екрыло все его фильтры.
Мне проще копать дальше тихо, никому ничего не рассказывая. Именно из-за этого успешным людям поговорить и не с кем. Ты же не будешь со своим другом, мужем, молодым человеком разговаривать на эту тему. Они не только совершенно не понимают, а все время критикуют. Для серьезной и приятной беседы нужны именно единомышленники. Иначе ты хочешь с человеком поделиться хорошей новостью, а он неадекватно на это реагирует.
Глава 38Миф о сертификатах
Еще я хочу затронуть один миф — по поводу сертификации. Я вам гарантирую, что многие люди будут писать: "Почему вы думаете, что вы эксперт? Какие у вас сертификаты? А какие у вас дипломы? А вот награды у вас какие имеются? Покажите-ка бумажку на стене".
Сертификацию придумали, чтобы на ней делать деньги. Причем на любой. Дело в том, что люди с детства привыкли к пирамидному образу жизни, к лестнице. Отсюда и появилось такое понятие, как "подняться по корпоративной лестнице". Человек понимает, что он идет на работу, начинает младшим научным сотрудником, потом старшим научным сотрудником, затем он уже начальник отдела, дальше — завотделом, начальник кафедры и т. д. У военных то же самое: солдат, ефрейтор, капитан, полковник, генерал. Если вы людям покажете пирамиду, они по этой пирамиде будут идти вверх, зная, что сначала нужно пройти базовый уровень, потом мастер-уровень, потом еще какой-нибудь супер-мастер и тому подобное. И в их понимании для того, чтобы стать экспертом, нужно также пройти четыре уровня, и тогда только через шесть лет вы сможете сказать, что вы компетентный специалист.
Не мы это придумали, и не наши родители это придумали, а со времен Древнего Египта было ясно, что есть рабы, надсмотрщики и прочие по иерархии. Пирамидное мышление было, есть и будет. Можно против этого бороться, а можно это использовать. Находятся люди, которые решают, что если другие готовы платить за поднятие по корпоративной лестнице, то почему бы не брать эти деньги? Когда вы будете организовывать тренинги, вы тоже сделаете базовый, продвинутый уровни, и это нормально. Надо строить свою пирамиду.
Есть и еще одна причина существования сертификации. Она нужна для того, чтобы не пускать конкурентов на рынок. Потому что если ты раздаешь сертификаты, ты можешь ими регулировать напор людей, допускаемых до следующего уровня. Тем самым мало того, что ты регулируешь количество человек, но еще и в момент того, как ты им промываешь мозги, ты им говоришь, сколько денег они могут брать.
Вот меня спросили: "А сертифицированный ли ты консультант?" Я начал наблюдать, как работают сертифицированные специалисты, и они сказали, что берут от 100 долларов в час. А я ответил им, сколько я беру за это время, и у них тут же глаза полезли на лоб. По их мнению, это наглость. Есть такое понятие — "принято". В индустрии принято брать, например, 50 долларов в час. Вот это "принято" встраивают тебе в сознание вовремя. Рамки выгодны тому, кто выстраивает систему тренингов. Так лошади ставят шоры, чтобы, не дай Бог, никто направо, налево не сходил, а двигался только прямо, вперед и назад по колее.
Все остальное считается от лукавого и предается анафеме. Мол, это плохо и все не то, и никто так не делает. И если потом вдруг находится кто-то, кто об этом не знает и просто в стороне начинает с успехом проводить свой тренинг, многие особенно сначала недоумевают: "Как это так, собственно говоря? Он же не по правилам работает, не как учили тренеров! Делает не то, что нам говорили, и не так, как нам говорили!"
Вы упретесь в виртуальную стену, когда вас будут спрашивать, где же ваши сертификаты, где же ваши дипломы, и кто вообще сказал, что вы эксперт. Кто вам дал такое право — писать книгу?! У кого не хватает фантазии, разрешаю ссылаться на меня: я, ведущий эксперт по инфобизнесу, дал вам право на то, чтобы сесть и написать книгу.
Если спрашивает ваш клиент — валите все на результат. Скажите: "Ребята, как я делаю и что делаю, вас в принципе волновать не должно. Если я гарантирую результат, я знаю, что я говорю". Все.
Если же человеку это не подходит, отвечайте: "Найдите специалиста с сертификатом и поработайте с ним. А когда вам это надоест и вы захотите именно быстрых результатов, приходите ко мне и я гарантирую, что проблемы разрешатся и все получится".
В конце концов вы можете сами себе напечатать любой сертификат, на котором распишете во всех красках, что являетесь серьезным экспертом в такой-то нише и такой-то теме. И хоть в рамку вешайте. Люди привыкли, что если они заходят в кабинет и видят целую стену в каких-то дипломах в рамочках, да еще если и на английском языке, то все круче некуда.
Глава 39Книга написана. Что дальше?
Дальше вы возьмете свою книгу и с помощью нее начнете раскручиваться. Кстати, если у кого-то из вас есть иллюзия, что вы напишете книгу, выложите ее или отдадите в печать и она тут же принесет вам большие деньги, от этой иллюзии лучше избавиться прямо сегодня. Такого не случится, волшебных таблеток не бывает.
