Если в кабинете во время встречи зазвонит телефон или войдет третий человек и начнет долгий разговор, возьмите свою книгу или работу и погрузитесь в чтение. Это обеспечит вам определенную приватность и даст понять собеседнику, что вы не любите даром тратить время. Если вы чувствуете, что собеседник делает это намеренно, достаньте собственный мобильный телефон и сделайте несколько важных звонков относительно того, о чем вы уже говорили ранее.
Имитируй, пока не научишься по – настоящему
Если вы не подносите руки к лицу и разговариваете, используя сигналы открытости, означает ли это, что вы смело можете лгать и никто об этом не догадается? Не всегда, так как даже в открытой позиции у лгущего человека потеют ладони, краснеют щеки и сужаются зрачки. Самые опытные лжецы – это те, кто могут полностью войти в роль и сами поверить в собственную ложь. Лучше всего это удается профессиональным актерам, и лучшие из них удостаиваются Оскара. Хотя мы вовсе не считаем, что вы будете откровенно лгать, но все же советуем вам попрактиковаться в позитивных сигналах, о которых рассказывалось в этой книге. Они должны стать для вас второй натурой. Позитивные сигналы будут служить вам верой и правдой всю вашу жизнь.
Ученые доказали, что вполне можно имитировать определенные действия с тем, чтобы овладеть ими в полной мере. Они проводили опыты над птицами. У многих видов птиц доминирующие самцы имеют более темное оперение. Темные птицы первыми получают пищу и самок. Исследователи брали более слабых птиц со светлым оперением и окрашивали их в темные цвета. Тем самым слабая птица как бы заявляла остальным, что она является доминирующей. Но ее обман тут же раскрывался, поскольку окрашенные птицы продолжали вести себя робко и посылали подчиненные сигналы языка телодвижений. Во время другого опыта птиц не только окрашивали, но и вводили им тестостерон. Под действием гормона поведение птиц менялось. На этот раз «лжецов» никто не разгадывал, поскольку они вели себя в соответствии с цветом собственного оперения. Это еще раз доказывает, что если вы тщательно отрепетируете роль уверенного в себе, компетентного человека, то на собеседовании сможете произвести нужное впечатление и окружающие станут воспринимать вас всерьез.
Семь простых способов внушить к себе уважение
1. Проводите встречи стоя
Проводите короткие совещания стоя. Исследования показывают, что в таком положении беседы обычно оказываются значительно короче. Человек, который проводит важный разговор стоя, тем самым повышает свой статус в глазах собеседников. Вставая, когда в ваш кабинет входят коллеги, вы сможете значительно экономить время. Не стоит размещать стулья для посетителей в своей рабочей зоне. В положении стоя решения принимаются быстрее. Собеседники не станут попусту тратить ваше время, задавая незначащие вопросы, например: «Как дела дома?»
2. Усаживайте конкурентов спиной к двери
Как уже говорилось ранее, человек очень неуверенно чувствует себя, сидя спиной к открытому пространству. В такой ситуации у человека повышается кровяное давление, учащается сердцебиение и дыхание. Организм начинает готовиться к нападению сзади. Если вы хотите повлиять на собеседника, посадите его спиной к двери.
3. Складывайте пальцы
Люди, которые держат руки ниже уровня подбородка и при этом складывают пальцы, привлекают к себе наибольшее внимание. Раскрытые пальцы и руки, поднятые выше уровня подбородка, воспринимаются как менее авторитетные и властные.
4. Не прижимайте к себе локти
Сидя в кресле, не прижимайте к себе локти. Смело опирайтесь на подлокотники. Робкие, запуганные люди всегда прижимают локти, чтобы защититься от возможного нападения. Подобный жест всегда истолковывается как проявление страха.
5. Используйте выразительные слова
Ученые из университета Калифорнии установили, что наиболее мощными словами в разговоре являются следующие: открытие, гарантии, любовь, доказано, результаты, сэкономить, легко, здоровье, деньги, новый, безопасность и вы. Постарайтесь использовать их как можно чаще. Новые результаты, которые вы получите, открыв для себя эти доказанно влиятельные слова, гарантируют вам любовь и здоровье, а также помогут сэкономить деньги. Они абсолютно безопасны и просты в использовании.
6. Носите небольшой, тонкий портфель
Тонкий портфель с кодовым замком – это неизменная принадлежность властного человека, который думает только о главном. Детали его не интересуют. Огромные, набитые бумагами портфели носят те, кто выполняет всю работу. Кроме того, окружающие воспринимают владельцев таких портфелей как неорганизованных, неопытных людей, не умеющих выполнять работу в срок.
7. следите за пуговицами на пиджаке собеседника
Анализ видеозаписей конфликтных ситуаций между профсоюзами и крупными корпорациями показывает, что согласие чаще всего достигается, когда противники расстегивают пиджаки. Люди, которые скрещивают руки на груди, чаще всего держат пиджаки застегнутыми. При этом они настроены более негативно. Когда человек во время совещания расстегивает пиджак, вы сразу же можете предположить, что настроение его становится более позитивным.
