Этот совет содержит в себе главный секрет педагогики. Именно так поступают все хорошие учителя. Вместо того чтобы вдалбливать в головы ученикам прописные истины, они подталкивают учеников к тому, чтобы те сами совершали открытие. Ведь известно, что идея, найденная самостоятельно, воспринимается намного глубже, чем та, что нам навязали извне. И неважно, что найденная идея, подобно насаженной на крючок рыбе, была заготовлена заранее. Важно, что мы дошли до нее своим умом и самостоятельно ее обнаружили!
Именно тому, как «подкладывать» идеи и направлять людей по тому пути, где они могут эти идеи обнаружить, и учит Карнеги.
◯ Позвольте другому человеку присвоить вашу идею!
Человек устроен так, что собственные открытия и собственный опыт для него дороже всех ученых сочинений на свете. Вы сами питаете больше доверия к тому, до чего догадались сами, чем к советам, которые вам услужливо предлагают окружающие. Даже если эти советы содержат в себе всю глубину мудрости.
Наш собственный выбор и наше собственное решение нам дороже всего на свете. Если бы это было не так, люди никогда не ошибались бы, потому что всегда и во всем руководствовались бы непреложными законами, открытыми для них древними мудрецами. Но и цивилизация в этом случае вряд ли бы продвинулась дальше изобретения колеса.
◯ Человек – существо ищущее. Ему хочется открывать новые пути и разгадывать загадки. Используйте это свойство человеческой природы – и вы добьетесь того, что люди будут делать именно тот выбор, который нужен вам.
Дейл Карнеги приводит пример того, как Теодору Рузвельту, когда он был губернатором штата Нью-Йорк, удалось утвердить нужного ему кандидата на высокий пост, провести радикальные реформы и при этом сохранить хорошие отношения с партийными лидерами, которые были настроены против этих реформ.
Рузвельт предложил лидерам партий самим выдвинуть кандидатуру на высокий пост.
Сначала они предложили, – рассказывал Рузвельт, – опустившуюся партийную клячу, человека, о котором нужно было позаботиться. Я сказал им, что назначать этого человека неразумно, так как это не встретит общественного одобрения.
Тогда они назвали имя другого партийного деятеля, все достоинства которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудь посты. Я сказал им, что и это лицо не оправдает общественных ожиданий, и попросил выяснить, нельзя ли найти кого-нибудь более подходящего для этой должности.
Третья кандидатура была уже хороша, но не вполне. Я поблагодарил и попросил попытаться еще раз. Четвертое предложение оказалось вполне приемлемым. Они назвали мне имя человека, которого я бы и сам выбрал.
Выразив благодарность, я назначил это лицо и таким образом дал им возможность приписать себе заслугу этого назначения… Я сказал, что сделал это для них и теперь их очередь сделать кое-что для меня.
Упражнение 96. «Подарите идею»
Проанализировав свои ресурсы, подумайте, какую «наживку» вы могли бы предложить человеку. Чтобы это было стопроцентное попадание, до этого вы, разумеется, должны выяснить его мотивы, определить сферу его интересов в данный момент. Чем насущнее будет интерес, тем быстрее он «заглотит наживку».
Например, вы знаете, что как раз сейчас у этого человека идет бракоразводный процесс, в результате которого он может лишиться большой доли имущества. А у вас есть знакомый адвокат, специализирующийся на таких делах. Позвоните ему, обрисуйте в общих чертах ситуацию, спросите, какие возможны варианты в этом случае. Затем, когда это будет уместно, изложите человеку тот из вариантов, который будет наиболее выгоден ему. Это можно подать как историю из жизни знакомого. Человек обязательно заинтересуется этой ситуацией и попросит вас рассказать об этом поподробнее. Он «заглотил наживку». Возможно, он попросит вас о помощи – и тогда вы свяжете его со знакомым адвокатом. Или же просто воспользуется этим вариантом, приняв его за собственную идею. Неважно, как будет. Важно, что вы оказались полезны человеку.
От игры – к крепким межчеловеческим связям. Взывайте к благородным побуждениям
Свою знаменитую книгу «Как приобретать друзей…» Дейл Карнеги начинает с рассказа о Кроули – знаменитом гангстере и убийце по прозвищу «Два нагана», которому ничего не стоило расстрелять человека только за то, что тот задал неправильный вопрос. Кроули был убит при задержании; перед смертью он оставил письмо, в котором написал: «В моей груди бьется усталое, но доброе сердце, которое никому не причинит зла». Безжалостный убийца, гроза всего Чикаго считал себя благородным человеком, неспособным обидеть и мухи!
