Наполеон Хилл
Предисловие от переводчика
Наполеон Хилл знаком российскому читателю уже довольно давно: первые издания его книг вышли в России в начале 1990-х годов, и с тех пор этот автор пользовался неизменной популярностью. Хилл – один из создателей жанра «книг по самопомощи», неоднократно проверивший и доказавший свои теории на практике. Наполеон Хилл – человек, сделавший себя сам: он родился в 1883 году, его молодость пришлась на непростую эпоху, и, чтобы оплачивать собственное образование и жизнь, он сменил множество профессий, в том числе работал и рекламным агентом. Первую книгу Хилл выпустил в 1928 году. Его мудрые советы привлекали к нему и рядовых людей, и знаменитостей: в числе тех, кто консультировался у Хилла, были миллионеры и финансовые гении: Генри Форд, Чарльз Шваб, Вильям Ригли, Кларенс Дэрроу, Лютер Бербэнк, Джон Пирпонт Морган и даже три американских президента. Во время первой мировой войны Хилл был экспертом по общественным отношениям в аппарате президента США Вудро Вильсона, а в период с 1933 по 1936 годы – личным советником президента Франклина Рузвельта.
Конечно, современному читателю может показаться, что стиль и примеры Наполеона Хилла порой старомодны. Но его мудрые советы с годами не утратили своей актуальности, поскольку касаются неизменных величин: смекалки, пробивных качеств, стремления к успеху, умения позитивно смотреть на жизнь и знать, чего хочешь и как этого добиться.
Что такое привлекательная личность?
Разумеется, ответ прост: привлекательная личность – это человек, который привлекает к себе окружающих. Но что делает личность привлекательной? Мы постепенно разберем все аспекты этого вопроса. Ваша личность – это совокупность тех характеристик, внешних и внутренних, которые отличают вас от окружающих. Черты вашего лица, морщинки на лице, интонация, одежда, мысли, характер, который у вас сложился вследствие этих мыслей, – все это составляющие части вашей личности. Привлекательна ли, притягательна ли эта личность для окружающих – отдельный вопрос.
Наиболее важная часть личности – та, которая отражена в вашем характере, то есть невидимая часть. Несомненно, стиль одежды и ее уместность в той или иной ситуации играют важную роль в том, как вас воспринимают, и могут считаться весомой составляющей вашей личности. Поговорка «по одежке встречают» совершенно правдива: первое впечатление о вас у окружающих складывается именно из внешнего облика. Даже ваша манера пожимать руку – и та составляет важную часть личности, и даже от таких, казалось бы, мелочей, порой зависит, привлечете ли вы к себе или оттолкнете. Однако манеру держаться можно отточить и отшлифовать, как актер шлифует разучиваемую роль, – это особое искусство, которое при желании каждому по плечу. Важную часть личности также составляет выражение глаз и лица, поскольку на свете много людей – гораздо больше, чем вы полагаете, – которые способны посмотреть вам в глаза и таким образом заглянуть в душу и прочитать ваши тайные мысли. Следовательно, если в вы хотите произвести благоприятное впечатление, нужно уметь управлять выражением лица и глаз. Для общей притягательности значение имеет также ваша личная телесная аура, – ее еще иногда определяют как «личный магнетизм».
Теперь давайте по порядку рассмотрим эти внешние параметры, посредством которых выражается наша личность, и как добиться, чтобы они притягивали, а не производили отталкивающее впечатление.
Есть один путь, которым вы в силах выразить свою личность так, чтобы всегда привлекать людей, даже если ваша внешность далека от выигрышной. И это путь – путь к сердцу другого, то есть подлинный, искренний интерес к тому, что заботит и интересует других людей.
Позвольте мне наглядно показать, что имеется в виду. Это легко проиллюстрировать на примере реального случая, который произошел со мной несколько лет назад и благодаря которому я получил отменный урок по мастерству продаж.
Както раз ко мне в контору пришла пожилая дама и через секретаря прислала свою карточку с запиской, в которой сообщала, что непременно должна увидеться со мной лично. Как секретари ни старались, им не удалось выведать у старушки цель и причину ее визита, и поэтому я сделал вывод, что это какая-то малоимущая бедолага, жаждущая продать мне свою книгу. Я вспомнил, что моя мама тоже была женщиной, вышел в приемную и решил купить у старушки ее книгу, что бы она там ни продавала.
А теперь читайте очень внимательно, потому что дальнейшее и вам послужит уроком на всю жизнь.
Я еще только спускался в вестибюль из своего кабинета, а старушка, которая ждала около секретарской стойки, уже издалека начала мне улыбаться. На своем веку я общался с множеством людей и повидал немало улыбок, но такой теплой, искренней, обаятельной улыбки, как у этой пожилой дамы, я еще не встречал. Она как будто обволакивала вас солнечными лучами и заражала жизнерадостностью, потому что я немедленно заулыбался ей в ответ. Когда я подошел к барьеру, – а у нас в вестибюле стоял барьер с турникетом, – то старушка протянула мне руку. Вообще-то, как правило, я избегаю чрезмерно дружеского общения при первой же встрече с деловым посетителем, потому что, если ты сократил личную дистанцию, то потом гораздо труднее отказать клиенту, чьи цели и желания идут вразрез с моими. Однако у старушки был такой милый и располагающий вид, она казалась такой невинной и безобидной, что я сделал исключение и протянул ей руку, и она ответила мне самым дружеским рукопожатием! Тут я обнаружил, что она не только обладает обаятельной улыбкой, но умеет обаятельно пожимать руку.
Она держала мою руку крепко, но не чрезмерно, и сама ее манера рукопожатия передавала мне мысль о том, что старушка делает мне честь своим визитом. В то же время, не произнеся не слова, она одним рукопожатием сообщила, что рада со мной познакомиться и пожать мне руку, – и я искренне верил, что так оно и есть. Думаю, она делала это от души. В своей жизни я пожимал руки самым разным людям, но с таким зарядом искреннего дружелюбия еще никогда не сталкивался, и ни разу не видел человека, который бы так владел искусством рукопожатия и знал, что и для чего делает. Едва моя посетительница пожала мне руку, как я понял, что «поддаюсь» и что какова бы ни была цель ее визита, она своего добьется – я прямо-таки растаял от ее обаяния и знал: для нее я сделаю все возможное.
Иными словами, дружеское рукопожатие и располагающая улыбка обезоружили меня и превратили в «добровольную жертву». В одну минуту пожилая дама извлекла меня из фальшивой брони, в которую я прятался как человек опытный и закаленный, едва появлялся кто-то, кто хотел всучить мне нежеланный товар. Если обратиться к выражению, которое часто встречается на страницах моего курса, эта старушка «нейтрализовала» мое сознание и заставила меня выслушать ее.
Вот тут-то и таится камень преткновения, об который, образно говоря, спотыкаются многие коммерсанты и расшибают себе лбы, потому что бессмысленно пытаться продать что-либо кому-либо, если вы предварительно не расположили собеседника к себе и не заставили себя слушать. Пытаться осуществить продажу, не расположив к себе клиента, – все равно что командовать Земле «прекрати вращаться».
Обратите внимание, как умело эта пожилая дама использовала улыбку и рукопожатие в качестве отмычек к моему сердцу; но самая важная часть нашей с ней транзакции еще впереди.
Неторопливо и сосредоточенно, как если бы в ее распоряжении была вечность (а так оно и было, ведь я готов был уделить посетительнице сколько угодно времени), старушка начала кристаллизовывать первый шаг своей победы в реальность. Она сказала:
– Я пришла сюда, просто чтобы сказать вам (последовала выдержанная длинная пауза), что вы делаете замечательное дело, лучшее на свете.
Каждое слово в этой фразе она подчеркивала, крепко, но дружелюбно пожимая мне руку, и смотрела мне в глаза, а ощущение было, что она смотрит мне прямо в душу.
Когда я пришел в себя (а мои коллеги после этого случая шутливо утверждали, будто я потерял сознание), то протянул руку и открыл калитку турникета, после чего сказал:
– Проходите, уважаемая, пожалуйста, проходите со мной прямо ко мне в кабинет.
И с галантным поклоном, который бы сделал честь любому кавалеру прошлых веков, я пропустил даму и провел к себе в кабинет. Там я усадил ее в мягкое конторское кресло за свой стол, а сам устроился на маленьком стульчике, куда при обычных обстоятельствах сажал посетителей: этот стульчик был не очень-то удобен и намекал клиентам, что им не стоит отнимать у меня слишком много времени.
Следующие сорок пять минут я участвовал в самом блестящем и чарующем разговоре, какой когда-либо слышал, причем большую часть времени говорила моя посетительница. Она с самого начала взяла инициативу в свои руки и вела беседу, и я был так очарован, что за эти три четверти часа ни разу не попытался перехватить у нее лидерство в разговоре. Еще раз повторяю для тех, кто не понял, – она меня не заставляла слушать, я слушал ее добровольно, охотно и с огромным удовольствием!
А теперь перейду к той части истории, которая до сих пор заставляла бы меня краснеть от смущения, если бы не тот факт, что мы с вами не беседуем лично и я спрятался от вас за страницами книжки; однако мне все равно требуется собраться с мужеством, чтобы рассказать вам, что было дальше. Если не расскажу, вся моя назидательная история потеряет всякий смысл.
Как я уже сказал, пожилая дама совершенно заворожила меня захватывающей и блестящей беседой, и я сорок пять минут сидел как загипнотизированный. Как вы думаете, о чем она говорила три четверти часа? Ошибаетесь! Она не пыталась продать мне свою книгу, и ни разу не произнесла местоимение «я». Однако она не только пыталась, но и в самом деле продавала мне кое-что, и это «кое-что», точнее, кое-кто, был… я собственной персоной.
Едва усевшись в кресло, старушка развернула сверток, который я было принял за книгу, предназначенную для продажи, и в пакете и правда оказалась книга, даже несколько: годовой комплект журнала, в котором я был редактором («Золотое правило Хилла»). Старушка листала страницы этих журналов и зачитывала мне заранее отмеченные абзацы, заверяя меня, что всегда верила в философию, сокрытую в моей системе мировоззрений.
