Когда закрыт разум, тело действует по его указаниям.
Затем продавцы стали обсуждать, какова должна быть роль менеджера по отношению к процессу продаж. Почти сразу же, словно по команде, большинство мужчин – менеджеров заняло позу «американская четверка». Мысленно они оспаривали точку зрения продавцов, и позже мы убедились в правильности своих предположений. Мы заметили, что некоторые менеджеры не изменили позы. Хотя большинство из них остались несогласны с точкой зрения оратора, они просто не смогли занять позу «американская четверка» в силу чисто физических причин – избыточного веса, артрита или болезней ног.
Если вам необходимо убедить собеседника в чем-либо, а он занял подобную позу, сначала вы должны убедить его изменить положение. Если вам есть что показать, пригласите этого человека сесть рядом с вами. Протяните ему блокнот или брошюру, чтобы он наклонился вперед и был вынужден раскрыть руки. Можно также предложить чашку чая или кофе, поскольку в позе со скрещенными ногами и руками очень трудно что-то пить и не обжечься.
Обхватывание ноги в позе «четверка»
Когда человек настроен особенно боевито, он закрепляет «четверку», используя в качестве замка одну или обе руки. Такая поза свидетельствует об упрямстве и намерении твердо стоять на своем. Находясь в этой позе, человек отвергает все точки зрения, кроме собственной.
Обхватывание ноги – окончательная фиксация негативного настроения
Скрещивание щиколоток
Когда щиколотки скрещивают мужчины, они при этом часто сжимают кулаки или плотно обхватывают подлокотники кресла, а также открыто демонстрируют паховую область (см. рисунок). Женский вариант подобной позы более сдержанный: колени соединены, ступни направлены в сторону, руки тоже направлены в сторону или одна на другой лежат на коленях.
Скрещивание щиколоток: женщина сводит пространство, занимаемое ногами, к минимуму, мужчина же, наоборот, старается занять как можно больше места
Опираясь на более чем тридцатилетний опыт, можем сказать, что скрещивание щиколоток в некотором смысле сходно с «закусыванием губы». Этот жест показывает, что человек сдерживает негативные эмоции, неуверенность или страх. Ступни обычно располагаются под креслом, выдавая замкнутость. Когда люди участвуют в разговоре, их ступни расслаблены. Работая с адвокатами, мы обнаружили, что защитники, сидящие возле зала суда перед заседанием, в три раза чаще скрещивают щиколотки, чем истцы. Это объясняется тем, что они пытаются держать свое эмоциональное состояние под контролем. Наблюдая за пациентами зубных врачей, мы обнаружили, что 88 % из них плотно скрещивали щиколотки сразу же, как только они оказывались в зубоврачебном кресле. Пациенты, пришедшие для профилактического осмотра, делали это в 68 % случаев. Те же, кому предстоял обезболивающий укол, плотно скрещивали щиколотки в 98 % случаев.
Гораздо больше людей скрещивают щиколотки на приеме у налогового инспектора, чем у дантиста.
Работая с полицейскими, таможенными офицерами и налоговыми инспекторами, мы обнаружили, что большинство людей скрещивают щиколотки в самом начале собеседования, однако продиктован этот поступок скорее чувством страха, чем вины.
Мы также проанализировали тех, чья работа связана с людьми. Большинство проходящих собеседование в тот или иной момент скрещивают щиколотки под креслом, что означает попытку справиться со своими эмоциями. Ниренберг и Калеро обнаружили, что, когда один из участников переговоров скрещивает щиколотки, это чаще всего означает, что он пытается не пойти на серьезные уступки. Когда же после ряда вопросов человек все-таки расцеплял ноги, противникам удавалось склонить его к уступкам.
Задавайте позитивные вопросы о настроении и чувствах человека – и вам удастся заставить его расцепить сцепленные в щиколотках ноги.
Исследуя скрещивание щиколоток, мы обнаружили, что вопросы в 42 % случаев помогали людям расслабиться и расцепить ноги. Еще выше этот показатель становился, когда человек, проводящий собеседование, выходил из-за стола и садился рядом с интервьюируемым. В таком случае исчезал барьер, а люди в буквальном смысле слова оказывались «на одной стороне». Естественно, что беседа сразу же принимала более открытый и личный характер.
