Я еще порекомендую изучать работы Мартина Хайдеггера, одного из основоположников экзистенциальной философии. Именно благодаря его работам и произошел мощный поворот к гуманистическим направлениям и в медицине, и в психотерапии, и вообще в мире. Да, они очень сложны, в них нет простых ответов, да и язык такой, что сразу не ухватишь. Глазами быстро текст не пробежишь.
Но если не идти глубже – есть риск впасть в упрощение, да так и прожить мимо. Взять свою жизнь и обесценить, разменять на три копейки. Подумайте об этом на досуге. Мне нечего прибавить. Точнее есть, но уже хватит. Либо мне удалось показать открытие о Продаже и Обмене и все его вехи, риски, либо – нет. И произошла или не произошла наша Встреча, как ее уважительно, с большой буквы, назвал Якоб Леви Морено, основатель метода Психодрамы. Но, надеюсь, если не сейчас, так в будущем, если Вы прочли, отклик может появиться. До Встречи!
Приложение
Цена времени
Лорэн попросила Артура представить, что он выиграл на конкурсе приз – каждое утро банк открывает ему кредит в 86400 долларов. Но есть правила.
Первое заключается в том, что все неистраченное за день вечером изымается, и смухлевать нельзя – скажем, нельзя перевести деньги на другой счет, можно только их истратить; но каждое утро, когда ты просыпаешься, банк открывает тебе новый счет – 86 400 долларов на текущий день.
Второе правило: банк имеет право прервать игру без предупреждения; в любой момент он может заявить, что все кончено, счет закрыт и нового не будет.
– Что бы ты сделал?
Артур пожал плечами.
– Но ведь это просто: каждое утро, когда ты просыпаешься, тебе дают 86400 долларов с единственным условием, чтобы ты все их потратил в течение дня, неиспользованный остаток у тебя забирают, когда ты отправляешься спать. Это такой подарок, но игра может закончиться в любой момент.
Вопрос: что бы ты сделал с деньгами?
Он ответил, что потратил бы каждый доллар на собственное удовольствие и на то, чтобы накупить кучу подарков тем, кого любит. Он бы использовал каждый цент из этого волшебного банка, чтобы привнести счастье в свою жизнь и жизнь окружающих, «даже тех, кого я не знаю, потому что не уверен, что сумел бы тратить на себя и близких 86400 долларов в день; но к чему ты клонишь?».
Она ответила:
– Такой волшебный банк доступен каждому из нас – это время! Рог изобилия, из которого постоянно текут секунды…
Каждое утро, просыпаясь, мы получаем кредит в размере 86400 секунд жизни в день. Когда мы засыпаем вечером, запас исчезает, а что не было прожито за день – пропало.
Каждое утро волшебство начинается по новой, нам опять дают кредит в 86 400 секунд
И мы играем по правилу, обойти которое невозможно: банк может закрыть счет в любой момент без предупреждения; жизнь может остановиться в любую секунду. Что мы делаем с нашими ежедневными 86400 секунд?
Из книги М. Леви «Между Небом и Землей»Кейс про захватывающую оценку стоимости работы и удивительный обмен
Часть 1
История забавная, практически блокбастер. Про то, как руководитель компании, стараясь снизить цену (и принизить ценность) нашей работы, в результате заплатил нам в несколько раз больше и ценит теперь нашу работу, продолжая сотрудничать уже много лет. Причем похожих случаев у нас было несколько, один я коротко описала в кейсе к главе как раз по продажам, но в той ситуации я уже шла по накатанной схеме, полученной на описанном здесь опыте. А этот «торг» произошел чуть раньше, был очень неожиданным – действительно такой активный обмен, с жесткими переговорами, поисками «слабых мест», прицениванием и переоцениванием, нестандартными ходами и неожиданным выходом на другой уровень отношений. Сразу оговорюсь: эти примеры с премией по результату – исключение из правил, а не правило у нас. Мы оцениваем стоимость своей работы по количеству часов, проведенных у заказчиков и характеру работы, здесь же был показательный случай со сложным согласованием цены и ценностей.
А началось все приятно и невинно. Мне позвонил собственник предприятия из соседнего города – Алексей. Я о нем и о его компании была наслышана – динамичная компания и молодой, талантливый, энергичный собственник. Разговор был доверительным, он представился другом моего давнего клиента и приятеля, рассказал о рекомендациях, которые получил от него. Искренне и эмоционально рассказал о проблемах. Пригласил на встречу тоже очень воодушевленно, ощущение было, что ждет с нетерпением, как на свидание. Настойчиво просил сразу прислать подробное предложение и цены, чтобы быстрее начать сотрудничать.
Мы сели с коллегой и по итогам разговора, потратив время, очень дефицитное в тот период, написали варианты того, что можно сделать в компании, и указали примерную стоимость работы. Но когда мы приехали на встречу как к «другу нашего друга», настроившись вместе с ним обсуждать проблемы, искать решения, разговаривать не «по протоколу», а продолжать поддерживать доверительный тон – нас ожидал холодный высокомерный прием.
