Существует два метода расчета наценок, исходя из себестоимости или из продажной цены:
процент наценки на себе стоимость = сумма наценки в денежном выражении / себестоимость
процент наценки на продажную цену = сумма наценки в денежном выражении / продажная цена
Во избежание путаницы и недоразумений Дейл Парсонс должен решить, какой именно формулой он будет пользоваться. Скажем, Парсонс купил рубашки по 8 долл. за штуку и захотел сделать на них наценку в 4 долл. В этом случае процент его наценки на себестоимость составит 4 долл. / 8 долл. = 50%. А если наценки рассчитаны на основе продажной цены, ее процент будет равен 4 долл./ 12 долл. = 33,5%. При расчете процента наценки большинство розничных торговцев исходит не из себестоимости, а из продажной цены.
Допустим, зная себестоимость мужского галстука (10 долл.) и размер нужной ему наценки (25%), Парсонс захочет рассчитать продажную цену по формуле от продажной цены:
продажная цена = себестоимость 4 - (процент наценки х продажная цена)
продажная цена = 10 долл. + 25% от продажной цены
75% от продажной цены = 10 долл.
продажная цена = 13,33 долл.
По мере движения товара по каналу распределения каждый член канала (перед тем, как перепродать товар следующему звену) производит на него собственную наценку. Эту "цепочку наценок" иллюстрирует пример с мужским костюмом, за который покупатель платит в магазине Парсонса 200 долл.:
Cумма, долл/% от продажной цены
Производитель
Себестоимость: $100/90%
Наценка: $12/10%
Оптовик
Продажная цена: $120/100%
Себестоимость: $120/80%
Наценка: $30/20%
Розничный торговец
Продажная цена: $150/100%
Себестоимость: $150/75%
Наценка: $50/25%
Продажная цена: $200/100%
Прибыль розничного торговца, устанавливающего наценку в размере 25%, необязательно оказывается выше прибыли изготовителя, производящего всего 10%-ную наценку. Ведь прибыль определяется еще и количеством штук товара, проданных с определенной наценкой (интенсивность оборачиваемости товарных запасов), и эффективностью деятельности фирмы (величина издержек и т.п.).
В ряде случаев розничному торговцу хотелось бы иметь возможность пересчитывать показатели наценок на основе продажной цены в показатель наценок на основе себестоимости и наоборот. Вот соответствующая формула:
процент наценки на продажную цену = процент наценки на себестоимость / 100% + процент наценки на себестоимость
процент наценки на себестоимость = процент наценки на продажную цену / 100% - процент наценки на продажную цену
Допустим, Парсонс обнаружил, что конкурент устанавливает 30%-ную наценку на себестоимость, и захотел узнать, как это будет выглядеть в пересчете на процентную наценку на продажную цену. Расчет будет выглядеть так:
30% / 100% + 30% = 30% / 130% = 23%
Поскольку сам Парсонс производит 25%-ную наценку на продажную цену костюма, он приходит к выводу, что его наценка сопоставима с наценкой конкурента.
В конце лета Парсонс обнаружил, что у него скопился определенный запас летних брюк. Ясно, что необходимо провести уценку, т.е. сделать определенную скидку с первоначальной продажной цены. В свое время он купил 20 пар брюк по 10 долл. за штуку, а продал 10 пар по 20 долл. за штуку. Теперь он уценил непроданные брюки до 15 долл. за пару и продал по этой цене 5 пар. Процент произведенной им скидки с цены (уценки) рассчитывается следующим образом:
Процент скидки = денежная сумма скидки / общий объем продаж-нетто
Уценка в денежном вьфажении составила 25 долл. (5 пар х 5 долл.), а общий объем продаж-нетто - 275 долл., т.е. (10 пар х 20 долл.) + (5 пар х 15 долл.). Исходя из этого, процент скидки будет равен 25 долл. / 275 долл. = 9%.
Приложение Б
Карьера в сфере маркетинга
Вы закончили изучение начального курса маркетинга и располагаете определенными знаниями о том, чем занимаются в этой сфере деятельности. Возможно, вы уже решили, что в маркетинге есть все, что интересует вас в карьере - постоянный вызов, будоражащие сознание проблемы, работа с людьми и практически безграничные возможности для роста. Маркетинг - очень широкая сфера деятельности с самыми разнообразными видами занятий, включая анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за осуществлением маркетинговых программ. Должности специалистов по маркетингу существуют в организациях любого типа и любого масштаба. В этом приложении вы познакомитесь с начальными и более высокими ступенями возможностей карьеры в сфере маркетинга и теми шагами, которые, возможно, следует предпринять, если вы остановили свой выбор на маркетинге.
Описание занятий в сфере маркетинга
На должностях, связанных с маркетингом, занято от одной четверти до одной трети всех работников гражданского сектора экономики. Соответственно, существует и множество специалистов по направлениям деятельности. Маркетинговые должности считаются отличной школой для руководителей высших эшелонов, поскольку дают глубокие знания и товаров и потребителей. Проведенный журналом "Форчун" в 1976 г. опрос 500 руководителей фирм показал, что большинство директоров-распорядителей имели опыт предшествующей работы в сферах маркетинга и товародвижения.
