Но повторю: это не единственный ход. Болевые истории тоже можно собирать. Просто осознавайте последствия. Полезнее не просто хотеть историй от читателей, а понимать, какие истории я хочу прочитать, что я буду с этим делать и с чем мой блог будет ассоциироваться.
84. Перейти на сайт
«Переходите по ссылке, подробности на сайте» – классический призыв продающего поста.
Как только мы пишем в соцсети продающий пост, то вместо того, чтобы описывать в нем все нюансы и оргмоменты предстоящего, скажем, мастер-класса по зельеварению, мы предлагаем читателю перейти на сайт. И уже там все эти подробности его ждут: и контакты, и цены, и галерея с портфолио, и возможность зарегистрироваться либо сразу оплатить участие. Это маркетинг здорового человека. Маркетинг курильщика, как вы уже понимаете, – напихать всю эту информацию в пост.
Но тут у нас возникает сложность. Люди, представьте себе, не хотят никуда ходить.
Ваши потенциальные клиенты собирались просто потупить в соцсетях за чашкой кофе, зачем все эти ссылки, переходы, кому это нужно? (Спойлер: и им, и вам. Но именно вам придется постараться, чтобы их в этом убедить.)
Весь ваш пост должен служить мотивацией для этого перехода.
Грустная новость. Просто фото с котиком и задорная подпись «Скорее переходите на сайт за подробностями!» – не сработает. И даже удачное фото вашего продукта тоже сработает не всегда.
Хорошая новость. Мотивацию легко создать через интригу либо обещание экономии.
Итак, как мотивировать с помощью интриги? В следующей книге расскажу, как это сделать. Рассказываю, как это делать прямо сейчас.
Очень просто. Начните в посте рассказывать что-то интересное и сообщите, что ответ на вопрос или продолжение этой истории придется поискать по ссылке на сайте.
Отлично работает, пробуйте.
Второй способ – обещание экономии.
Грядущее повышение цен, ограничение по сроку, выгодные условия – все это работающие мотиваторы для перехода по ссылке.
«16 мест на курсе уже занято.
Учитывая, что обычно 32–35 человек – это мой предел внимания, половину курса мы собрали. За неделю. С собеседованиями и с тем, что я беру не всех.
Повышение цен сегодня в полночь. Ссылка вы знаете где».
Но ни интрига, ни обещание самой экономной экономии не будут работать, если вы не сделали главного: не объяснили своему читателю, какую его задачу вы решаете.
Собственно, этому были посвящены все предыдущие главы этой книги: и про интерес, и про доверие, и про желание.
В вашем посте может быть, например, кейс из главы «Желание», и тогда читатель говорит: «Я тоже так хочу!» и понимает, зачем ему переходить на ваш сайт. Или состояние, которое вы создали с помощью Мечтателя, породило такое количество мурашек, что руки так и чешутся нажать на кнопку «Купить».
«А можно обойтись без призыва перейти на сайт? Пусть захотят и сами спросят, где найти подробности!» Можно. Но, по статистике, конкретный call to action повышает количество переходов на 80 %. Стоит ли отказываться от этих ленивых и нелюбопытных людей? Давайте их просто позовем.
Как именно звучит ваше «перейти на сайт» – неважно: от «нажимайте», «кликайте», «приходите на сеновал» до «ссылка в яйце, яйцо в ларце, ларец в третьем комменте» и прочих не менее затейливых изречений. Если вы все сделали правильно до этого призыва, то можете позволить себе любую шалость.
85. Поделиться текстом
Что может побудить человека поделиться вашим текстом? Только его собственная выгода. А значит, читателя вам придется или подкупить, или замотивировать. Разберем оба варианта.
Простейший способ сделать так, чтобы человек поделился вашим постом, – это подкуп или обещание приза. Очень многие пользователи социальных сетей используют этот ход. Пост-подкуп выглядит примерно так:
«Получите возможность выиграть ценные 🎁:
1 место – моя авторская книга «Основы колористики: блондирование и тонирование» с автографом.
2 место – 3000₽ (потратьте их на себя, материалы для работ или на обучение).
3 место – кольцевая лампа для профессиональных фотографий ваших работ.
Для участия в розыгрыше необходимо выполнить простые условия:
• быть моим подписчиком @kolesnikova_olga_;
• сделать репост поста (можно в сторис, а можно сделать скрин и опубликовать у себя на странице), только не забудьте отметить мой аккаунт, иначе я не увижу;
• в комментариях отметьте двух друзей-коллег, которым это тоже может быть интересно.
Вы можете принимать участие до 25 августа 13:00 по МСК. Затем мы случайным образом выберем одного победителя среди всех выполнивших условия участников и сообщим о результатах. Следите за новостями!
Всем удачи, и ждем вашего участия! ОЮ и команда.❤»
Его структура: обещание приза + инструкция, описывающая необходимые действия, + эмоциональное закрытие поста.
Думаю, что такой пост вы легко соберете сами без дополнительных пояснений.