После сорока пяти минут, которые я провел словно под гипнозом, и был уже готов к чему угодно, моя посетительница мягко и плавно перевела разговор на другую тему, – на то, что, как я подозреваю, она собиралась обсудить со мной с самого начала и запланировала заранее. Но – и на этом пункте опять-таки споткнется большинство коммерсантов, – пожилая леди поменяла местами части разговора и начала с того, на чем люди обычно заканчивают. Если бы она вела беседу в общепринятом порядке, то она никогда бы не получила ни малейшего шанса сидеть в моем рабочем кресле.
В последние три минуты своего визита пожилая дама умело обрисовала мне плюсы ценных бумаг, которые и продавала. Сравните: сорок пять минут обо мне и три минуты о своем товаре! Старушка не настаивала на том, чтобы я приобрел ее товар, но то, как именно она его расписывала (и то, с каким размахом она до этого расписывала мне достоинства моей деятельности), произвело на меня психологический эффект: я захотел купить ее товар и, хотя в итоге сам я ничего не купил, но старушка все-таки добилась выгодной сделки, потому что я снял телефонную трубку и познакомил ее с человеком, которому она впоследствии продала в пять раз больше ценных бумаг, чем планировала мне.
Если бы ко мне вновь пришла эта предприимчивая и мудрая леди, или какая-то другая женщина, или мужчина, наделенный тактом и личным обаянием ее масштаба, я бы снова сел как загипнотизированный и сорок пять минут слушал то, что мне говорят. Мы все люди, и мы все в той или иной мере тщеславны! И в этом смысле мы все очень похожи между собой: внимательно, с интересом слушаем тех, у кого достаточно такта, чтобы завести разговор о нас или о том, что нам очень близко и что нас волнует; и уже затем, из чувства благодарности, мы так же внимательно слушаем собеседника, когда он переводит разговор на тему, которая больше волнует его самого. И в итоге мы не только согласимся на любое предложение такого собеседника, но еще и скажем: «Какая замечательная личность, какой приятный человек!»
Некоторое время тому назад я вел в Чикаго курс по искусству продаж для компании, занимавшейся ценными бумагами, в которой работало более полутора тысяч сотрудников. Чтобы эта организация работала на должном уровне и ей хватало квалифицированных специалистов, мы должны были обучать по шестьсот новых сотрудников каждую неделю. Из тысяч мужчин и женщин, проходивших наши курсы, был лишь один, который уловил главный принцип с первого же моего объяснения. Этот человек никогда раньше не занимался ценными бумагами, придя на курс, честно сознался, что у него вообще нет опыта продаж и что он по природе своей не продавец. Давайте проверим, так ли это.
После того как этот человек, назовем его Джон, закончил обучающий курс, один из наших асов и ветеранов решил его разыграть, потому что считал, будто Джон по своей наивности и доверчивости поверит во что угодно. Поэтому Мэтр Продаж сообщил Джону какой-то выигрышный ход, якобы помогающий продать ценные бумаги, не прилагая особых усилий. Осуществить продажи Мэтр пообещал сам, так он сказал; но тот, кого он назвал потенциальным покупателем, был небогатый художник, и купить смог бы совсем немного, ибо думал, что Мэтр, будучи мастером своего дела и знаменитостью в своей области, не захочет тратить на него время.
Новоиспеченный продавец Джон обрадовался, что ему дали добрый совет и что у него получится первая сделка. Как только Джон покинул контору, Мэтр собрал других асов продаж и поведал о розыгрыше. Потому что на самом деле потенциальный покупатель, к которому отправился Джон, был вовсе не бедным художником, а весьма состоятельным человеком, и сам Мэтр почти месяц пытался продать ему ценные бумаги, но безуспешно. Тут выяснилось, что такую же неудачу с этим богачом потерпели и другие мастера продаж, собравшиеся в этой компании, и никому не удалось его заинтересовать.
Джон отсутствовал часа полтора. Затем он вернулся в контору, где его ждал кружок заговорщиков во главе с Мэтром, и все они хитро усмехались. Каково же было их удивление, когда Джон вошел в контору, широко улыбаясь. Асы вопросительно переглянулись, потому что ожидали, что новичок вернется каким угодно, но не довольным и радостным.
– Ну, как, удалось завоевать клиента? – спросил Мэтр, затеявший розыгрыш.
– Конечно, – ответил Джон. – Художник оказался именно таким, как вы описывали: настоящий джентльмен и интересный человек.
Джон полез в карман и достал оттуда договор и чек на два миллиона долларов.
Асы так и ахнули, и сразу же наперебой стали расспрашивать, как новенькому удалось провернуть такую великолепную сделку.
– Это было совсем не трудно, – бодро ответил Джон. – Я просто пришел и поговорил с ним несколько минут, и он сам перевел разговор на тему ценных бумаг, и сказал, что хочет их купить; поэтому я на самом-то деле ему ничего и не продавал – он купил все по собственной воле.
Когда я услышал об этой сделке, то пригласил Джона к себе и попросил детально описать, как протекал его разговор с «бедным художником». Сейчас я перескажу то, что услышал.
Когда Джон добрался до мастерской потенциального клиента, он застал художника за работой над новой картиной. Тот был так погружен в работу, что даже не заметил, как в мастерскую вошел незнакомый человек. Поэтому Джон потихоньку подошел поближе и встал так, чтобы видеть полотно на мольберте и некоторое время стоял молча. Наконец художник заметил его. Джон извинился за вторжение и начал говорить… но заговорил он о картине! Он разбирался в искусстве достаточно, чтобы на приличном уровне обсудить достоинства полотна, и к тому же Джону искренне была интересна эта тема. Картина ему сразу понравилась, о чем он откровенно сообщил художнику, отчего тот, разумеется, ужасно рассердился! Затем эти двое около часа проговорили о живописи, в особенности о картине на мольберте. Наконец, хозяин мастерской спросил гостя, как его зовут и чем он занимается, и Джон – да, он оказался асом продаж! – ответил: «Да какая разница, чем я занимаюсь и как меня зовут. Меня больше интересуете вы и ваше творчество!» Художник просиял от радости. Эти слова пролились ему на душу как бальзам. Но он все-таки настоял, чтобы вежливый гость представился и поведал о цели своего визита; художнику не хотелось показать себя нелюбезным и он проявил ответный интерес. Тогда Джон, с нерешительным видом – о, настоящий ас продаж! – представился и сказал, чем занимается. Он вкратце рассказал о ценных бумагах, которые продает, и художник слушал так, будто эти слова звучали для его ушей сладчайшей музыкой. Когда Джон умолк, художник сказал:
– Так-так, ну и дурак же я! Ко мне уже приходили другие представители вашей фирмы и пытались продать мне эти бумаги, но они с порога начинали вести речь о деле и ни о чем другом. Кое-кто из них меня так раздражал, что я попросил его уйти. Сейчас вспомню… его звали мистер Перкинс. (Перкинсом звали Мэтра, затеявшего розыгрыш над новичком Джоном.) Но у вас совсем другой подход и подача, и теперь я вижу, какого дурака свалял, и прошу вас продать мне ценных бумаг на два миллиона долларов.
Подумайте над этой фразой: «У вас совсем другой подход и подача»! Чем же отличался подход и подача у новичка Джона? Иными словами, что на самом деле Джон продал клиенту? Продал ли он художнику ценные бумаги?
Нет! Он продал художнику его собственную картину. А ценные бумаги добавились случайно. Не упустите этот важный нюанс! Джон проявил себя подлинным виртуозом, он вспомнил историю про старушку, о которой я рассказывал на курсе. Джон запомнил, что старушка три четверти часа занимала меня разговором о том, что мне близко, и эта история произвела на него такое впечатление, что он решил наводить справки о потенциальных покупателях и выяснять, что их больше всего интересует, – чтобы быть во всеоружии и иметь возможность свободно говорить на близкие клиентам темы. Так «зеленый новичок» в первый же месяц работы получил семь с лишним тысяч комиссионных. Тем самым он обошел Мэтра почти вдвое. Печальное в этой истории было только одно: ни один из полутора тысяч обучавшихся на курсе даже не удосужился поинтересоваться, как именно Джон в такой краткий срок умудрился достичь таких высот, – и этот факт, который, как я уверен, оправдывает мое довольно резкое высказывание в Девятом Уроке (вдруг вы на меня обиделись?).
Карнеги, Рокфеллер, Джеймс Дж. Хилл, Маршал Филд – все люди такого уровня накапливают состояние, оперируя теми же самым принципами, которые доступны любому из нас, но мы завидуем их богатству, а сами даже не берем на себя труд задуматься о том, в чем состоит их философия и применить их принципы в своей деятельности. Мы видим состоявшегося человека в час его торжества и спрашиваем себя, как же ему это удалось, но упускаем из виду, что важно проанализировать его методы, а не попусту ломать голову, теряясь в догадках. Кроме того, мы забываем и о цене, которую человек, достигший успеха, заплатил за этот успех, – мы забываем о его усилиях, о длительной, тщательно спланированной подготовке, обо всех стараниях, которые от него потребовались, прежде чем он смог пожать плоды своих трудов.
В моем курсе «Закон успеха» вы не найдете ни единого нового принципа. Каждый из принципов стар как сама цивилизация. Тем не менее мало найдется людей, которые по-настоящему понимают, как применять эти принципы.
Джон-новичок, продавший ценные бумаги художнику-миллионеру, показал себя не только мастером продаж, но и человеком с привлекательной личностью. С виду он ничем особенным не выделялся, можно сказать, был невзрачен; может, поэтому Мэтр и решил сыграть над ним недобрую шутку. Но даже простоватый с виду человек может обладать обаянием в глазах тех, чье произведение он похвалил.
