В данном примере число «5», конечно, достаточно условное. Таких людей может быть и четыре, и восемь, но не намного больше. В нашем современном мире мы все страдаем от постоянной нехватки времени на качественное и близкое общение. Поэтому качественно высокий уровень взаимной открытости и доверия возможен не более чем с шестью-семью людьми.
Качество вашего окружения и отношения с другими людьми зависят только от вас!
Не стремитесь познакомиться и поддерживать отношения с как можно большим количеством людей. Интересную статистику про количество людей в близком окружении успешных предпринимателей – миллионеров и представителей среднего класса – приводит в своей книге «Business Brilliant» американский писатель Льюис Шифф.
У типичного представителя среднего класса, пишет он, в близкую сеть контактов – людей, с которыми он обсуждает бизнес и имеет совместные дела, входит в среднем девять человек. У предпринимателей-миллионеров число этих людей равно шести. И чем богаче человек, тем меньше у него таких близких людей вокруг. У людей с состоянием более 30 миллионов долларов средняя цифра равна четырем или восьми. Уорен Баффет, один из самых богатых людей в мире, говорит о том, что в его в близком окружении всего два человека. Лучше меньше, но более качественно!
Мне часто задают вопрос: «А где искать таких людей?»
Вступайте в бизнес-клубы. Ходите на конференции по бизнесу и подходите познакомиться после выступлений к спикерам, которые вам понравились.
Пишите людям в Facebook и Twitter.
Главное – просить! Если вы не будете просить, сами они к вам знакомиться не подойдут.
Запомните: качество вашего окружения и отношения с другими людьми зависят только от вас!
Может быть, когда-нибудь наступит такой момент, когда вы окажетесь в помещении, где все люди будут богаче и успешнее вас. Это будет неуютно и, может быть, страшно. Но представьте, что вы узнаете за вечер от этих людей и как вы изменитесь!
Вы заметили, что я часто употребляю слово «списки» в своей книге. Это не случайно. Все успешные люди, которых я знаю, используют списки. Это могут быть списки годовых целей, дел на сегодня, книг для прочтения, стран для посещения. Списки упорядочивают наши мысли и дисциплинируют нас.
Если вы хотите развиваться и двигаться вперед, то вам надо окружать себя людьми, на которых вы хотите быть похожи. Составьте список таких людей и действуйте!
Руководство к действию
✓ Составьте список пяти людей из вашего окружения, которые влияют на вас больше всего. Рассчитайте их средний доход. Эта та цифра, к которой вы стремитесь?
✓ Напишите, кого из ваших знакомых или знакомых ваших знакомых вы считаете успешным человеком и хотели бы у него научиться.
✓ Разработайте план действий для налаживания контакта с этими людьми. Конкретные действия: позвонить, отправить e‑mail, написать через Facebook, попросить знакомого вас ему представить, пригласить на завтрак или чашку кофе.
Ошибка 32Экономит на маркетинге
Маркетинг – игра, которая происходит в сознании потенциального клиента.
Для того чтобы проникнуть в сознание, вам нужны деньги.
И вам нужны деньги для того, чтобы остаться в сознании после того, как вы проникли в него.
Если вы владелец компании, которая обслуживает государственные монополии, или у вас подписан многолетний контракт на строительство объектов инфраструктуры нашей страны, то можете эту главу не читать. У вашей компании уже есть надежные и долгосрочные клиенты, и это главное. Остальным предпринимателям я рекомендую обратить внимание на важнейшую составляющую вашего бизнеса – маркетинг.
Одна из самых распространенных причин банкротства компаний – это отсутствие достаточного количества клиентов. Вы можете построить отлично работающую компанию с качественным продуктом или услугами. Но если у вас нет клиентов, прибыль от работы с которыми окупает вашу деятельность, то ваша компания скоро вынуждена будет закрыться. И никому не будет дела до того, как хорошо вы умеете работать и что ваш продукт или услуга лучшие на рынке.
Считайте, что вы не смогли выполнить главнейшую задачу в бизнесе – привлечь достаточное количество прибыльных клиентов.
Привлекать клиентов – это и есть основная функция маркетинга. К сожалению, многие предприниматели об этом забывают. Они готовы найти деньги в бюджете компании на новую оргтехнику, красивую мебель или тренинги для персонала.
На все, кроме маркетинга.
Каждый владелец компании вкладывает в понятие маркетинга свое видение. Кто-то считает, что маркетинг – это только то, что связано в его компании с рекламой. Кто-то относит к функциям маркетинга отношения с поставщиками и закупки.
Чтобы мы с вами в этой главе говорили на одном языке, давайте примем за маркетинг всю активность, направленную на привлечение и удержание клиентов, продвижение продукции, услуг, а также формирование имиджа компании на рынке.
