Отдел продаж по захвату рынка — страница notes из 32

Оглавление

К карточке книги

• ПОЛЕЗНЫЕ КНИГИ ДЛЯ УСПЕШНОГО БИЗНЕСА
• Введение
• Глава I Качественный и количественный рост
• Как работать с книгой
• Типы роста
• Глава II Аудит. Как не накосячить при построении системы продаж
• Упражнение, которое меняет менеджерам образ мышления
• Изучение целевой аудитории
• Анализ конкурентов
• Анализ показателей. Оцифровываем точку «А»
• Дополнительные инструменты анализа
• Глава III Выбор модели продаж и стратегия развития
• Любая продажа глазами менеджера
• Одноуровневая модель
• Двухуровневая модель с кол-центром
• Двухуровневая с аккаунт-менеджером
• Трехуровневая система
• Соль
• Глава IV Система материальной мотивации
• Система мотивации 40–10–50
• Бонусная часть. Flex
• План продаж
• План стажерам
• Как все это считать?
• Трюк с выплатой
• Политические игры при внедрении
• Мотивация аккаунт-менеджера
• Глава V Нематериальная система мотивации
• Внутренние соревнования
• Градации на категории
• Информирование
• Показательное увольнение
• Свежая кровь
• Нематериальная «соль»
• Глава VI CRM-система – как настроить. Типичные ошибки и способы их устранения
• Воронка продаж
• Формирование воронки продаж
• Законченность статусов
• Новая заявка
• Квалификация пройдена
• Техника квалификации клиентов ABC
• Как расставить приоритеты
• Поля
• Работа в задачах
• Какие задачи ставить по каждой сделке?
• Ограничение активности менеджера
• Задача – ключевые параметры
• IP-телефония
• Как интегрировать IP-телефонию и CRM-систему
• Биржа лидов
• Условный отказ и перезвон контроля качества
• Интеграция с сайтом
• Глава VII Видеообучение менеджеров. Как сэкономить 80 % времени при адаптации кандидатов
• Активная и пассивная деятельность
• Видео о компании
• Видео о продукте
• Видео о CRM и секретная фишка
• Видео о продажах
• Как провести экзамен
• Повышение эффективности от обучения
• Инфраструктура
• Глава VIII Скрипты продаж и речевые модули. Что говорить, чтобы «закрыть сделку»?
• Суть скрипта
• Встреча-скайп-звонок-чат-письмо
• Технология создания скрипта
• Основные этапы продаж
• Налаживание контакта и создание доверия
• Захват инициативы
• Квалификация
• Выявление потребности
• Презентация компании и продукта
• Закрытие
• Типы скриптов. Носители
• Холодные звонки
• Работа с отказниками в базе
• Скрипт для чатов, Instagram, WhatsApp. Отработки возражений
• ***
• Глава IX Регламенты работы сотрудников. Корпоративные стандарты
• Что вы теряете без регламентов
• Отчеты сотрудников
• Опоздания
• Дресс-код
• Стандарты CRM-системы
• Структура регламента
• Как внедрять. Разбор каждого пункта (почему/зачем)
• Глава X Найм менеджеров по продажам
• Беда российского рынка вакансий («требуются» и «вы должны»)
• Создание вакансии
• Холодный поиск кандидатов
• Сравнение ресурсов для найма
• Размещение вакансии на hh.ru
• Телефонное интервью
• Презентация компании
• Анкетирование
• Личное собеседование
• Тестовые три дня
• Глава XI Найм аккаунт-менеджеров
• Зачем нужен аккаунт-менеджер
• Суть вакансии аккаунт-менеджера
• Собеседование с аккаунт-менеджером
• Тестовый период аккаунт-менеджера
• Глава XII Найм лид-менеджеров
• Зачем нужен лид-менеджер
• Найм лид-менеджера
• Глава XIII Аутсорсинг кол-центра
• Аутсорсинг и кому он нужен
• Проблема рынка кол-центров
• Подбор кол-центров и тестовое задание
• Глава XIV Руководитель отдела продаж
• Зачем и когда нанимать руководителя отдела продаж
• Как нанимать руководителя отдела продаж
• Глава XV Отдел контроля качества
• Какую проблему решает контроль качества
• Удаленный сотрудник или штатный
• Мотивация
• Лист качества
• Найм
• Введение в чаты и работу
• Обучение
• Контроль контролера
• Глава XVI Планерки
• Зачем нужны планерки
• Виды планерок
• Глава XVII NPS и eNPS
• Что может прикончить бизнес?
• Отстающие и опережающие показатели
• NPS
• eNPS
• Заключение
• Указатель
• ***
• Примечания