Разумеется, найдутся люди, которые неправильно поймут суть изложенного мною принципа – они придут к выводу, что любой сорт дешевой и грубой лести поможет завоевать сердце клиента и его искренний интерес. Надеюсь, вы не из таких. Надеюсь, вы – те, кто понимает подлинную психологию, на которой основан этот урок, и поставите себе задачу изучать людей достаточно внимательно, чтобы найти в них нечто, достойное подлинного восхищения. Только таким путем и можно развить привлекательную личность, перед которой никто не устоит.
Дешевая лесть даст противоположный эффект, – она оттолкнет от вас, внушит неприязнь. Грубая лесть отвращает, и она так прозрачна, что даже самый невнимательный и нечуткий человек ее сразу же заметит и раскусит.
Возможно, вы замечали – а если еще не заметили, советую обратить внимание, – что этот урок подчеркивает, как важно для делового человека вносить в свой бизнес искренний интерес к тем, кто его окружает, и к их деятельности – работе, профессии. Этот акцент сделан неслучайно.
Вы быстро обнаружите, что принципы, положенные в основу этого урока, тесно связаны с теми, которые составляют фундамент Шестого Урока, посвященного Воображению. Кроме того, вы заметите, что этот урок основан главным образом на тех же общих принципах, которые составляют фундамент Тринадцатого Урока, рассказывающего о Сотрудничестве. Позвольте сейчас познакомить вас с некоторыми практическими советами, касающимися того, как можно совместить законы воображения, сотрудничества и личной привлекательности, чтобы они работали на вас и помогали вам вырабатывать плодотворные идеи.
Любой думающий человек знает, что «идеи» – это краеугольный камень любого успешного достижения. Однако чаще всего звучит вопрос: «Как мне научиться генерировать идеи, которые принесут деньги?»
Частично я отвечу на этот вопрос в данном уроке, предложив вам кое-какие новые и даже новаторские идеи, любую из которых можно развить и сделать весьма доходной, – и это по силам практически любому человеку, где бы он ни жил.
Идея номер один
Мировая война лишила Германию прибыльной отрасли торговли – а именно торговли игрушками. Перед войной мы, США, закупали большую часть игрушек именно в Германии. Но в послевоенную эпоху, похоже, эти закупки прекратились, и прекратились надолго. Игрушки – товар, востребованный в самых разных странах, но теперь многие из них не будут закупать этот товар в Германии. Наш единственный конкурент – Япония, а японские игрушки настолько низкого качества, что считать японскую игрушечную промышленность серьезным конкурентом невозможно.
Вы спросите: но какие именно игрушки мне стоило бы выпускать и где взять капитал, чтобы начать дело?
Во-первых, ступайте к местному продавцу игрушек и выясните, какие виды игрушек – самый бойкий и ходовой товар, на какие больше всего спрос. Если вы не настолько уверены в себе, чтобы совершенствовать уже имеющиеся на рынке модели, тогда дайте объявление и поищите изобретателя, у которого есть «идея для игрушки с хорошим коммерческим потенциалом», и вы вскоре найдете гения механики, который восполнит недостающее звено в затеянном вами проекте. Пусть изобретатель изготовит для вас работающую модель игрушки, которую вы хотите запустить в производство. Затем с этой моделью отправляйтесь к какому-нибудь мелкому производителю, – к плотнику, в слесарную мастерскую и т. д. Благодаря этому вы узнаете, в какую сумму обходится ваша игрушка, и будете готовы пойти к крупному производителю или распространителю и устроить продажу вашего продукта как такового.
Если вы – способный предприниматель, то сможете финансировать проект за счет той небольшой суммы, которая потребуется на объявление о поисках изобретателя. Найдя изобретателя, вы, возможно, сумеете договориться с ним, чтобы он изготавливал игрушку в свободные вечерние часы, и пообещаете, что предоставите ему работу получше, когда начнете производить свои собственные игрушки. Изобретатель, возможно, согласится работать за пай в вашем деле или же по сдельной оплате. Что касается производителя игрушек, то, возможно, вы сумеете уговорить его, чтобы он подождал с оплатой до тех времен, когда вам заплатит фирма, которой вы продадите игрушки. Или, если необходимо, вы можете договориться, чтобы фирма заплатила ему напрямую, по счету-фактуре.
Конечно, если вы наделены особенно приятной личностью и умеете располагать к себе окружающих, а также одарены организационными способностями, то сможете найти для своей модели игрушки перспективного покупателя и, в обмен на пай в деле, создать так называемый безопасный капитал, который пустите на собственное производство.
Если вы хотите знать, что будет хорошо продаваться, то понаблюдайте за ватагой играющих ребятишек, изучите их пристрастия, посмотрите, какие игрушки кажутся им скучными, а какие их увлекают, и, возможно, у вас забрезжит идея, какой должна быть ваша новая игрушка. Чтобы изобрести игрушку, и не только игрушку, вовсе не нужно быть гением! Достаточно проявить терпение и наблюдательность, а также здравый смысл. Просто понаблюдайте и подумайте, чего не хватает людям, а затем запустите этот товар в производство. Приложите все усилия, чтобы продукт был доброкачественным и продуманным, и чтобы по качеству превосходил конкурирующие товары. Придайте своему детищу некий индивидуальный оттенок, сделайте так, чтобы он запоминался.
Ежегодно мы тратим миллионы долларов на игрушки для детей. Добейтесь, чтобы придуманная вами игрушка не только забавляла, но и приносила пользу. По возможности сделайте ее развивающей, обучающей. Если игрушка одновременно забавляет и обучает ребенка, то она будет пользоваться повышенным спросом и никогда не уйдет с рынка. Если ваша разработка носит характер не игрушки, а игры, то пусть эта игра дает ребенку какие-то знания о мире, например географические, арифметические, знания по родному языку или иностранным языкам, по физиологии и т. п. Еще лучший вариант – придумать игрушку для спортивных игр, такую, с которой нужно будет прыгать, бегать или совершать какие-то движения, например игрушку для плавания. Дети обожают резвиться, движение идет им на пользу, особенно когда стимулом становится игра. Например, отлично будет продаваться игра «комнатный бейсбол» – и наибольшим спросом она будет пользоваться у горожан. Продумайте подробности, в частности, пусть мяч будет на веревочке, которая крепится к потолку, и тогда ребенок сможет бить по мячу битой, а мяч будет отскакивать о стены. В такую игру ребенок сможет играть и в одиночку.
Идея номер два
Эта идея будет интересна только тем, кто уверен в себе и готов пойти на риск ради больших доходов, а такой рисковой натурой, добавлю я, обладает очень мало людей. Идею эту можно воплотить, если в ее внедрении будет участвовать по 40—50 человек, не меньше, в каждом крупном городе США и команды поменьше в городах поменьше. Проект предназначен для тех, кто умеет писать или может научиться писать рекламные материалы, пособия по продажам, рекламные письма, инкассовые письма-напоминания и тому подобное, словом, обладающих способностью писать, которой, как я предполагаю, вы наделены.
Чтобы извлечь из этой идеи выгоду и доход, вам потребуется сотрудничество хорошего рекламного агентства и от одной до пяти фирм или людей, способных обеспечить достаточное количество рекламного материала, чтобы окупить свои рекламные ассигнования в этом агентстве. Сначала вам нужно будет пойти в агентство и добиться, чтобы вас туда наняли и платили 7 % общих бюджетных расходов от всех сделок, которые вы им обеспечите. Эти 7 % компенсируют вам ваши расходы на счет и на написание копии, и на прочее обслуживание клиента в управлении его рекламными вложениями. Любое надежное агентство с радостью предоставит вам такую сумму за всех клиентов, которых вы привлечете.
Затем вам надо будет отправиться в фирму или к человеку, чьим рекламным бюджетом вы возьметесь управлять, и заявить, что вы намерены работать без компенсации. Расскажите, что можете делать, и что намерены сделать для этой конкретной фирмы или предпринимателя, чтобы помочь им повысить продажи. Если фирма нанимает менеджера по рекламе, то вы становитесь ассистентом без оплаты, но на одном условии: чтобы рекламные ассигнования проходили через то рекламное агентство, с которым вы договорились. Благодаря этой договоренности фирма или предприниматель, чей рекламный бюджет вы берете в свои руки, получит преимущество ваших личных услуг бесплатно, и ему не придется платить за услуги вашего рекламного агентства больше, чем он заплатил бы за услуги другого. Если ваша кампания по сбору статистических сведений будет проведена основательно и вы как следует подготовитесь, то получите рекламный бюджет без особых споров.
Эту транзакцию можно повторять до тех пор, пока не наберется достаточно рекламных бюджетов, столько, чтобы справиться с ними, – в нормальных условиях это не более 10—12; возможно, меньше, если один из ваших клиентов тратит свыше 25 000 долларов в год на рекламу.
Если вы умеете хорошо писать рекламные тексты и придумывать свежие и доходные идеи для клиентов, то сможете вести их рекламный бюджет долгое время. Конечно, вы понимаете, что не надо набирать больше бюджетов, чем вы сможете осилить в одиночку. Вам нужно будет распределять время, чтобы его хватало на продвижение каждого из клиентов. По сути дела, вам нужен рабочий кабинет или хотя бы стол в каждой фирме, где вы ведете бюджет, чтобы вы могли получать информацию о продажах клиента из первых рук, а также точные сведения о его товарах и услугах.
Таким способом вы обеспечите рекламному агентству репутацию эффективного сервиса, и оно захочет и дальше с вами работать, а клиенты будут вами довольны, потому что увидят, что ваши усилия приносят удовлетворительные результаты. Пока клиенты и агентство довольны вами, у вас прочное положение и стабильный заработок. В такой ситуации разумно рассчитывать на 250 000 долларов в год, 7 % от которых составит 17 500 долларов в год.
Обладатели неординарных способностей смогут добиться гораздо более высоких показателей, скажем, дохода около 25 000 долларов в год, однако общая тенденция будет ближе к 5000–7000 долларов в год, – именно на такую сумму разумно рассчитывать стандартному предпринимателю средних способностей.
