Снижая бдительность
Токвиль говорил, что эгоизм – «ржавчина общества». По аналогии часто утверждают, что доверие – «смазка общества»[270]. Повседневная жизнь стала бы намного труднее, если бы мы не доверяли другим то, что они, по их заверениям, будут делать, по крайней мере в некоторой степени. Хотя ученые по-разному определяли доверие, я буду использовать бихевиоральное определение: доверять кому-то – это снижать бдительность, воздерживаться от принятия мер предосторожности против партнера по взаимодействию, даже если другой человек в силу оппортунизма или некомпетентности может действовать так, что эти меры предосторожности могли бы быть оправданными[271]. Под оппортунизмом я понимаю близорукий или грубый эгоистический интерес, не сдерживаемый ни соображениями этики, ни благоразумием. Типичные оппортунистические поступки, которые могут оправдать меры предосторожности со стороны других, – вранье, жульничество на экзамене, нарушение обещания, растрата денег, измена супругу или выбор некооперативной стратегии в «Дилемме заключенного».
Можно доверять или не доверять себе, когда требуется не нарушить условия сделки, воздерживаться от потребления алкоголя или идти твердым курсом, услышав зов сирен. Недоверие к себе обнаруживается в связывании себя обязательствами или в установлении частных правил (глава XIII). Но эти стратегии могут дорого обойтись, потому что они подают сигнал. Если другие увидят пример таких предосторожностей в отношении моих будущих я, они могут ошибочно заключить, как мы видели в главе X, что я себя не контролирую. Соответственно они будут неохотно доверять мне в тех случаях, когда (1) отсутствие самообладания может дорого мне обойтись, (2) отсутствует возможность для предварительного связывания себя обязательствами и (3) частные правила могут быть иррелевантны в рамках однократного взаимодействия. Во многих обществах существуют нормы, направленные как против полного воздержания от алкоголя, так и против пьянства (глава XXII).
Недоверие может принимать одну из двух форм. С одной стороны, можно воздерживаться от взаимодействия с потенциальным партнером, когда интеракция ставит человека в положение, уязвимое для некомпетентности или оппортунизма. С другой – человек может участвовать в интеракции, но принять меры против этих рисков. Таким образом, доверие является результатом двух последовательных решений – участия в интеракции и воздерживания от контроля над партнером. Поскольку решение воздержаться от интеракции трудно зафиксировать при наблюдении, степень недоверия в обществе легко недооценить. Может показаться, что недоверия больше в обществе, где все постоянно следят друг за другом, чем там, где люди больше заняты собой. Но при ближайшем рассмотрении выяснится, что последнее – крайне неэффективно в силу большого числа нереализованных взаимовыгодных соглашений.
Монтень приводил пример одной доверительной реакции: «Когда я путешествую, у кого бы ни был мой кошелек, он находится в его полном распоряжении безо всякого надзора». Другие примеры демонстрации доверия предполагают воздержание от совершения следующих действий:
• читать дневник супруга;
• использовать надзирателей для слежки за студентами на экзаменах;
• проверять рекомендательные письма будущего сотрудника;
• требовать залог у арендатора;
• настоятельно требовать оформленные в письменном виде и имеющие юридическую силу контракты;
• требовать от менее состоятельного партнера подписать брачный договор;
• прятать деньги от собственных детей;
• запирать наружную дверь, уходя из дома;
• связывать себя предварительным обязательством наказывать уклонивших от сотрудничества в «Дилемме заключенного»;
• обращаться за проверкой диагноза к другому врачу или за повторной диагностикой автомобиля к другому автомеханику.
Как отмечалось, объектом доверия могут быть способности других людей или их мотивация. Яркий пример такого различия можно найти в истории движения Сопротивления. В странах, оккупированных Германией во время Второй мировой войны, члены Сопротивления время от времени погибали, потому что их принимали за немецких агентов. Случалось, хотя и реже, что их убивали, потому что не верили, что они будут держать язык за зубами. Человек мог оказаться пьяницей и быть ликвидирован Сопротивлением во избежание раскрытия опасной информации в пьяном виде. Более приземленный пример: я могу поставить под вопрос профессиональные навыки автомеханика или его честность. Я могу обратиться за дополнительной консультацией к другому врачу из-за сомнений в компетентности первого, хотя меня может беспокоить возможность назначения ненужной хирургической операции, чтобы набить себе карман. В дальнейшем я буду затрагивать главным образом вопросы честности.
