обманываете его. Это самый неприятный жест, какой только может увидеть человек, выступающий публично. Заметив его, нужно остановиться и спросить: «Не хочет ли кто-нибудь задать вопрос?» или сказать: «Я вижу, что некоторые со мной не согласны. Задавайте вопросы, пожалуйста». Это позволит слушателям открыто высказать свои сомнения, а оратору – уточнить определенные моменты своего выступления и ответить на вопросы. Точно так же следует поступить, заметив, что слушатели начинают скрещивать руки.
Иногда люди прикрывают рот одним пальцем, словно призывая к тишине. Скорее всего, родители такого человека часто пользовались этим жестом, когда он был маленьким. Во взрослой жизни он использует его в попытке не выдавать своих подлинных чувств. Такой жест сразу же дает понять, что собеседник что-то утаивает.
2. Прикосновение к носу
Иногда человек касается кончика носа легким, почти неуловимым движением, порой энергично потирает пространство между верхней губой и носом. Женщины совершают это движение более незаметно, чем мужчины, вероятно, боясь испортить макияж.
Прикосновение к носу
Очень важно помнить, что такой жест нужно истолковывать только во взаимосвязи и в контексте. Вполне возможно, что у вашего собеседника просто насморк.
Ученые обнаружили, что, когда человек лжет, в его организме вырабатываются вещества, называемые катехоламинами, воздействующие на слизистую носа. С помощью специального оборудования ученые смогли проконтролировать кровоток в организме и пришли к выводу, что умышленная ложь приводит также к повышению кровяного давления. Отсюда можно сделать вывод, что у лжецов действительно увеличивается нос, что приводит к так называемому «эффекту Пиноккио». Повышенное кровяное давление воздействует на нос и на нервные окончания, расположенные в нем. Нос начинает чесаться, и человек непроизвольно потирает его.
Заметить увеличение носа невооруженным глазом невозможно, но прикосновение к носу скрыть очень трудно. То же самое происходит, когда человек встревожен, обижен или рассержен.
Американские ученые – невропатолог Алан Хирш и психиатр Чарльз Вульф провели тщательный анализ выступления Билла Клинтона перед Большим Жюри во время разбора его отношений с Моникой Левински. Ученые обнаружили, что, когда президент говорил правду, он почти не касался носа. Когда же Клинтон лгал, он на мгновение нахмуривался перед ответом и каждые четыре минуты касался носа. Хирш и Вульф насчитали 26 прикосновений. Когда же Клинтон отвечал честно, он вовсе не прикасался к носу.
«У меня не было сексуальных отношений с этой женщиной»
Исследования, проведенные с помощью специального оборудования, показали, что, когда мужчина лжет, его пенис наполняется кровью и увеличивается. Может быть, Большому Жюри стоило снять с Клинтона брюки?
Прокурор: «Мистер Клинтон, почему курица пересекла улицу?»
Билл Клинтон: «Что вы имеете в виду, говоря «курица»? Не могли бы вы уточнить понятие «курица»? И лично я не пересекал улицы с этой курицей!»
3. Что можно сказать о зуде в носу?
Обычно зуд в носу проходит после энергичного почесывания или потирания. Этим подобный жест отличается от прикосновения к носу, о котором мы только что говорили. Как и в случае с прикрыванием рта, к носу могут прикасаться и говорящий, пытающийся скрыть обман, и слушатель, сомневающийся в услышанном. Почесывание носа, как правило, представляет собой изолированный повторяющийся жест. Он не сочетается или выпадает из контекста общего разговора.
4. Потирание глаз
«Ничего не вижу», – говорит одна из мудрых обезьянок. Когда ребенок не хочет на что-то смотреть, он закрывает глаза одной или обеими ладонями. Когда взрослый не хочет видеть что-то неприятное, он начинает потирать глаза. Такой жест свидетельствует о попытке мозга блокировать обман, сомнение или неприятное зрелище.
«Я просто не могу этого видеть!»
Мужчины обычно потирают глаза энергично, словно обман – это соринка, попавшая им в глаз. Женщины потирают глаза значительно реже. Вместо этого они легким движением касаются нижнего века, что и неудивительно, поскольку им не хочется портить макияж. При этом женщины также смотрят в сторону.
«Ложь сквозь зубы» – довольно распространенное выражение. Под ним подразумевается целая цепочка жестов: стискивание зубов, фальшивая улыбка и потирание глаз. Такую цепочку часто используют в кино для изображения неискренности. Также она довольно распространена, например, в Англии, поскольку англичане почти никогда не говорят собеседнику о своих мыслях.
5. Потирание мочки уха
Представьте, что вы говорите человеку: «Этот товар стоит всего триста фунтов», а он начинает потирать мочку уха, смотреть в сторону, но при этом говорит: «Звучит заманчиво». Жесты человека выдают символическую попытку «ничего не слышать». Он пытается блокировать услышанное, прикладывая руку к уху и потирая мочку. Налицо взрослый вариант детского жеста: когда ребенок не хочет слышать упреков взрослых, он закрывает уши обеими ладонями. Некоторые люди начинают потирать шею за ухом, ковырять в ухе, растягивать мочку или скручивать ухо таким образом, чтобы раковина закрыла слуховое отверстие.