Сами видите, эта идея открывает перед вами богатые возможности. Она обеспечивает вас независимой работой и на 100 % использует вашу способность зарабатывать. Это лучше, чем должность менеджера по рекламе, даже если она бы оплачивалась такой же суммой, потому что практически такая работа делает вас самостоятельным предпринимателем, и вы делаете себе имя и репутацию.
Идея номер три
Такую идею может воплотить любой человек средних интеллектуальных способностей и без особой подготовки. Пойдите к любому первоклассному печатнику и договоритесь, что он будет выполнять все заказы, которые вы ему обеспечите, и предоставит вам комиссионные в размере, скажем, 10 % от общей суммы. Затем отправляйтесь к крупнейшим потребителям полиграфических материалов и раздобудьте образцы всех печатных материалов, которыми они пользуются.
Создайте партнерство или рабочую договоренность с коммерческим художником, который просмотрит все полиграфические материалы и там, где это уместно и возможно, улучшит иллюстрации или сделает новые иллюстрации, – приблизительные карандашные эскизы, которые можно наложить на исходные полиграфические материалы.
Далее, если вы сами не умеете писать рекламные тексты, заключите договоренность с тем, кто умеет, и попросите улучшить и доработать имеющиеся у вас рекламные материалы.
Когда работа будет завершена, вернитесь в фирму, где взяли рекламные и полиграфические материалы, покажите им ваши доработки и тем самым продемонстрируйте, насколько можно улучшить их материалы. Однако не показывайте измененные и переработанные тексты, пока ваши собеседники не посмотрели полиграфические доработки. Возможно, вам удастся заполучить все заказы этой фирмы, если вы предоставите ей свою, скажем так, «рецензию» и «пожелания» по поводу всех печатных материалов, которые она выпускала.
Если вы подошли к этому делу на совесть, то вскоре получите все заказы, с которыми только сможет справиться ваш коммерческий художник, ваш создатель рекламных текстов и вы. Для вас хорошей будет сумма в 5000 долларов в год.
Все доходы, которые вы извлечете из работы других людей в связи с любым из этих планов, будут законными доходами, – вы имеете на них право в обмен на то, что вы оказались способны организовать дело и собрать вместе команду тех, кто может обеспечить нужные услуги на достойном уровне. Если вы вовлечетесь в производство и разработку игрушек, то будете получать доход с тех, кто производит игрушки, потому что именно благодаря вашим способностям они получат работу. Вероятно также, что ваши мозги и способности вместе с теми, кто работает с вами или на вас, сильно увеличат и их потенциал зарабатывать. Даже несмотря на то, что вы получаете небольшой доход с их работы, они все равно будут зарабатывать больше, чем могли бы без вашего руководства!
Вы ведь собираетесь ухватиться за какую-то из этих идей? Вы ведь не видите в этих идеях ничего дурного для себя? Если вы служащий, который работает на другого человека или фирму, то разве не вероятно и даже очень вероятно, что ваш начальник повышает свою способность зарабатывать за ваш счет и делает это прямо сейчас?
Вы хотите выбраться из категории служащих и перестать работать на кого-то другого, а начать работать на самого себя. Я вас за это не виню. Любой нормальный человек хочет того же самого. Лучший шаг, который нужно предпринять, – это работать на фирму или человека с такой отдачей и изобретательностью, с какой вы бы хотели, чтобы кто-то трудился на вас, если бы вы были главой этой фирмы.
Кто сейчас самые крупные предприниматели? Наследники богатых предпринимателей, пришедшие на все готовое? Нет! Это те, кто вышел из низших категорий служащих, те, у кого были точно такие же возможности, что и у вас. Они получили свои высокие посты, потому что их исключительные способности позволили им руководить другими и организовывать других. Вы тоже можете получить такие способности, если постараетесь.
В городе, где вы живете сейчас, есть люди, которые, возможно, извлекут пользу и преимущество из знакомства с вами, и, несомненно, в обмен тоже принесут вам пользу. В одном из районов города живет зеленщик Джон Смит, который хочет продать свой магазин и открыть кинотеатр. А в другом районе живет Роберт Браун, который мечтает продать свой кинотеатр, чтобы купить зеленную лавку. Вы можете их познакомить и свести? Если можете, то вы тем самым окажете обоим большую услугу и сами будете в выигрыше. В вашем городе есть люди, которые заинтересованы в фермерских продуктах из сельской местности. В сельской местности есть фермеры, которые выращивают фермерские продукты и хотят найти покупателей среди горожан. Если вы найдете способ наладить прямые поставки от фермеров в город, городскому потребителю, то поможете фермеру больше получать за его продукты и потребителю покупать эти продукты дешевле, и все равно вам еще будут причитаться деньги за то, что вы сократили дорогу между производителем и потребителем.
В широком смысле слова в бизнесе есть два класса людей – Производители и Потребители. Главное веяние времени заключается в том, чтобы найти возможность свести эти два класса напрямую, по возможности сократив количество посредников. Найдите возможность сократить путь от потребителя к покупателю, и вы получите с этого достойный доход.
Работник стоит своего заработка. Если вы можете создать такой план, то вы непременно получите часть от денег, которые сэкономили покупателю, и часть денег от тех, которые помогли заработать производителю.
Однако должен вас предупредить, что, какой бы план вы ни начали разрабатывать, чтобы заработать деньги, постарайтесь, чтобы этот план слегка уменьшал цену для потребителя, а не увеличивал ее. Предпринимательство, которое состоит в том, чтобы напрямую соединить производителя и потребителя, – это доходное дело, когда вы ведете его справедливо и честно по отношению к обоим сторонам, без жадного желания нагреть руки и заполучить все, что видите! Американская публика замечательно терпелива с теми, кто загребает доход, однако есть критическая грань, которую лучше не переступать и которую не рискуют переступать даже самые хваткие и жадные предприниматели.
Возможно, было бы правильным захватить рынок по добыче алмазов и как можно выше задрать цены на эти сверкающие камушки, которые без особого труда выкапывают из земли где-то в Африке. Но когда кто-то начинает поднимать до небес цены на продукты и одежду и другие насущные вещи, то всегда есть вероятность, что такой предприниматель попадет у американцев в немилость.
Если вы жаждете богатства и в самом деле достаточно отважны, чтобы взять на себя тот груз, который оно приносит, то можете вывернуть наизнанку обычный метод получения богатства путем предоставления товаров и услуг миру за минимально возможную цену, какую можете себе позволить, вместо того, чтобы требовать за товары и услуги максимальную цену.
Форд нашел доходный способ платить своим рабочим не так мало, как он мог от них получить, но так много, как позволяли его доходы. Он также обнаружил, что прибыльно урезать цену своих автомобилей для потребителя, в то время как другие производители (и многие с тех пор успели потерпеть крах) продолжали ее поднимать.
Возможно, существуют какие-то отличные идеи и планы, которые позволили бы вам выжать из потребителя максимум и при этом самому не нарушить закон и не попасть за решетку, но гораздо полезнее и спокойнее для души и совести, а в долгосрочной перспективе еще и прибыльнее для вашего кошелька, будет, если вы станете действовать по принципам Форда.
Вы знаете, что о Джоне Д. Рокфеллере многие высказывались резко, но большая часть этих слов была вызвана элементарной острой завистью со стороны тех, кто хотел бы иметь такой же капитал, но не имел желания его заработать и трудиться ради него. Что бы вы ни думали о Рокфеллере, не забывайте, что он начал свой путь как скромный счетовод и постепенно поднялся на вершину и заработал состояние только благодаря своим организаторским способностям, а также способности руководить другими, менее сообразительными людьми. Автор этих строк еще помнит времена, когда был вынужден платить двадцать пять центов за галлон керосина и нести его две мили пешком по жаре в бидоне. Теперь фургон Рокфеллера доставляет керосин к черному ходу любого дома, в городе или в сельской местности, и за половину указанной выше суммы. Кто имеет право осуждать Рокфеллера за его миллионы, если он сумел уменьшить стоимость такого популярного и всем нужного товара? Он мог бы с тем же успехом поднять цену керосина до пятидесяти центов, но я сильно сомневаюсь, что тогда он бы стал мультимиллионером.
Многие люди жаждут денег, но лишь 1 % из тех, кто строит планы, как разбогатеть, обдумывает услугу, которую окажет людям в обмен на эти деньги.
По-настоящему Располагающая Личность – тот, кто включает Воображение и Сотрудничество. Я уже показал вам, как можно разработать идеи, которые совмещают Воображение, Сотрудничество и Располагающую Личность.
Проанализируйте любого человека, который не умеет располагать к себе людей, и вы неизбежно увидите, что ему недостает воображения и он не умеет сотрудничать с другими.
В связи с этим самое время преподать вам один из важнейших уроков, касающихся искусства быть приятной личностью, какие когда-либо были напечатаны на бумаге. Этот урок также один из эффективнейших на свете уроков по продажам, потому что темы привлекательной личности и искусства продаж всегда идут бок о бок, и они неразделимы.
Я хочу обсудить шедевр Уильяма Шекспира, а именно – речь Марка Антония на похоронах Цезаря из трагедии «Юлий Цезарь». Возможно, вы читали эту речь, но я привел ее здесь целиком, снабдив своими комментариями, которые помогут вам открыть в ней новые смысловые пласты.
Вот обстоятельства, в которых эта речь была произнесена.
Цезарь убит, и его убийца, Брут, предстает перед римлянами, которые собрались хоронить Цезаря. От Брута требуют объяснить, почему он убил Цезаря. Нарисуйте в своем воображении возбужденную кричащую толпу, которая недолюбливала Цезаря и поэтому убеждена, что Брут совершил благородный поступок, заколов Цезаря кинжалом. Брут поднимается на возвышение и вкратце перечисляет причины, побудившие его убить Цезаря. Он уверен в своей победе и, завершив краткую речь, спокойно садится. Он держится как человек, уверенный в том, что ему безоговорочно поверят на слово; держится надменно и заносчиво.
Но после него на возвышение поднимается Марк Антоний, знающий, что толпа настроена к нему враждебно, потому что он – друг Цезаря. Тихо, кротко Марк Антоний начинает свою речь[46]…
1-й гражданин.
