«Есть сомнения, что такая модель работает только в Штатах».
Вы знаете, такие сомнения совсем не удивительны. Такова реакция большинства на новое, и это нормально. Ведь бизнес — это азартная игра, в ней риск пронизывает все. Умный бизнесмен всегда сомневается. Неумный — позволяет сомнению перерасти в слепое опасение, в догматизм. Именно это заставляет категорично утверждать: «А в моем бизнесе это не сработает!» И чтобы человек перестал упираться в стену, а наконец обнаружил распахнутую в метре от него дверь, нужно, наверное, какое-то прозрение.
Я утверждаю, что эта модель работает везде, будь то в Америке, Европе или хоть в Австралии. Причем я не требую веры. Не надо мне верить или не верить! Просто возьмите и попробуйте. Получится — прекрасно, не получится — значит, я не прав.
Поймите, что когда ты пытаешься найти решение проблемы до того, как что-то конкретное предпринял, — это пустая трата времени и насилование собственного мозга. Слепая теория, одним словом. Нужно брать и тестировать. Книгу можно написать за день: наговорить аудио, впечатать его, отредактировать и сделать кривую, на 3 балла книгу, но за один день!
Но самое интересное будет при выпуске, когда ты начнешь книгу пиарить и упаковывать. Один выходной будет потрачен на написание, а все остальное время — на исследование рынка, создание web-сайта и т. д.
«Как подать информацию, чтобы 99 % читателей пришли потом за консалтингом, а не довольствовались книгой?»
Посвятите большую часть текста тому, что делать. И совсем немного — как.
Понимаете, в прикормке должен присутствовать только тонкий-тонкий оттенок аромата главной приманки. И ни в коем случае нельзя перенасыщать прикормку запахом. Капля анисового масла на ведро прикормки раззадоривает рыбу. А столовая ложка — уже отпугивает.
Это как с парфюмом. Вы же знаете, что дорогой качественной туалетной воды достаточно пары капель, чтобы вокруг вас витал утонченный ореол запаха. А есть люди, которые на себя выливают сразу полфлакона и потом ужасают всех, кто оказывается рядом.
То же самое с читателями вашей будущей книги. Если вы нагрузите их сразу же, как что нужно делать, большинству все покажется настолько сложным, что опустятся руки. А когда руки опускаются, книга из них выпадает. Чтобы потом ее просто поставили на полку пылиться до лучших времен.
Так что я, однозначно, добавлял бы в книгу только каплю «аромата», максимум три базовых совета, как надо делать.
Еще есть такая особенность: люди реагируют лучше, если могут получить какой результат прямо сразу, как только применят рекомендации из книги. Ведь когда ты что-то пробуешь и у тебя сразу получается, кредит доверия к автору резко возрастает. По этой причине я не делю информацию на «это я никому не расскажу» и «а вот это буду рассказывать». Если мне задают вопрос, я выдаю все, что мне приходит в голову. И особо не волнуюсь, что будет, если конкуренты узнают мои технологии и сделают лучше.
Всегда надо бежать вперед, всегда надо быть первым!
Глава 6Для того, чтобы учить, необязательно быть «гуру»
Все, кто ведет тренинги, знают: как только ты начинаешь учить, сам же начинаешь в десять раз быстрее учиться. Но многие сталкиваются с психологическим барьером: «Как же я смогу кого-то в чем-то наставлять, если сам никакой не гуру в этом вопросе?!»
На самом деле вы вправе учить кого-то, если знаете о предмете больше, чем человек, который к вам обращается. И если сами набираетесь при этом новых знаний. Главное ведь — это не подходить к делу механически. Так поступают многие преподаватели в университетах: берут учебник, заучивают из него кусок и в таком законсервированном виде подают. Именно поэтому я отношусь к университетскому образованию двойственно. Оно полезно, но для несколько иных целей, нежели те, которые там провозглашают.
Ни в коем случае не ограничивайтесь скучным пересказом информации из других источников. Вживитесь в нее, переосмыслите с учетом своего опыта — и ваши рекомендации станут действительно полезны слушателям или читателям, потому что станут интересны.
Кроме этого, вам на помощь приходит принцип стопроцентного возврата денег в случае неуспеха. Если вы своей книгой и консультацией, своим временем гарантируете какой-то результат (допустим, потерю веса), а человек его не достиг за обговоренный срок, вы просто возвращаете ему деньги. Плюс такого подхода еще и в том, что, возвращая деньги, вы поднимаете свою репутацию. Ведь сегодня постоянно на слуху истории о том, как кого-то «кинули». А вы честно отдаете сумму обратно.
Такой шаг вызовет к вам еще больше доверия, и вероятность, что человек обратится к вам вновь, увеличится.
С другой стороны, найдутся такие экземпляры, которые захотят попользоваться вашим консалтингом бесплатно: выслушают, ничего не сделают, не получат результата и придут за деньгами. Тут нужно учитывать, что чем дольше гарантия, тем меньше вероятность возврата денег.
