Потребность преодоления неудачи отличается акцентом на самостоятельности (независимости мнений, суждений, оценок) и в настойчивом устранении всего, что кажется помехой на пути к цели.
5. Потребность избежать опасности проявляется в стремлении не выходить за «рамки протокола» (т. е. общепринятых правил поведения), в уклонении от обсуждения «грудных» моментов. Нередко сочетается с переживанием тревоги.
6. Потребность оказания помощи— проявление в заботе, в сопереживании трудностям собеседника. Потребность в агрессии выражается в подозрительности, в склонности к возмущению, в стремлении осудить либо унизить собеседника.
7. Потребность порядка— это тенденция к предельной регламентации отношений с людьми, к уклонению от каких-либо сложностей в отношениях с ними. Потребность в игре привносит в общение элементы непредсказуемости, проявляется в стремление быть в центре внимания, удивлять своими «особыми» качествами или поступками.
8. Потребность в покровительстве проявляется в ожидании совета, помощи в личных трудностях, мягкого обращения. Потребность самозащиты выражается в готовности дать отпор, в отрицании своих ошибок, в отстаивании своих прав.
9. Эгоизм. Человек ставит превыше всего свои интересы, он доволен собой, но болезненно чувствителен к непризнанию его статуса, к унижению. Весьма характерно сочетание эгоизма с потребностью в агрессии.
Особую группу составляют потребности самореализации: достичь успехов и признания в работе, в творчестве, в совершенствовании личных качеств и т. д. При общении с людьми, у которых эти потребности явно не удовлетворены, общим принципом воздействия на них является «усиление» обычных доз комплиментов, вплоть до лести. Это возможно благодаря тому, что у лиц с неудовлетворенной потребностью самореализации потребность в безопасности и в предсказуемости отношений с людьми менее существенна.
Установление психологического контакта с источником информации
Это специальная задача, которую сыщик решает в три этапа:
1. Сначала он добивается установления первичного психологического контакта;
2. Затем определяет и формирует поле взаимного доверия;
3. После этого углубляет и развивает доверительность в процессе общения.
При этом первым барьером, который нужно преодолеть, является сочетание трех факторов: отсутствия интереса собеседника к общению; его потребность в безопасности; стремление видеть ситуацию предсказуемой.
Соответственно, сыщик должен снять (устранить) состояние эмоционального напряжения у собеседника, удовлетворить его потребность в безопасности, сформировать позитивное отношение к себе и к предмету беседы.
Продуктивные приемы психотехники
Как «сломать» предубеждение партнера к теме беседы? Для этого можно использовать следующие психотехнические приемы:
1. Техника самоподачи «Доброжелательность». Средства: улыбка, доброжелательное обращение, мимика участия, ориентация корпуса в сторону собеседника, постоянный контакт глаз. Никакого нажима! Доброжелательность предполагает чуткое внимание к мелочам. Надо следить за интонациями голоса собеседника, его взглядом, мимикой, жестами, ибо в них отражается динамика изменений наличного психическою состояния.
2. «Да — техника». Это начало контакта с обсуждения нейтральных тем, или с таких вопросов, которые безусловно предполагают положительные ответы.
3. «Втягивание в диалог». Определяет меру инициалы сыщика в разговоре. Если он будет говорить преимущественно сам, психологический контакт затрудняется. Надо побуждать высказываться собеседника. Для этого следует учитывать его интересы, проявлять доброжелательное внимание к его высказываниям.
4. «Вы — техника». Сыщик говорит о вещах, составляющих область позитивных интересов партнера.
5. «Три рода имен (обращений)». Для каждого собеседника возможны три обращения:
а) которые ему нравятся; б) обращения, принадлежащие собеседнику; в) нейтральные (например, имя и отчество).
Если сыщику известны принадлежащие собеседнику выражения, то употребив их в разговоре с ним, он даст сигнал об интересе и внимании к этому человеку. Однако, выдав этим свою информированность, сыщик рискует насторожить собеседника.
6. «Приятное зеркало». Искусство вести беседу, подкрепляющую самоуважение партнера. Согласие по высказанным собеседником суждениям может быть не только словесным. Например, это прием позитивной оценки «без слов» — жесты восхищенного удивления, сопереживание в мимике согласия и т. д.
7. В беседе недопустимы: а) выражение явного несогласия с суждениями собеседника; б) комплименты вне связи с ситуацией; в) непонятность или сложность высказываний («заумность»); г) изменение линии поведения в беседе еще до достижения согласия; д) заискивающее обращение к собеседнику.