Останемся Антония послушать.
3-й гражданин.
Пусть он займет трибуну. Мы готовы
Его послушать. Начинай, Антоний.
Антоний.
Я, Брута ради, вас благодарю.
4-й гражданин.
Что он сказал о Бруте?
3-й гражданин.
Он сказал,
Что нас благодарит во имя Брута.
4-й гражданин.
Почтительно советую ему
О Бруте отзываться.
1-й гражданин.
Цезарь был
Властолюбивый деспот.
3-й гражданин.
Счастлив Рим,
Что от него избавился навеки.
2-й гражданин.
Послушаем, что скажет Марк Антоний.
(Здесь можно заметить, что уже с самой первой фразы Антоний применяет хитрый метод «нейтрализации» умов своих слушателей.)
Антоний.
О, римляне!
(В оригинале у Шекспира стоит «о, мягкие сердцем римляне». Да уж, такие же мягкие сердцем, как банда большевиков на конспиративной сходке или революционном митинге!)
Граждане.
Послушаем его!
(Если бы Антоний начал свою речь прямо с обвинений Брута, то история Рима была бы иной.)
Антоний.
О, римляне, сограждане, друзья!
Меня своим вниманьем удостойте!
Не восхвалять я Цезаря пришел,
Но лишь ему последний долг отдать.
(Антоний показывает слушателям, что разделяет их умонастроения.)
Дела людей, порочные и злые,
Переживают их и часто также
То доброе, что сделали они,
С костями их в могилу погребают.
Пусть с Цезарем так будет. Честный Брут
Сказал, что Цезарь был властолюбив
То был большой порок, коль это верно,
И за него он тяжко поплатился.
Я, с разрешенья Брута и других,
Пришел сюда, чтоб Цезаря почтить
Надгробным словом. Брут и все они —
Почтенные и доблестные люди.
Мне Цезарь другом был, и верным другом,
Но Брут его зовет властолюбивым,
А Брут – достопочтенный человек.
Он пленных приводил толпами в Рим,
Их выкупом казну обогащая.
Не это ли считать за властолюбье?
При виде нищеты он слезы лил, —
Так мягко властолюбье не бывает,
Но Брут зовет его властолюбивым,
А Брут – достопочтенный человек.
Вы видели, во время Луперкалий,
Я трижды подносил ему венец —
И трижды от него он отказался.
Ужель и это тоже властолюбье?
Но Брут его зовет властолюбивым,
А Брут – достопочтенный человек.
Не для того я это говорю,
Чтоб Брута опровергнуть; я хочу
Лишь высказать пред вами то, что знаю…
Не без причин его любили вы.
Зачем же вы не плачете о нем?
О здравый смысл!
К зверям ты, верно, скрылся,
А люди потеряли свой рассудок…
Мое там сердце, где почиет Цезарь,
И речь свою я должен перервать,
Пока опять я не приду в себя…
(Здесь Антоний делает продуманную паузу, чтобы дать слушателям возможность, пусть и торопливо, но все-таки обсудить между собой начало его, Антония, речи, основные тезисы его заявления. Зачем он это делает? Чтобы понаблюдать, какое воздействие оказали его слова на слушателей. Точно так же умелый продавец всегда поощряет потенциального покупателя, стимулирует его высказаться, чтобы понять, что у покупателя на уме.)
1-й гражданин.
Мне кажется; в его словах есть правда…
2-й гражданин.
Как дело хорошо пообсудить, —
С ним обошлись совсем несправедливо…
3-й гражданин.
И я того же мненья. Может быть,
Его заступит место еще худший…
4-й гражданин.
Вы слышали, венца он не принял.
Так почему ж он был властолюбив?
1-й гражданин.
Коль это так, иным придется плохо!
2-й гражданин.
Антоний все глаза свои проплакал…
3-й гражданин.
Нет в Риме благородней человека,
Чем Марк Антоний!
4-й гражданин.
Слушайте его!
Антоний.
Еще вчера повелевал вселенной
Могучий Цезарь; он теперь во прахе
И всякий нищий им пренебрегает…
Когда б хотел я побудить к восстанью,
К отмщению сердца и души ваши, —
Я повредил бы Кассию и Бруту,
Но ведь они – почтеннейшие люди;
(Антоний умело взывает к тщеславию слушателей: в оригинале у Шекспира он обращается к ним как к «повелителям». Обратите также внимание: Антоний повторяет эпитет «почтеннейшие». При этом, заметьте, он очень умело, исподволь, подводит слушателей к мысли о том, что, быть может, Кассий и Брут вовсе не такие уж почтеннейшие и достойные люди, какими их считали римляне. Это предположение облечено в слова «отмщенье» и «восстанье» – он произносит их впервые и делает паузу, чтобы убедиться, что толпа начинает склоняться на его сторону и соглашаться с его аргументами. Обратите внимание, как умело Антоний вкрадывается в доверие слушателей, причем делает это, основываясь на интуитивных догадках, и нарочно выбирает слова, которые найдут отклик в умах и душах римлян.)
Я зла им не желаю; я скорее
К усопшему несправедливым буду,
К себе и к вам, чем повредить решусь
Таким почтенным людям, как они
(Снова эпитет «почтенные», который уже приобретает ироническую окраску. Антоний сформулировал свои подозрения, и они кристаллизовались в ненависть к Бруту и Кассию. Затем оратор умело возбуждает любопытство слушателей и начинает закладывать фундамент для кульминации своей речи – кульминации, которая, как он уверен, завоюет внимание и симпатии толпы, потому что Антоний подводит слушателей к кульминации постепенно, так, чтобы слушатели решили, будто им не вложили в голову чье-то мнение, а они сами его сформулировали и это их убеждение.)
Но вот – пергамент с Цезаря печатью.
Он найден мною в комнате, где Цезарь
Делами государства занимался.
То завещанье Цезаря. Когда б
Узнали вы, что в этом завещаньи
(Но вам его читать я не хочу),
(Еще один ловкий ход, сильнее возбуждающий любопытство слушателей: речь идет о документе, содержание которого толпе неизвестно, но Антоний намекает на некую тайну, которой владеет он один, и убеждает слушателей, что якобы не хочет ее разглашать.)
Вы бросились бы раны целовать
Заколотого Цезаря; вы стали б
Его священной кровью окроплять
Свои платки; просили бы на память
Хоть волосок его и, умирая,
Потомству своему, как дар бесценный,
Вы завещали б это.
(Человеческая природа такова, что человек всегда стремится к запретному плоду или труднодостижимой цели, или к тому, что могут отнять. Посмотрите, как искусно Антоний пробудил и подогревает интерес толпы и вызывает у них желание услышать чтение завещания, тем самым подготовив слушателей к тому, чтобы выслушать текст непредвзято. Это второй шаг по «нейтрализации» разума толпы).
4-й гражданин.
Марк Антоний,
Нам завещанье Цезаря прочти!
Все.
Мы знать хотим, что Цезарь завещает.
Антоний.
Друзья мои! Прошу не волноваться!
Не должен я читать вам завещанья.
Зачем вам знать, как Цезарь вас любил…
Не камень вы, не дерево, а люди;
Людей же в исступленье приведет
И в ярость – воля Цезаря.
(Именно это Антонию и нужно.)
Вам лучше
Не знать, что вы – наследники его.
Узнай вы это, что тогда случится?
4-й гражданин.
Мы Цезаря хотим услышать волю.
Прочти нам завещание его!
Антоний.
Я вас прошу повременить немного…
Как жаль, что я о нем проговорился…
Боюсь я, что невольно повредил
Тем благородным людям, что вонзили
Свои ножи в грудь Цезаря, боюсь!..
(Посмотрите, как умело Антоний вкрапляет в речь слова «ножи» и «вонзили», накаляя слушателей и еще раз подогрева их интерес: эти слова намекают на жестокое убийство. Намек вплетен в речь очень искусно и, заметьте, толпа сразу же улавливает его, потому что, хотя слушатели этого и не знают, Антоний уже подготовил почву, подготовил их сознание к тому, чтобы они поверили в убийство.)
1-й гражданин.
Эти благородные люди – просто изменники!
Все.
Читай завещание, читай завещание!
2-й гражданин.
Они убийцы, изверги!
Читай завещание Цезаря!
(Именно это Антоний мог бы сказать с самого начала – произнести прямое обвинение; но он знал, что будет гораздо эффективнее, если он поселит подозрение в разуме слушателей и заставит их поверить в возможность убийства, а, поверив, произнести обвинение самим. Антоний хотел, чтобы у слушателей была иллюзия, будто они сами додумались до этой идеи.)
Антоний.
Так заставляете читать вы завещанье?
Вкруг Цезаря убитого вы станьте,
И в настоящем свете я его
Представлю вам. Могу ль сойти с трибуны?
(В этот момент Бруту следовало украдкой посмотреть по сторонам и выяснить, есть ли у него пути для отступления, чтобы как можно быстрее сбежать.)
Все.
Сойди с трибуны.
2-й гражданин.
Можешь сойти.
3-й гражданин.
Мы это разрешаем тебе.
(Антоний сходит с трибуны.)
4-й гражданин.
Окружим его.
1-й гpажданин.
Не становитесь так близко к носилкам, не приближайтесь к трупу!
2-й гражданин.
Дайте место Антонию, благородному Антонию!
Антоний.
Не напирайте на меня; станьте подальше.
(Антоний знает, что его приказ произведет прямо противоположное воздействие и заставит толпу сгрудиться теснее и ближе, а именно этого он и добивается.)
Все.
Отодвиньтесь! Назад! Назад!
Антоний.
Коль слезы есть у вас, обильным током
Они теперь из ваших глаз польются.
Всем этот плащ знаком. Я помню даже,
Где в первый раз его накинул Цезарь:
То было летним вечером, в палатке,
Где находился он, разбив нервийцев.
Сюда проник нож Кассия; вот рана
Завистливого Каски; здесь в него
Вонзил кинжал его любимец Брут.