Основания для доверия
Есть несколько причин, по которым люди могут воздерживаться от принятия мер предосторожности[272]. (1) Затраты на принятие мер предосторожности могут превосходить ожидаемую выгоду как в отдельно взятом случае, так и в течение всей жизни. Если в моей деревне есть автомеханик и мне придется ехать восемьдесят километров на такси, чтобы проконсультироваться с другим, этого делать не стоит. Говоря обобщенно, жизнь слишком коротка, чтобы постоянно бояться, что вас могут использовать. Случайные потери, от того что вы доверились вероломному человеку, невелики в сравнении с душевным покоем, достигаемым благодаря отсутствию тревог. (2) Само принятие мер предосторожности может дать информацию, которой могут воспользоваться оппортунисты. Монтень цитирует латинское изречение «Furem signata sollicitant Aperta effractarius praeterit» («Двери на запоре привлекают вора; открытыми взломщик пренебрегает»). (3) Идея принятия мер предосторожности может противоречить эмоциональному отношению агента к другому человеку. Влюбленные люди могут отказаться от холодного расчета, который предполагает брачный контракт. Стихи Донна, процитированные в главе XX, тоже уместны в данном контексте: «Уймем же страхи, ложные иль нет». (4) У меня могут быть исходные убеждения относительно надежности этого человека. (5) Я могу пытаться вызвать доверие, доверившись сам.
В дальнейшем я остановлюсь на (4) и, вкратце, на (5) пунктах. Хотя многие ученые определяют доверие в категориях (4), я полагаю, что фокус на сознательном воздержании имеет преимущество в подчеркивании взаимодействия между доверителем и доверенным лицом. Если доверенное лицо замечает отсутствие мер предосторожности, это может подвигнуть его действовать иначе, чем при иных обстоятельствах. В случае (2) это происходит потому, что оно делает вывод, что случая для оппортунистического поведения не представится. В других обстоятельствах, к которым я обращусь позднее, подобное наблюдение может изменить его мотивацию вести себя оппортунистически, тем самым отражая догадку, возникающую до всякого анализа, что доверие обладает перформативностью. То же относится к недоверию. Как заметил Пруст: «Как только ревность раскрыта, ее объект начинает считать ее недостатком доверия, дающим ему право обманывать нас».
Основания для надежности
Люди могут восприниматься как заслуживающие доверия по нескольким основаниям. Я коснусь четырех из них: прошлое поведение, стимулы, знаки и сигналы. Часто мы знаем – или полагаем, что знаем (глава 10) – из наблюдений за другими людьми, что они постоянно выполняют свои обещания, не лгут, осторожно обращаются с чужой собственностью и так далее. Более того, человек, который знает, что он или она (не) достойны доверия, будет руководствоваться убеждением, что другие тоже (не) достойны доверия (так называемый эффект ложного консенсуса), будет склонен им (не) доверять. Как сказал Лабрюер: «Подлецы часто считают других столь же дурными, как они сами; их не обмануть, и они тоже долго не обманывают»[273]. Существует экспериментальное подтверждение того, что этот механизм действительно работает. Напротив, А может доверять С, потому что знает, что В, которому он доверяет, тоже доверяет С. Этот вывод, однако, может оказаться неверным, потому что доверие В по отношению к С может быть вызвано эффектом ложного консенсуса. Как показывают эти примеры, мы часто доверяем или не доверяем людям ошибочно, полагая, что другие будут либо больше похожи на нас, либо «больше похожи на себя» (более последовательны в своем поведении, чем на самом деле).
В небольшом международном сообществе торговцев алмазами, где соблазн оппортунистического поведения крайне велик, соглашение, достигнутое на словах без свидетелей, обладает не меньшей силой, чем письменный контракт. Торговец, нарушивший соглашение, может положить в карман временную прибыль, но от него навсегда отвернутся все остальные торговцы[274]. Кроме того, он не сможет передать бизнес детям, как это часто заведено в сфере торговли алмазами. В случае нью-йоркских торговцев из ультраортодоксальной еврейской среды обманщик будет подвергнут социальному остракизму. Последний механизм укрепляет надежность, но не является для нее необходимым. Зачастую достаточно стимула поддерживать репутацию честного и надежного человека.
Знаки – это особенности индивидов, которые справедливо или ошибочно считаются признаками надежности. Исследование особенностей, заставляющих водителей такси поверить, что пассажиры их не ограбят и не нападут на них, показало, что женщины воспринимаются как заслуживающие большего доверия, чем мужчины, люди постарше – чем более молодые, белые – больше, чем черные, богатые – больше, чем бедные, погруженные в себя – больше, чем излишне любопытные, чистосердечные – более, чем изворотливые. Испаноговорящий водитель в Нью-Йорке сочтет испаноговорящих пассажиров более надежными, чем тех, кто принадлежит к другим этническим группам. Водители-католики в Белфасте сочтут пассажиров-католиков более надежными, чем пассажиры-протестанты, и наоборот. Более общая черта – не слишком близко посаженные глаза и привычка прямо смотреть на собеседника.
