Не стоит копировать манеры одного человека – в лучшем случае получится пародия. Вы же должны быть индивидуальностью – человеком, которого при встрече сразу узнают. Нужно выработать свои отличительные приемы, жесты, интонации, мимику. Вы спросите, тогда при чем же здесь имитация? Очень просто: человек хорош настолько, насколько гармонично в нем сочетаются разные навыки. Если вы будете медленно говорить и быстро жестикулировать – то станете смешным. Люди с доверием относятся к привычным, узнаваемым жестам, фразам, интонациям, однако только ваша индивидуальность и отработка собственных эффектных жестов позволит создать непротиворечивый образ, который будет одновременно и уникальным (вы узнаваемы), и вызывающим доверие (ничто в вашем поведении не противоречит имеющемуся у собеседника образу «хорошего человека»).
Раппорт-паттерн
Паттерн в переводе с английского означает шаблон, узор, принцип, систему. Иными словами, нечто повторяющееся. В идеале – образец для подражания. В психологии под паттерном понимают набор стереотипных поведенческих реакций или последовательностей действий. Вот ряд примеров.
1. Соврав, некоторые люди краснеют, другие – опускают глаза, третьи сжимают зубы, четвертые вызывающе смотрят в глаза собеседнику…
2. После обеда одни люди складывают посуду в мойку и уходят из кухни, а другие – сразу ее моют. В первом случае мы имеем паттерн «стереотип поведения» для данного человека.
Во втором случае паттерном является «последовательность действий».
Как видим, паттерны как шаблоны поведения могут быть разными у разных людей. Но в одинаковых ситуациях один и тот же человек обычно поступает одинаково: так, как он привык.
Для целей гипнотического влияния установление раппорта-паттерна используется в двух случаях. Во-первых, для самого себя. Во-вторых, для убеждения других.
Составьте список качеств:
а) которые бы вы хотели иметь, или
б) от которых хотели бы избавиться.
Например: «избавиться от слов-паразитов», «не сутулиться», «смотреть людям в глаза», «доброжелательная улыбка» и так далее.
Далее расставьте их в порядке приоритетов. Например, сначала те, которые исполнить легче всего, а в конце – самые сложные. Или вначале самые важные и далее по убывающей.
Затем приступайте к отработке паттернов по одному-двум пунктам списка. Для некоторых пунктов вам нужна будет «репетиция».
Например, желая избавиться от сутулости, можно использовать следующее упражнение.
Подойдите к стене и постарайтесь встать так, чтобы максимальное количество точек вашей спины касалось стены (особенно следите за плечами). Максимально выпрямившись, осторожно отойдите от стены так, словно она к вам приклеилась. Пройдитесь по квартире и вернитесь к тому месту, от которого отошли, и проверьте, по-прежнему ли ваша спина сохраняет выбранное положение. В течение нескольких дней время от времени подходите к стене и выправляйте осанку. Вскоре у вас выработается привычка держать спину прямо. К сожалению, если этот навык не поддерживать, вы быстро вернете себе «спину колесом», поэтому постарайтесь выработать у себя не только «шаблон осанки», но и «шаблон контроля за осанкой».
Прежде чем начать работать над созданием паттернов своего поведения, придумайте сами для себя награды и наказания для каждого из качеств из списка. Например, «если мне удастся в течение всего дня не использовать мата, то вечером я могу поиграть в любимую игру, но если я сорвусь хотя бы раз – играть не буду». Для качеств, которые нужно отрабатывать долго, можно дать себе, к примеру, такую установку: «вечером, перед сном, вспомнить: в каких ситуациях сегодня я забывал следить за осанкой».
Методов установления раппорта очень много – часть из них вы уже видели выше, еще больше описаны в следующих разделах. Некоторые из них подойдут вам, другие – нет. Не стоит пытаться овладеть сразу всеми. Действуйте последовательно: отработав одни приемы, переходите к следующим, затем возвращайтесь к тем, которые уже освоили. Лучше всего завести дневник, в котором вы будете записывать все, что делаете, давая оценку своим успехам. Таким образом, вы сможете увидеть, насколько далеко продвинулись. К тому же дневник является дополнительным инструментом самоконтроля.
Свой дневник вы можете вести по старинке – в блокноте или тетрадке. Однако если вы не боитесь новых технологий, рекомендую завести блог или микроблог в Интернете. Если вы не хотите, чтобы ваши записи кто-то читал, то поставьте галочку «только для меня» – большинство блоговых сервисов позволяют сделать это. Впрочем, можно выкладывать записи и в открытом блоге: выберите себе ник и не указывайте в блоге личных данных (настоящие имя, город, фирму и другие сведения, по которым вас можно будет найти). А вот о том, как идет процесс усвоения новых навыков, можете писать развернуто. Среди читателей обязательно найдутся те, которые смогут дать вам совет или попросят помочь. Вступайте в диалог – это даст вам дополнительные навыки виртуального общения, которые пригодятся в жизни.