Как хлынула потоком алым кровь,
Когда кинжал из раны он извлек!
Она как будто бросилася в двери,
Чтобы узнать, действительно ли Брут
С враждебностью такой в них постучался;
Он был любимец Цезаря. О боги!
Известно вам, как Брута он любил!
Удар, что Брут нанес, из всех ударов
Был самый злой. Когда увидел Цезарь,
Что Брут его разит, неблагодарность
Сильнее рук убийц его сгубила:
В нем разорвалось доблестное сердце,
Лицо свое завесил он плащом
И у подножья статуи Помпея,
С которой кровь его ручьем лилась,
Великий Цезарь пал. О, страшное
Паденье это было! И вы, и я,
И все мы пали с Цезарем; над нами
Кровавая измена торжествует…
Вы плачете? Я вижу, состраданье
Проснулось в вас. Те слезы благодатны…
Вы плачете, глядя на плащ его.
Но вот – он сам, заколотый врагами…
(Обратите внимание, как Антоний свободно и открыто произносит слово «враги» (в оригинале у Шекспира даже «предатели»), потому что знает, что сознание толпы уже подготовлено и это слово найдет отклик в сердцах слушателей.)
1-й гражданин.
О жалкий вид!
2-й гражданин.
О доблестный Цезарь!
3-й гражданин.
О скорбный день!
4-й гражданин.
Изменники, изверги!
1-й гражданин.
О кровавое зрелище!
2-й гражданин.
Мы им отмстим!
(Если бы Брут был умнее, он бы к этому моменту не бахвалился, а давно уже убежал как можно дальше.)
Все.
Мести! Мести! Ищите изменников! Сожжем их! Убьем! Пусть ни один из этих убийц не останется в живых!
(Тут Антоний делает следующий шаг, подталкивая толпу к тому, чтобы возмущение переросло в действие; но, поскольку он ведет себя подобно умелому коммивояжеру, то и это делает исподволь, не форсируя события.)
Антоний.
Я прошу вас повременить, сограждане!
1-й гражданин.
Молчите, слушайте Антония, благородного Антония!
2-й гражданин.
Мы будем его слушать, мы пойдем за ним, мы готовы умереть с ним!
(После этих слов Антоний понимает, что толпа в его распоряжении. Посмотрите, как умело он пользуется своим психологическим преимуществом в этот ключевой момент, – момент, который всегда выжидает любой продавец.)
Антоний.
Достойные и милые друзья!
Я не хочу вас побуждать к восстанью!
Те люди, что убийство совершили, —
Почтеннейшие люди. Я не знаю
Их личных побуждений. Без сомненья,
Они изложат вам свои причины.
Я не хочу вас отвратить от них!
Нет красноречья Брута у меня.
Бесхитростный и добрый человек я,
Который друга искренне любил;
И это знают те, кто разрешил
Мне всенародно говорить о нем.
Ни силы выражений, ни искусства
Нет у меня; я не владею даром
Людей воспламенять: но только правду
Я говорю, и это вам известно…
Вам Цезаря показывая раны,
Я за себя прошу их говорить
Немыми, помертвевшими устами.
Когда б я Брутом был, тогда сумел бы
Вас потрясти, сумел бы эти раны
Заставить говорить: внимая им,
Восстали бы и сами камни Рима!
Все.
Мы все восстанем!
1-й гражданин.
Мы сожжем дом Брута!
3-й гражданин.
Пойдем отыскивать заговорщиков!
Антоний.
Погодите, сограждане! Я еще не все вам сказал.
Все.
Молчите, слушайте Антония, благородного Антония!
Антоний.
Восстать хотите вы, не зная сами,
Что вас влечет. Чем Цезарь заслужил
Такое проявление любви?
Вы главное забыли: завещанье,
Оставленное Цезарем.
(Сейчас Антоний готов сыграть козырной картой, подвести свою зажигательную речь к кульминации, к пику. Обратите внимание, как умело он нагнетал напряжение, шаг за шагом внедрял в сознание толпы намеки и предположения, но главный козырь, который заставит толпу перейти к действиям, Антоний приберегал под конец, чтобы этот козырь сработал как запал. В области продаж и ораторского искусства многие допускают одну и ту же распространенную ошибку: торопятся достигнуть пика в своей речи слишком быстро, и слишком рано выдвигают главный козырь, форсируют слушателя и потому утрачивают свою привлекательность.)
Все.
Конечно…
Прочти его: мы знать его хотим.
Антоний.
Так вот оно, за Цезаря печатью.
Друзья, внимайте! Каждому из вас
Он завещает семьдесят пять драхм.
2-й гражданин.
О благородный Цезарь! Мы отмстим за смерть его!
3-й гражданин.
Порфироносный Цезарь!
Антоний.
Прошу меня дослушать до конца!
Все.
Молчите!
Антоний.
Сверх того, он вам дарит
Свои поместья, рощи и сады,
Что он развел вдоль Тибра. Навсегда
Он завещает вам свои владенья,
Чтоб вы и ваши поздние потомки
Могли бы ими пользоваться. Вот —
Каков был Цезарь! Не найти второго!
Все.
О, никогда! Мы в освященном месте
Сожжем его останки, а затем
Спалим дома злодеев головнями,
Что от его останутся костра.
Идем, идем, его поднимем труп!
2-й гражданин.
Идите за огнем!
3-й гражданин.
Ломайте скамейки!
4-й гражданин.
Ломайте двери, окна! Ломайте все!
Вот тут-то Бруту и наступает конец. Он проигрывает, потому что ему недоставало личной привлекательности и не хватило систематизированных, тщательно выстроенных и веских аргументов, чтобы предъявить римской толпе и отстоять свою правоту. А у Марка Антония все это было в распоряжении. Само его поведение, манера говорить и держаться указывали на то, какого он высокого мнения о себе, как гордится своим поступком.
Всем нам случалось видеть подобных людей в наше время, – тех, кто чем-то напоминает Брута в своей заносчивости и самовлюбленности, но, если присмотреться к ним поближе, то легко заметить: они немногого достигают.
Предположим, что Марк Антоний поднялся бы на платформу, «напыжившись» от важности и начал бы свою речь с места в карьер в таком ключе: «Римляне, сейчас я расскажу вам кое-что про этого Брута. В сердце своем он убийца и…» – а больше Антоний ничего не успел бы сказать, потому что толпа слушателей просто ошикала бы его. Будучи мудрым коммивояжером и психологом-практиком, Марк Антоний обставил дело так, что идею о Бруте-убийце он вложил в головы толпы, и все слушатели решили, будто сами пришли к такому выводу.
Вернемся к уроку инициативности и лидерства. Прочитайте его еще раз и в ходе чтения сравните психологию этого урока и психологию речи Марка Антония. Обратите внимание, как Антоний в своей речи приглушает и умаляет свое «Я» и подчеркивает «ВЫ», то есть показывает слушателям, что ему важно узнать их мнение, а не продемонстрировать свое собственное. Пожалуйста, также обратите внимание, как эта же установка (акцент на собеседника, а не на себя) красной нитью проходит через весь наш курс, в особенности ярко проявляясь в Уроке Седьмом, касающемся энтузиазма. Шекспир и до нашего времени остается самым мудрым и тонким психологом, и поэтому все его произведения основаны на глубоком знании человеческой души и разума. С помощью речи, которую Шекспир вложил в уста Марка Антония, вы отчетливо увидите, как выстраивается «вы-установка» в отношении слушателей: благодаря ей толпа римлян была совершенно уверена, что сама додумалась до виновности Брута.
Однако я должен обратить ваше внимание на то, что Марк Антоний действовал нечистыми, жульническими методами, манипулировал слушателями и воспользовался их алчностью и корыстолюбием, надавливая на эти слабые места толпы. Хотя в этой же сцене Марк Антоний показывает яркий пример артистизма и владения собой – ведь в начале речи он убежденно обрисовывает точку зрения на Брута, которую на самом деле не разделяет и которая неверна, – в то же время нам понятно, что вся его речь построена на манипуляции толпой, и основное орудие этой манипуляции – лесть. Ведь Антоний, то исподволь, то открыто, на протяжении всей речи льстит слушателям, говоря об их порядочности, честности, благородстве.
Два письма, которые приведены в Седьмом Уроке моего курса, наглядно иллюстрируют ценность «ВЫ-установки», при которой ваше внимание сосредоточено на собеседнике, и неплодотворность «Я-установки», которая лишает вас привлекательности в глазах окружаюших. Пожалуйста, вернитесь к Уроку Седьмому прямо сейчас и перечитайте указанный фрагмент; обратите внимание, что два самых успешных человека из приведенных примеров следуют образцу Марка Антония, а другой основывается на притягательности прямо противоположного свойства. Что бы вы ни делали – пишете ли вы коммерческое письмо по продажам, сочиняете ли проповедь для паствы или рекламное объявление или книгу, вы преуспеете, если последуете принципам Марка Антония, которые сосредоточены в его знаменитой речи, приведенной выше с моими комментариями.
Теперь давайте займемся изучением способов и методов, которые помогают выработать у самого себя приятную личность.
Первое и основное наше оружие – характер, потому что невозможно стать притягательным человеком, если вы не выковали цельный, жизнерадостный, позитивный характер. За счет принципа телепатии вы передаете и излучаете природу своего характера на окружающих, поэтому все, с кем вы контактируете, понимают, каковы вы по характеру. Именно благодаря этой телепатии у нас и возникают спонтанные впечатления: вспомните, как какой-нибудь только что встреченный человек с первого взгляда внушал вам неприязнь и подозрение, потому что казалось, будто ему нельзя доверять. Дело здесь не только в вашей интуиции, а в том, что человек этот излучал свойства своего характера. Их невозможно скрыть. Поэтому для успеха в любой области деятельности нужно выработать положительный характер. Да, разумеется, можно нарядиться в самую модную и дорогую одежду, ослепительно, хотя и неестественно улыбаться, демонстрируя, какой у тебя квалифицированный стоматолог, можно иметь холеное лицо и приятные манеры, но, если в сердце у тебя зависть, злость, ревность, жадность, эгоизм, то ты никогда не сумеешь привлечь к себе людей, разве что таких же, как и ты. Ведь подобное притягивается подобным, и, следовательно, если ты таишь в душе злобу и жадность, то можешь быть уверен: вокруг тебя соберутся точно такие же злюки и жадины.