Сигналы – это поведение, свидетельствующее о надежности. Они могут включать в себя сознательное производство или имитацию знаков. Например, считается, что внимательно смотреть на переносицу собеседника – хороший способ продемонстрировать искренность. В этом случае сигнал будет работать, только если другой человек уверен, что искренний взгляд – надежный индикатор поведения, и не знает, как просто его подделать. Некоторые формы поведения играют роль сигнала, если они слишком дороги, чтобы ненадежные индивиды могли себе их позволить. Для успешной подделки подписи может потребоваться большая практика, тогда как подписать что-то своей рукой очень просто. Бедняк может одеваться как банкир с Уолл-стрит, чтобы вызвать доверие таксиста, но вероятность такого поведения невелика, поскольку затраты выше, чем прибыль, которую он может получить от ограбления. И наоборот, каждый может размахивать «Уолл-стрит джорнал», чтобы подозвать такси, так что это не может служить основанием для различения надежных и ненадежных клиентов. В той степени, в какой доверие основывается на убежденности в том, что у партнера по интеракции долгий временной горизонт (низкий коэффициент дисконтирования), затратное демонстрирование хорошей физической формы и стройности может служить сигналом, учитывая (ложное) убеждение, что прозорливость как черта характера действует или всегда, или никогда.
Часто мы доверяем людям, потому что ощущаем, что они мотивированы не только своекорыстным интересом. Иногда же мы доверяем людям, только если видим их эгоистические мотивы. В «Мальтийском соколе» мистер Гатмен говорит Хамфри Богарту: «Я не доверяю человеку, который не следит за собой». Наполеон считал, что Талейрану нельзя доверять, потому что он никогда ничего не просил для своей семьи. Говорят, что Франсуа Миттеран, будучи президентом, так же не доверял тем, кто никогда не просил его об одолжениях. Говоря шире, главная проблема мошенников, пользующихся чужим доверием, в том, чтобы убедить своих жертв, что они действуют из личного интереса. Предположим, я подхожу к кому-нибудь и заявляю, что можно сделать целое состояние, инвестировав небольшую сумму денег прямо сейчас. Его первым вопросом будет: «Не слишком ли это хорошо, чтобы быть правдой?» А вторым вопросом будет: «Если это действительно так, почему вы хотите поделиться этим со мной, а не забрать все себе?» Успешный жулик способен вызвать доверие жертвы, рассказав правдоподобную историю о том, почему в его интересах поделиться частью прибыли, без которой претензии на великодушие недостоверны.
Подобно тому, как люди могут быть (восприниматься) более или менее надежными, они могут быть в большей или меньшей степени доверчивыми. Иными словами, если А и В имеют одни и те же представления о С (или никаких представлений), А может доверять С, а В – нет. Склонность доверять другим особенно важна при начале совместных предприятий. В повторяющихся интеракциях кооперация может поддерживаться взаимностью, за исключением первого раунда, когда еще нет предшествующей истории совместных взаимодействий. Чтобы ее создать, стороны вынуждены сотрудничать в первом раунде без условий. Доверяющий индивид будет следовать стратегии «как аукнется, так и откликнется»: сотрудничай в первом раунде и отвечай взаимностью во всех последующих. Как гласит пословица: «Обманешь меня раз – позор тебе. Обманешь меня дважды – позор мне». Недоверчивый человек будет следовать стратегии «как откликнется, так и аукнется»: откажись от сотрудничества в первом раунде и отвечай взаимностью в последующих. Для чтобы сотрудничество сдвинулось с мертвой точки, необходимо взаимодействие двух доверяющих друг другу индивидов.
Как доверие может порождать надежность
Оказываемое доверие может порождать надежность (кредитоспособность), когда другая сторона знает, что человек воздержался от принятия мер предосторожности. Монтень писал о слуге, которому доверял свой кошелек: «Он мог бы надуть меня, даже если бы я следил за счета́ми, так что, если он не сам дьявол, таким безрассудным доверием я обязываю его быть честным». Такая форма взаимности отличается от той, что воплощена в стратегии «услуга за услугу» в «Дилемме заключенного». Услуга за услугу может быть стратегией равновесия, когда игра разыгрывается неограниченное количество раз, и два выбора в любой конкретной игре делаются одновременно. В свою очередь замечание Монтеня относится к однократной игре, в которой одна сторона делает выбор и доводит его до сведения другой прежде, чем та успеет его сделать. Эксперименты по изучению склонности к сотрудничеству в однократных «Дилеммах заключенного» подтверждают эту загадку. В одном исследовании участникам сообщали выбор другого игрока прежде, чем они делали свой выбор. Когда игроки знали, что другой игрок отказался от сотрудничества, сотрудничать соглашались только 3 %. Когда они знали, что другой тоже сотрудничал, сотрудничать соглашались 16 %.