Уровень оплаты труда работников маркетинга в рамках фирмы неодинаков. Поначалу жалованье маркетинговых работников, как правило, несколько ниже жалованья инженеров и специалистов-химиков, но находится на одном уровне с жалованьем экономистов, работников финансовых служб, администраторов и специалистов гуманитарного профиля или превышает этот уровень. В 1981 г. стажеры службы сбыта со степенью бакалавра начинали с оклада в 17 тыс. долл. в год, а имеющие степень магистра - с оклада в 25 тыс. долл. в год. В случае успешной работы на начальной ступени должностной лестницы маркетинга вы будете быстро продвигаться к более высоким уровням ответственности и оплаты. В табл. Б.1 приводятся данные о размере средних окладов специалистов по маркетингу в 1980 г. с включением дополнительных выплат.
Таблица Б.1. Годовой заработок специалистов сферы маркетинга
Должность: Диапазон оплаты (в долл.)
Специалист по маркетинговым исследованиям: 16000-29000
Управляющий службой маркетинговых исследований: 23000-43 000
Заместитель управляющего по товару: 21000-34000
Управляющий по товару: 25000-42000
Управляющий по группе товаров: 27000-55000
Директор службы маркетинга 34000-60000: и выше
Управляющий службой международного маркетинга 31000-50000: и выше
Управляющий службой стимулирования сбыта: 24000-42000
Составитель рекламных текстов 18000-41000: и выше
Директор творческой службы 24000-43000: и выше
Специалист по закупке места и времени в средствах рекламы: 16000-31000
Контактор: 21000-41000
Директор службы организации общественного мнения: 26000-46000 и выше
Карьера в сфере маркетинга стала привлекать даже тех, кто обычно не задумывался об этом. Одной из тенденций последнего времени является рост числа женщин, начинающих заниматься маркетингом. В розничном секторе маркетинга женщины работали с давних времен. А сейчас они начали занимать самые различные должности и в сфере сбыта, и в сфере маркетинга вообще. По данным журнала "Бизнес уик", доля женщин среди агентов-стажеров в страховом деле возросла с 2% в 1971 г. до 12% в 1978 г. Женщины очень преуспевают в службах сбыта в фармацевтической промышленности, в издательском и банковском деле и все чаще занимаются сбытом товаров промышленного назначения. Растет их число и на должностях типа управляющих производством обычных и марочных товаров.
Еще одна тенденция последнего времени - растущее принятие концепции маркетинга некоммерческими организациями. Колледжи, творческие организации, библиотеки и больницы все чаще пользуются маркетингом для решения стоящих перед ними проблем. Для управления разнообразными маркетинговыми аспектами своей деятельности они начинают учреждать должности директоров и вице-президентов по маркетингу.
Ниже дается краткое описание наиболее важных направлений специализации в сфере маркетинга.
Реклама
Реклама - важная отрасль коммерческой деятельности, требующая профессионального мастерства в планировании и сборе информации и творческого подхода к делу. Оплата труда работников рекламы сопоставима с оплатой в других областях коммерческой деятельности, а возможностей быстрого продвижения в рекламе обычно больше, чем в других областях, поскольку в ней меньше обращают внимания на возраст или стаж работы специалиста. Вот краткое описание типичных штатных работников рекламного агентства.
Текстовики создают замыслы, которые воплощаются в текстовую часть и зрительные образы рекламных объявлений. Они отыскивают фактический материал, много читают, заимствуют идеи, беседуют с клиентами, поставщиками и с теми, кто может натолкнуть их на мысль о том, как привлечь внимание и интерес целевой аудитории.
Вторую часть рабочих творческих групп составляют художники. Их основная задача дать идеям текстовиков действенное зрительное воплощение в виде так называемых "макетов". Художники рекламного агентства создают макетьгобъявлений печатной рекламы, макеты упаковки, макеты телевизионных рекламных роликов (так называемые кадропланы, или "раскадровки"), фирменные логотипы, товарные знаки и эмблемы. Они определяют характер и размеры шрифтов, располагают текстовой материал на полосе и компонуют все элементы рекламного объявления таким образом, чтобы его смогли воспроизвести граверы и печатники. Тонко чувствующий специфику своего дела художественный редактор или руководитель группы текстовиков может стать директором творческой службы агентства, который осуществляет надзор за работой над любой создаваемой его агентством рекламой. Директор творческой службы занимает высокое место в должностной иерархии рекламного агентства.
Контакторы (ответственные исполнители) - это работники, поддерживающие связь между агентством и клиентом. Их основная профессиональная обязанность - знание маркетинга и входящих в его состав элементов. Контактор разъясняет суть планов и целей клиента членам своих творческих групп и руководит разработкой комплексных рекламных планов для курируемых им заказчиков. Основная задача контактора - добиться того, чтобы клиент чувствовал удовлетворение от сотрудничества с агентством. Поскольку работа контакторов базируется в основном на установлении личных взаимоотношений, ею занимаются, как правило, люди, располагающие к себе, дипломатично-обходительные и смышленые.