос, как развеять возникшие у него сомнения, то ваша торговля будет намного успешней… Таким образом, вне зависимости от сложившейся ситуации вы можете подготовиться к ней заранее, представляя себя в роли продавца и покупателя. Отвечая на его воображаемые вопросы. вы тем самым готовите себя к более успешной работе.
Я полагаю, книга мистера Рота уже вышла из печати. О ее возрасте красноречиво говорит вынесенная в название цифра 25 ООО. Однако изложенные в ней идеи нашли воплощение в бесчисленном количестве книг, программ обучения торговцев и профессиональных тренингах, превратившись в весьма эффективные методы подготовки профессиональных торговцев. Если вы занимаетесь торговлей, то непременно были участником ролевой игры во время занятий, собраний или на различного рода семинарах по развитию торговли. Но при этом вы все еще можете не осознавать, что переход от ролевой игры к театру сознания может быть еще более быстрым и успешным, если вы так же быстро перейдете от сковывающей вас неловкости и неуверенности в себе к более высокому уровню и устремленности к успеху. Тогда вы сможете блестяще отрепетировать этот спектакль, пока роль в нем не станет вашей второй натурой, а ваш профессиональный опыт не станет более или менее точным отражением воображаемого ментального опыта. И тогда вы в полной мере испытаете на себе бесценный эффект дежа — вю. Если вы относитесь к «переговорам» как к средству продать товар по высокой цене, нижеследующая история прекрасно проиллюстрирует эту ситуацию. Это письмо, полученное мною от одного профессионального торговца, которого торговая компания послала на переговоры с администрацией другой компании, известной своим упрямством и несговорчивостью. Причем речь шла о многомиллионном контракте. К сожалению, я не могу привести здесь имена действующих лиц, но само письмо я могу предъявить по первому требованию. Вот некоторые выдержки из него:
— поскольку я мог позволить себе роскошь несколько недель готовиться к первой встрече с этим человеком за закрытыми дверями, я посвятил почти все это время сбору необходимой информации. Я прочитал написанную им книгу, все посвященные ему книги и статьи, просмотрел записанные на видеокассетах все телевизионные интервью, которые он давал различным журналистам, самым тщательным образом проанализировал его биографию и в конце концов выработал в своем сознании все возможные ответы и замечания с его стороны, которые могли возникнуть по ходу переговоров. В результате я был полностью готов к встрече с ним, хотя для этого мне потребовалось придумать его ментальный образ, так как у меня не было абсолютно никакой возможности отработать эту ролевую игру с кем-то из моих сотрудников, как это часто делают многие политики. Это был своеобразный воображаемый двойник этого человека, беседа с которым помогла мне продумать даже самые неожиданные ситуации. Откровенно говоря, я решил не ставить в известность моих сотрудников, опасаясь того, что они поймут меня неправильно и в конце концов вызовут людей в белых халатах. Да и мой клиент мог превратно оценить мое поведение, если бы узнал, что я часами разговариваю с воображаемым партнером. Как бы то ни было, я старался во всем следовать всем тем советам, которые были изложены вами в книге «Психокибернетика». Признаюсь, она помогла мне настроиться на нужный лад и найти в себе столь необходимое вдохновение для успешных переговоров. После создания этой воображаемой личности я провел много часов в прекрасно описанном вами "театре сознания" играя в нем роль главного актера, режиссера, сценариста и зрителя одновременно. Разумеется, поначалу вся эта ролевая игра показалась мне чрезвычайно сложной, но затем все пошло как по маслу. Вскоре я с удивлением обнаружил, что мой воображаемый партнер ведет себя довольно активно, ставит весьма сложные вопросы и приводит хитроумные аргументы для защиты своей позиции. Я долго сидел в кресле с закрытыми глазами, представлял воображаемую встречу, часто ловил себя на мысли, что теряю терпение и ожесточенно колочу кулаком по подлокотнику кресла! Как только это ментальное кино закончилось с благополучными для меня результатами, я решил проиграть всю сцену с самого начала и добился еще лучшего результата. Я повторял 88 эту игру несколько раз и так хорошо запомнил каждое слово с обеих сторон, что, казалось, просто зачитывал записи присутствовавшей при этом стенографистки. По самое интересное заключалось в следующем: когда начались реальные переговоры, они не только шли слово в слово с воображаемым мною сценарием и буквально с теми аргументами, которые я отрепетировал ранее в своем ментальном кино, но и мой партнер вел себя так, словно действовал по тому же самому сценарию!
