Конец недели – время особенное. Рабочая неделя заканчивается, и даже люди озабоченные поиском нового места работы испытывают расслабляющее действие приближающихся выходных. Вечер пятницы гораздо приятнее провести в дороге на дачу или сидя перед телевизором. Поэтому, если вы планируете провести собеседование в пятницу, то можете не досчитаться кое-кого из потенциальных работников. Безусловно те, кому очень нужно придут, однако группа таких кандидатов в агенты как правило бывает не многочисленной, а затраты вашего труда – те же.
На первых порах, когда система только-только раскручивается, ценность каждого позвонившего или пришедшего на собеседование кажется нам огромной. Это естественно и правильно. На первых парах вам нужно набирать опыт и совершенно естественно, что даже если пришло 1–2 человека, то имеет смысл прочитать лекцию и перед ними. Польза от этого будет двойная – и люди получат исчерпывающую информация, и у вас будет практика, ибо только она и дает то спокойствие, которое так ценится слушателями. Спокойствие и уверенность.
Позднее, когда система привлечения войдет в свой рабочий режим, необходимо будет назначить 1–2 дня в неделю, когда вы будете выступать перед кандидатами в страховые агенты. Выбор дней диктуется в первую очередь графиком выхода средств массовой информации, а не чем-то иным – традициями или условиями, складывающимися в регионе.
Кроме того, при назначении времени и места сбора группы необходимо учитывать особенности контингента приглашаемого на встречу. Это могут быть безработные, имеющие возможность прийти на встречу в дневное время или люди занятые в течение рабочего дня и имеющие возможность прийти на собеседование только вечером.
Встречающий их человек должен быть проинструктирован и понимать, что работа с агентами начинается с самого момента встречи. Информация, которую он должен давать потенциальным агентам, должна быть согласована и уже с первых минут начинать формировать у пришедших на собеседование то впечатление, которое необходимо.
Презентация профессии. Презентация компании
Первая встреча с кандидатами на обучение, как и все, что мы делаем должна иметь четкую цель. Мы для себя сформулировали цель следующим образом.
«На первой встрече, пришедшие на собеседование с потенциальные агенты, должны получить ответ на два вопроса:
1. Походит ли им страхование.
2. Подходят ли они страхованию».
Исходя из этого положения, мы и выстраиваем встречу.
Решение о перемене работы, безусловно, относится к разряду неординарных.
Человеку трудно принимать решение, особенно такое сложное как решение о новой работе на основании обычного объявления в газете. Наверняка, раз он обратил внимание на наше объявление, он не доволен чем-то в своей нынешней работе, однако очертя голову не станет делать никаких резких движений.
Его звонок нам ни что иное, как попытка разобраться в том, что стоит за нашим объявлением? То, что ему нужно от жизни или все-таки нет?
Возможно, он не знает ничего о нашей компании, не исключено, что он и о страховании почти не осведомлен, однако у него есть интерес – желание познакомиться с профессией поближе.
Наша задача на этом этапе – рассеять то недоверие, которое существует у него и по отношению к компании и по отношению к страхованию. Сделать это можно, дав информацию, которая позволит кандидату в агенты принять взвешенное решение.
Для того, чтоб рассеять вполне естественное недоверие агент должен на первой встрече получить следующую информацию:
– информацию о страховании, как сфере человеческой деятельности, базирующейся на удовлетворении базовых нужд человека и в силу этого всегда востребованной;
– информацию о страховании, как чрезвычайно широкой сфере приложения сил, в которой каждый может найти свою нишу;
– информацию о Компании и преимуществах, которыми она обладает перед другими компаниями;
– информацию о системе обучения и сопровождения агентов, по окончании учебы;
– информацию о системе мотивации агентов.
Самым важным, базисным, тут, безусловно, будет являться информация о страховании, как сфере человеческой деятельности. В качестве примера приводим фрагмент лекции о страховании.
Лекция о страховании, как сфере человеческой деятельности
Цель фрагмента лекции – дать кандидатам в страховые агенты объективную информацию о страховании, как о профессии у которой есть не только настоящее, но и будущее, объяснить механизмы действия страховой защиты, сформировать у нихжелание узнать больше о том, как можно заработать на страховании.
Люди за время своего существования изобрели множество вещей и понятий – от кремневых наконечников для копий до жидкокристаллических дисплеев и от методики бальзамирования до конституции Российской Федерации. Срок жизни у них сильно неодинаков. Одни живут 1–2 месяца, другие – столетия, однако в мире существует и ряд вещей, которые с полным основанием можно назвать «вечными» вещами. Это вещи, которые сопровождают человечество на протяжении большей части исторического процесса, который мы называем цивилизацией. Этих вещей не так много, но они есть и всегда будут. К их числу относятся, например хлеб, пиво, веревка, огонь, нож…
Сколько человечество помнит себя столько оно и пользуется такими вещами. Это было и тысячу, и две и десять тысяч лет назад и наверняка тоже самое будет происходить и в тридцатом и в сороковом веке.