А вот с мотивацией будет сложнее, чем с подкупом. Почему люди делятся какими-то постами?
Причин может быть несколько:
• вам удалось выразить их собственные идеи, чаяния на актуальную тему, и они таким образом сообщают своим подписчикам: «Я думаю так же»;
• вы предложили что-то полезное, что хочется сохранить для себя и заодно рассказать своим подписчикам (мотивация в духе «смотрите, что нашел полезное»);
• вы написали что-то очень сложное или умное, и поделиться этим косвенно означает для читателя: «Я такой же умный, я могу в этом разобраться»;
• вы создали яркую эмоцию – например, написали что-то смешное, – и люди хотят разделить эту эмоцию с подписчиками (мотивация в духе «смейтесь со мной» или «негодуйте/осуждайте со мной»).
Вот, собственно, и все, что мотивирует людей делиться чужими текстами. Во всех случаях им важно, что об их выборе подумают другие люди. Поэтому вряд ли кто-то будет делиться вашим дежурным продающим или репутационным постом. А что же вызывает желание поделиться?
Актуальное: профессиональный или личный комментарий к обсуждаемым новостям, необычная и яркая формулировка мнения по актуальной и популярной проблеме.
Полезное: списки фильмов к выходному дню, необычные рецепты, классные инструкции как собрать ребенка в школу к первому сентября. Это может быть написано или нарисовано, собрано в духе инфографики. Если это полезно большому числу людей – репостам быть.
Умное: посмотрите на тексты Константина Михайлова[4] – умные тексты, которые написаны понятно и которыми хочется делиться.
Эмоциональное: смешное или негативное. В первом случае мой самый любимый пример – это Зоя Арефьева[5]. Даже рекламный пост она пишет так, что он набирает тысячи репостов. Люди любят смеяться. Чтобы посмотреть на второе, зайдите в любой «винтернетектотонеправ»-спор и вы узнаете все, в том числе – как легко и с удовольствием люди делятся негативом.
Обращайте внимание на то, какими постами делятся ваши подписчики и не бойтесь дописать сакраментальное «Поделитесь моим текстом, мне будет приятно». Говорят, ничего ужасного от этого не случается, а число шеров вырастает.
86. Принять участие в опросе/викторине
Тут такая же история, как и в предыдущей главе. Нам снова нужно от читателя действие, которое не особенно нужно ему. То есть пока мы говорили об ответах на вопросы, советах и переходах на сайт, мы четко понимали, какую свою потребность удовлетворит читатель. Но вот шеры и анкеты… Что же мы можем предпринять, чтобы у человека возникло желание принять участие в нашем действе?
Не поверите, но и логика будет снова такой же, разве что с небольшими вкраплениями. Нам снова помогут подкуп, немного эмоций и пресвятая польза. Расскажу подробнее.
Помните историю про чемодан? Ну ту, из 19 главы? Напомню: чемодан весом в 35 кг, огромный, как бегемот, принадлежал моему руководителю. А мы с ним шли на сделку века, на которой два клиента должны были купить у нас услуг на 20 тысяч евро. В общем, к дорогому ресторану в центре Питера и атмосфере легкой беседы этот груз подходил примерно как корове седло. Вот и пришлось срочно шантажом и подкупом решать вопрос.
Сначала шантаж и подкуп я применяла в отношении шефа, который ненавидит расставаться со своими вещами.
– Ну ты же хочешь, чтобы я была максимально эффективна и мила на этих переговорах?
– Конечно.
– Тогда избавляемся от чемодана. Иначе я буду думать о нем, а не о клиентах.
Бинго. 5:0, Ямайка выигрывает у Аргентины с разгромным счетом (да, я знаю, что в оригинале было не так! но что делать если я Майка? :)), и мы отправляемся искать чемодану пристанище. Дорогой отель. Шикарный портье, ресепшн и я… с чемоданом.
– Понимаете, мой шеф прибудет сегодня в 14:00, чтобы заехать в ваш отель. А его вещи приехали раньше. Я ужасно-ужасно не хочу сторожить их до его приезда, пожалуйста, можно я отнесу их в комнату для багажа?
И снова бинго. Ямайка опять одержала победу. Для разнообразия скажем, что над Италией.
Почему оба раза переговоры увенчались успехом? Потому что мне были понятны мотивы, важные моим собеседникам. Шефу была важна моя включенность, внимание и даже настроение, потому что продаван и коммуникатор у нас была я. На этом я и сыграла. А ресепшионист просто, как и многие из нас, хотел быть хорошим и помочь несчастной девушке. И я снова сделала правильную ставку.
Ставку на потребности людей. Я точно знала, ради чего они поступятся своим комфортом. И не прогадала.
Вам тоже нужно, чтобы человек потратил время на вас и, по сути, поступился своим комфортом. Значит, нужно знать, ради чего он это сделает.
Если вы проводите внутренний опрос/анкетирование внутри корпорации и вам нужно, чтобы сотрудники приняли в нем участие, – начните письмо с того, как результаты опроса изменят жизнь сотрудников.