Раппорт как процесс
Раппорт как процесс – это установление психической, гипнотической и даже «телепатической» связи с человеком или группой лиц.
Разнообразные техники установления раппорта, описанные в данной главе, позволяют облегчить этот процесс. Чем чаще вы будете использовать разные приемы, тем легче они будут вам даваться и тем проще вам будет выбрать наиболее подходящий в той или иной ситуации.
Почему различных техник установления раппорта так много?
Дело в том, что раппорт вы можете устанавливать в разных ситуациях, с разными людьми, с разным настроением. Поэтому единого рецепта, подходящего на все случаи жизни, быть не может.
Процесс установления раппорта очень индивидуален. Одним людям проще действовать с помощью мимики, другим – с помощью сочувствия, третьим – с помощью жестов и так далее. Однако лучше иметь в своем арсенале как можно больше приемов, поскольку раппорт – это всегда взаимный процесс. Если человек не реагирует на слова, его можно увлечь жестами; кому-то для уверенности и подтверждения доверия нужно прикоснуться к собеседнику, а другим это не нужно, а то и противопоказано.
Не забывайте, что раппорт – это не только симпатия и доверие, но, в первую очередь, чуткость к действиям, настроению, эмоциям других людей.
Зато если вам удается осуществить этот процесс – вы можете все.
А без раппорта у вас ничего не получится – сколь бы искренним вы ни были, насколько бы хорошо ни был подготовлен ваш доклад, сколько бы вы ни говорили правильных слов. Вас просто не услышат и не захотят понять.
Отработайте процесс раппорта, найдите собственные «фишки», собственную последовательность действий!
Отработайте перед зеркалом разные виды улыбок: смущенную, уверенную, спокойную, радостную, ироническую, открытую, ободряющую, вопросительную. Исключите из своего репертуара улыбку-издевку, улыбку-презрение, улыбку-вампира.
Не забывайте простую вещь: ничто не стоит нам так дешево и не ценится так дорого, как вежливость. Эти же слова можно отнести и к улыбке.
Из упражнений, которые вы встретите в этой книге, составьте последовательности действий по установлению раппорта. Можете даже нарисовать несколько схем. Например, таких, как на рисунке:
По мере освоения новых приемов вы сможете разнообразить эту схему. При этом не забывайте, что последовательность действий может быть различной. Вы можете менять приемы местами, несколько раз повторять те, которые лучше всего действуют именно на этого человека – до тех пор, пока не добьетесь результата.
Но один паттерн вы все же должны довести до автоматизма: в начале и в конце встречи улыбайтесь. Неплохо, если улыбка будет появляться на вашем лице и в процессе разговора.
Магия раппорта
То, что делает раппорт, можно действительно назвать магией. А того, кто его устанавливает, – магом. Если мысль о том, что вы можете стать волшебником, привлекает вас, изучите и отрепетируйте навыки установления раппорта.
Уверяю, что для этого вам не понадобятся ни волшебные палочки, ни полеты на метле, ни таинственные зелья. Ну, разве что несколько хорошо отработанных заклинаний.
Начинать нужно с себя.
Вы никогда не сможете оказывать влияние на других, если не способны управлять самим собой.
Поэтому первым вашим шагом должно стать освоение диссоциации.
Диссоциация в переводе с латыни (dissociatio) – разделение, разъединение, распад, растворение.
В психологии диссоциацией называется один из самых мощных первичных механизмов психологической защиты.
Диссоциация дает вам трезвый взгляд, холодный ум, рациональность, конкретность рекомендаций, которые вы можете дать себе и другим.
Если слишком увлечься диссоциацией, люди могут посчитать вас холодным и бесчувственным, не способным реагировать даже на самые неприятные моменты жизни. Вряд ли это прибавит вам симпатии и поможет в установлении раппорта, поэтому постарайтесь ограничивать себя в применении диссоциации.
И все же совсем не владеть диссоциацией неразумно – она нужна вам и для временной защиты, и для холодного анализа в самые напряженные моменты жизни.
Включая механизм диссоциации, вы воспринимаете свою жизнь как иллюзию, «со стороны», что помогает наблюдать за ней, как за героями кинофильма или романа. В результате вы защищаете свои эмоции и снижаете накал восприятия событий.