Резюме
Прежде чем отправляться на важное собеседование или встречу, пять минут посидите и мысленно отрепетируйте все вышеописанные приемы. Постарайтесь овладеть ими в полной мере. Когда вы будете отчетливо представлять себе эти приемы, то сможете в нужный момент ими воспользоваться. Уверяем вас, реакция окружающих окажется абсолютно предсказуемой.
Офисные силовые игры
Вам никогда не доводилось ощущать на собеседовании при приеме на работу полную беспомощность? Человек, проводящий собеседование, выглядит огромным и подавляющим, а вы чувствуете себя маленьким и незначительным. Скорее всего, это происходит потому, что кабинет обставлен соответствующим образом. Хозяин продуманно расставил мебель с тем, чтобы повысить собственный статус и одновременно с этим понизить статус посетителя. Мы с вами уже убедились, что расстановка мебели и занимаемые хозяином и посетителем места заметно влияют на атмосферу кабинета.
На статус человека влияют три фактора: размер кресла и его аксессуары, высота кресла от пола и расположение кресла относительно другого человека.
1. Размер кресла и аксессуары
Высота спинки кресла может повысить или понизить статус человека. Чем выше спинка кресла, тем выше статус у того, кто в этом кресле сидит. Короли, королевы, папы римские и другие высокопоставленные особы сидели на тронах с очень высокими спинками. Порой высота спинки достигала двух с половиной метров. Такие кресла сразу же подчеркивали высокий статус их владельца относительно окружающих. Менеджеры старшего звена обычно сидят в кожаных креслах с высокими спинками. Кресла же для посетителей имеют более низкие спинки. Как вы думаете, величественно ли выглядела бы королева, если бы ей пришлось сидеть на маленькой табуреточке?
Вращающиеся кресла также повышают статус своих владельцев по сравнению с обычными. Они дают человеку свободу движений даже в ситуации повышенного давления. Фиксированные кресла остаются неподвижны, и эту неподвижность приходится компенсировать жестами, выдающими настроение и чувства человека. Повышают статус человека также кресла с подлокотниками, с откидывающимися назад спинками и кресла на колесиках.
2. Высота кресла
В главе 16 мы с вами уже говорили о роли высоты сиденья. Если сиденье вашего кресла расположено выше от пола, чем сиденье кресла собеседника, это сразу же повышает ваш статус. Руководители рекламных агентств часто сидят на высоких креслах с высокими спинками, а сиденья кресел для посетителей опускают значительно ниже. В результате посетители сразу же оказываются в оборонительной позиции.
3. Расположение кресел
Как уже упоминалось ранее, наивысший статус хозяин кабинета приобретает, если его кресло стоит напротив посетителя, то есть в сопернической позиции. Чаще всего кресло для посетителей устанавливается максимально далеко от стола хозяина, в социальной или публичной территориальной зоне, что сразу же понижает статус посетителя.
Как изменить территориальное деление стола
Когда люди сидят напротив друг друга за столом, они подсознательно делят стол на две равные зоны. Каждый воспринимает ближнюю к нему половину стола как собственную, и любое нарушение границы человека раздражает.
Однако порой бывает сложно или невозможно занять угловое положение. Предположим, что у вас есть папка, книга, бумаги или образцы, которые вам нужно показать человеку, сидящему за прямоугольным столом. Ваша задача – занять наиболее выгодное для презентации положение. Сначала положите свой предмет на стол. Ваш собеседник либо наклонится, чтобы рассмотреть его, либо перенесет его на свою сторону, либо вернет его обратно на вашу территорию.
Бумага находится на зоне разделения территорий
Если собеседник наклонится посмотреть на предмет, но не возьмет его, можете проводить презентацию с прежнего места, поскольку вас не приглашают перейти на другую сторону стола. В таком случае развернитесь под углом 45 градусов и продолжайте. Если собеседник перенесет предмет на свою сторону, это даст вам возможность попросить разрешения перейти на территорию собеседника и занять угловую позицию или позицию сотрудничества.
Перенесение предмета на свою территорию говорит о невербальном согласии с предложением
Если же собеседник возвращает предмет на вашу территорию, оставайтесь на своей стороне. Никогда не вторгайтесь на территорию другого человека, если не получите вербального или невербального разрешения на подобные действия. Иначе вы настроите собеседника против себя.
Невербальное согласие на вторжение в свое пространство
Ведение переговоров в положении сидя
Давайте рассмотрим следующую ситуацию: вы – руководитель, и вам предстоит проконсультировать подчиненного, не справляющегося с работой. Вы чувствуете, что вам необходимо задать прямые вопросы и получить на них прямые ответы. В такой ситуации подчиненный может почувствовать себя под давлением. В то же время вы хотите показать подчиненному то, что вы ему сочувствуете и порой согласны с его мыслями и действиями.