Далее он рассказал в этом письме, что переговоры прошли весьма успешно, за что он получил очень приличное вознаграждение. Кстати сказать, это письмо я получил в 1974 году, то есть четырнадцать лет спустя после первой публикации моей книги. Он упомянул ее в своем письме и отметил, что «старая» техника работы над собой все еше остается актуальной и весьма продуктивной. Другими словами, вы можете с большой пользой для себя читать эту книгу через тридцать или сорок лет после ее первого издания и даже после моего ухода в мир иной. На самом деле это совершенно не важно. Техника психокибернетики, несомненно, будет использоваться многими профессионалами в самых разнообразных сферах деятельности даже после того, как мощные компьютеры станут миниатюрными, и вы сможете носить их на руке, как часы. Недавно в издательстве «Прентис — Холл» вышла основанная на теории психокибернетики книга под названием «Торговля с нулевым сопротивлением», предназначенная специально для людей, занятых в сфере торговли. Вы можете приобрести се в книжных магазинах, заказать по Интернету или ознакомиться с ее содержанием по адресу www.psychocybernetics.com
Используйте ментальные образы для получения лучшей работы
Ныне покойный Уильям Моултон Марстон, известный психолог, рекомендовал всем мужчинам и женщинам, которые приходили к нему за психологической помощью, мечтая получить хорошую работу или продвинуться по службе, специальную технику тренинга, названную им практикой репетиции. Если вам предстоит пройти интервью для получения желаемой работы, он советовал планировать ход этого интервью заранее. Вы должны прокрутить в своем сознании все детали беседы с работодателем, предугадать все его вопросы и продумать свои ответы. И только после этого можно приступать к репетиции самого интервью. Даже если эти вопросы не будут вам заданы, сам процесс репетиции способен творить чудеса. Он придает вам больше уверенности в себе, и даже если реальная жизнь далеко не всегда развивается по задуманному сценарию, практика репетиции, несомненно, поможет вам подать себя с лучшей стороны и научит спонтанно реагировать на любую возникающую в вашей жизни ситуацию, потому что вы уже отработали в сознании саму основу спонтанного поведения. Подобный вывод не должен показаться вам слишком неожиданным, так как он полностью основан на тех принципах, которые я только что изложил в этой книге. Тем более что они вполне соответствуют практике ментальной репетиции, успешно применяемой профессиональными торговцами. Ведь во время интервью вы фактически продаете себя, являясь одновременно и продавцом специфического продукта. и самим продуктом. Как и описанный в письме торговец, вы должны позволить себе роскошь свободного времени (от нескольких недель до нескольких месяцев), достаточного для ментальной тренировки, планирования и подготовки. И если такое время у вас есть, то без колебаний приступайте к загрузке вашего воображения и репетиции будущего интервью с работодателем. А когда этот момент настанет, вы будете в полной готовности, будете чувствовать себя уверенно, комфортно и, несомненно, произведете наилучшее впечатление.
Пианист отрабатывает концерт в своей голове
Артур Шнейбел, всемирно известный пианист, брал уроки концертного мастерства всего лишь семь лет. Он не любил практиковаться и редко садился за клавиши рояля, а когда его спрашивали, почему он так мало отрабатывает свое мастерство в сравнении с другими концертирующими пианистами, он всегда отвечал, что репетирует в своей голове. А С. Дж. Коп из Голландии, общепризнанный авторитет в области музыкальной педагогики, прямо рекомендовал всем обучающимся у него музыкантам практиковать свое мастерство в голове. Новая композиция, часто повторял он, должна появиться прежде всего в вашей голове. Она должна быть отработана и сыграна вами в сознании еще до того, как ваши пальцы коснутся клавиш музыкального инструмента. Практика в голове действительно стала основой почти всех современных пособий для начинающих пианистов. Пэтти Карлсон, композитор, исполнитель и педагог, достигла широкой известности благодаря своей знаменитой видеопрограмме «Как играть на пианино всю ночь», в которой учила людей, как чувствовать музыку и извлекать из этого больше практической пользы, чем из нудного изучения нотных текстов и бездумного их повторения на практике.
Воображение может улучшить вашу игру в гольф
Игра в гольф стала одним из самых популярных видов отдыха и с давних пор довольно тесно связана с психокибернетикой. Я уже упоминал ранее ментальные тренировки великого Джека Никлауса. Не менее интересный пример привел в свое время журнал «Тайм мэгэзин». Когда Бен Хоган принимал участие в каком-нибудь турнире, он проигрывал в уме каждый удар, доводил его до совершенства, просчитывал направление движения мяча, траекторию полета и только после этого наносил удар. Эта ментальная подготовка давала ему возможность подключить резервные силы и в полной мере использовать то, что он называл мышечной памятью. Бен Хоган находился на переднем крае современной психологии игры в гольф и эффективно применял в спорте принципы визуализации и релаксации. Не менее интересный опыт использовал выдающийся тренер по гольфу Алекс Моррисон, который еще в те годы, когда вышло первое издание моей книги, разработал специальную систему ментальной практики под названием «Семь ключей Моррисона». Согласно этой системе, ментальная сторона гольфа составляет 90 процентов игры, физическая сторона — 8 процентов, а механическая только 2 процента. В своей книге «Как лучше играть в гольф без практики» он рассказал, как учил Лью Лера добиваться хороших результатов без соответствующей практической подготовки. Моррисон заставлял Лера сесть в мягкое кресло в гостиной, предельно расслабиться и внимательно наблюдать за объяснениями всех тонкостей «Семи ключей Моррисона». И это продолжалось несколько дней, в течение которых он отрабатывал в уме все правила игры, не прикасаясь к клюшке. А через неделю Лер выше