Раньше считалось, что лучше позволить другой стороне право сделать первый шаг. Но на самом деле тот, кто высказывает предложение первым, получает преимущество и задает тон переговоров.
Если вы догадываетесь о диапазоне цены или условиях, которые ожидает ваш оппонент, предложите немного больше этой суммы. Это привлечет внимание и создаст ощущение, что вы мыслите в одном направлении. Такое совпадение с ожиданиями может значительно ускорить процесс переговоров и приблизить вас к желаемой сделке.
Важно не перегибать палку: предложение должно быть реалистичным. Слишком завышенная сумма может не только отпугнуть, но и оскорбить оппонента.
Предложите несколько вариантов сделки
Один из способов ускорить процесс переговоров – предложить сразу несколько опций. Это не только продемонстрирует вашу гибкость, но и поможет лучше понять, что для другой стороны является важным. Наблюдая за реакцией на разные варианты, вы сможете предложить то, что окажется наиболее привлекательным.
Кроме того, эта тактика позволит вам разобраться в ценовых предпочтениях оппонента. То, как он реагирует на повышение или снижение цены, говорит о его бюджетных ограничениях и готовности к расходам.
При этом постарайтесь сделать так, чтобы предложенные варианты были сопоставимы по цене, но различались по набору преимуществ. Это поможет выявить, что наиболее ценно для вашего оппонента, и благодаря этому быстрее прийти к соглашению.
Изучите ценности и приоритеты оппонента
Успех переговоров нередко зависит от скрытых предпочтений и ценностей второй стороны. Например, если вы ведете переговоры с компанией, которая позиционирует себя как экологически ответственную, а ваш продукт не соответствует этим стандартам, это может стать серьезным препятствием для сделки.
Подготовьтесь к разговору заранее: изучите приоритеты компании и постройте свои аргументы с учетом этих факторов. Возможно, так вы не только предотвратите возражения другой стороны, но и добьетесь более хороших результатов, чем ожидали. Также будет полезно найти публичные выступления представителей компании, чтобы сформулировать свое предложение более привлекательным для них образом. Например, если генеральный директор хвалит определенный продукт за его эффективность, покажите, что ваше предложение даже лучше.
Если же ваш продукт не обладает важными для них качествами, постарайтесь объяснить, почему именно в вашем случае стоит сделать исключение.
Используйте язык тела
Невербальные сигналы играют важную роль в коммуникации. Используйте язык тела, чтобы ненавязчиво донести свою позицию до оппонента. Например, если вам не понравилось предложение, откиньтесь на спинку стула и скрестите руки на груди или слегка отодвиньтесь назад, выражая удивление. Важно, чтобы это выглядело естественно – наигранное поведение может вызвать недоверие. Если использовать язык тела умело, он поможет усилить ваше влияние на ход обсуждения.
Реакция оппонента покажет, насколько успешной была ваша тактика. Если он не скорректировал свое предложение, значит, он достиг предела своих возможностей и не готов к дальнейшим уступкам. Однако чаще всего люди реагируют на эмоции и пытаются предложить что-то более выгодное или поинтересоваться вашими возражениями.
Практика
Многие люди испытывают во время переговоров сильное волнение и стресс. Но с помощью практики вы сможете развить уверенность в этом деле. Тренируйтесь как можно чаще, и результат не заставит себя ждать. Попробуйте порепетировать перед зеркалом или записать себя на телефон, чтобы затем послушать и проанализировать запись. Также можно привлечь друга, который готов помочь вам попрактиковаться.
Старайтесь находить возможности для практики в повседневной жизни. Например, попробуйте договориться о скидке в магазине, если заметили повреждение товара. Или если вам необходим гибкий график на работе, не просто попросите об этом, а проведите полноценные переговоры с начальником. Если вы отвечаете за закупки в компании, используйте этот шанс, чтобы обсудить с поставщиками возможность снижения цены.
Сделайте привлекательное встречное предложение
Если у вас не было возможности первой высказать свое предложение и задать тон переговоров, сфокусируйтесь на встречном предложении. Можно начать с подготовленного заранее варианта, но если он сильно отличается от того, что предлагает оппонент, сделайте соответствующие корректировки. При этом важно помнить: предложение должно соответствовать собранной вами информации и быть не хуже, чем ваш лучший альтернативный вариант (BATNA). Уверенно презентуйте то предложение, которое, по вашему мнению, принесет выгоду обеим сторонам.
Если вы чувствуете, что оппонент не воспринял его всерьез, попробуйте раскрыть свой лучший альтернативный вариант. Это может заставить вашего оппонента взглянуть на предложение иначе и быть более склонным его принять. Но помните: не стоит раскрывать вариант BATNA слишком рано.
