2. Функции
2.1. Разработка планов и формирование отчетов.
♦ Планирование (анализ и отчетность) коммерческих показателей на период.
♦ Планирование (анализ и отчетность) стимулирующих мероприятий по группам клиентов на период.
♦ Формирование бюджета отдела на период.
♦ Формирование отчетов о текущем состоянии дел за период.
♦ Описание и контроль выполнения бизнес-процессов (регламентов) отдела.
2.2. Реализация целей и задач.
♦ Участие в разработке ассортиментной и ценовой политики.
♦ Определение целевых сегментов (товаров, клиентов, конкурентов).
♦ Обоснование изменения уровня дебиторской задолженности.
♦ Организация открытия новых направлений.
♦ Разработка должностных инструкций и описания вакансий.
♦ Контроль выполнения планов продаж в полном объеме.
♦ Организация и контроль мероприятий по реализации задач отдела.
♦ Участие в организации и проведении выставок.
2.3. Руководство персоналом отдела.
♦ Постановка коммерческих задач перед сотрудниками, контроль работы.
♦ Оценка эффективности деятельности сотрудников направления.
♦ Разработка критериев оплаты труда для сотрудников отдела.
♦ Организация обучения и развития.
♦ Разрешение конфликтных ситуаций между клиентами и менеджерами отдела.
♦ Подбор сотрудников отдела.
2.4. Работа с клиентами.
♦ Личное участие в сложных переговорах.
♦ Возможное привлечение новых клиентов.
♦ Анализ и систематизация клиентской базы.
♦ Контроль работы с дебиторской задолженностью.
♦ Контроль документооборота, договоров, дополнительных соглашений.
2.5. Работа с товаром.
♦ Определение и изменение товарной матрицы отдела.
♦ Ввод/вывод товарных позиций.
♦ Решение рекламационных вопросов по товару.
♦ Контроль отпускных цен и ценовой политики.
3. Права
Начальник отдела продаж имеет право:
3.1. Вносить предложения по оптимизации своей работы, работы починенных сотрудников, ассортиментной политике и работы с клиентами.
3.2. Вносить предложения по приему и увольнению сотрудников отдела продаж.
3.3. Разрабатывать и внедрять документооборот отдела.
3.4. Разрабатывать и внедрять мотивационную систему подчиненных сотрудников.
3.5. Принимать участие в подборе, оценке и обучении подчиненных сотрудников.
3.6. Подавать предложения о наказании, поощрении подчиненных сотрудников.
3.7. Подавать заявку на обучение для себя и своих сотрудников.
3.8. Представлять компанию, подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
4. Ответственность
Начальник отдела продаж несет ответственность за:
4.1. Невыполнение своих функциональных обязанностей.
4.2. Недостоверную информацию о состоянии выполнения полученных заданий и поручений, нарушение сроков их исполнения.
4.3. Невыполнение приказов, распоряжений руководства компании.
4.4. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка, правил противопожарной безопасности и техники безопасности, установленных на предприятии.
4.5. Разглашение информации, составляющей коммерческую тайну.
Приложение 3
1. Общие положения
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность менеджера по продажам.
1.2. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом генерального директора.
1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.
1.4. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование и стаж работы в должности «менеджер по продажам» отдела не менее 1 года.
1.5. Менеджер по продажам должен знать:
♦ законодательные акты, постановления, распоряжения, приказы, методические и нормативные материалы по специальности;
♦ организацию документооборота отдела;
♦ правила эксплуатации вычислительной техники;
♦ экономику, организацию труда и управления;
♦ рыночные методы хозяйствования;
♦ правила и нормы охраны труда.
2. Должностные обязанности
2.1. Организация продвижения продукции отдела продаж.
2.2. Поиск новых клиентов.
2.3. Оперативное обслуживание клиентов.
2.4. Контроль дебиторской задолженности клиентов.
2.5. Формирование коммерческих предложений, заключение договоров.
2.6. Планирование графика звонков клиентам.
2.7. Предложение позиций из обязательного ассортимента, который установлен в отделе.
2.8. Согласование с клиентом возможности переноса поставок товара.
2.9. Участие в планировании складских запасов.
