Искусство повествования – это умение интересно писать и выступать. Основной принцип заключается в изложении одной увлекательной мысли за другой, одного важного факта за другим; вначале следует подготовить сознание к тому, что будет произнесено, а потом – выпустить слова на свободу.
Оратор может использовать для публичного выступления только небольшую часть из широкого многообразия повествовательных приемов, а именно: анекдоты, биографические факты и общее описание событий.
Повествование – которому проще дать определение, нежели освоить, – это подробное изложение происшествий, ряда фактов и случаев специальным образом с целью получения желаемого эффекта.
Правил повествования немного, но их успешное освоение требует больше мастерства, чем может показаться на первый взгляд. Искусство повествования – это не просто изложение хроники событий; требуется упорядочить последовательность записанных фактов, чтобы добиться нужного эффекта.
Анекдот
Анекдот – это краткий рассказ о небольшом событии, достаточно неожиданном, чтобы удивить публику. Чем остроумнее развязка, чем ярче текст, и чем больше концовка удивит слушателя, тем лучше история.
Использование анекдота в качестве примера (пояснения) помогает слушателям уловить основной смысл речи. Поэтому самая глупая из всех ошибок, которые может совершить оратор, – рассказать бессмысленную историю. Отличная шутка может пройти мимо, если она никак не будет связана с обсуждаемым вопросом. С другой стороны, удачные анекдоты спасли массу речей от провала.
Другим преимуществом является то, что он передает суть без «долгих разъяснений», как говорят умудренные годами проповедники. Джордж Адэ[35] отзывался о нижеследующей шутке, как о лучшей, которую он когда-либо слышал:
Два солидных джентльмена едут в одном вагоне на поезде. Один из них спрашивает другого: «Ваша жена принимает гостей этим летом?» На что другой ответил: «Не очень-то».
Другие анекдоты необходимы, чтобы пояснить некую истину, которой оратор желает поделиться. Иногда их рассказывают перед важной историей, и публика получает хороший пример. Иногда оратор может без каких-либо вступлений начать анекдот, оставляя историю на потом.
Без сомнения, наиболее широкое применение анекдоты находят в лекциях преподавателей. «Иллюстрации» в таких речах, однако, могут не всегда быть повествовательными по форме, но должны использоваться для усиления сравнения.
Биографические факты
Публичное выступление может успешно использоваться для рассказа о каком-либо человеке. Описание ряда подробностей биографии, включая анекдоты в промежутках между интересными фактами, играет значительную роль в панегирике, речи, посвященной памяти, политической речи, проповеди, лекции и других формах выступления. Целые речи могут составляться из подобных биографических подробностей, к примеру, проповедь, посвященная Моисею или лекция о жизни Ли.
Вопросы и упражнения
1. Подберите десяток анекдотов и подумайте, для каких утверждений их можно было бы использовать в качестве примера.
2. Используйте пять из них в своей речи, не применяя в качестве средства акцентирования.
3. Выберите один из них и используйте его для акцентирования какой-либо истины.
4. Выберите другой и поставьте его в середине связанной по смыслу группы предложений.
5. Еще один поставьте в конце какой-либо мысли.
6. Используйте еще один, чтобы сделать какую-то идею бессмысленной.
7. Придумайте три вступительных фрагмента для анекдота, в которых расскажите о том, где его услышали и т. д.
8. Приведите пример, который не является анекдотом в полном смысле этого слова.
9. Выступите с речью о каком-нибудь публичном человеке, используя формы, рассмотренные в данной главе.
10. Выступите с речью о каких-либо исторических событиях в схожей манере.
11. Объясните, как симпатии и точка зрения оратора будут «раскрашивать» анекдот, биографию или хронику событий в различные тона.
12. Приведите пример того, как один и тот же анекдот или фрагмент речи, посвященный хронике событий, может вызвать различный эффект в зависимости от личности оратора.
13. К чему приведет изменение точки зрения оратора посреди повествования?
14. Почему плохо использовать в речи слишком много юмора? А слишком много пафоса?
