Tang Art Advisory, работающая в Нью-Йорке, Майами, Лондоне и Гонконге. Брюинс консультирует клиентов по транзакциям и управляет коллекциями. «Мы экономим нашим клиентам деньги и время, выполняя за них всю рутинную работу, – говорит она и добавляет: – Мы в курсе того, что происходит с художниками, мы находим работы для клиентов, прицениваемся, проводим комплексную юридическую оценку, торгуемся и устанавливаем работы в домах наших клиентов»[45]. Примерно этим и занимаются сегодня большинство арт-консультантов. Структура тарифов Tang Art Advisory вполне традиционна: для транзакций среднего уровня фирма берет комиссию 10 процентов. Плата за управление активами оговаривается особо.
Еще один традиционный консультант – Сэнди Хеллер из фирмы Sanford Heller Art Advisory (Нью-Йорк). Сэнди известен тем, что работает со Стивеном Коэном, Романом Абрамовичем и Дэвидом Ганеком. В 2006 году он посоветовал Коэну приобрести (у Дэвида Геффена) «Женщину III» Виллема де Кунинга (1952–1953) за невероятную для того времени сумму 137,5 миллиона долларов (см. ил. 10). Хеллер назвал ее «самой важной послевоенной картиной из тех, что не висят в музеях»[46]. Он также вел переговоры о предоставлении Метрополитен-музею чучела акулы – работы Дэмиена Хёрста «Физическая невозможность смерти в сознании живущего» (1991) для экспонирования.
Ряд других известных аукционистов тоже пооткрывали консалтинговые фирмы, и это может повлиять на традиционную модель взаимоотношений на арт-рынке. В 2012 году Симон де Пюри ушел из аукционного дома «Филлипс Нью-Йорк», где работал аукционистом и совладельцем которого являлся, и основал консалтинговую и кураторскую фирму Pury de Pury (вторая Пюри – его супруга Микаэла). В Германии Маттиас Арндт в 2015 году создал агентство Arndt Art Agency, чтобы заниматься развитием карьеры художников и оказывать консультационные услуги коллекционерам и музеям. В 2015 году открыли фирмы по предоставлению частных дилерских услуг и консалтинга еще два бывших сотрудника аукционных домов: Тома Сейду, бывший глава отдела импрессионизма и модернизма в «Кристис», и Стефан Коннери, прежде возглавлявший в «Сотбис» группу продаж по частным соглашениям.
Известные консультанты пользуются связями с другими коллекционерами, дилерами и аукционными домами, чтобы узнать, какие работы выходят на рынок или отсутствуют на нем. «Самые искушенные консультанты найдут вам Джаспера Джонса, они найдут вам Сая Твомбли… Они очень быстро превращаются в дилеров»[47], – утверждает коллекционер Дональд Маррон. Связи также позволяют консультантам более качественно проверять работы на подлинность. Продавец может раскрыть личности предыдущих владельцев произведения консультанту, готовому сохранить эту информацию в тайне. Некоторые галереи пытаются «разместить» работу у коллекционера, которому доверяют, чтобы не сбывать ее сразу на торгах. Многие галереи заявляют о нежелании иметь дело с покупателями, приобретающими работу и тут же выставляющими ее на торги ради прибыли, и даже заносят их в черный список, ведь это вредит карьере художников – авторов таких работ. В такой список не попадают две категории: стратегически важные клиенты и значимые арт-консультанты. Галерея не захочет рисковать сделками, которые обе эти группы могут привлечь в будущем.
Консультанты эксплуатируют еще один аспект поведения коллекционеров (и покупателей). Когда нам предлагают выбрать среди слишком большого количества вариантов одного продукта, мы теряемся и часто просто уходим без покупки. На аукционных превью или на открытии художественных ярмарок коллекционеры часто сталкиваются с ситуацией «слишком большого выбора». Консультанты признаются, что никогда не предлагают коллекционеру больше трех произведений зараз. «Иногда меньше чем три, но никогда – больше». Мы готовы выбирать из трех позиций, но испытываем трудности, когда позиций двадцать.
Появилось множество новых консультантов – они не такие именитые, как те, о ком шла речь выше; отличное описание таких персонажей дает издание The Art Newspaper: молоденькие девочки в лабутенах и с почтой на gmail.com. Их приток обусловлен нуждами двух групп клиентов. Первые – представители финансового мира и стартапов, обеспеченные, но суперзанятые; для поиска работ и переговоров они нанимают посредников. Вторые – олигархи из России, промышленники из Китая и коллекционеры из Эмиратов, для них искусство – это инвестиции или, как минимум, класс активов. Совет профессионала нужен им на непрозрачном арт-рынке точно так же, как при покупке акций или вложении в недвижимость.
Консультанты (включая дилеров) помогают коллекционерам справиться с проблемой информационной асимметрии – и это, наверное, самое подходящее объяснение того, чем они занимаются. Проще всего пояснить это на примере. Предположим, есть в наличии «выдающиеся» картины Баския, которые продаются по 10 миллионов долларов (на самом деле, намного дороже), и «обычные» картины Баския – по 5 миллионов (ведь даже если они обычные, автор их все равно Баския). Если коллекционер в состоянии отличить выдающееся произведение от обычного – проблемы нет. Если же он или она не может этого сделать, а продавец может, то возникает информационная асимметрия и проблема. Коллекционер может вообразить, будто сумеет застраховать потенциальный убыток, предложив 7,5 миллиона, но выдающуюся работу продавец за такую сумму никогда не продаст, только обычную. За 10 миллионов продавец с радостью продаст и выдающуюся, и обычную картину.
