можно соблюсти и в тексте. Как показать читателю, что вы не несете ему опасности, и вызвать у него чувство эмпатии, доверия? Показать свою уязвимость. Снова все очень похоже на отсутствие оружия. Ведь в то время, когда у человека нет оружия, он уязвим, его очень легко убить. Поэтому, показывая руки без оружия, он как бы говорит: «Я доверяю тебе, я дал тебе шанс меня убить, так доверяй же и ты мне».
Как выглядит этот жест в тексте? В тексте это разговор об уязвимости. Когда я прихожу в соцсети и говорю «Я не умею жарить яичницу», «Я поругалась с ребенком» или «Я поправилась на 5 кг», то даю возможность читателю меня укусить и посмеяться надо мной. Но на самом деле именно в этот момент зарождается доверие. Читатель понимает: «О, она не только экспертный эксперт, она еще и живой человек, кажется, я могу прийти к ней со своей уязвимостью, и она меня поймет». Так он протягивает свою пустую ладонь. И между нами зарождается доверие.
Важно понимать, что моя уязвимость не должна подрывать мою экспертность. Она должна находиться в максимально далекой от нее сфере. Тексты пишу прекрасно, зато не худею. Маркетолог отличный, но готовить не умею. Тогда получается примерно такой текст:
«Быть грациозной и всегда отлично получаться на фотографиях можно, если ты котик. Какую позу ни примешь – верх изящества. Ни одного неловкого поворота или смазанного выражения лица. Расслабленность и ощущение собственной неотразимости в каждом ракурсе.
К сожалению, я не котик. Поэтому на фото получаюсь только тогда, когда фотограф – профессионал или любитель – может поймать динамику и поток. Как только начинаю позировать – получаются деревянные движения и каменное лицо с застывшей маской.
Или иногда бывает, что хорошая фотография получилась, но это совсем не ты, а кто-то другой. Нарядный, красивый и не имеющий к тебе никакого отношения.
А еще я все время разговариваю. Поэтому поймать человеческое выражение лица трудно».
Это текст участницы марафона #игравбуквы, который я провожу в соцсетях, и он как раз об уязвимости. В этот день темой дня была фотография, и Марина смогла рассказать о том, почему не любит фотографироваться. К счастью, к ее профессии – она телесный терапевт и мастер ватсу – это не имеет никакого отношения. Текст набрал 60 лайков на относительно новой страничке, и это хороший для нее результат. Люди отвечают теплом на уязвимость автора.
43. Второй кит доверия: «Я свой»
Приходилось ли вам когда-нибудь в жизни приходить к врачу, хозяйке салона или даже в ресторан со словами «Я от СеменСеменыча»? Если нет, то вы родились в хорошее время. А вот ваши родители, скорее всего, помнят те времена, когда только так и можно было найти хорошего профи и получить качественную услугу. Что означает в переводе с русского на русский эта фраза, как вы думаете? Она переводится примерно так: «Я знаю человека из вашего круга, и значит, я сам принадлежу к этому кругу, я свой. Пожалуйста, обращайтесь со мной как со своим».
Кстати говоря, нередко принадлежность к кругу своих выражается невербально. Например, видя человека в коже, с шевронами и символами на куртке вы заподозрите в нем байкера. А видя человека в дредах и татуировках, в растянутых штанах и с хайратником на голове, вспомните про хиппи или кого-то еще из этой серии. Родноверы – бородатые мужики, женщины в длинных юбках, у всех льняная одежда. Пионеры – в пилотках и галстуках. Скинхеды – бритоголовые, черные футболки с черепами. Это визуальное сообщение «я свой» определенной субкультуре. Оно упрощает заведение первичного контакта и заявляет основания для особых прав.
Разумеется, такой важный смысл для установления доверия не мог быть проигнорирован в текстах. И, конечно же, в соцсетях мы тоже разными способами сообщаем другим людям о том, что мы свои. А используем мы для этого самые разные приемы.
• Визуальный образ.
Прикладываешь фото, где ты на Бали сидишь на пляже, – и ты свой для одних, а прикладываешь фото, где ты в костюме и в Сколково, – и ты свой для других, сочетание и чередование этих образов – свой для третьих.
• Стилистика речи, жаргон, специальная лексика.
Читали шуточки на тему «я в ресурсе», «я в потоке» и стеб про «БлагоДарю»? Вот, а есть ведь люди, которые действительно так разговаривают и узнают друг друга по этим словам. Как и те, кто над этим смеется, узнают друг друга по анекдотам на эту тему.
Продюсеры узнают друг друга по рассуждениям о лидах и воронках, а копирайтеры откликнутся на слово лендинг и оффер.
• Окружение.
Почти такое же древнее как мир правило «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты» действует и здесь. Кого мы цитируем? Кого часто упоминаем в постах? На кого равняемся и ориентируемся? Поклонники Парабеллума вряд ли будут дружить с последователями экологичного бизнеса, а фанаты Ольги Бузовой не поймут фанатов классической музыки и балета. Кто чаще всего оставляет лайки и комментарии в вашем аккаунте? Их будут воспринимать как часть вашего окружения и по ним оценивать вас.
