Некоторые мужчины воспринимают вопросы как слабость, поэтому в разговоре с ними лучше формулировать утверждения вместо вопросов. Например, вместо «Когда вы хотите завершить проект?» можно сказать: «Поделитесь своими мыслями о дате завершения проекта». Это вызовет большее уважение, особенно среди мужчин.
Возьмите за правило говорить по существу вопроса и избегать ненужных отклонений от темы, из-за которых собеседник может быть сбит с толку или потерять интерес, а вы можете упустить из виду свою главную идею.
Особенно важна лаконичность в сложных разговорах, когда необходимо сообщить неприятную новость или дать негативную обратную связь. Чем четче и короче вы сформулируете свою позицию, тем легче будет обеим сторонам.
Фокусируйтесь на главном
Во время разговора старайтесь не перескакивать с одной мысли на другую. Чем легче вас слушать, тем внимательнее к вам будут относиться. Определите одну или две ключевые идеи, которые вы хотите донести, и все время держите их в фокусе своего внимания.
Устанавливайте связи с окружающими
Женщины больше мужчин склонны к эмпатии и умеют устанавливать подлинные связи с другими людьми. Сохраняйте искренность в общении и проявляйте заботу об окружающих, когда этого требует ситуация. Будьте открыты и доброжелательны, оставаясь при этом естественной.
Будьте лидером, открытым для сотрудничества
Умение находить общий язык с окружающими – еще одна сильная сторона женщин. Используйте это свое преимущество в профессиональной среде. Поощряйте разнообразие мнений, давайте возможность высказаться тем, кто обычно молчит. Возможно, стоит ознакомиться с мнением тех, кто не присутствует на встрече, но чья точка зрения может оказать влияние на обсуждаемый вопрос. Внимательно выслушайте каждого. Ваша команда это оценит!
Проявляйте твердость в конфликтных ситуациях и извиняйтесь только при необходимости
Женщины, как правило, первыми идут на компромисс в конфликтных ситуациях. Но если вы уверены в своей правоте, не бойтесь отстаивать свою позицию. Чтобы ваши идеи были услышаны, можно даже говорить громче и настойчивее, чем обычно.
Многие женщины слишком часто извиняются – порой даже за то, в чем нет их вины! Помните, что извинения уместны только тогда, когда вы действительно совершили ошибку и хотите восстановить отношения. В остальных случаях лучше воздержаться от извинений, чтобы они не потеряли значимость, когда будут необходимы.
Демонстрируйте уверенность через язык тела
Невербальная коммуникация не менее важна, чем вербальная. Уверенное рукопожатие и прямой зрительный контакт помогут показать себя влиятельным и авторитетным человеком.
Обращайте внимание и на язык тела собеседника. Если он хмурится, то, возможно, он не согласен с вами. А скрещенные на груди руки говорят о том, что он занял оборонительную позицию. Или что ему просто холодно! Причины могут быть разными, но если вы будете замечать невербальные сигналы собеседника, вам будет легче наладить эффективную коммуникацию.
Сохраняйте эмоциональный баланс
О женщинах есть стереотип, что они излишне эмоциональны. Мы действительно заботимся о том, что происходит вокруг – и это хорошо, но в рабочей среде лучше оставаться беспристрастными. Старайтесь отделять эмоциональные реакции от делового общения. Предположим, вы столкнулись на работе с неприятной ситуацией, и ваш начальник спрашивает, как вы себя чувствуете. Если у вас установились доверительные отношения, вы можете поделиться с ним своими чувствами. Но если это не так, скажите, что вы пока не готовы обсуждать этот вопрос и хотели бы поговорить об этом позже. Это даст вам время собраться с мыслями, успокоиться и подойти к разговору более конструктивно.
Будьте активны
Мы уже говорили о том, как важно не упускать возможности для развития – это относится и к коммуникативным навыкам. Например, если кто-то хочет услышать чужое мнение о своем проекте, предложите свою помощь. Если коллеги ищут еще одного человека для проведения презентации, не стесняйтесь проявить инициативу. Это дает вам шанс не только развить коммуникативные навыки, но и укрепить связи с коллегами по всей организации.
Заключение
Есть много способов улучшить навыки коммуникации. Главное – помните о том, что мужчины и женщины общаются по-разному и старайтесь избегать ошибок, которые могут снизить воздействие ваших слов. Чтобы добиться успеха, женщине-руководителю важно знать, как общаться с другими людьми, будь то мужчины, женщины, клиенты, топ-менеджеры или кто-то еще. В этой главе мы рассмотрели различия между стилями коммуникации мужчин и женщин, а также поговорили о том, как повысить свою авторитетность и продемонстрировать уверенность. Эти навыки позволят вам значительно усилить свое влияние на тех, с кем вы взаимодействуете в профессиональной среде.
