Решение
Могу порекомендовать вам простой, но очень эффективный метод борьбы с подобной позой. Подайте собеседнику что-нибудь – ручку, книгу, блокнот, образец. Тогда он будет вынужден изменить позу, раскрыть ладони и наклониться вперед. Так вы сможете сделать собеседника более открытым и восприимчивым. Попросите собеседника наклониться вперед, чтобы рассмотреть что-то важное. Тогда он будет вынужден отказаться от занятой позы. Можете сами наклониться к собеседнику с раскрытыми ладонями и сказать: «Мне кажется, вы хотите о чем-то спросить?» или: «А что вы думаете по этому поводу?», а затем откинуться назад, показывая, что ожидаете ответа. Оставляя ладони на виду, вы невербально показываете собеседнику, что хотите получить честный, искренний ответ.
«Почему я должен держать все эти ручки, карандаши и буклеты?» – спросил покупатель, начавший походить на увешанную игрушками рождественскую елку. «Я объясню это позже», – ответил продавец.
Продавцы и специалисты по проведению переговоров отлично знают, что не следует начинать презентацию продукта или идеи до тех пор, пока потенциальный покупатель не раскроет руки. У покупателей почти всегда имеются внутренние возражения, которых продавцы не замечают, поскольку не придают значения скрещиванию рук на груди. Вы должны всегда помнить, что скрещенные на груди руки – это сигнал негативного отношения к чему-либо.
Усиленное скрещивание рук
Если человек не только скрестил руки на груди, но еще и сжал кулаки, такая цепочка жестов сразу же выдает враждебность и оборонительную позицию собеседника. Если при этом он улыбается со сжатыми губами или стискивает зубы и багровеет, вполне можно ожидать вербального или даже физического нападения. Разумнее всего в такой ситуации будет выяснить причины, ее породившие, если, конечно, они не очевидны. Человек в подобной позе явно испытывает по отношению к вам агрессивные чувства.
Руки скрещены на груди, кулаки сжаты – налицо все признаки враждебности
Обхватывание предплечий
Люди зачастую плотно обхватывают предплечья, чтобы усилить защиту и не демонстрировать грудь. Порой человек так сильно обхватывает предплечья, что у него белеют косточки пальцев, поскольку нарушается нормальное кровообращение. Таким образом человек успокаивает себя, это своеобразное объятие. Чаще всего в такой позе люди ожидают приема у врача или дантиста. Скорее всего, такую же позу займет человек, впервые летящий самолетом. Подобное положение явно демонстрирует негативное отношение.
Обхватывание предплечий: человек чувствует себя неуверенно и вряд ли купит то, что вы ему предлагаете
В зале суда истец чаще всего скрещивает руки на груди и сжимает кулаки, тогда как ответчик обычно обхватывает предплечья.
Начальник против подчиненных
Статус может оказывать серьезное воздействие на жесты рук. Доминирующий человек демонстрирует свое превосходство, не скрещивая рук на груди. Тем самым он словно говорит: «Я ничего не боюсь. Мое тело открыто и уязвимо». Предположим, что на корпоративной вечеринке генеральному менеджеру представляют нескольких новых сотрудников. Он приветствует их рукопожатием ладонью вниз, встает на значительном расстоянии (не менее метра) и закладывает руки за спину излюбленным жестом принца Филиппа «кисть на кисть». Такое положение сразу же демонстрирует превосходство. Кроме того, руководитель может заложить одну или обе руки в карманы, показывая свою незаинтересованность. В подобной ситуации руководитель вряд ли скрестит руки на груди, не желая проявлять даже самых слабых признаков нервозности.
Сотрудники же после рукопожатия с начальником могут полностью или частично скрестить руки на груди, поскольку присутствие руководства всегда заставляет подчиненных нервничать. И руководитель, и подчиненные в подобных позах чувствуют себя вполне комфортно, поскольку цепочки жестов соответствуют их статусу друг относительно друга. Но что произойдет, если генеральный менеджер встретится с молодым, энергичным мужчиной, склонным к доминированию и способным послать сигнал о том, что он не менее важен, чем его начальник? Скорее всего, после взаимного доминирующего рукопожатия молодой сотрудник скрестит руки на груди так, что будут видны большие пальцы, направленные вверх.
Большие пальцы рук направлены вверх: поза оборонительная, но при этом человек все же стремится подчеркнуть свою независимость
Скрещенные на груди руки и большие пальцы, направленные вверх, говорят о том, что человек считает себя независимым и способным контролировать ситуацию. В момент разговора движения больших пальцев подчеркивают значение сказанного. Как мы с вами убедимся позднее, большие пальцы, направленные вверх, – это способ продемонстрировать окружающим уверенность в себе, а скрещенные руки позволяют почувствовать себя в безопасности. Человек, стремящийся занять оборонительную позицию и одновременно с этим чувствующий себя подчиненным, займет симметричную позу, то есть одна сторона его тела будет зеркально отображать другую сторону. Мышцы этого человека будут напряжены, поскольку он постоянно ожидает нападения. Если же оборонительную позу занимает доминирующий человек, она окажется асимметричной, то есть стороны тела не будут зеркальным отображением друг друга.