Но в целом следует помнить, что люди разделяются на два основных типа: одним нужны особые основания для доверия, другим — особые основания для недоверия. При этом тех и других преимущественно интересуют (волнуют, заботят) они сами, их собственные проблемы, в первую очередь — проблема безопасности.
Итак, сыщик — в идеале — должен быть весьма компетентным практическим психологом. В данной связи мы рекомендуем систематически изучать (т. е. не просто «читать», а вдумываться в смысл) психологическую литературу, периодически проходить обучение в рамках так называемых «тренингов общения», письменно анализировать нюансы каждого акта своего общения с каждым «источником информации». Понятно, что столь кропотливая работа над собой по силам не каждому.
Глава 8. Документальные источники информации
Виды документальных источников
Все документальные источники информации можно подразделить на две категории.
а) Внешние (нормативные документы общего и частного характера, издания государственных учреждений, периодика, книги, статистические обзоры, справочники, материалы радио, телевидения, коммерческая информация и т. д.).
б) Внутренние (отчетность фирмы, отражающая показатели текущего сбыта, суммы издержек, объемы материальных запасов, движение денежной наличности, данные о дебиторской и кредиторской задолженности и т. д.).
Извлечение нужной информации из документов становится возможным при условии, что сыщик получит доступ к ним.
Приемы доступа к документальным источникам
Например, это тайное проникновение к месту хранения носителя (не оставляя никаких следов либо имитируя заурядную кражу)
Много любопытных фактов, неизвестных широкому кругу читателей, можно узнать из книги В.Г. Павлова «Сезам, откройся», где на 622 страницах описываются захватывающие истории из области ТФП — тайных физических проникновений к носителям информации.
Вот что пишет автор, разведчик с 50-летним стажем: «В отличие от провала агента, из которого можно Извлечь конкретную информацию о передававшихся им Разведке материалах, в случае провала операции ТФП Противник может узнать лишь о технических деталях проникновения, да ещё о последних материалах, которые мы могли изъять, и ничего о том, что было в течение прошедших лет, о многочисленных успешных операциях ТФП.
Для него остается тайной, не поддающейся конкретной оценке, содержание ранее полученных… материалов, ибо он никогда не узнает ни о начале проведения операций, ни об их количестве, что исключает достоверный анализ. В этом и состоит главное преимущество безагентурных операций ТФП перед другими оперативными мероприятиями, к участию в которых привлекается агентура».
Другие приемы:
— Истребование документа или его копии под правдоподобным обоснованием (совместное дело, социальная безопасность, ведомственный контроль) перед его хранителями необходимости данного акта;
— Подключение третьих лиц (оперативных контактов либо профессионалов) путем стимулирования их интереса (как правило, материально) в добыче нужного документа
— Мощное давление (шантаж, подкуп) на обладателя документа, либо налицо, имеющего к нему доступ;
— Если требуется лишь ознакомиться с содержанием документа, либо установить сам факт его наличия, используется прием «ментального копирования». Он заключается в запоминании фактуры с последующих фиксированием её на бумаге (например, наговаривая в диктофон). Для этого приемлемы:
* Официальный визит под легендой, объясняющей появление в месте хранения документа (под видом медика, рекламного агента, социолога, коммерсанта, журналиста) с правомочной просьбой о просмотре тех бумаг, среди которых содержится нужный документ;
* Подключение сотрудников и контактеров из числа персонала объекта, где находится документ (при условии, что у них нет причины выдать инициатора просьбы и что при передаче содержания документа не произойдет искажения информации).
* Чтобы сбить с толку как владельца, так и добывателя (контактера) документа, требуемую фактуру не мешает изымать вместе с бесполезными носителями.
— Скрытное копирование (ксерографию, фотосъемку) следует применять, если важно скрыть тот факт, что вполне определенный документ явно интересует кого-то; надо обезопасить поставщика информации; важно содержание, а не сам оригинал.
— «Распечатывание» места хранения документа созданием либо имитацией аварийного состояния (пожар, затопление) с проникновением туда под видом спасателей;
— Кратковременный захват нужного помещения;
— Ознакомление с содержанием документа в ходе его пересылки или передачи.
Обратимся к уже упоминавшейся книге «Сезам, откройся!», где содержится описание операции спецотдела НКВД, относящейся к концу 1930-х годов.
«Японский МИД доставлял свою диппочту, упакованную в вализы, во Владивосток, где они отправлялись японскими курьерами с почтовым поездом без сопровождения, а в Москве, прямо из почтового вагона диппочту принимали сотрудники посольства. Таким образом, создавались возможности ознакомиться с японскими вализами в пути от Владивостока до Москвы, который в то время длился от б до 8 суток.