Глава 8Искусство переговоров
Переговорные навыки, как и умение эффективно общаться, нужны не только в корпоративной среде. Даже не осознавая этого, мы каждый день ведем с кем-нибудь переговоры: например, когда проходим мимо других людей на улице, строим совместные планы с партнером и даже когда общаемся со своими детьми.
Существует множество тренингов по развитию переговорных навыков, но универсального рецепта успеха, к сожалению, не существует. Многочисленные книги на эту тему предлагают различные подходы к эффективному проведению переговоров, некоторые из которых действительно работают, а другие оказываются менее результативными. Для одних людей этот навык врожденный, другим же приходится упорно трудиться, чтобы его развить.
Тем не менее, если вы стремитесь к карьерному росту, рано или поздно вам будет необходимо отточить свои переговорные навыки. Они пригодятся в самых разных ситуациях: от собеседования на новую должность до отстаивания интересов ваших подчиненных. Эффективное ведение переговоров позволит вам добиваться желаемого и быстрее достигать поставленных целей.
Тактики ведения переговоров
Соберите как можно больше информации
Прежде чем вступать в переговоры, тщательно подготовьтесь к обсуждению. Постарайтесь как можно больше узнать о приоритетах оппонента. Какие у него цели? Что для него будет успешным исходом? Лучше заранее спрогнозировать его реакцию на ваши предложения. Понимание его интересов и мотивов поможет вам выстроить эффективную стратегию переговоров и лучше интерпретировать его коммуникативные сигналы.
Кроме того, можете провести небольшое упражнение. Представьте себя на месте вашего оппонента во время переговоров с вами. Адам Галински, профессор школы менеджмента Келлога из Северо-Западного университета, написал в рассылке Гарвардской школы бизнеса о переговорах: «Чем глубже вы проникнете в образ мыслей вашего оппонента, тем благоприятнее для вас будет исход переговоров». Например, если вы занимаетесь продажей продукта вашей компании, задайте себе следующие вопросы:
• Использует ли компания-клиент аналогичный продукт?
• Почему они хотят купить этот продукт?
• Насколько срочно он им требуется?
• Обладает ли ваш собеседник полномочиями для принятия решений, или ему потребуется согласование с другими лицами?
• Какие преимущества от покупки получит противоположная сторона?
• Превышают ли эти преимущества стоимость продукта? Считают ли они сделку выгодной для себя?
• Какие риски они несут в ходе переговоров? Чего они стремятся избежать?
Также полезно изучить историю предыдущих взаимодействий с данным клиентом, если они были, поскольку это во многом определяет настрой и тактику противоположной стороны в предстоящих переговорах. И не забудьте проанализировать предложения конкурентов, предоставляющих аналогичные продукты или услуги.
Заранее продумайте список вопросов, которые хотите задать во время переговоров. Вот несколько примеров:
• Что вас заинтересовало в нашем предложении?
• К какому сроку вам необходимо приобрести этот продукт?
• Каковы ваши впечатления от предыдущего опыта использования аналогичных продуктов или услуг?
• Какие критерии являются для вас приоритетными при выборе?
Список вопросов может варьироваться в зависимости от ситуации, но представленные примеры послужат хорошей отправной точкой.
Изучите альтернативные варианты
Помимо сбора информации, крайне важно оценить все доступные вам альтернативы перед началом переговоров. Что вы будете делать, если сделка не состоится? Какие другие варианты у вас есть в запасе? В переговорной практике для этого используется термин BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement – «лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению»). Этот концепт в 1991 году был введен Роджером Фишером и Уильямом Юри в их книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения».
Четкое понимание запасных вариантов придаст вам уверенности и позволит без колебаний покинуть переговоры, если вам не понравятся условия сделки. Позже мы более подробно рассмотрим стратегию выхода из переговоров как одну из эффективных тактик.
Всегда просите больше, чем вам нужно
Переговоры – это своего рода танец, в котором обе стороны делают шаги навстречу друг другу. В качестве стартового предложения назовите более выгодные для себя условия, чем планируете получить. Когда ваш оппонент сделает встречное предложение, скорее всего, он озвучит те условия, на которые вы рассчитывали.
Если вы не будете придерживаться этой тактики, то в конечном итоге можете остаться с результатом, не дотягивающим даже до ваших минимальных ожиданий. Даже если вы хотите вести переговоры честно, стоит завысить свои запросы хотя бы немного, чтобы создать пространство для маневра.
Делайте первое предложение реалистичным, но привлекательным