И это именно то, что объединяет Кроули со всеми остальными людьми. Каждый человек в душе считает себя праведником. Никто не осуждает себя даже за самые дурные поступки. Каждый может привести тысячу объективных причин, оправдывающих его поведение. Это универсальное свойство человеческой природы, непреложный закон, которому повинуются абсолютно все люди.
На первый взгляд может показаться, что этот закон закрывает человеку все пути к исправлению. Раз уж преступники не считают, что делают нечто предосудительное, что уж говорить обо всех остальных! Но именно в этом свойстве человеческой натуры кроется механизм, включив который вы можете заставить человека поступать благородно и порядочно.
Бывают ситуации, когда доверие к человеку, имеющему плохие и даже преступные намерения, заставляло его отказаться от этих намерений. Лет сто назад был очень популярен городской романс, в котором пелось о том, что барышня, завидев хулигана на пустынной улице, просила его проводить ее до дома и говорила, что она очень боится хулиганов, а он, как она видит, такой хороший, добрый человек. И он не только проводил ее до дома, но с той поры стал ее поклонником и защитником.
Да, жизнь не похожа на городской романс, и девушкам лучше не разгуливать в одиночестве по глухим закоулкам. Но доля правды в этом наивном романсе все же есть. И эта правда заключается в том, что люди действительно хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле.
Дело заключается в том, что каждый, кого вы встречаете, – даже человек, которого вы видите в зеркале, питает глубокое уважение к самому себе и любит смотреть на себя как на личность прекрасную и бескорыстную.
Нет сомнений, что в вашем окружении существует человек, который убежден в вашей доброте и порядочности. Быть может, это ваш родитель или ребенок, брат, сестра или близкий друг. А может быть, человек, которому вы когда-то оказали неоценимую услугу. Вы знаете, как он к вам относится, и вряд ли думаете, что он заблуждается на ваш счет. И уж конечно, вы никоим образом не стремитесь развеять его иллюзии. Напротив: вы ведете себя так, чтобы он все больше и больше укреплялся в этом своем мнении.
Быть может, вам это доставляет массу неудобств, и вы даже злитесь на него за эти неудобства. Но ничего не можете с собой поделать. Вы чувствуете, что ДОЛЖНЫ так поступать. И вы действительно ДОЛЖНЫ. Потому что на самом деле вы полностью согласны с мнением того человека. Вы сами себя считаете благородным и порядочным, и упасть в глазах того человека для вас будет означать и падение в ваших собственных глазах.
Упражнение 97. «Увидеть хорошее в дурном»
Возьмите лист бумаги и вверху в середине напишите имя человека, о котором вы думаете как о плохом и непорядочном. Подчеркните это имя, а под ним разделите страницу пополам вертикальной чертой.
В левой графе напишите все, что вы о нем думаете. Не будьте многословны, используйте лишь прилагательные. Например: он – корыстный, агрессивный, ненадежный и т. д.
Подумайте, в каких ситуациях он мог бы проявить совершенно противоположные качества. Если, к примеру, вы считаете его жадным, представьте себе, что ему нужно отдать все свое состояния ради спасения жизни близкого человека. Неужели он будет жадничать? Скорее всего, нет. Таким же образом проработайте все его отрицательные качества.
В правой графе запишите положительные качества человека, которые он действительно может проявить при определенных условиях. А левую графу перечеркните жирным «иксом».
Это простое упражнение очень поможет вам. После выполнения вы почувствуете, что ваше отношение к этому человеку начало реально меняться.
Упражнение 98. «Научитесь определять позитивные намерения других людей»
Для того чтобы понять, к каким порывам лучше всего взывать при общении с конкретным человеком, стоит научиться распознавать истинные намерения, толкающие его на совершение тех или иных поступков.
В основе любого вашего поведения всегда лежат позитивные намерения – даже если поведение в итоге оказывается ошибочным или неэффективным. Это же касается и всех других людей. А значит, вы можете определить и позитивные мотивы других людей. После этого ваши отношения сложатся намного лучше, ведь теперь вы сможете очень хорошо понять другого и поставить себя на его место.
Подумайте о каком-то человеке, которого вы осуждаете, чье поведение считаете неправильным или плохим.