«Я не хочу этого слышать!»
Растирание уха показывает, что человек услышал достаточно или хочет что-то сказать сам. Этот жест, как и прикосновение к носу, используется людьми, испытывающими чувство тревоги. Принц Чарльз часто потирает ухо и прикасается к носу, когда входит в зал, наполненный людьми, или проходит мимо толпы. Эти жесты выдают его тревожность. Но мы никогда не видели снимков подобных жестов, когда принц Чарльз находится внутри своей машины, то есть в относительной безопасности.
В Италии же потирание уха означает, что мужчина – гомосексуалист или просто выглядит слишком женственно.
6. Почесывание шеи
Указательный палец (как правило, той руки, которой человек пишет) почесывает шею под мочкой уха. Наши наблюдения показывают, что человек в среднем почесывает шею пять раз. Очень редко количество почесываний меньше пяти. Больше пяти раз почесывают шею лишь единицы. Этот жест выдает сомнения или неуверенность. Человек словно говорит вам: «Не уверен, что могу согласиться». Особенно заметен этот жест, когда слова человека ему противоречат. Если человек говорит: «Могу понять, что вы чувствуете», но при этом почесывает шею, то он и понятия не имеет, каково вам сейчас.
Проявление неуверенности
7. Оттягивание воротничка
Десмонд Моррис первым обнаружил, что ложь вызывает покалывание в тканях лица и шеи, поэтому человек начинает почесывать и потирать их. Теперь становится ясно, почему неуверенные люди постоянно почесывают шею. Говоря неправду и опасаясь быть пойманными на лжи, некоторые оттягивают воротничок, словно им жарко. Обман приводит к повышению кровяного давления и усиленному потоотделению, особенно усиливающемуся в тех случаях, когда обманщик боится, что его уличат.
Этот мужчина выпускает пар из-под воротника
Такой же жест появляется, когда человек рассержен или подавлен. Он бессознательно оттягивает воротничок, чтобы немного остыть. Если вы видите, что собеседник оттягивает воротник, попросите его повторить или разъяснить сказанное. Это заставит обманщика призадуматься о своих действиях и, возможно, сказать правду.
8. Пальцы во рту
Это бессознательная попытка человека вернуться в состояние безопасности, памятное ему еще с младенчества, когда он сосал материнскую грудь. Такой жест возникает, когда человек чувствует себя под давлением. Маленький ребенок заменяет грудь матери большим пальцем или одеялом. Взрослый же человек сосет палец, сигарету, трубку, ручку, дужку очков или жует резинку.
Большинство прикосновений ко рту связаны с обманом и ложью. Однако палец во рту говорит о том, что человек испытывает внутреннюю потребность в ободрении. Поддержите собеседника, дайте ему определенные гарантии – и это позволит вам продвинуться в позитивном направлении.
Эти люди нуждаются в ободрении
Жесты оценки и оттягивания
Хорошим оратором считают тех, кто «инстинктивно» чувствует заинтересованность аудитории, а также умеет вовремя закончить выступление. Хороший продавец чувствует, когда ему удается затронуть покупателя, и умеет выявить его подлинные интересы. Любому, кто хотя бы раз проводил презентацию, знакомо неприятное чувство, когда клиенты почти ничего не говорят и просто наблюдают за ходом процесса. К счастью, существует множество жестов, которые можно использовать для определения отношения собеседника к сказанному и оценки достигнутого прогресса.
Скука
Когда слушатель подпирает голову рукой, значит, ему безумно скучно. Рука помогает удержать голову в вертикальном положении и не заснуть. Обратите внимание на то, с какой силой щека налегает на подпирающую ее руку. Сначала голова опирается на пальцы, а по мере убывания интереса – на всю ладонь или на кулак. Полное отсутствие интереса проиллюстрировано на рисунке. Такая поза может сопровождаться еще и легким похрапыванием.
Рука поддерживает голову, чтобы при засыпании она не стукнулась о стол
Постукивание пальцами по столу или ступней по полу также часто истолковывается как признак скуки. Это неверно. Подобные сигналы говорят о нетерпении. Если вы обращаетесь к группе людей и замечаете такие сигналы, следует немедленно вовлечь человека, постукивающего пальцами по столу или ступней по полу, в разговор, чтобы его поведение не оказало негативного воздействия на остальных слушателей. Если в аудитории вы заметили и сигналы скуки, и жесты нетерпения, значит, настало время закончить выступление.
«Вы разговариваете во сне?» – спрашивает слушатель у оратора. «Нет», – отвечает тот. «Ну так не разговаривайте и в моем сне тоже».
Скорость постукивания напрямую связана со степенью нетерпения человека. Чем быстрее он барабанит пальцами, тем сильнее ему хочется от вас отвязаться.