Как-то нам довелось консультировать некую фирму по вопросу эффективного общения по телефону. У одного из менеджеров скопилось огромное количество не оплаченных покупателями счетов. Мы понаблюдали за тем, как он разговаривает по телефону, и обнаружили, что во время разговора его щиколотки плотно сцеплены под креслом. Разговаривая с нами, он никогда так не делал. Когда мы спросили у него, нравится ли ему его работа, он ответил: «Очень! У меня замечательная работа!» Вербально этот человек высказался совершенно недвусмысленно, однако невербальные сигналы говорили об обратном. «Вы уверены?» – переспросили мы. Мужчина немного помолчал, расцепил щиколотки, раскрыл ладони и признался: «Честно говоря, она сводит меня с ума!» Он рассказал нам, что каждый день ему по несколько раз звонят покупатели, которые часто бывают грубыми и агрессивными, и ему приходится сдерживать свои чувства, чтобы не сорвалась сделка. Мы выяснили, что многие продавцы, которым не нравится общаться с покупателями по телефону, сидят во время разговора, сцепив ноги в щиколотках.
Синдром короткой юбки
Женщины, которые носят короткие юбки, скрещивают ноги в щиколотках по совершенно очевидным причинам. У них вырабатывается настолько прочная привычка, что в подобной позе продолжают сидеть даже пожилые женщины. Это придает им скованный и неприветливый вид. Люди подсознательно истолковывают их настроение как негативное и относятся к ним с осторожностью.
Мини-юбки придают женщинам недоступный вид.
Некоторые люди продолжают утверждать, что они сцепляют щиколотки или принимают иные негативные позы просто потому, что им так «удобно». Если это относится и к вам, вспомните, что удобство любого положения определяется настроением человека. Если вам так удобно, значит, вы настроены негативно, оборонительно или сдержанно.
Негативный жест может усилить или продлить негативное настроение. Окружающие сразу же почувствуют ваш настрой. Постарайтесь как можно чаще использовать позитивные, открытые жесты. Это повысит вашу уверенность в себе, а окружающие будут воспринимать вас более доброжелательно.
Зацепление ног
Этот жест используется практически одними только женщинами, причем по большей части застенчивыми, запуганными и скромными. В такой позе носок одной ноги зацепляется за икру другой. Женщина напоминает черепаху, пытающуюся укрыться в своем панцире, даже если верхняя часть ее тела выглядит вполне расслабленной. Если вы надеетесь разговорить такую женщину, отнеситесь к ней с теплотой и дружелюбием.
Параллельность
Мужчины не могут сидеть таким образом просто в силу своей физиологии. Подобная посадка является очень женственной. Неудивительно, что более 86 % мужчин, принимавших участие в наших экспериментах, назвали эту позу самой привлекательной.
В такой позе одна нога прижимается к другой, что придает ногам более молодой и здоровый вид, привлекающий мужчин с репродуктивной точки зрения. Такой посадке женщин учат на курсах манекенщиц. Не следует путать подобную посадку с поведением женщины, которая в присутствии привлекательного мужчины постоянно скрещивает и расцепляет ноги. Она делает это только для того, чтобы привлечь внимание к своим ножкам.
Правая нога вперед, правая нога назад
Когда разговор или собеседник нас действительно интересуют, мы выставляем одну ногу вперед, чтобы сократить расстояние между нами и собеседником. Когда же мы не заинтересованы и скучаем, то отставляем ногу назад, а если сидим, то прячем ее под креслом.
На рисунке мы видим, что мужчина пытается продемонстрировать свою заинтересованность доступными ему чисто мужскими сигналами языка телодвижений. Он выставил вперед одну ступню, расставил ноги, продемонстрировал паховую область и раздвинул локти, чтобы казаться больше.
Мужчина явно заинтересован – он выставил ногу вперед и демонстрирует паховую область. Женщина либо не увлечена им, либо еще не определила свое отношение
Женщина же, похоже, не слишком заинтересована в собеседнике. Ее ноги стоят близко друг к другу, руки скрещены – она старается занять как можно меньше пространства. Судя по всему, мужчина даром теряет время.
Резюме
Наши ноги безмолвно говорят собеседникам о том, куда мы хотим направиться и нравится ли нам разговор. В деловой обстановке женщинам не стоит скрещивать ноги в положении сидя, если только на них не надета длинная юбка. Вид женских бедер способен возбудить практически любого мужчину, после чего он перестанет обращать внимание на то, что женщина ему говорит. Мужчины помнят, что общались с бизнес – леди, но, если та была в мини – юбке, ни за что не вспомнят, что она говорила. Многие женщины в деловой обстановке носят короткие платья и юбки, поскольку именно такой вид пропагандируют средства массовой информации. Более 90 % телевизионных ведущих – женщин появляются на экранах в коротких платьях, демонстрируя длинные ноги. Это происходит потому, что при виде такой женщины мужчины – зрители не торопятся выключить телевизор. Однако исследования показывают, что чем больше у женщины видны ноги, тем меньше запоминают ее слова мужчины. Правило очень простое: на вечеринке вполне допустимо демонстрировать скрещенные ноги, но в деловой обстановке этого делать не следует. Мужчины тоже должны придерживаться в деловой обстановке определенных правил – в частности, держать колени сведенными.