Всегда будьте готовы уйти
Одним из главных источников уверенности в переговорах является знание своих пределов – того, чего вы точно не примете. Предположим, переговоры идут не так, как вы бы хотели, и другая сторона ни на что не соглашается. Вместо того чтобы растеряться или расстроиться, просто завершите переговоры. Сохраняя профессионализм, поблагодарите собеседника за уделенное время и спокойно объясните, что предложенные условия вам не подходят. Такой подход, когда вы не идете на уступки слишком быстро, помогает сохранить ценность вашего продукта или услуги.
Заранее решив для себя, что уйдете с переговоров в случае неподходящих условий, вы почувствуете себя увереннее. Не все переговоры должны заканчиваться успехом. Поэтому, если условия неприемлемы, смело завершайте диалог, зная, что впереди вас ждут более выгодные возможности.
Гласные и негласные правила переговоров
Теперь, когда мы рассмотрели тактики ведения переговоров, давайте поговорим о правилах, которые помогут вам проводить переговоры на высоком уровне. Также, если вы только начали осваивать навык переговоров, вам важно знать, что существуют и негласные правила. Опытные переговорщики интуитивно следуют этим принципам, но новичкам может быть сложно распознать их без посторонней помощи.
Правило № 1: все подлежит обсуждению
Когда вы покупаете автомобиль, то наверняка думаете, что договариваться нужно будет о цене. Но знаете ли вы, что договориться можно о чем угодно? Помимо обсуждения цены, можно предложить продавцу заменить масло, установить новый воздушный фильтр или дворники, а также помыть машину перед продажей.
Этот принцип применим во всех сферах жизни. Например, сегодня все больше людей работают удаленно, но так было не всегда. Если вам не нравится рабочий график или вы хотите больше выходных, почему бы не сделать это предметом переговоров? Подумайте, как ваше предложение может быть выгодно обеим сторонам. Например, вы можете взять меньше смен на этой неделе, чтобы коллега, давно просивший о дополнительной работе, смог их забрать. Либо предложите взять на себя больше обязанностей в течение недели, чтобы освободить выходные. Не бойтесь творческого подхода к переговорам! Возможно, не каждое ваше предложение будет принято, но любая попытка – бесценный опыт.
Правило № 2: определитесь с желаемым результатом
Прежде чем вступать в переговоры, решите для себя: чего вы хотите добиться? Не просто, чего было бы неплохо добиться, а именно, чего вы действительно хотите добиться. Когда начнете переговоры, ориентируйтесь на это решение. Например, если вы продаете продукт или услугу, определитесь заранее, на сколько вы готовы снизить цену. Хотите ли вы остановиться на уровне себестоимости товаров или готовы сделать уступку, если оборот будет большим.
Ваш желаемый результат может варьироваться в зависимости от цели переговоров. Вот несколько примеров вопросов для разных переговорных ситуаций:
• На какую самую низкую зарплату вы готовы согласиться, рассматривая предложения работодателей?
• Насколько высокую стоимость аренды квартиры вы сможете платить, если потребуется переехать?
• Насколько дорогой автомобиль вы готовы себе позволить?
• По какой самой низкой стоимости вы готовы продать продукт или услугу?
• Какова ваша главная цель: выручка, сокращение затрат или собственное спокойствие?
В чем бы ни состояла ваша цель, держите в уме ответ, который вы дали. А затем продумайте различные способы, с помощью которых вы можете привести переговоры к желаемому результату.
Правило № 3: сделайте переговоры выгодными для обеих сторон
В блоге, посвященном курсу переговоров в Гарвардской школе права1, взаимовыгодные переговоры описываются так:
«Взаимовыгодные переговоры не обязывают вас разделить ресурсы поровну просто из желания поступить честно. Они также не обязывают вас делать уступку, если ее сделал ваш оппонент. И они не требуют избегания конфликтов и напряжения отношений любой ценой. Скорее, взаимовыгодные переговоры предполагают стремление к наиболее приемлемому для вас результату с условием, что другая сторона также должна быть удовлетворена. Вы должны предложить решение, которое подходит вам и вашему оппоненту. Используя творческий подход, старайтесь получить как можно больше, одновременно помогая другой стороне добиться желаемого».
По результатам взаимовыгодных переговоров обе стороны должны приобрести что-то, чего у них раньше не было. Вот несколько советов, как сделать переговоры выгодными для всех участников:
• Выясните приоритеты другой стороны. Таким образом, вы сможете понять, что ею движет и какой результат она хочет получить.
• Убедитесь, что ваши предложения не обижают оппонента. Все стороны процесса должны чувствовать, что их уважают.
• Как можно раньше сформируйте доверительные отношения с оппонентом. Искренне проявляйте интерес к собеседнику или команде, стараясь получше их узнать. Это поможет вам, если переговоры зайдут в тупик: тогда ваши отношения станут единственным фактором, позволяющим переговорам продолж