2.10. Составление отчетности за период по проделанной работе.
3. Права
Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Принимать участие в обсуждении вопросов, входящих в его компетенцию.
3.2. Вносить предложения и замечания по вопросам улучшения деятельности на порученном участке работы.
3.3. Подавать заявку на обучение.
3.4. Представлять компанию, подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
4. Ответственность
Менеджер по продажам несет ответственность за:
4.1. Невыполнение своих функциональных обязанностей.
4.2. Недостоверную информацию о состоянии выполнения полученных заданий и поручений, нарушение сроков их исполнения.
4.3. Невыполнение приказов, распоряжений руководства компании.
4.4. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка, правил противопожарной безопасности и техники безопасности, установленных на предприятии.
4.5. Разглашение коммерческой информации о компании.
4.6. Дисциплинарная, материальная и иная ответственность менеджера по продажам определяется в соответствии с действующим законодательством РФ.
5. Взаимодействие с сотрудниками других подразделений
Менеджер по продажам в процессе своей работы взаимодействует с:
5.1. Сотрудниками отдела маркетинга – по вопросам ценообразования, позиционирования товара, рекламным акциям.
5.2. Сотрудниками службы доставки товара – по вопросам уточнения доставки товара клиентам.
5.3. Сотрудниками бухгалтерии – по вопросам ведения первичной документации и контроля дебиторской задолженности.
5.4. Сотрудниками сервисной службы – по вопросам послепродажного обслуживания клиентов.
Приложение 4
1. Общие положения
1.1. Цель должности: реализация продукции компании в городских точках сбыта: обеспечение наличия продукции компании в оптимальном количестве розничных торговых точек и в оптимально необходимом ассортименте, выполнение планов продаж и мероприятий по стимулированию сбыта.
1.2. Руководитель направления городских продаж подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.
1.3. Руководителю направления городских продаж непосредственно подчиняются супервайзеры городских продаж.
1.4. Требования к квалификации:
♦ образование: высшее;
♦ навыки: проведения переговоров, опытный пользователь ПК (пакет MS Office, электронная почта, Интернет);
♦ опыт работы: не менее 2 лет руководства командой торговых представителей в области продаж продуктов питания;
♦ профессиональные знания: условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей; методы изучения спроса на продукцию предприятия; прогрессивные формы и методы торговли и сбыта; методики преподавания.
2. Должностные обязанности
2.1. Участвует в формировании стратегического и тактического планов развития направления.
2.2. Обеспечивает выполнение планов продаж направления.
2.3. Формирует индивидуальные планы для супервайзеров по продажам и привлечению новых клиентов.
2.4. Контролирует выполнение планов продаж и бюджета направления.
2.5. Организует взаимодействие между клиентами и компанией.
2.6. Поддерживает взаимоотношения с ключевыми клиентами.
2.7. При необходимости участвует в переговорах с клиентами совместно с подчиненными сотрудниками.
2.8. Контролирует дебиторскую задолженность направления.
2.9. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.
2.10. Контролирует погашение дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных.
2.11. Обучает менеджеров по оптовым продажам и супервайзеров розничных продаж технологиям продаж.
2.12. Проводит обучение подчиненных во время непосредственной работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
2.13. Контролирует эффективность работы супервайзеров розничных продаж в плане обучения торговых представителей.
2.14. Обобщает полученную от супервайзеров розничных продаж, менеджеров по оптовым продажам и торговых представителей информацию о ситуации на рынке (о конкурентоспособности товаров, о действиях конкурентов, их ценах, товарах, идеях, потребностях клиентов), анализирует ее и доводит до сведения начальника отдела продаж.
2.15. Разрабатывает варианты по повышению конкурентоспособности продукции на рынке, обращается с предложениями к начальнику отдела продаж.
2.16. Участвует в разработке и несет ответственность за реализацию программ, направленных на продвижение продукции на вверенной территории.
2.17. Разрабатывает, согласует и контролирует бюджет отдела городских продаж.
2.18. Планирует продажи и составляет отчетность согласно графикам и стандартам компании.
2.19. Осуществляет оперативное руководство сотрудниками группы городских продаж.
2.20. Поддерживает в актуальном состоянии информационные базы данных.