Глава 22Сила внушения
Иногда вера в то, что собственный взгляд на вещи без сомнения правдив, мешает думать… Беря в расчет препятствия, которые разнообразные чувства ставят на пути мышления, может показаться, что думающему человеку следует подавлять чувства. Но нет ошибки хуже. Если Создатель наделил человека возможностью мыслить, чувствовать и желать, эти сферы сознания не должны находиться в конфликте, и пока никакая из них не будет искажена или искусственно раздута, крайне важно поддерживать и укреплять их нормальное функционирование.
Когда мы взвешиваем, сравниваем и определяем ценность любой идеи, мы рассуждаем; когда в результате идеи у нас рождается мнение или действие без критической оценки, мы движимы силой внушения.
Импульсивные решения и их последствия в основном являются результатом внушения.
Основы внушения
Внушение следует рассматривать и как причину, и как следствие. Оно является следствием, поскольку обращается к объективной оценке, и если слушатель воспринял внушение, значит, что-то помогло этому. Оно является причиной, обращаясь к субъективной оценке, поскольку существуют некоторые способы, с помощью которых оратор может влиять на эту восприимчивость слушателя. Наша задача – добиться этого честно и без манипуляций, ибо сделать это обманным путем, использовать внушение, чтобы убедить и заставить действовать на основе плохих побуждений, значит взять на себя чудовищную ответственность, которая ляжет на плечи сторонника неправды. Поэтому честный человек должен отчетливо понимать свои мотивы и их справедливость, перед тем как пытаться что-то внушить другим людям.
Три фундаментальные фактора делают нас всех уязвимыми к внушению.
Мы все по природе своей уважаем авторитет. Вопрос лишь в степени: некоторые люди легко внушаемы, а другие – упрямы и еще больше укрепляются в своей вере после каждой попытки посягнуть на их убеждения. Последние практически полностью невосприимчивы к внушению.
Второй важный фактор состоит в том, что наши чувства, помыслы и желания идут по пути наименьшего сопротивления. Наши чувства влияют на наши суждения и желания значительно больше, чем мы можем себе представить. Таким образом, заставить слушателей изменить свое мнение об идее, к которой они хорошо относятся, не прибегая при этом к нечестным манипуляциям, – поистине выше человеческих сил. Идеи, содержащие мощный эмоциональный посыл, быстро усваиваются и в конечном счете становятся частью нашей личности.
В этом отношении понятно, что наши чувства становятся нашими взглядами: все мысли посещающие сознание, принимаются как истина, пока не возникнут более убедительные, противоречащие им идеи. Оратор, умеющий подвигать людей на действия, руководит умами слушателей с помощью своих мыслей, незаметно ограничивая развитие противоположных по смыслу идей.
На большинство оказывает сильное влияние последние услышанные соображения, и если нас можно вынудить совершить определенный поступок под воздействием этой последней увлекательной идеи, мы забываем о противодействии.
Любой замысел, возникающий в сознании, будет воплощен в действие, если не появится отрицающая это мысль. Если вы подумаете о глотании, то мышцы, используемые в этом процессе, слегка напрягутся. Если вы просто подумаете о том, чтобы сказать «привет», то в любом случае произойдет легкое движение голосовых мышц. Любая мысль, вызванная в сознании слушателей, будет работать или в вашу пользу, или против вас. Контролируйте мысли аудитории, нивелируйте все враждебные идеи, и вы сможете управлять слушателями, как захотите.
Решения, так же как чувства и мысли, принимаются по пути наименьшего сопротивления. Так складываются привычки. Внушите человеку, что невозможно поколебать его взгляды, и в большинстве случаев это действительно станет сложнее сделать – исключение составляют только те люди, которые естественным образом делают наоборот. Противоположное конечной цели внушение – единственный способ добиться своего в этом случае. Внушите осторожно, что мнения слушателей, которые не разделяют ваши взгляды, меняется, и потребуется волевое усилие – по сути, мобилизация чувств, мыслей и воли, – чтобы остановить волну изменений, которая начнет происходить подсознательно.
Но подвигнуть нас на что-то может не только авторитетное лицо. Мы стремимся действовать по пути наименьшего сопротивления: на каждого из нас оказывает влияние окружающая обстановка. Непросто преодолеть давление толпы – ее радости и страхи заразительны, поскольку обладают огромной силой внушения. Окружающая обстановка контролирует нас, пока сама не столкнется с мощным влиянием противоположных внушений.