Можно привести еще один пример, чтобы показать, насколько тонким механизмом является доверие. Это игра «Доверительное управление», разыгрываемая в двух вариантах. В обоих случаях «инвестор» имеет возможность сделать перевод в размере от 0 до 10 из 10 денежных единиц в адрес «доверительного собственника». Затем любая посланная сумма утраивается: если инвестор отправил 10, его партнер получит 30. Доверительный собственник может сделать любой перевод в размере от 0 до всей возросшей суммы (30 в том же примере) обратно инвестору. Наконец, если инвестор решает сделать трансфер, ему нужно указать размер обратного трансфера, который он хочет получить от партнера.
Эти черты определяют не слишком удачно названные (так я утверждаю) «условия доверия». В «условиях стимула» у инвестора также есть возможность заявить в момент совершения трансфера и объявления желательной суммы возврата, что он наложит на доверительного собственника штраф в 4 денежных единицы, если обратный трансфер будет меньше затребованного. Некоторые инвесторы пользуются этой возможностью, другие нет. Если они ее не используют, партнер узнаёт, что у инвестора была такая возможностью, но он ею пренебрег. Результаты эксперимента показывают, что самые крупные обратные трансферы делаются в условиях стимула, когда нет штрафа, а самые маленькие при угрозе штрафа находятся на промежуточном уровне. Такой эффект был предугадан инвесторами, которые вкладывали примерно на 30 % больше в ситуации «стимул без штрафа», чем в любом другом случае.
Модель «стимул без штрафа» соответствует моему определению доверия. То, что в экспериментах называлось «условиями доверия», я бы скорее назвал слепым доверием. Оно проявляется, когда предосторожности исключаются, в отличие от ситуаций, когда их не выбирают. Поразительное открытие состоит в том, что (не слепое) доверие порождает бо́льшую кооперацию, чем слепое. Различие состоит в снижении бдительности.
Люди могут доверять или не доверять институтам. Они могут верить, что банк не обанкротится, или держать свои сбережения под матрасом. Они могут верить в беспристрастность правосудия при решении спора между соседями или предпочесть добиваться справедливости самостоятельно. Строго говоря, эти случаи не соответствуют определению, данному вначале, поскольку граждане не могут принять никаких (или почти никаких) других мер предосторожности, имея дело с институциями, кроме как отказаться иметь с ними дело. Когда я доверяю своему банку – это форма слепого доверия. В незначительной степени мое доверие влияет на вероятность того, что он не обанкротится, но только потому, что мой вклад в его резервы делает его немного менее уязвимым. Напротив, доверие, оказываемое Монтенем слуге, создавало уверенность благодаря стыду или чувству вины, которые тот мог испытать, не оправдав его.
Но, как утверждал Монтень, эти благотворные последствия доверия являются преимущественно побочными продуктами (глава IV). Если вы не станете принимать меры предосторожности с единственной целью заставить других хорошо себя вести, вы едва ли добьетесь успеха. «Отличный способ завоевать сердце и душу другого человека – пойти и довериться ему, отдав себя в его власть – при условии, что это делается добровольно, не вызвано необходимостью и что доверие оказывается с ясностью и чистотой или, по крайней мере, с сознанием, свободным от сомнений».
Библиографические примечания
Свидетельства того, что надежны те, кто доверяет другим, приводятся в Д. Глейзер и др. «Измеряя доверие» (D. Glaeser et al. Measuring trust // Quarterly Journal of Economics. 2000. No. 115. P. 811–846). Сообщество торговцев алмазами в Нью-Йорке анализируется в работе Б. Ричмена «Общинные механизмы принуждения посредством неформальных обязательств: еврейские торговцы алмазами в Нью-Йорке» (Richman B. Community enforcement of informal contracts: Jewish diamond merchants in New York. Working paper. Harvard University, Olin Center for Law and Economics, 2002). Использование таксистами знаков и сигналов для определения надежности пассажиров – тема работы Д. Гамбетты и Х. Хэмилла «Уличная мудрость» (Gambetta D., Hamill H. Streetwise. New York: Russell Sage, 2005). Способы сделать так, чтобы мошенничество показалось заслуживающим доверия, приводятся в забытой книге Н. Леффа «Мошенничество и продажа» (Leff N. Swindling and Selling. New York: Free Press, 1976). Эксперимент с сотрудничеством в однократной «Дилемме заключенного» описывается в работе Е. Шафира и А. Тверски «С точки зрения неопределенности: неконсеквенциалистское рассуждение и выбор» (Shafir E., Tversky A. Thinking through uncertainty: Nonconsequentialist reasoning and choice // Cognitive Psychology. 1992. No. 24. P. 449–474). Результаты игры «Доверительное управление», описанные в тексте, приводятся в статье Е. Фера и Б. Рокенбаха «Пагубное влияние санкций на человеческий альтруизм» (Fehr E., Rockenbach B. Detrimental effects of sanctions on human altruism // Nature. 2003. No. 422. P. 137–140).