Фальшивая улыбка всегда отличается от естественной, окружающие чувствуют и видят разницу. Деланно-любезные манеры, конечно, можно разучить, как актер разучивает роль, но и это не поможет обмануть интуицию других людей. Любые внешние проявления личности, если они фальшивы, будут прозрачны в своем притворстве, и люди всегда поймут, что это лишь раззолоченный фасад, за которым таится нечто иное. От подлинно привлекательной личности такого «актера» отличает отсутствие настоящей жизненной силы, фактора, называемого честностью целеполагания. Фальшивые люди отталкивают, а не привлекают.
Каким же образом выработать у себя привлекательный характер?
Первый шаг к созданию привлекательного характера – жесткая самодисциплина. Во Втором и Восьмом Уроках этого курса вы найдете формулу, которая поможет вам выработать характер согласно желаемой схеме. Тем не менее, повторю эту формулу и здесь, поскольку она основана на принципе, который лучше усваивается за счет повторения. Принцип этот таков:
1. Выберите людей, чьи характеры держатся на качествах, которые вы хотели бы положить в основу собственного характера, а затем, пользуясь методом, описанным во Втором Уроке (Закон Успеха), начните усваивать эти черты характера с помощью «Самопредложения», или аффирмации. Нарисуйте в воображении круглый стол и каждый вечер собирайте за ним на совещание избранных вами персонажей, предварительно написав четкое сжатое описание тех конкретных качеств, которые вы хотите почерпнуть у каждого из этих лиц. Затем аффирмируйте самого себя вслух, четко и ясно: повторяйте, что вы развиваете у себя качества, присущие этим людям. Повторяя аффирмации, закройте глаза и постарайтесь мысленно увидеть фигуры, расположившиеся вокруг воображаемого стола (как именно их представлять, описано во Втором Уроке «Закон успеха»).
2. Пользуясь принципами самоконтроля, описанными в Восьмом Уроке, контролируйте свое сознание и заряжайте его позитивными мыслями. Пусть главной картинкой в вашем мозгу будет образ той личности, какой вы намерены стать, личности, которую вы себе целенаправленно и трудолюбиво выстраиваете этой процедурой. Как только у вас выдается свободная минутка-другая в течение дня, – повторов должно быть не менее 10 раз в день, – закрывайте глаза и направляйте свои помыслы на мысленную картинку с фигурами вокруг круглого стола, и каждый раз чувствуйте с безграничной верой, что вы с каждой минутой приобретаете все больше сходства с идеалами, которые себе избрали.
3. Каждый день находите в реальном мире одного, а лучше двоих и более людей, в которых видите качества, достойные восхищения и подражания, – и хвалите эти качества. Помните, однако, что ваши похвалы ни в коем случае не должны носить характер грубой лести, – они должны быть искренними. Произносите слова похвалы от всей души, так, чтобы они произвели впечатление на тех, кого вы хвалите. Затем понаблюдайте за результатом. Вы внушите тем, кого хвалили, что они для вас представляют большую ценность, и заодно повысите им самооценку. Таким образом, вы сделаете еще один серьезный шаг в направлении того, чтобы развить у себя привычку к положительному мышлению, в частности к тому, чтобы искать и видеть в окружающих лишь позитивные и привлекательные качества. Эта методика искренней похвалы очень действенна и трудно переоценить ее эффективность в долгосрочной перспективе. Если вы приучитесь открыто и искренне хвалить хорошие качества других людей, это принесет вам огромную пользу. Благодаря этому обыкновению вы вскоре почувствуете, что ваше самоуважение возросло и что окружающие тоже стали к вам лучше относиться, в частности благодарить вас, а это преобразит вашу личность в целом в лучшую сторону. Здесь снова срабатывает закон привлекательности, и те, кого вы хвалите, увидят в вас качества, которые вы высоко оценили в них. То, насколько успешно вы примените эту формулу, будет пропорционально зависеть от вашей веры в ее силу.
Я лично не просто верю в то, что эта формула работает – я твердо и непоколебимо знаю, что она работает. А знаю я это потому, что с успехом использовал ее и, более того, учил других людей ею пользоваться, и все они тоже добились успеха. Следовательно, я имею полное право обещать вам, что и вы с равным успехом используете эту формулу. Кроме того, вы сможете при помощи формулы выковать себе привлекательный характер и притягательную личность так быстро, что удивите всех, кто вас знает. Развитие подобной личности полностью в ваших руках, и этот факт дает вам колоссальное преимущество, но в то же время возлагает на вас серьезную ответственность в случае, если вы не справитесь с задачей или не сумеете воспользоваться своей привилегией.
Теперь я хотел бы привлечь ваше внимание к важному вопросу. Почему так необходимо произносить аффирмации вслух? Когда вы тренируетесь и выковываете себе привлекательную личность, все аффирмации о том, что у вас вырабатываются желаемые качества, нужно повторять вслух и никак иначе, об этом уже говорилось выше. Но почему это так принципиально?
Эта процедура приводит к двум желаемым результатам.
Во-первых, она запускает особую вибрацию, посредством которой мысль, облеченная в слова, достигает вашего подсознания. Там она пускает корни и растет, пока не превращается в стимул, в движущую силу, толкающую вас на конкретные благотворные поступки. Иными словами, когда вы повторяете аффирмации в слух, то быстрее и сильнее в них верите и, соответственно, быстрее и активнее воплощаете их в жизнь.
Во-вторых, аффирмации, произнесенные вслух, развивают у вас способность говорить, вкладывая в голос и интонацию заряд силы, напор, убежденность, а все это в конечном итоге превращает вас во впечатляющего оратора. Неважно, каково ваше жизненное призвание, вам все равно при любых обстоятельствах пригодится умение держаться уверенно и говорить убедительно, так, чтобы заразить слушателя своими идеями. Это умение – один из самых плодотворных способов стать привлекательной личностью.
Произнося аффирмации, говорите убежденно, с чувством, вкладывайте в каждую фразу всю душу. Постарайтесь говорить так, чтобы звук звучал глубоко, объемно, богато. Если у вас в принципе достаточно высокий голос, возьмите на несколько тонов ниже и добивайтесь приятного, мягкого звучания. Невозможно произвести приятное впечатление, если вы говорите хриплым или визгливым голосом. (К слову сказать, изменить произношение, интонации и даже высоту голоса возможно – путем упорных тренировок.) Добивайтесь, чтобы ваша речь звучала мягко, приятно для слуха. Обратите также внимание не только на высоту и тембр, но и на громкость голоса. Если вы на публике теряетесь и говорите едва слышно, вас не услышат. Если вы в частной беседе разговариваете слишком пронзительно, собеседника это оттолкнет, а не привлечет.
Помните, что тренировка голоса – ваша инвестиция в будущий успех! Ведь речь – это один из главных способов самовыражения, проявления личности, поэтому в ваших интересах натренироваться, чтобы голос звучал убедительно, обаятельно и приятно. Все примеры и образцы привлекательной и магнетической личности, какие мне встречались, – все они без исключения блистали великолепным умением говорить и приятно, убедительно интонировать. Исключений я не знаю.
На кого вам ориентироваться? Обратите внимание на знаменитых современников и на знаменитостей прошлых лет: актеров, общественных деятелей – юристов, политиков, монархов, ораторов. Заметьте, практически каждый выдающийся человек, который умеет завладевать вниманием аудитории, обладает запоминающимся голосом и отлично им владеет. Чем больших высот достиг человек, тем он лучше умеет говорить.
Просматривайте видеозаписи, прослушивайте аудиозаписи выступлений таких людей, – их легко найти и они многому вас научат. Выбирайте самых преуспевающих и знаменитых. Если среди них вы отыщете человека, чей тембр голоса близок к вашему или же кажется вам идеальным, обязательно поучитесь у него искусству говорить и владеть аудиторией. Умение говорить позволяет достичь высот во всех сферах человеческой деятельности, будь то предпринимательство, промышленность или финансы. Невозможно подняться по карьерной лестнице и добиться существенных достижений, если не умеешь говорить так, чтобы тебя слушали. Возможно, коммерсанту никогда не придется выступать перед аудиторией, но, овладев ораторским искусством, он все равно окажется в выигрыше: ему необходимо уметь уговаривать отдельного покупателя так, чтобы тот слушал как завороженный и со всем соглашался.
Давайте подведем итоги. Перечислим, какие главные факторы играют роль в формировании притягательной личности и каких принципов вам необходимо придерживаться.
1. Выработайте у себя привычку искренне и серьезно интересоваться другими людьми, поставьте себе за правило всегда и во всех искать положительные черты и всегда хвалить окружающих за эти черты.
2. Развивайте у себя ораторские навыки, – умение говорить так, чтобы убеждать слушателя и завораживать его. Освойте искусство хорошо говорить как в обычных бытовых ситуациях, так и при публичных выступлениях. Научитесь владеть своим голосом, интонацией и при необходимости измените тембр голоса на более приятный, если он у вас от природы грубоват или слишком пронзителен. Научитесь четкому произношению, научитесь регулировать громкость своего голоса: правильно повышать его при выступлениях на публике и не слишком громко разговаривать в частной беседе.
3. Уделите особое внимание своей одежде. Научитесь одеваться сообразно положению в обществе, возрасту, особенностям фигуры и роду занятий. На эту тему существует много пособий.
4. Развивайте в себе жизнерадостное, положительное начало и соответствующий настрой, взгляд на мир. Для этого воспользуйтесь формулой, приведенной в данной главе.
5. Научитесь правильно пожимать руку, чтобы показать свою неподдельную симпатию и интерес к собеседнику.
6. Привлекайте окружающих, показывая, что они вам интересны и привлекательны.