Книга — это первый кирпич, без которого инфобизнес не построишь. А если построишь, то он будет совсем кривой. Вы не единственные и не первые: 99 процентов авторов, чаще всего начинающих, считают, что как только издательство или они сами что-то выпустят, сразу появится целая куча денег. На самом деле это очень далеко от истины.
Сама книга денег приносить не может. Верней, может, но очень маленькие. Если вы делаете книгу ради денег, вы их не заработаете, говорю вам сразу. Это тоже миф. То же самое когда говорят, что достаточно сделать сайт, и на него сразу побегут и будут покупать продукты. Как сайт нужно развивать и продвигать, постоянно с ним работать, точно так же нужно будет потрудиться и с книгой.
Книга — это альтернатива визитной карточке. Вместо того, чтобы человеку дать визитку или брошюру, которую он сразу выкидывает, дайте ему книгу. Когда она попадает к потенциальному клиенту в руки, он будет готов потратить как минимум 3, а как максимум — 15–20 часов, чтобы сесть и прочитать. Вы ни разу в жизни не добьетесь трехчасовой встречи с потенциальным клиентом! А уж 10-часовой тем более.
С помощью книги же вполне реально достучаться до человека.
Так вот, возвращаясь к теме, что же с книгой делать дальше? Дальше добавляем туда все, что есть в копилке: все бонусы, которые хотели вставить, но до этого не вставили. Они могут не совсем безупречно отвечать теме, но каким-то образом ее касаться. Можно прикрепить бонус-интервью, то есть полкниги займет ваш материал, а остальное бонусный. И ваш инфобизнес начнет раскручиваться!
Глава 40Деньги на вес
Не могу не рассказать классную историю. Слышал ее от Дена Кеннеди.
Был один местный банк в Америке, и Ден для него делал маркетинг-стратегию. У этого банка были всего 1–2 офиса, он был небольшой. Дену звонит президент (а они все живут в одном небольшом городке) и говорит: «Слушай, ты с таким-то человеком не работаешь?». Он говорит: «Работаю, я для него инфобизнес развиваю, делаю маркетинговую стратегию». — «Он один из самых крупных клиентов моего банка. Что-то здесь не то». — «А что не то?». — «Да он каждый день привозит три больших мусорных мешка в половину человеческого роста, набитых чеками. Говорит, что примерно один мешок — столько-то денег, второй — столько-то денег, третий — столько-то». Ден заинтересовался, начал выяснять, что там происходит. Оказалось, что ребята сделали три бизнес-продукта: дешевый, средний и дорогой. Это было еще до возникновения кредитных карточек. И из-за того, что такое количество денег приходило чеками, у них не было времени их считать. Они их просто взвешивали. Знали, сколько примерно весит каждый чек. И отвозили взвешенные чеки в мусорных мешках в банк. В одном мешке было полмиллиона, во втором — 300 000, а в третьем под 50 000. Они примерно это знали, и их вполне это устраивало.
Я хочу, чтобы и у вас такое было. Чтобы вы каждый день привозили в банк и сдавали в одном мешке одни, а в другом другие деньги на вес. Это реально.
Глава 41Выпустите цунами
Если вдохновение идет, то идет во всех направлениях. Его нужно брать за рога и до упора идти вперед. Не два шага, а потом спрыгивать, потому что где-то вроде как будет обман, а именно вперед до полного упора. И достёгивать его дальше, дальше, дальше.
Только так внутренние «цунами» и выпускаются на самом деле. А если не получается, то просто меняешь подход и делаешь что-то другое. Тестируешь, что в конце концов сработало, и начинаешь развивать.
Даже не нужно читать ничего. Надо просто смотреть, как что в природе работает. В спорте мышцы — как та же картошка: сажаешь, поливаешь, осенью получаешь какие-то результаты. Точно также и здесь. Ты не можешь, если тебе очень хочется кушать, посадить картошку, а через неделю выкопать и удивиться: «Где же результаты?! Почему их нет?!» Нужно терпение. И выполнение шагов по формулам, которые проще, чем вы думаете.
Глава 42Феномен благотворительности
Проблема денег еще в том, что они являются универсальным поощрителем.
Почему люди ходят на работу? Да потому, что за это получают зарплату. Они привыкли, что у них поощрение в качестве денег. Отсидел на работе — получил денег.
Точно также работает благотворительность. Человеку плохо — он получил помощь. У него вырабатывается рефлекс. Ему потом будет плохо, а он даже не будет знать, почему. Меня больше устраивает такая благотворительность, когда ты даёшь удочку, а не рыбу. За тех, кто вцепится в эту удочку и в конце концов наловит рыбы, — я только рад. А кто не вцепится — тем до свидания.
Эта точка зрения не универсальна, но ее разделяют многие. Я не могу сказать, что я левых взглядов, что «нужно всё взять и поделить поровну между всеми». Я раньше тоже был с левыми взглядами. Но как сказал мой знакомый, близкий к политике: «Все мы тут левые, пока не наступит момент, когда есть что терять».