Запишите на бумаге несколько ваших обычных суждений о нем, например:
• он не прав,
• он поступил плохо,
• он плохой человек.
Перечитайте и подумайте о том, что все это – лишь слова. Они очень ограничивают ваше представление об этом человеке. Вам кажется, что он не прав и поступил плохо – но вы ведь не знаете, какими намерениями он руководствовался. Вы думаете, что это плохой человек – но, возможно, вы просто недостаточно хорошо его знаете, и вам неведомы какие-то очень хорошие его черты. К тому же вы забываете, что человек и его поведение – это не одно и то же, а потому, даже если кто-то совершил плохой поступок, это еще не значит, что он плохой человек.
Попробуйте переформулировать ваши суждения так, чтобы они более полно отражали реальность, например так.
• У него есть своя правда, своя правота, она отличается от моей, но он имеет на нее полное право.
• В его поведении была своя логика, и он руководствовался благими намерениями, и если он совершил ошибку, то лишь из-за неполного видения реальности.
• Как бы он себя ни вел, это еще не значит, что он плохой человек, ведь в каждом человеке есть и плохое, и хорошее.
После этого попробуйте представить себя на месте этого человека. Вспомните его обстоятельства жизни. А что, если бы и с вами происходило то же самое? Как бы вы себя вели?
Представьте, что вы – актер, которому предстоит сыграть роль этого человека. Вам нужно оправдать поступки своего героя, понять, почему он так себя ведет. Для этого попробуйте понять, какие позитивные цели преследовал этот человек, совершая поступки, которые вам кажутся достойными осуждения. Ведь он хотел чего-то хорошего для себя, делая это. Какие проблемы он хотел решить так? Что хотел получить? Чего ему не хватает в жизни, как вы думаете? Что вызывает у него страдания, переживания? Может быть, он пытается от чего-то спастись или защититься?
Вы считаете, что он не прав – но он-то сам считает, что он прав. Ему кажется, что его поведение в чем-то поможет ему, он пытается достичь каких-то благих целей.
Подумайте, почему он считает, что он прав. Вам вовсе не обязательно соглашаться с его точкой зрения. Вы можете продолжать считать ее ошибочной. Но дайте ему право иметь ту точку зрения, какая кажется ему правильной.
Представьте, что вы стали этим человеком и с его позиции пытаетесь объяснить, чего он хочет добиться своим поведением. Что бы он возразил вам, если бы вы ему сказали, что он не прав?
Выйдите из его роли и проанализируйте, что вы поняли об этом человеке, что нового узнали. Наверняка теперь вы понимаете – какие порывы способны подвигнуть вашего собеседника на нужные вам поступки.
Упражнение 99. «Развивайте сенсорную остроту»
Наблюдая за людьми с доброжелательным интересом, вы очень многое поймете о них – то, что раньше скрывалось от вас. Постепенно вы научитесь по выражению лица, дыханию, движению глаз, жестам, позе, мимике определять, что человек чувствует, в каком он настроении, что собирается делать, а значит, чего от него можно ожидать.
Этот полезный навык появится у вас по мере тренировки особого свойства, которое называют сенсорной остротой.
◯ Сенсорная острота – состояние, в котором наше внимание направлено на тонкое восприятие, осознание и понимание внешних проявлений чувств других людей, а также любой информации от внешнего мира, доступной для чувственного восприятия.
Далеко не вся информация в общении между людьми передается словами. Очень часто тело человека, его жесты, пластика, мимика говорят больше, чем слова. Причем тело, в отличие от слов, никогда не соврет. Человек может говорить, что он очень вам рад, но по его позе, лицу, глазам вы можете порой прочитать прямо противоположное.
Благодаря развитой сенсорной остроте ни один нюанс, оттенок в поведении людей не пройдет мимо вашего внимания. Благодаря этому ваши реакции всегда будут наилучшим образом соответствовать ситуации общения. Вы никогда не окажетесь в неловком положении, никогда не скажете и не сделаете чего-то невпопад.
Вы всегда будете точно знать, что сказать и как поступить. Люди будут вам благодарны за это – ведь, по сути, вы начнете понимать их даже без слов.
• Взывайте к благородным побуждениям и сами будьте благородны.
• Ставьте перед человеком высокие цели.
• Помните, что при определенных условиях даже самый отпетый негодяй будет вести себя как джентльмен.
• Развивайте сенсорную остроту и анализируйте истинные причины поступков людей.