7. Помните, что вы сами намечаете свои цели и границы возможного. Все в ваших руках и в ваших силах.
Эти семь пунктов охватывают все самые важные факторы, из которых и складывается развитие привлекательной личности. Стоит ли говорить о том, что сама по себе, без усилий и тренировок, привлекательная личность из вас не выработается? Это процесс требует жесткой самодисциплины, трудолюбия, целеустремленности и упорства. Только тогда вы преобразитесь в того, кем хотите стать.
Перечитывая список из семи пунктов, я чувствую, что обязан привлечь ваше особое внимание к пунктам номер два и номер четыре. Они – самые важные, это фундамент, на котором строится привлекательная личность. Если вы будете воспитывать в себе эти прекрасные мысли и чувства и поступки, из которых складывается привлекательная личность, и затем научитесь выражать себя убежденно и с отдачей, то постепенно разовьете свою привлекательность, – окружающим будет видно, что к этим навыкам прилагаются и другие замечательные душевные качества.
Личность, наделенная позитивным характером, обладает великой силой привлекать к себе окружающих, и эта сила выражается как в незримых, так и в видимых глазу источниках. Стоит вам оказаться поближе к такому человеку, и, даже если он еще не произнес ни слова, вы уже ощущаете влияние его «незримой внутренней силы» и подпадаете под него.
Каждая негативная транзакция, в которой вы участвуете, и любая отрицательная мысль или разрушительный поступок, который вы совершаете, губительно действует на эту неуловимую и незримую субстанцию, из которой состоит ваш характер. Любые негативные слова, дела, мысли отнимают у вас позитивное начало, гасят ваш внутренний свет. Эмерсон писал: «Наши глаза выдают нас, и наши улыбки, наши приветствия и рукопожатия, – они сообщают о нас все. Если человек грешен, его грех выйдет наружу и испортит все хорошее впечатление, которое этот человек производит. Окружающие сами не поймут, отчего не доверяют такому человеку, но все будут предубеждены против него. Грех окрасит его лицо зловещей бледностью, сделает стеклянным его взгляд, хищно заострит черты и поставит печать зверя на его лицо, грех напишет ”о дурень, дурень!” даже на лбу самого короля».
Теперь хочу привлечь ваше внимание к первому из семи факторов, которые способствуют развитию привлекательной личности. Как вы уже заметили, на протяжении всего этого урока я подробнейшим образом доказывал вам, какие материальный выгоды приносит искренний, неподдельный интерес к окружающим. Однако самое большое преимущество и выгода такого подхода к людям не связаны с материальным и денежным прибытком; они заключаются в том, что внимание к людям облагораживает и улучшает нас, – каждого, кто поставил себе задачу от души интересоваться людьми и быть к ним внимательным и участливым. Если вы будете настойчиво вырабатывать в себе такой интерес, то ваш внутренний свет засияет ярче, и вы будете в выигрыше не только материально, но и душевно, умственно; ибо ничто не приносит такого счастья, как делать счастливыми других.
Откажитесь от заносчивости, перестаньте держаться вызывающе и приучайте себя соглашаться с людьми; избегайте бессмысленных споров и не позволяйте себя в них втягивать! Снимите темные очки, сквозь которые весь мир кажется мрачным и печальным, и смотрите на мир в чистом свете дружелюбия. Отбросьте молоток, которым разрушаете, и возьмитесь за строительные инструменты, потому что все награды в этом мире получают созидатели, творцы, а не разрушители. Тот, кто построит дом, – художник; тот, кто разрушит дом, – мусорщик. Если вы полны недовольства, мир будет слушать ваши едкие и язвительные «жалобы», но при этом ничем вас не наградит, а люди будут вас сторониться как чумы. Но если вы идете в мир с открытой душой, дружелюбно настроенным, оптимистичным, то мир пойдет вам навстречу и вознаградит вас, и люди к вам потянутся. Унылый, непрерывно жалующийся нытик никак не может быть привлекательной личностью!
Искусство дружелюбия и умения соглашаться – одна простая черта, – это и есть фундамент любого удачного бизнеса.
Я еду на автомобили на окраину города, чтобы заправиться, проезжаю пять миль, хотя мог бы заправиться в двух кварталах от своего гаража. Почему? Потому что хозяин заправочной станции на окраине – художник, мастер своего дела и душа-человек – привлекательная личность. Он дружелюбен, умеет соглашаться с клиентами, и с ним приятно иметь дело. Я езжу туда не потому, что у него бензин дешевле, но потому, что каждая встреча с этим заправщиком не только вливает бензин в мой автомобиль, но также вливает оптимизм в мое сердце! Ради этого и лишние пять миль проехать не жаль.
Я покупаю обувь на 50-й улице и Бродвее в Нью-Йорке, и не потому, что хорошая обувь больше нигде не продается, а потому, что мне симпатичен мистер Кобб, продавец именно этого магазина «Королевский башмак». Он – привлекательная личность. Пока он приносит мне обувь на примерку и помогает ее примерять, то считает нужным беседовать со мной именно на те темы, которые мне близки и интересны.
Я храню деньги и веду свои дела с Национальным Банком Харримана на углу 44й улицы и 5й авеню, – и не потому, что там самые выгодные проценты (возле моей конторы тоже есть неплохие банки!), но по другой причине: служащие, кассиры, консультанты, и сам мистер Харриман, и все сотрудники банка, – все они вменили себе в обязанность держаться дружелюбно. Счет мой невелик, но меня в этом банке принимают как миллионера.
Я от всей души восхищаюсь Джоном Д. Рокфеллером-младшим, и не потому, что он – сын одного из богатейших людей в мире, а потому что он на глазах становится все более привлекательной личностью и овладел искусством дружелюбия.
В маленьком городке Ланкастере, в штате Пенсильвания, живет преуспевающий предприниматель М. Т. Карвин, ради встречи с которым я проехал бы сотни миль, и не потому что он богат, а потому что он дружелюбно ведет дела. Однако я нимало не сомневаюсь, что финансовый успех Карвина тесно связан с его благородным искусством дружелюбия, которое он в себе выработал.
Я ношу в кармане паркеровскую перьевую ручку, и моя жена и дети тоже пишут такими ручками, и это не потому, что марка престижная или нет других хороших марко, а потому, что Джордж С. Паркер произвел на меня впечатление привлекательной личности.
Моя жена выписывает «Дамский домашний журнал», и не потому, что нет женских журналов лучше, а потому, что к этому журналу нас несколько лет назад привлекло знакомство с Эдвардом Боком, его издателем, – он очень привлекательная личность.
О вы, неутомимые пилигримы, которые с боем берут каждый шаг к концу радуги! О вы, водоносы и дровосеки, остановитесь на минутку, прервите ваши тяжелые труды и послушайте урок от преуспевших людей, которые преуспели потому, что овладели искусством привлекать сердца! Вы можете добиться своего безжалостностью и воровством, вы можете приобрести больше богатств, чем нужно, пробивая себе дорогу хитростью и грубой силой, не щадя никого на своем пути, но рано или поздно вы достигнете в жизни такой точки, на которой ощутите муки совести и сожаления, и поймете, что ваша тугая мошна пуста.
Я никогда не думаю о власти и высоком положении и богатстве, которые были достигнуты грубой силой, без того, чтобы не ощутить в глубине души то чувство, которое выразил один человек, чье имя я не смею называть, когда стоял над могилой Наполеона[47]:
Не так давно я стоял над могилой старины Наполеона – величественной раззолоченной гробницей, выстроенной так, что в ней впору покоиться божеству, – и смотрел на саркофаг из дивного и редкого мрамора, где наконец упокоились останки этого беспокойного человека. Я облокотился на ограду и задумался о карьере величайшего воина в современном мире. Я видел его при Тулоне. Я видел, как он прохаживался по набережной Сены, задумывая самоубийство. Я видел, как он усмирял толпу на парижских улицах. Я видел его во главе армии в Италии. Я видел, как он пересек Аркольский мост, держа в руке трехцветное знамя. Я видел его в Египте в тени пирамид. Я видел, как он завоевывал Альпы и как орлы Франции мешались с горными орлами. Я видел его при Маренго, при Ульме и при Аустерлице. Я видел его в России, когда снежная пехота и кавалерия вьюги развеяли его легионы, как ветер – осеннюю листву. Я видел его в Лейпциге, поверженным, видел, как сотни пушек изгнали его из Парижа, как его травили, словно дикого зверя, и гнали до самой Эльбы. Я видел, как он спасся и вновь завоевал империю силой своего гения. Я видел его на страшном поле Ватерлоо, когда случай и судьба сошлись, чтобы сломать удачу своего бывшего повелителя. И я видел его на острове Святой Елены, когда он стоял, скрестив руки на груди, и сумрачно созерцал сумрачное море. Я думал о вдовах и сиротах, которых он обездолил, о слезах, которые были пролиты во имя его славы, и о единственной женщине, когда-либо любившей его, вырванной из его сердца хладной рукой тщеславия. И я сказал себе, что скорее соглашусь быть французским крестьянином и носить деревянные башмаки, скорее соглашусь жить в лачуге, увитой диким виноградом, чьи ягоды поспевают под поцелуями осеннего солнца; да, скорее уж я буду этим бедным крестьянином, рядом с которым в сумерках сидит его жена и вяжет чулок, а дети играют у него на коленях; да, уж лучше быть простым фермером и кануть в безвестность, обратиться в безымянный прах, чем быть имперским воплощением грубой силы и убийства, известным под именем Наполеон Бонапарт.
На этой высокой ноте я заканчиваю наш урок и оставляю вас поразмыслить над прочитанным. Я нарочно завершил свой урок этой речью над могилой человека, который прокладывал путь к успеху мечом и умер жалкой смертью, став изгоем в глазах своих соратников и шрамом на теле цивилизации, и который остался в истории человечества как неудачник, потому что он… он не овладел искусством быть привлекательной личностью, он не умел и не научился искренне любить людей! Наполен не хотел и не умел подчинить свое самолюбие более высшей цели – благу людей.