• Ценности.
Истории, которые мы рассказываем, конечно же, отражают наши ценности. Даже когда мы об этом не задумываемся и просто пишем, как сходили погулять с ребенком. Куда сходили? Как вели себя с ребенком? О чем с ним говорили? Как отреагировали на капризы? Все это, казалось бы, мелочи, но, собранные вместе и в режиме ежедневного наблюдения, они дают очень четкий маркер «свой/чужой».
Все это довольно сложно подделать, и все это отлично отсеивает не вашу целевую аудиторию. Особенно, кстати, это важно для мягких ниш – помогающих практиков и иже с ними. Ну скажите, зачем вам в длительной личной работе человек из другой культурной и социальной страты? Поэтому я очень за то, чтобы так или иначе предъявлять в соцсетях свои социальные, ценностные и культурные маркеры. Именно так люди опознают в вас своего.
Вот так, к примеру, выглядит мой текст, из которого можно понять обо мне довольно много и оценить, насколько я попадаю для вас в категорию «своих»:
«Кофе на набережной.
Благодаря книге Татьяны Мужицкой я вспомнила историю одной прекрасной дружбы. У меня была подруга, которая любила завтракать красиво. А я любила ее радовать. И периодически мы завтракали в разных невероятных местах – от «Мишель» до «Пушкина», от полянки в Дулихеле до пляжа в Занзибаре. Ну так сложилось в нашей жизни. Завтраков у нас было много и разных. Но это было потом. А начиналось все так…
– Сходим позавтракать?
– Да, только пусть будет красиво!
И я привезла ее к пруду у Новодевичьего монастыря. Было лето, поэтому она не очень удивилась, но все-таки ждала, что там окажется какое-то кафе. Вместо кафе там оказался пледик и корзинка для пикника. Я напекла сырников и привезла их с собой вместе с тарелками, вилками, ножами, вареньем и, конечно, черным кофе с кардамоном. Потому что какой завтрак без кофе…
Мы сидели на пледике и говорили уже не очень помню о чем. Но в чашках у нас был кофе, во рту – малиновое варенье и нежный творог. И знаете, кажется, это был один из самых запомнившихся мне завтраков. Несмотря на Занзибар, Бразилию, Непал и многое другое.
Для меня эта история про то, что, стремясь порадовать другого, можно случайно подарить самому себе впечатление на долгие годы, которое будет радовать и греть откуда-то изнутри.
P. S. Когда организовывала “завтрак на траве”, смущалась ужасно и ужасно боялась, что она меня не поймет и осудит. Поняла. На то и подруга.
А вам случалось дарить что-то странное и необычное для вас другим людям? Расскажете?»
Собственно, в этом тексте можно найти практически все триггеры «своего», о которых я говорила выше. Визуализация этой истории связана с Москвой, Новодевичьим и завтраками на траве – это определенный культурный код. Далеко не все люди будут так завтракать и сочтут это красивым. И, наконец, ценности здесь тоже совершенно понятные – тут и дружба, и эстетика, и эпатаж, и книжки Мужицкой. Много всего интересного. И для кого-то эта история будет про московские понты – и мы отпустим его с миром, а для кого-то – как раз про доверие. Потому что «девочка, которая читает Мужицкую, варит кофе и пьет его на лужайке – это наша девочка», как мне и написали в комментариях.
44. Третий кит доверия: «Я в этом профи, эксперт»
Когда мы приходим в соцсети, то приходим туда за эмоциями. Мы не приходим читать о чужом успешном успехе, курсах или о чем-то, что продает эксперт. Но иногда эксперт так четко попадает своими профессиональными историями в наши ожидания, что мы начинаем ему верить. Смотрите сами:
«Мне 44. Лучший подарок к др я себе уже сделала: закрыла цель года в июне.
Если вы давно меня читаете, то знаете, что каждый год 31 декабря я подвожу итоги и ставлю цели на год. Но не длинным списком бесполезных задач, высосанных из пальца. И не абстрактные – чтобы все были счастливы и богаты. А одну и конкретную цель.
В этом году я поставила цель купить дом и переехать. Done.
Но работу с целями я провожу два раза в году. 31 декабря и в день рождения. В день рождения я внимательно читаю, что писала год, два и три года назад. И резюмирую, что мне удалось поменять, а что – нет. И почему. В др я обычно пишу не конкретную годовую цель, а фокус на ближайшее время. Например, фокус на делегировании или на здоровье.
За годы работы с целями я научилась не жадничать и выделять один фокус, а лет десять назад писала длинные декларации, которые не выполнялись.
Так что мой секрет простой: одна конкретная цель и один фокус.
Сегодня я буду искать фокус на новый год моей жизни».
Это пост владелицы «Мастерской достижения целей» Галины Иевлевой. И несмотря на то, что пост про день рождения, это пост подтвержденной экспертизы.
Да-да, подтверждать экспертизу можно не только фразами «я занимаюсь этим 25 лет», «я победил/выиграл», «я лучший в…», но и полезными советами, собственными примерами и историями о результатах. Любой из этих способов легитимен и создает доверие.