Таким образом, коллекционер понимает, что лучше потратиться на консультанта, способного определить статус картины; стоимость его работы все равно меньше, чем почти гарантированный убыток. Также для посредника есть огромный потенциал в том, чтобы купить «обычную» картину за 5 миллионов, если удастся убедить потенциального покупателя, что перед ним «выдающееся» полотно. А для супердилера или аукционного дома потенциал состоит в том, чтобы назвать картину «выдающейся», опираясь на личный авторитет или на репутацию аукционного дома.
Одним консультантам платят фиксированные деньги, другие берут аванс, исходя из количества часов работы в перспективе, но большинство работают за комиссию. По словам искусствоведа Кенни Шахтера, комиссия за продажу работы ценой от 20 до 30 миллионов обычно составляет 2–4 процента от цены покупки. Был случай, когда большой агентский гонорар стал известен вследствие суда над создателем крупнейшей в мире финансовой пирамиды Берни Мэдоффом. Бен Хеллер, арт-консультант финансиста и коллекционера Дж. Эзры Меркина (вложившего средства в аферу Мэдоффа), заработал 26,5 миллиона долларов за продажу принадлежавшей Меркину коллекции картин Марка Ротко музеям Катара. Сумма составила примерно 8,5 процента от заявленной цены. Когда цены на статусное искусство составляют десятки миллионов долларов, любой процент заметно увеличивает доходы бывших специалистов «Кристис» или «Сотбис».
Гонорар еще одного агента фигурировал в судебных материалах по делу продажи в 2015 году «Бюста девушки» (Марии-Терезы Вальтер) работы Пикассо (1931). Спор возник относительно владельца скульптуры. По одним данным, она была продана за 38 миллионов евро (42 миллиона долларов) шейху Джассиму бин Абдуле Азизу Аль Тани, супругу шейхи Аль-Маясса из Катара. Комиссия за покупку, выплаченная ныне уже не существующему партнерству Коннери – Писсарро – Сейду, составила 4,5 миллиона евро (5,5 миллиона долларов), или 11,8 процента.
В этом тесном мирке Каппеллаццо придумала невиданную прежде модель полного цикла обслуживания для художников, дилеров, музеев и галерей, коллекционеров и спекулянтов. Я описываю ее идею в прошедшем времени, поскольку в январе 2016 года «Сотбис» удивил весь аукционный мир, купив принадлежащее ей агентство Art Agency, Partners как дочернюю компанию, находящуюся в полной собственности аукционного дома. С Каппеллаццо, Шварцманом и третьим партнером, Адамом Чинном, были подписаны договоры о сотрудничестве. Чинн – человек не из мира искусства, он – один из основателей инвестиционного банка Centerview Partners и бывший партнер в юридической фирме Wachtell, Lipton, Rosen & Katz.
Покупка обошлась в 85 миллионов долларов – 50 миллионов заплатили сразу в качестве бонуса за подписание и переход на работу в «Сотбис». Остальные деньги – до 35 миллионов – выплачиваются по достижении поставленных на ближайшие пять лет финансовых целей. Внушительная сумма произвела шокирующее впечатление. «Сотбис» к этому моменту только-только предпринял целый ряд увольнений, в результате которых аукционный дом покинули восемьдесят человек. Сложно было понять, каким образом дом собирается получить прибыль от этого приобретения с учетом столь щедрого аванса.
В сеансе конференц-связи с аналитиками и инвесторами наряду с исполнительным директором «Сотбис» Тэдом Смитом участвовали Каппеллаццо и Шварцман. Все трое заявили, что покупка агентства стала частью новой стратегии «Сотбис», направленной на увеличение присутствия дома на рынке, рост доходов от консультирования и расширение спектра услуг в арт-консалтинге, сфере частных приобретений, имущественном планировании, связанном с предметами искусства, и инвестициями в искусство.
Это был смелый шаг. И толчком к нему послужила ситуация в арт-мире, где богатейший 1 процент клиентов «Сотбис» покупает столько же, сколько остальные 99 процентов. Оставалось неясным, как отреагирует на эти сборы и тарифы тот самый 1 процент, привыкший пользоваться услугами аукционного дома бесплатно. Насколько ценными окажутся советы консультантов, явно заинтересованных в увеличении количества транзакций, связанных с торгами и частными покупками, тоже было не до конца понятно. В конце концов в «Сотбис» остались три сотни сотрудников. Получается, у аукционного дома не было своих экспертов, способных качественно выполнять эти функции? Странно.
Инвестиционный фонд Art Agency, Partners, сумевший мобилизовать 125 миллионов долларов и вложивший в произведения искусства лишь чуть больше половины этой суммы, сформировался менее чем за два года и стал, возможно, вторым по размеру инвестиционным фондом по р