ждение на гору Эверест, верховая езда, изучение другого языка, накопление богатства, похудение или выращивание органических продуктов — на свете полно людей, которые это уже сделали. Некоторые написали об этом книги, другие создали учебные курсы, видеоматериалы и пособия, и большинство их историй вы найдете на YouTube. Загляните в интернет, чтобы узнать, кто они и где их найти. Попробуйте пригласить эксперта на обед или кофе и попросите его быть вашим проводником или наставником. Если вам откажут с первого захода, попросите еще раз. Если вам по-прежнему говорят «нет», просите снова. Именно так эти люди сами стали успешными. Каждый эксперт был когда-то новичком, который искал кого-то, кто мог бы помочь ему выбрать верное направление.
Эти люди могут показать вам кратчайшие пути и ловушки, поджидающие вас на дороге к цели. Не изобретайте колесо заново — спросите специалистов, как они это сделали. Не спрашивайте совета или мнения людей, которые никогда не делали того, что хотите сделать вы. Они могут лишь сказать вам, почему этого сделать нельзя.
В детстве вы просили о том, чего хотели, снова и снова, пока кто-нибудь не давал вам желаемое. Если первый человек оставался непреклонным, вашу просьбу мог выполнить следующий, а если он тоже не оправдывал ожиданий, то всегда находился кто-то третий. Дети в совершенстве владеют умением брать родителей измором, чтобы в конечном итоге получать желаемое. Просите, просите и снова просите о том, чего хотите. Человек, к которому вы обратились с просьбой сегодня, обычно бывает в разном настроении в разные дни, так что есть вероятность, что вам удастся выбрать день, когда он будет готов сказать «да». Не делайте секрета из того, чего хотите, и никогда не ждите, пока кто-то сам выяснит это или исполнит ваше желание. Этого не случится.
Несмотря на простоту этой концепции, просьба о том, чего вы хотите, может приводить к великолепным результатам. Однако просьба — один из самых трудных поступков для большинства людей. Да, они порадовались бы повышению, пожертвованию, свиданию, уступленному месту или замене учителя в школе, где учится их ребенок, но не станут ни о чем просить, чтобы не получить в ответ «нет».
Золотое правило для просьбы — повторять ее. Держаться за нее. Постоянно просите людей о том, чего вы хотите. Мы не имеем в виду, что вы должны приставать ко всем окружающим. Мы имеем в виду, что вам следовало бы постоянно, позитивно, творчески просить тех, от кого зависит принятие решений, дать вам то, чего вы хотите. С точки зрения статистики, ответом с большей вероятностью будет «нет», чем «да», но если соотношение равно, скажем, 10:1, в конечном итоге вы получите это одно «да».
Даже когда вам говорят «нет», ваше положение не становится хуже, чем перед тем, как вы озвучили просьбу. Вы остаетесь в том же самом положении.
Абсолютно четко давайте понять, о чем просите. Если собираетесь пригласить кого-то на свидание, не говорите: «Может быть, нам куда-нибудь сходить…» Говорите прямо: «В субботу вечером я хотел бы повести тебя ужинать. А потом в кино. В какое время лучше за тобой заехать? В семь или в восемь?»
Подходите к другим так, будто то, о чем вы хотите просить — дело решенное и логически обоснованное. «Я хотел бы повышения зарплаты на 600 долларов в месяц» с большей вероятностью встретит одобрение начальства, чем «мне нужно повышение».
«Одержимые» — так лентяи часто называют людей, преданных своему делу.
Прямо сейчас решите, что будете просить других помогать вам с реализацией ваших целей. Просите о повышении, о свидании, о рекомендации, о знакомстве, о ссуде, о наставительном совете — обо всем, что вам нужно, чтобы продвигаться вперед на пути к вашим целям. И никогда не переставайте просить. Кто-то где-то только и ждет, чтобы сказать «да» любым вашим идеям. Возможно, вам придется обратиться с просьбой еще к 10, 20 или, может быть, более чем сотне людей, но кто-то определенно ждет именно вас. Как вы теперь знаете, это вопрос статистики. Не отчаивайтесь и не впадайте в депрессию, если кто-то отказывает вам; просто обратитесь с просьбой к следующему человеку.
Завершив в 1978 г. рукопись книги «Язык телодвижений», я обратился с ней в крупнейшие издательства Австралии, но ни одно из них не пожелало ее издать и вообще не выразило какого-либо интереса. Издатели, которые никогда не слышали о такой концепции и не знали меня, сочли мою рукопись «очень американской» и вообще отнеслись к этой идее пренебрежительно. Поэтому я решил опубликовать ее собственными силами.
Я ничего не смыслил в издательском деле, но решил сделать это. Когда я получил свой 35-й отказ из издательства, один друг подарил мне книгу о том, как самостоятельно опубликовать книгу.