Допустим, проводя консалтинг, вы честно говорит: «Если следовать четко моим рекомендациям, через год гарантированно будет достигнут желаемый результат». Согласитесь, что вряд ли кто-то придет за деньгами через год. Потому что время и здесь «лечит», и через год у человека будут уже совсем другие дела, проблемы, планы. Возможно, он вообще переедет в другую страну.
Если же кто-то вернулся, очень советую расспросить его, что произошло. Только деньги верните перед расспросами, иначе клиент будет настроен недоверчиво или агрессивно, думая, что его хотят просто переспорить и не отдать сумму. Получив же свои доллары обратно, человек расслабится и честно расскажет вам, что он делал.
Такие расспросы очень полезны особенно в первые полгода существования книги или семинара, потому что позволяют выявить недоработки, болевые точки продукта или сервиса — и оперативно исправить их.
Глава 7Денег хватит на всех, или Не мыслите, как лузеры
Недавно мы с одним моим другом обсуждали тему неудачников и лузеров.
Проблема в том, что людям жалко неудачников. Недавно по русскому Интернету прошла волна заявлений типа: "Почему я неудачник, почему мне так не везет?" Да если бы мне даже миллион долларов заплатили, я бы все равно у себя в блоге такого не вывесил! Но слово «неудачник» почему-то не вызывает негативной реакции у людей. В отличие от него, слово "лузер" бьет прямо в лоб. Оно полно презрением и поэтому действует именно как удар: «У тебя проблемы не из-за того, что страна не та, город не тот, денег нет. А ты сам виноват!» В общем лузер — это даже не диагноз, а приговор.
И вот однажды мне такой человек написал: "Что если у меня в городе мало денег, да и в стране тоже мало, и только нефтяная индустрия зарабатывает и т. д.". Это стандартная отговорка, слышанная мною уже очень много раз. Да выгляните вы хоть из окна собственной квартиры! Вы увидите огромное количество домов, а в этих домах по 50-100 квартир, и каждая стоит как минимум десятки тысяч долларов (а ее кто-то купил, кто-то продал). Так что только в вашем районе содержится такое количество денег, что состояние Билла Гейтса — просто копейки.
Поэтому кто ищет отговорки — находит их. А кто ищет деньги — находит деньги. Вопрос в том, что для вас важней — доказать, почему у вас все плохо, или нагнуться и поднять свои доллары. Мне больше импонирует второй вариант.
Также несколько неправильно и слово «заработать». Наверное, уже на уровне менталитета мы ощущаем в нем оттенок «впахивать». Должно быть, пережитки крестьянского быта, особенно крепостного. Мол, чем больше работаешь, тем больше денег получаешь. На самом деле и это ерунда, надо просто взять денег и все.
Я понимаю, многих это удивляет. «Что значит — взять?! Если бы все было так просто, то мы бы все уже жили в шоколаде, а не в субстанции того же цвета». На самом деле все законы, по которым существуют деньги, есть в обыкновенной физике. Например, тот же закон сохранения энергии, инерции и т. д.
Возьмите учебник по физике для 5–7 классов — и найдете все это. Надо только уметь читать и применять прочитанное к жизни.
Типичный «физический» пример: откуда берется ветер? Как мы помним, он возникает, когда в двух удаленных местах существует разница в давлении. И воздух перетекает оттуда, где сильное давление, туда, где оно слабее. То же самое с деньгами! Ты находишь место, в котором ценность продукта/услуги равняется 100 долларов, но при этом знаешь, как это можно продать за 10. И если отдашь за 10 тому, кто покупал прежде за 100, будет отлично.
Ловите ветер! Более того, сами создавайте его!
Ищите «индейские тропы», по которым никто не ходит, где много грибов, ягод, денег. Этакий денежный коридор, в котором гуляет сквозняк. Чем сильнее сквозняк, тем больше вам достанется.
Единственно, проблема в том, что в конце концов найдется много людей, которые тоже придут в этот коридор и будут готовы платить больше, чем вы. Как только толпа проходит, сразу количество общих денег уменьшается.
Глава 8От «Soft» к «Hard»
Следующий шаг — это именно научиться создавать денежные потоки. В инфобизнесе это очень важно. Когда вы научитесь искать и продавать человеку доллары со скидкой, и это станет вашим базовым умением, прибыль увеличится.
Существует такое понятие «из soft перейти в hard». Что оно означает? Процесс перехода от нематериальных, гибких тем, которые нельзя пощупать, к деньгам. Ведь одно дело, когда вы обещаете людям золотые горы (это soft), а другое — когда они золото держат в руках (вот он hard). Согласитесь, что вам как заказчику рекламы где-нибудь на Яндексе важно в первую очередь не то, чтобы ваш баннер там висел постоянно, а чтобы продажи пошли лучше.
К чему я веду? К тому, что когда вы привязываете свой продукт к конкретному результату, к живым деньгам, и создаете разницу потенциалов, то часть этой разницы можно спокойно класть в карман. Чем больше она будет, тем больше денег у вас останется. Если мы возьмем этот принцип и применим его к книге, то чем ближе книга к решению определенной проблемы и достижению результата, тем лучше.