В своем модном, дорого обставленном кабинете, возвышаясь в шикарном директорском кресле, сидел «барин», к которому пришли «ходоки», не иначе. Из-за стола он не вышел, так и сидел на расстоянии, отделенный от нас огромным столом для переговоров большого количества участников. Критиковал все подряд: нашу будущую еще гипотетическую работу и работу каких-то наших коллег, с которыми он когда-то имел дело, но к которым мы, собственно, не имели никакого отношения. Вовсю показывал свою осведомленность. На все наши вопросы отвечал вопросами типа: «А почему Вы спрашиваете? Что ждете в ответ? Вы думаете, если я отвечу, то Вы что-то поймете?» Если начинали говорить о необходимости знакомства с документами, разговора с сотрудниками, маркетологом и т. д., в ответ звучало: «Я здесь главный, и никто не даст Вам более полной информации, чем я».
Признаюсь, от неожиданности мы несколько растерялись и упустили контроль над ситуацией. Вместо делового разговора получился экзамен и отчитывание «провинившихся школьников». И чем дальше мы пытались выстроить разговор, тем больше вынуждены были оправдываться. Но в тот момент, когда от него прозвучала замечательная фраза: «И Вы еще хотите такие деньги за свою работу! Да Вы себе просто цены не сложите!», я вернулась в реальность. Действительно, вспомнила про цену и ценность свою и своей компании, результатов нашей работы.
В общем-то, ничего особо нового в его поведении не было. Есть достаточно большая прослойка руководителей, которые глубоко внутри имеют нестабильную самооценку, поэтому вовне демонстрируют завышенную самоценность и очень ревниво следят, достаточно ли высоко их ценят окружающие. И не дай бог заметят, что кто-то не так оценивает или уж совсем, не приведи господь, считает себя умнее и успешнее их. А тут мы – консультанты-эксперты. Умники невозможные, которые начнут их учить уму-разуму. Представьте, каково им, если они внутри не определились, бриллиант они или кусок кварца необработанного. А вдруг мы это увидим и оценим? Конечно, они всеми силами стараются показать себя и поставить нас «на место». Да и кому комфортно, чтобы его оценивали, поучали? В то, что мы и не собираемся этого делать, верится не сразу, поэтому с нами конкурируют и соревнуются за статус «мудрого управленца, психолога по жизни». Я не вижу в этом ничего страшного, потихоньку выравниваю понимание, разделяя наши «стоимости», договариваясь об уникальности и взаимодополняемости нашего опыта. А в этом случае с Алексеем все было более сложно. Он сам очень зацикленный на просчитывании своей и чужой стоимости, плюс уже изначально (считайте, манипулятивно) было использование дружеской рекомендации, выход на доверие – и потом максимальное манипулирование на этой основе.
Что я сделала? Конечно согласилась! «Да, Вы правы, – сказала я, – сложить себе цену трудно, и мы, видимо, переоцениваем стоимость своей работы относительно ожидаемых результатов. Скажите, какой минимальный финансовый результат Вы ждете после наших тренингов? И во сколько Вы оцениваете в этом случае нашу работу?»
Тут, конечно, был подвох. Он действительно рассчитывал на приличный финансовый результат: задача у него была именно в том, чтобы поменять ситуацию и в продажах, и в производстве, и в их взаимодействии – там шли серьезные потери.
Я видела по лицу Алексея, что из роли барина-критикана он вышел, потому что он действительно успешный хороший руководитель, считать деньги умеет, прикинул быстро выгоды, даже минимальные, соотношение с запрашиваемой ценой, вроде как логично получилось. Но сдаваться-то ему было уже неудобно!
И он начал чуть в более мягком тоне, но все равно обесценивающий «торг» типа «Я же не могу быть точно уверен, что даже на 10 % повысится финансовая отдача» («даже»! в размерах достаточно крупного предприятия можете себе в цифрах представить?) «А я должен, получается, платить такие деньги «за кота в мешке», за время, когда Вы придете и просто пообщаетесь с людьми (ага, «просто пообщаетесь» – кто хоть немного знает, что такое серьезный тренинг по конкретным целям и изменениям, с групповой динамикой, тот понимает, что это за усилия. Да и вообще, вот спим и видим, чтобы за бесплатно из чистого альтруизма включаться в проблемы его предприятия, которое ему, а не нам денег приносит. И просто мечтаем все бросить и пообщаться с сотрудниками, которые на него работают. Такие мы прямо миссионеры-подвижники – хлеба не надо, дай нам повозиться с Вашими проблемами – это мои внутренние тексты, оценки нашего торга).
И тут он таки назвал цену, тоже ее опять «обставив» показом, что мы себе «цены не сложим», но вот таких денег это стоит. Цена была минимальная по нашему рынку, видимо, он информацию собирал, но в общем-то допустимая, с учетом заказа целого проекта из нескольких этапов и серии тренингов. В этот момент от дальнейшего обсуждения и попадания под «продавливание» цены нас спасло то, что мы реально были ограничены во времени, выкроили с трудом ему специально на встречу час, чтобы приехать на его предприятие в соседний город, и это тщательно обговаривали. Как раз раздался звонок руководителя другой компании, который сам за нами заехал.