Сила доводов
Общие принципы – это общие принципы человечества. Это результат общих наблюдений и опыта. Они скромные, простые и незамысловатые. Они основаны на том, что видят все глаза и слышат все уши. В них нет причудливых различий, непонятных моментов и загадок. В них отсутствует двусмысленность, в них нет лишних мелочей. Их язык всегда прост и понятен. Они отличаются ясностью изложения и прямотой целей.
Аргументация – это процесс убеждения с помощью доводов. Существуют и другие способы убеждения, в особенности внушение, которое мы рассмотрели в предыдущей главе. Однако никакой другой способ не содержит такие благородные средства и не пользуется таким уважением, как обоснованное аргументирование в поддержку утверждения.
Поскольку более важно рассмотреть тему с разных сторон и как можно тщательно обдумать ее, нас должна интересовать аргументация в двух отношениях: построение и опровержение доводов. Поэтому следует не только исследовать прочность доводов, на которых основываются ваши предложения, но также выявлять недостатки позиции оппонентов.
Ряд вопрос, приведенных ниже, как мы надеемся, помогут вам сразу в трех отношениях: подскажут виды доказательств вкупе со способами их применения; помогут оратору оценить вескость своих аргументов и позволят справедливо и разумно поставить под сомнения доводы оппонента.
Оценка аргумента
Обсуждаемый вопрос
1. Понятно ли он сформулирован?
а) Возможно ли, что разные участники диспута понимают термины по-разному (к примеру, значение слова «джентльмен» каждый может толковать по-своему).
б) Вызывают ли сомнения его цели?
2. Правильно ли он сформулирован?
а) Он достаточно полно сформулирован?
б) Не включает ли он слишком много информации?
в) Сформулирован ли он таким образом, чтобы заманить вас в ловушку?
3. Это спорный вопрос, который можно обсудить?
4. Что главное в этом вопросе?
5. Какие выводы из него можно сделать?
Доказательства
1. Поручители достоверности фактов:
а) Каждый ли свидетель является беспристрастным? Как связан свидетель с вопросом?
б) Он психически полноценный человек?
в) Его нравственность не вызывает сомнений?
г) Откуда ему известны эти факты? Он был их свидетелем?
д) Он свидетельствует по собственной воле?
е) Его свидетельства не противоречивы?
ж) Его свидетельствам можно доверять?
з) Не противоречат ли его свидетельства общеизвестным фактам или принципам?
и) То, что он говорит, выглядит правдоподобно?
2. Авторитетное лицо, мнение которого используется для доказательства:
а) Широко ли признается авторитет данного лица?
б) На каком основании человек признается авторитетом?
в) Не преследует ли он собственные интересы в данном случае?
г) Выражает ли он свое мнение уверенно и четко?
д) Вызывают ли доверие и являются ли непредвзятыми прочие авторитетные источники (книги и т. д.), используемые для доказательства?
3. Факты, приведенные как доказательства:
а) Достаточно ли их для доказательства?
б) Весомы по своему характеру?
в) Они не противоречат здравому смыслу?
г) Они не противоречат друг другу?
д) Они получили широкое признание, сомнительны или спорны?
4. Принципы, приводимые в качестве доказательства:
а) Они неопровержимы?
б) Они согласуются с общечеловеческим опытом?
в) Они согласуются с конкретным опытом?
г) Подтверждены ли они экспериментально?
д) Для их проверки проводились специальные эксперименты или принципы основаны на общих экспериментах?
е) Эксперименты вызывают доверие и являются окончательными?
Обоснование.
1. Введение:
а) Достаточно ли фактов приведено, чтобы можно было принять обобщение как достоверное?
б) Вызывают ли факты доверие только в свете того, что это объяснение является достоверным?
в) Не упустили ли вы из вида какие-либо противоречащие данным факты?
г) Противоречащие факты в достаточной мере проанализированы, когда была установлена достоверность этого вывода?
д) Доказана ли относительная несостоятельность всех противоположных позиций?
е) Не принимаете ли вы мнения за факты?
2. Выводы:
а) Закон или общий принцип хорошо обоснован?
б) Закон или принцип явно включает факт, который вы хотите вывести из него, или вы «делаете из мухи слона»?