Почему это происходит? Почему какие-то вещи забываются сразу после их изобретения, а какие-то живут вечно? Как вы думаете? Совершенно верно!
Вечно живет только то, что нужно человеку. То, что в обыденной жизни не несет пользы, превращается в обузу, человеком выбрасывается или заменяется на что-то другое, более удобное.
Так вот хочу вас обрадовать – страхование так же относится к разряду вещей, которые я называю «вечными».
Его история уходит в глубины веков.
Страхование родилось на свет из необходимости. Из необходимости защиты себя от неблагоприятных действий природы. Его идею человек первоначально позаимствовал у той же природы.
В природе часто происходят события, на которые человек практически никак не мог повлиять и от которых он испытывал большой вред или огромные неудобства. Ну, например засуха, или, напротив, наводнение, лесной пожар или недород, просто зима, в конце концов…
Звери в природе индивидуально накапливают жир под кожей, делают запасы на зиму, и человек пошел по тому же пути, но вовремя остановился, сообразив, что существуют события, которые затрагивают не всех, только одного. Несчастный случай, например. Логически рассуждая, каждый человек должен иметь в запасе по костылю, однако жизненный опыт тут подсказывает и другой путь – иметь несколько костылей на всю деревню, ибо здравый смысл говорит, что одновременно у всей деревни ноги не поломаются и десятка костылей хватит, чтоб решить проблему.
Подобные принципы защиты себя от вероятных неприятностей известны издревле. Были они и в Индии и в Древнем Египте.
В Греции, например, существовала такая форма защиты от неприятностей.
Как многие помнят из древней истории, греки были большими любителями повоевать. Люди в те времена были проще, честнее, откровеннее и воевали не за идеалы Добра и Демократии, а для того, чтоб ограбить кого-нибудь, забрать ценности и рабов. Так вот перед тем как отправиться на войну воинский отряд собирался и скидывался по сколько-то там драхм, динариев или условных единиц. Создавался мешок денег, общественная казна, которая оставалась в городе. Войско шло воевать и возвращалось с богатой добычей. Однако война – это война. Возвращались чаще всего не все. Так вот, чтоб не было никаких обид, оставшийся в городе мешок с деньгами делился между семьями тех, кто остался на поле боя.
То есть, можно сказать, что древние греки таким вот образом страховали свою жизнь.
Постепенно с усложнением форм человеческого общества, усложнялись формы страхования. Оно постепенно приходит к виду, в котором существует и в настоящее время.
К началу 16 века сложились так называемые «условия страхования». Их немного – всего четыре, однако они очень важны для понимания того, что и как делает страховая компания.
Условия страхования
1. Наступление события должно быть возможным.
Это означает, что событие должно быть возможным в рамках нашего миропонимания, в рамках той картины мира, которая принята современным обществом. Если пятьсот лет назад люди точно знали, что земля плоская, то теоретически можно было бы страховать людей от падения с края земли. Путешественники и купцы в те времена утверждали, что Индия заселена собакоголовыми людьми. Эта была истина в последней инстанции, и значит вполне подходит для события, которое можно страховать путешественника от укуса собакоголовым человеком.
2. Событие должно иметь случайный характер, то есть никому заранее не должно быть известно ни обязательность, ни время свершения, ни сила действия события.
Самой хорошей иллюстрацией этого пункта будет история о страховании автомобиля. Представьте, что сегодня 1-е января и нам в компанию пришло сто человек с намерением застраховать свои автомобили. Они разных марок – от «Жигулей» до «Мерседесов», они хранятся в разных условиях, на них ездят люди с разным темпераментом и стажем вождения…
Мы застраховали их и теперь имеем картину полной неопределенности. Да, мы знаем, что согласно статистики, (то есть сведений, собранных нами в прошлом году) определенное количество автомобилей попадет в аварию, определенное их число будет угнано, однако мы не можем точно сказать ЧТО, случится с автомобилем – угонят его или он просто попадет в аварию – КОГДА это произойдет – может быть прямо завтра, 2 января, а может быть и вовсе летом, КАКОЙ СИЛЫ будет авария – то ли машину расплющит так, что ее невозможно будет отремонтировать, то ли будет всего лишь поцарапана дверь или разбита фара, и самое главное с КАКИМ именно авто все это случится…