В условиях плохой погоды и невзрачного помещения, слабо заполненного слушателями, ваша речь скорее всего закончится неудачей. Это буквально повиснет в воздухе. Но если оратор приложит все свои чувства, выразительные средства и слова, чтобы убедить людей в том, что они присутствует на значимом мероприятии, то сила окружающей обстановки отступит в тень перед более могущественным внушением.
Таким образом, три эти фактора – уважение перед авторитетом, стремление следовать по пути наименьшего сопротивления и восприимчивость к окружающей обстановке – помогут привести умы слушателей в состояние, в котором они будут расположены к внушению. Однако эти же факторы оказывают влияние и на оратора, поэтому необходимо проанализировать эти объективные или субъективные силы, с помощью которых можно эффективно внушить аудитории нужную мысль.
Как сделать внушение эффективным
Как было рассказано выше, под влиянием авторитетного внушения публика склонна принимать заявление оратора без споров и критики. Но чтобы привести слушателей в такое состояние, они должны подсознательно доверять оратору. Если им будет недоставать веры в выступающего человека, и они начнут подвергать сомнению его мотивы и знания или даже возражать против его манеры выступления, то их не смогут воодушевить даже самые логичные выводы – они просто не станут слушать. Все зависит от их уверенности в ораторе.
Вне зависимости от того, встречает ли оратор дружелюбные, заинтересованные взгляды слушателей или должен добиться их, преодолев лед недоверия, важно, чтобы публика доверяла оратору, если он хочет, чтобы его внушение возымело эффект в сердцах слушателей. Уверенность – мать убеждения.
Посмотрите, какая безоговорочная уверенность сквозит в следующих отрывках:
Не знаю, как поступят другие, но что касается меня – лишите меня оков или лишите жизни.
Я никогда не попрошу и цента,
И никогда не буду я твоей рабой;
Я буду плавать до того момента,
Пока не скроют волны с головой.
Авторитет – это одно из составляющих успешного внушения. Как правило, мы принимаем за чистую монету, не подвергая критике, слова авторитетного оратора. Когда он выступает, в нашем сознании редко возникают противоположные по смыслу идеи, которые бы препятствовали исполнению действия, которое он предлагает. Если вы хотите внушить что-то публике, если хотите, чтобы ваши утверждения принимались без споров и критики, то должны предстать перед аудиторией в качестве авторитетного лица – и действительно быть им. Вам будут доверять, пока внушение, основанное на авторитете, будет незамедлительно подкрепляться фактами. Не делайте авторитетный вид, если забыли удостоверение дома. Пусть позиция, которую вы хотите внушить, будет подкреплена фактами.
Пример – это мощное средство внушения. Как было сказано выше, мы зависим от окружающей обстановки и склонны поступать так, как поступают другие. В Париже носят определенные головные уборы и платья; а остальной мир подражает их моде. Ребенок имитирует действия, акценты и интонации родителя. Вы можете сделать сообщение более убедительным, рассказав, что оно получило широкое признание. Политические организации платят за аплодисменты, чтобы создать впечатление того, что слова ораторов встречают одобрение публики. Сторонники комиссионного управления городов[36] в качестве главного аргумента приводят факт того, что многочисленные города и штаты уже успешно одобрили их проекты. В рекламе для внушения используются положительные отзывы других людей.
Образный язык позволяет добиться внушения, поскольку не содержит утверждений, которые можно было бы напрямую оспорить. Он не вызывает противоположных по смыслу идей в умах публики, тем самым соблюдая одно из основных условий успешного внушения. Зачастую выгоднее всего выражать выводы образным языком.
Вопросы и упражнения
1. Составьте речь или краткое изложение тезисов этой главы.
2. Переработайте введение к любой из ваших речей с учетом советов из этой главы.
3. Приведите два собственных примера того, как используется внушение в следующих областях: а) реклама; б) политика; в) общественные настроения.
4. Приведите пример речи с целью внушения, которая иллюстрирует два принципа, рассмотренных в этой главе.
5. Какие аргументы, ставящие под сомнение основные тезисы этой главы, вы можете привести?
6. Какие еще доводы можно привести в их поддержку?
7. Какое воздействие производит собственное внушение на оратора?
8. Может ли сила внушения исходить от публики? Если да, то поясните, в чем она заключается.
9. Подготовьте речь с целью внушения и выступите с ней.