в) Гарантирует ли значимость закона или принципа достоверность вывода?
г) Не слишком ли обширные выводы были сделаны?
3. Аналогичные случаи:
а) Случаи действительно настолько аналогичны, чтобы гарантировать достоверность мотивов и следствий?
б) Случаи схожи в важном для дела отношении?
в) Их схожесть – надумана?
г) Нет ли похожих случаев, на основании которых можно сделать противоположные выводы?
4. Умозаключения:
а) Предшествующие условия, схожие с данными, делают заявление достоверным? (к примеру, характер и возможности обвиняемого).
б) Какие признаки указывают на то, что умозаключение является достаточно ясным и полным? Какие признаки могут гарантировать его непреложную достоверность?
в) Признаки согласуются и соотносятся друг с другом?
г) Могут ли признаки указывать на противоположные выводы?
5 Силлогизмы[38]:
а) Не были ли опущены в силлогизмах важные сведения? (Такой сокращенный силлогизм называется энтимемой.) Если да, то проверьте их, дополнив силлогизмы.
б) Не был ли сделан вывод, который на самом деле не следует из утверждений? (Нелогичное заключение.)
в) Можно ли довести ваш силлогизм до абсурда? (Reductioadabsurdum[39])
Вопросы и упражнения
1. Объясните, почему необоснованное утверждение не является аргументом.
2. Приведите пример того, как не имеющий отношения к делу факт можно использовать для подтверждения достоверности аргумента.
3. Поскольку бремя доказательства лежит на том, кто оспаривает позицию или предлагает изменить утверждения, как лучше всего вести себя в дебатах оппоненту такого человека?
4. Дайте определение: а) силлогизма; б) опровержения; в) «закрытия вопроса»; г) предпосылки; д) возражения; е) триплики; ж) дилеммы; з) введения; и) вывода; к) априори; л) апостериори; м) умозаключения.
5. Подвергните критике следующее рассуждение:
Мужчинам не следует курить табачные изделия, поскольку это осуждается крупнейшими представителями медицины. Мой врач отрицательно относится к этому, а он является авторитетным лицом в области медицины в этой стране.
6. Подвергните критике следующий силлогизм:
ПЕРВОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ: Все мужчины, о которых не заботятся, счастливы.
ВТОРОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ: О неряшливых мужчинах не заботятся.
ВЫВОД: Таким образом, неряшливые мужчины счастливы.
7. Подвергните критике следующие утверждения:
Не все то золото, что блестит.
Любой холод можно победить огнем.
8. Подвергните критике следующие заблуждения (нелогичные заключения):
ПЕРВОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ: Все сильные мужчины уважают силу.
ВТОРОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ: Этот человек слаб.
ВЫВОД: Таким образом, этот человек не уважает силу.
9. Рассмотрите положительные и отрицательные стороны данного вопроса в дискуссионном стиле: отзы́в судей должен происходить на национальном уровне.
10. Можно ли подвергнуть сомнению следующее утверждение:
Бенедикт Арнольд[40]был джентльменом.
Обоснуйте свой ответ.
11. Проанализируйте ход мысли в любой из речей, представленных в этом издании.
Глава 24Сила убеждения
Она в словах и убеждениях искусна
И может убеждать.
Использование никакого из прочих речевых инструментов не принесло столько добра и зла, как применение убеждения. Это попытка оказать влияние, обращаясь к конкретным интересам, которые слушатель считает важными. Мотивы убеждения могут быть благородными или низкими, честными или бесчестными, справедливыми или нет, рациональными или эмоциональными и, следовательно, его масштабы беспрецедентны в рамках публичных выступлений.
«Внушение капля за каплей», пользуясь выражением Мэтью Арнольда[42], по природе своей является сложным процессом, который обычно включает аргументацию, а также использует внушение, как будет показано в следующей главе. В действительности, только малая часть достойных публичных выступлений хоть в какой-то своей части содержит убеждение. Поскольку ораторы редко выступают, только чтобы изменить мнение других людей – практически всегда скрытой целью является побуждение слушателей на какое-либо действие.