Для публикации мне были нужны 7000 долларов, так что следующие полгода я рассказывал о языке телодвижений любой аудитории, которая изъявляла желание меня слушать, и предлагал слушателям купить мою готовящуюся к изданию книгу за 10 долларов аванса с обещанием, что вышлю ее вместе с автографом. За шесть месяцев я собрал 7000 долларов на предварительных продажах и опубликовал «Язык телодвижений». Затем я нашел небольшую фирму-дистрибьютора, которая согласилась продавать ее в книжные магазины за комиссионные. Я написал пресс-релиз и разослал его (прикрывшись именем друга) во все крупные австралийские СМИ, отрекомендовав им самого себя как собеседника, обладающего чувством юмора, умеющего и развлечь слушателя, и заставить задуматься. Через два дня мне позвонили из крупнейшей австралийской телепрограммы «Шоу Майка Уолша». Главный гость очередного выпуска программы только что отказался от участия, и меня спросили: «Не могли бы вы немедленно приехать на замену?» Я принял душ, побрился, оделся и прибыл на Девятый канал за рекордное время! Мне выделили 18 минут эфирного времени, и не прошло и двух недель, как «Язык телодвижений» стал бестселлером номер один в Австралии.
Река пробивается сквозь скалу не благодаря своей силе, а благодаря настойчивости.
Вооруженный австралийским успехом «Языка телодвижений», я день за днем собирал адреса американских и английских издательств, чтобы дать им возможность опубликовать мою книгу. Я написал письма в 53 лучших издательских дома, рассчитывая, что с точки зрения статистики непременно должен получить предложение хотя бы от одного из них.
Вот часть списка издателей, с которыми я связывался:
А вот письмо, которое я им посылал:
Prentice Hall Inc.U. S. Highway9 Englewood ClifffsNEW YORKU. S. A.Уважаемый..!К этому письму прилагается экземпляр книги «Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам», опубликованной Алланом Пизом в Сиднее (Австралия). Эта книга вышла в свет 15 декабря 1981 г. в этой стране и мгновенно стала хитом: в настоящее время печатается четвертый тираж. Этот четвертый тираж доведет общий тираж книги в Австралии до 27 000, что в отношении к общему числу населения страны является выдающимся успехом.М-р Пиз — весьма представительный менеджер-консультант из Северного Сиднея, который обладает уникальной способностью замечательно представлять эту тему. Он выступал на всех национальных каналах Австралии, а также давал интервью практически каждой ее газете и журналу (см. новостные статьи во вложении).В этом году он планирует приехать в Соединенные Штаты для рекламы своей книги и заинтересован в поиске издателя с целью опубликовать книгу в США. Если вас заинтересует возможность публикации этой книги в Америке, пожалуйста, свяжитесь с нами по возможности быстрее.С уважением…Большую часть полученных ответов я сохранил. Вот некоторые из них:
А вот отзывы некоторых из 23 издателей, приславших ответы:
«Эта книга не вписывается в наш план / программу».
«Она интересна, но мы не видим для нее возможностей в США».
«Мы уже встречались с такими книгами и не видим в ней ничего уникального».
«Спасибо, но нет — спасибо».
«Попытайте счастья в другом месте».
Самым памятным ответом был такой: «Возможно, «Язык телодвижений» актуален для австралийцев, но к британцам он не имеет никакого отношения».
Пятнадцать издателей прислали мне трафаретную ответную открытку: «Не звоните нам — мы перезвоним вам сами», — а остальные вообще не ответили.
Я был разочарован и обескуражен, но полон решимости идти до конца, несмотря на все что говорили, думали или делали другие. Я решил лететь самолетом в Нью-Йорк, лично стучаться в двери этих издателей и убеждать их купить «Язык телодвижений». Спустя три дня звонков и хождений я ни на йоту не приблизился к своей цели. Большинство издателей не желали со мной встречаться, а те немногие, которые соглашались на встречу, не проявляли заинтересованности. Я словно бился лбом о кирпичную стену: 13 попросту послали меня, 6 согласились встретиться со мной, но только три редактора действительно пришли на встречу. Во время 29-го по счету звонка сотрудник одного маленького издательства, который сжалился надо мной, посоветовал найти литературного агента. Он сказал, что в США без агента не обойтись, и дал мне список из пяти фамилий. На базовом уровне я утешался тем, что играю с числами — оставалось только молиться, чтобы игра поскорее дала результат.
Два агента сказали «нет», двое не явились на встречу, зато последнему — агенту по имени Аарон Прист — понравился и я сам, и упорство, с которым я продвигал свою книгу. Он сказал, что посмотрит, что можно сделать. После седьмой попытки найти издателя, который согласился бы заключить договор, он добыл контракт на 10 000 долларов с издательством Bantam Books, одним из крупнейших в мире!