Маркетинг приносит вам клиентов, а правильные клиенты – прибыль, поэтому вложение в маркетинг – одно из самых важных в работе компании.
Я понимаю, что вы как владелец компании малого или среднего бизнеса всегда действуете в условиях ограниченных финансовых ресурсов. Вы не огромная корпорация, которая не считает ни свои деньги, ни деньги инвесторов и может несколько лет работать без прибыли, пробуя те или иные подходы в бизнесе.
Не забывайте, какая огромная разница между законами работы крупных компаний и малого бизнеса. Иногда смотришь отчет о работе какой-нибудь корпорации и читаешь примерно такое: «Вместе с тем деятельность компании в IV квартале 2012 года снова стала прибыльной после полутора лет убытков».
Вот нам бы так: полтора года убытков – и хоть бы что!
Для большинства компаний малого бизнеса уже пара кварталов без прибыли равносильны смерти. И я знаю, что экономить вам надо на всем. Но это не значит, что вам нужно экономить на такой важнейшей составляющей бизнеса, как маркетинг.
Маркетинг приносит вам клиентов, а правильные клиенты – прибыль. Поэтому вложение в маркетинг – одно из самых важных в работе компании.
То, как вы управляете маркетинговым бюджетом, сколько вкладываете денег, как отслеживаете результаты, напрямую влияет на получение вашей компанией новых клиентов, а также на скорость развития вашего бизнеса.
Когда вы решаете, что ваш бизнес должен перейти на новую ступень роста оборотов, вы должны согласовывать вашу стратегию с маркетингом. Именно вложения в маркетинг будут основным драйвером роста оборотов и прибыли компании.
Вы спросите: «А как же продажи?»
Работа отдела продаж в большинстве случаев – это только следствие маркетинговой активности компании, которая приносит поток потенциальных клиентов в бизнес.
Когда в моей мебельной компании мы приняли решение активно увеличивать направление работы с ресторанами, барами и кафе, мы не нанимали в первую очередь продавцов, а увеличили вложения в маркетинг. Таким образом, мы протестировали рынок: существует ли на данный момент спрос, достаточно высокий, чтобы нанимать новых людей. Убедившись, что спрос на нашу продукцию достаточный, чтобы нанять еще трех менеджеров по продажам, мы приняли решение об увеличении штата отдела продаж.
Классическое правило: примерно 5 % от оборота вам надо тратить на все маркетинговые мероприятия, включая рекламу. Это правило никто не отменял. И оно работает в большинстве бизнесов.
Думаю, что если те из вас, кто активно тратит деньги на маркетинг, подсчитают свои расходы на эту статью в процентах от оборота, то полученная цифра будет вертеться как раз вокруг 5 %.
Теперь о том, как вам выбрать наиболее эффективный и прозрачный подход к вложению денег в маркетинг.
По традиции многие компании до сих пор считают маркетинг чем-то эфемерным. Деньги уходят, а отдача от этих расходов в виде прибыли непонятна. Поэтому руководство компании и собственники с большой неохотой выделяют деньги на эти расходы.
Хочу вас обрадовать, что сейчас возврат на вложения практически в каждую статью маркетинга можно измерить. Для этого вам надо приложить усилия и внедрить в компании определенные системы и процессы. А многие руководители этого не любят. Но по-другому никак.
Итак, как же мерить отдачу от вложений в маркетинг?
Сейчас возврат на вложения практически в каждую статью маркетинга можно измерить.
Проще всего измерить те расходы, которые связаны с рекламой в Интернете.
Посетители вашего сайта приходят на него из поисковых систем, а потом звонят вам в офис, оставляют заявки и подписываются на вашу продукцию или услуги.
С помощью современных инструментов каждое такое действие легко отследить, узнать источник потенциального клиента и рассчитать его стоимость. На эту тему сейчас существует большое количество книг и курсов.
Рекомендую вам лично вникнуть в базовые моменты рекламы в Интернете, чтобы ваш маркетолог или компания, которую вы наймете для продвижения вашего бизнеса в Интернете, не вешали вам лапшу на уши.
Например, отраслевые выставки. Отдачу от участия в них сложнее измерить, чем рекламу в Интернете. Но тоже возможно.
Прежде всего на выставке нужно зафиксировать все контакты с потенциальными клиентами. Оформить этих клиентов в отдельную группу. В течение следующего после выставки года отслеживать результаты работы с этими компаниями.
Заключили ли вы с ними договор? Какую чистую прибыль вы от них получили?
И перед тем как вкладывать деньги в участие в этой выставке в следующем году, посмотрите на отдачу от вложений. Сопоставима ли прибыль, которую вы получили от клиентов, пришедших к вам после выставки, с затратами на нее?
Если да, то смело участвуйте в следующей.
Чтобы все это сделать, вам необходимо обзавестись системой управления клиентами – CRM. Об этом мы говорили в Главе 28.