Убеждение по своей природе не только рационально, но и в большой степени эмоционально. В нем применяются все принципы формирования убедительных речей и все «средства речевой выразительности». Однако его особым признаком являются аргументы, дополненные особого рода призывами.
Методы убеждения
Высоконравственные ораторы зачастую пытаются подвигнуть слушателей на некоторые действия, взывая к их самым благородным побуждениям, таким как свободолюбие, и обращаются к фактам и опыту. Чтобы убедить слушателей, они стараются в полной мере учитывать интересы публики и выражать собственные эмоции – это два крайне важных принципа, о которых вы никогда не должны забывать.
Чтобы использовать первый из них, необходимо иметь глубокие познания о природе человеческих мотивов в целом и понимание целей конкретной аудитории. Какие мотивы заставляют людей действовать? Подробно рассмотрите этот вопрос, запомните их, учитесь использовать их с умом. После этого подумайте, к каким мотивам ваших слушателей можно обратиться. Каково их мировоззрение и интересы в жизни? Ошибка в этом может стоить вам успеха. Так, призыв обратить внимание на внешний вид человека заставит ряд мужчин просто посмеяться, а для других тщетной будет попытка вызвать сочувствие к евреям в Палестине. Изучите свою аудиторию, продумайте свои действия, и, когда вы разожжете искру, раздуйте ее в пламя всеми доступными ресурсами, которые имеете.
Хороший оратор должен превращать свои аргументы в условия исполнения слушателями собственных желаний. Будучи эгоистичными, люди заинтересованы в том, что послужит их целям. Вычеркните из своего обращения свои собственные интересы и представьте призыв в терминах общечеловеческого добра. При этом не стоит лицемерить, поскольку для вас лучше не призывать к тому, что не принесет добра слушателям…
Прямой призыв – крайне эмоциональная форма обращения. Она часто используется лекторами, чтобы воззвать к чувству долга и побудить людей принять собственное решение, и адвокатами – чтобы повлиять на присяжных. Великие ораторы всегда были мастерами убеждения.
Гёте, которого упрекнули в том, что он не пишет антифранцузских военных песен, ответил: «В моей поэзии никогда не было места притворству. Как я могу писать песни ненависти, не испытывая этого чувства?» Так же невозможно убеждать людей в том, во что вы глубоко не верите. Чувства так же заразительны, как и убеждения. Оратор, который обращается к слушателям с искренними эмоциями, выражая свою собственную позицию, внушит свои чувства аудитории.
Искренность, сила, энтузиазм и, прежде всего, неподдельное чувство – это те факторы, которые воздействуют на целые толпы и делают убеждение крайне эффективным. Они значительно важнее технических принципов подачи, изящества жестов или идеального произношения – хотя о последних также не стоит забывать.
Вопросы и упражнения
1. Приведите два примера из речей, данных в этой книге, в которых ораторы стремились убедить слушателей, развивая у публики: а) симпатию к самим себе; б) симпатию к затронутому вопросу; в) жалость к себе.
2. Подготовьте небольшую речь, содержащую убеждение.
3. Какие еще методы убеждения (кроме упомянутых выше) вы можете привести?
4. Легче убедить мужчин изменить их линию поведения или продолжить вести себя как прежде? Приведите примеры, чтобы обосновать свою позицию.
5. Насколько далеко мы можем зайти, руководствуясь собственными интересами, чтобы вынудить людей изменить свое поведение?
6. Объясните, как рефлексия может препятствовать силе убеждения оратора.
7. Могут ли быть эмоции без слов убедительными? Могут ли жесты без слов быть убедительными? Влияет ли на убедительность поза оратора? Его голос? Его манера выступления? Обсудите эти вопросы.
8. Обсудите связь убеждения с: а) описанием; б) повествованием; в) экспозицией; г) «чистым разумом».
9. Каковы последствия слишком настойчивого убеждения?
10. Составьте короткую речь о влиянии убеждения на искренность оратора, который постоянно практикует его.
11. Обсудите недопустимость враждебного отношения при убеждении.
12. Выступите с небольшим эмоциональным обращением к жюри присяжных, прося о справедливости для бедной вдовы; выступите с небольшим обращением к мужчинам с просьбой перестать совершать какие-либо плохие поступки.