Большие пальцы, направленные вверх
Если вы представляете свой товар или идею другому человеку и в конце презентации замечаете, что собеседник скрестил руки на груди, направив большие пальцы вверх, причем этот сигнал подкрепляется и другими позитивными жестами, можно смело высказывать свое предложение. С другой стороны, если собеседник скрестил руки на груди, сжав кулаки, а лицо его ничего не выражает, вам вряд ли удастся добиться желаемого результата. В такой ситуации лучше задать несколько вопросов, чтобы попытаться выявить возражения собеседника. Когда человек отвечает на предложение решительным отказом, бывает очень трудно изменить его точку зрения, не показавшись агрессивным. Умение понимать сигналы языка телодвижений позволит вам заметить признаки негативного решения до того, как оно будет озвучено. Благодаря этому вы получите дополнительное время на то, чтобы изменить курс действий.
Заметив, что собеседник намерен отклонить ваше предложение, не дожидайтесь отказа. Попробуйте применить другую тактику.
Вооруженные люди редко скрещивают руки на груди, поскольку оружие и так достаточно эффективно их защищает. Полисмены, к примеру, почти никогда не прибегают к такому жесту, если только не стоят на посту. Как правило, в такие моменты они сжимают кулаки, всем своим видом показывая, что никто не сможет проскользнуть мимо них.
Самообъятие
В детстве, столкнувшись с трудностями или неприятностями, мы бросались в объятия родителей или воспитателей. Во взрослой жизни нам по – прежнему хочется почувствовать те же приятные ощущения, и эта тяга особенно усиливается в стрессовые моменты. Вместо того, чтобы скрещивать руки на груди, тем самым выдавая окружающим свой страх, женщины часто прибегают к более замаскированному жесту – частичному скрещиванию. Одна рука закрывает корпус, касаясь или обхватывая другую руку. Таким образом формируется барьер, а женщина выглядит так, словно обнимает себя. Частичные барьеры можно часто заметить на деловых встречах, когда один из участников незнаком с остальными или просто не уверен в себе. В напряженной ситуации подобную позицию займет любая женщина, причем будет уверять, что ей «просто так удобно».
Эта женщина обнимает себя точно так же, как в детстве ее обнимала мама
У мужчин частичный барьер выражается в виде скрещивания опущенных рук. Как правило, такую позу занимают мужчины, получающие премию или готовящиеся произнести речь. Поза, которую иногда называют «позой сломанной «молнии», позволяет мужчине почувствовать себя в безопасности, поскольку в таком положении он защищает свое «самое ценное достояние» и может противостоять фронтальному нападению.
Поза сломанной «молнии»
В такой же позе мужчины стоят в очереди на благотворительную кухню или за пособием по безработице. Эта позиция выдает их униженное положение. В позе сломанной «молнии» у мужчины создается впечатление, что кто-то держит его за руку. Адольф Гитлер на людях всегда занимал такое положение, чтобы замаскировать свою сексуальную неполноценность (у него было только одно яичко).
Человеку свойственно прикрывать те области, которые он считает самыми слабыми и наиболее уязвимыми
Возможно, что в процессе эволюции руки мужчин стали короче, что позволяет им эффективно защищать свое мужское достоинство. У наших ближайших родственников, шимпанзе, руки в таком положении находятся на уровне колен.
Как проявляют неуверенность богатые и знаменитые
Те, кому часто приходится бывать на людях, например члены королевских семей, политики, телевизионные ведущие и кинозвезды, не хотят, чтобы публика заметила, что они нервничают или не уверены в себе. Они предпочитают производить впечатление людей холодных, спокойных, уравновешенных. Однако внутренняя тревожность проявляется в замаскированных формах скрещения рук. Как всегда, одна рука двигается по направлению к другой, закрывая корпус. Но в конце жеста руки не скрещиваются, а соприкасаются. Человек одной рукой касается сумочки, браслета, часов, запонок или другого предмета, находящегося вблизи второй руки. Таким образом формируется барьер и возвращается утраченная было уверенность.
Известные люди нервничают на публике точно так же, как и простые смертные
Мужчины, которые носят запонки, часто начинают поправлять их, пересекая комнату или танцевальный зал – то есть в моменты, когда они находятся на всеобщем обозрении. Больше всего любит поправлять запонки принц Чарльз. Такой жест придает ему чувство уверенности в те моменты, когда он пересекает открытое пространство, оказываясь на виду у публики.